Процесс принятия решения о покупке
Осознание потребности.
Поиск информации. Цель покупателя - найти информацию о продукции, которая может удовлетворить его потребность. (Виды инф.: персональная(от отдельных лиц), коммерческая (маркировка, реклама, инф. получ.от торговых работников), публичная (из СМИ-отзывы, интервью, результаты экспертиз), эмпирическая (т.е. опыт обращения с определенным товаром) )
Анализ информации.
Решение о покупке. После оценки вариантов у потребителя формируется намерение совершить покупку наиболее привлекательной с его точки зрения альтернативы. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело может вмешаться еще ряд факторов.
Реакция на покупку. Купив товар, потребитель может быть либо удовлетворен, либо не удовлетворен им. Если товар соответствует ожиданиям, то потребитель удовлетворен, если превышает их - весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель не удовлетворен.
Особенности поведения потребителей на деловых ранках
Деловой рынок — это рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Рынки деловых покупателей можно разделить на 4 типа: рынки коммерческих производителей товаров и услуг; перепродавцы; правительственные рынки; рынки учреждений, или неприбыльных организаций.
Коммерческие производители товаров и услуг — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компаний, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг.
|
|
|
Перепродавцы — это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли.
Правительственные организации — сегмент делового рынка, закупающий для гос-ых и муниципальных нужд.
Неприбыльные организации или учреждения — как частные, так и публичные, не преследуют коммерческих целей.
Деловое покупательское поведение имеет ряд особенностей:
1) Деловой спрос является производным от потребительского, вытекает из него.
2) Число потенциальных покупателей на многих деловых рынках невелико, и их заказы на покупку – крупные.
3) Цель покупки. Покупаемые продукты и услуги должны помочь деловому индивидууму или организации достичь своих целей.
4) Критериями деловых закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктной категории.
5) Деловые покупки осуществляются профессионалами, или достаточно осведомленными людьми.
|
|
|
6) Деловые покупочные решения более сложные и, соответственно, более длительные, требуют более обширного обмена информацией и несут больше финансового риска и неопределенности.
7) Организационные предполагают групповое решение о покупке.
8) Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом.
9) Организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга.
10) Ядро модели организационного покупательского поведения — организационный стиль Организационный стиль — это образ жизни организации, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке.
Факторы организационного стиля:
1) Организационные цели и деятельность. Целью коммерческих, или бизнес-организаций, является получение прибыли, соответственно, эта цель доминирует при распоряжении организацией своими финансовыми, временными и др. ресурсами.
2) Организационные ценности связаны с целями и деятельностью организации. Нередко в организации существуют несколько различных ценностных систем. От степени согласованности этих ценностных систем зависит, насколько гладко проходит в организации процесс принятия и реализации решений
|
|
|
3) Организационная демография включает такие параметры, как размер организации, ее месторасположение, отраслевая категория и тип собственности. Значимы также структурные характеристики организации — распределение занятых по полу, возрасту, образованию и доходу.
4) Референтные группы для организационного покупателя представляют организации, чья предполагаемая позиция или ценности используются им как основа для текущего поведения. Референтные группы могут воспринимать продукт иначе, чем пользователи, что влияет на решения потребителей.
5) Центр принятия решений. В крупных организациях высока специализация занятых и менеджеров, каждый из которых работает в относительно узкофункциональной сфере полномочий и ответственности. Поэтому в процесс принятия решений о покупке крупной организации нередко вовлекаются индивидуумы из широкого спектра функциональных сфер и уровней организационного менеджмента.
Дата добавления: 2018-09-20; просмотров: 560; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!