Методы установления цен. Стратегии рыночного ценообразования. Установление окончательной цены (психологические аспекты, политика скидок.)
Методы:
1.«Снятие сливок» на рынке- исп. в след-щих случаях:при выходе на рынок с принципиально новыми изделиями, не имеющими аналогов;при формировании нового рынка;при работе на сегменте рынка, где спрос не зависит от динамики цен.Использование метода оправдано, если есть гарантия отсутствия конкуренции на рынке в ближайшее время. Это возможно, если: новые товары защищены патентами, базируются на крупных изобретениях, дорогостоящих НИОКР;для конкурентов слишком дороги мероприятия формирования спроса и стимулирования сбыта;необходимые для производства материалы ограничены;труден сбыт нового товара.Сущность метода – максимум прибыли до того, как новый рынок станет объектом конкурентной борьбы
2. Цена лидера на рынке или отрасли Метод оправдан, если:предприятие по данному товару представлено как небольшой производитель (по доле рынка, объему продаж);отличия в новых изделиях фирмы по сравнению с большинством предлагаемых товаров на конкретном рынке незначительны
3. Цена внедрения продукта на рынок Цена, преднамеренно низкая по сравнению с доминирующим на рынке уровнем. Метод очень важен для предприятия-аутсайдера, стремящегося добиться преимуществ в конкурентной борьбе и привлечь внимание к своей продукции. Очень важно, чтобы конкуренты не прореагировали мгновенно, существенно снизив цены на свои изделия. И только при признании товара на рынке, когда началась его реклама среди потребителей «из уст в уста», можно рассмотреть возможность увеличения цены на товар
|
|
|
4. Психологическая цена Цены, заниженные на 1 руб. против какой-то круглой суммы ( 199 руб., 199999 руб.). Это цена ниже доминирующей на рынке и одновременно ниже круглой суммы (то есть сумм, кратных 10, 100, 1000 и т.д.). зарубежный опыт показывает, что психологический эффект может быть достигнут при снижении цены на 2-3 руб.Метод оправдан, если:предприятие готовит товар для быстрого продвижения на рынке, для повышения престижа в глазах потребителей;новое изделие хорошо разрекламировано и этикетка специально установленной цены хорошо заметна
5. Престижная цена Обычно устанавливается на престижные товары: предметы роскоши, изделия известных фирм.Для использования метода необходимо:быть абсолютно уверенным в репутации своих изделий и престижа товарной марки;знать, что у имеющихся на рынке товаров-аналогов нет тех качеств, за которые потребитель готов переплатить
6. Цена на новое изделие с возмещением издержек Метод распространен:при работе по государственному заказу (особенно при создании новых систем оружия);в строительстве, где условия контрактов на сооружение крупных и сложных объектов регламентируются специальными государственными процедурами;при разработке сложных изделий
|
|
|
При расчете цены на товар широко используется СКИДКА с цены - уменьшение начальной цены товара, услуг. Виды СКИДОК:
1.Количественные скидки зависит от величины заказа (скидка 5 - 15 %)
2.БонуснаяПредоставляется постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают установленное количество товара (5 - 8 %)
3.ДилерскаяОбеспечивает дилеру прибыль и покрывает расходы на продажу и сервис. Разница между ценой приобретения и реализации дилером
4.СпециальнаяДелается для покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики, фирма, с которой у продавца особые доверительные отношения) До 8 % (обычно коммерческая тайна)
5.Закрытые скидки – при внутрифирменных поставках и при формировании трансфертных цен.
6. Скидки с конто (3,5%) скидка за оплату наличными или за досрочный платеж по сравнению сосроками указанными в договоре.
7 Временные (сезонные) скидки – применяется в торговле товарами с сезонностью спроса
Каналы распределения, их функции и структура.
Распределение— процесс перемещения товара в пространстве и времени от производителя к потребителю.
|
|
|
Канал распределения — это совокупность физических и юридических лиц, способствующих процессу перемещения товара от производителя к потребителю. Этот процесс сопровождается передачей прав собственности на товар.
Функции: Организация товародвижения. Стимулирование сбыта. Финансирование деятельности по распределению товара. Предоставление кредитов потребителям и производителям. Принятие на себя риска. Сбор и предоставление информации производителям и потребителям. Установление контактов — поиск и поддержание связей с потенциальными покупателями.
Приспособление товара к требованиям покупателей — расфасовка и упаковка товара в соответствии с ними. Организация сервисного обслуживания.
Формирование оптимального ассортимента.
Виды каналов распределения.
Прямые каналы — это формы перемещения товара от производителя к потребителю без участия посреднических организаций, представляющие собой продажу товара производителем напрямую потребителям.
Косвенные каналы — это способ перемещения товара от производителя к потребителю с помощью посредников. Товары попадает от производителя к посредникам, а от посредников к потребителю, и каждый этап этой цепочки сопровождается передачей права собственности на товар.
|
|
|
Смешанные каналы объединяют черты прямых и косвенных каналов распределения.
Одной из основных характеристик канала распределения является длина канала — число уровней, из которых он состоит.
Уровень канала распределения —это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Канал нулевого уровня — это прямой сбыт, когда производитель продает товар непосредственно покупателю.
Одноуровневый канал включает только одного посредника. Этим посредником может быть брокер.
Двухуровневый канал состоит из двух посредников (например, оптового и розничного торговца).
Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, крупные предприятия оптовой торговли, мелкие оптовики и предприятия розничной торговли. Бывает и большее число уровней. Чем меньше уровней в канале распределения, тем легче производителю контролировать процесс перемещения товара к конечному потребителю. И наоборот, чем протяженнее канал распределения, тем сложнее отслеживать этот процесс.
Другой важной характеристикой канала распределения является его ширина. Ширина канала— это число посредников на одном уровне.
20. Процесс товародвижения. Оптовая торговля. Основные функции оптовой торговли.
Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.
Процесс организации товародвижения включает в себя следующие этапы:
- выбор места хранения запасов и системы складирования;
- определение системы перемещения грузов;
- введение системы управления запасами;
- установление процедуры обработки заказов;
- выбор способов транспортировки.
При эффективной организации системы товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.
Под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования
Основные функции оптовой торговлей:
- сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;
- закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;
-отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;
-складирование и хранение товаров;
-транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;
-участие в продвижении товаров на рынок;
-распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;
-финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;
-оказание консультационных услуг.
Положения предприятия, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии и характера маркетинговых решений.
Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки. Предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта.
По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества, предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.
Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, неизбежны инвестиционные вложения в сбыт.
Дата добавления: 2018-09-20; просмотров: 395; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!