Сущность покупательского поведения. Виды покупателей. Модель покупательского поведения на потребительском рынке.
Задача маркетинга и состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей и потребителей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг.
Потребительское (покупательское) поведение– процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести.
Поведение определяется совокупностью признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая: 1)потребительские предпочтения, 2) спрос на товары и услуги, 3)структуру потребления, 4) способы использования доходов.
Классическая типология покупателей
Потенциальные покупатели. То есть люди, регулярно посещающие торговые точки, но не решившиеся купить какой-либо товар именно у вас.
Новые покупатели. Человек пришел в магазин впервые, и задача продавца не столько в том, чтоб продать ему что-то, а сколько в том, чтоб произвести впечатление и сделать покупателя своим.
Покупатели без предпочтений. Чаще всего эта типология покупателей делает покупки без предпочтения к какому-либо конкретному магазину: по дороге на работу, домой, за компанию.
Покупатели постоянные. Это те люди, которые делают покупки только в вашем магазине. Для этого у них могут быть разные причины, и ваша задача, сделать так, чтоб постоянный покупатель оставался таким долгое время.
Лояльные покупатели – самые главные покупатели вашего магазина. Они всегда покупают только у вас, делают рекламу магазину, рассказывая о нем знакомым, родственникам и просто прохожим.
|
|
|
Классификация покупателей по эмоциональному состоянию и степени сенситивности
Покупатель необщительный. Чаще всего это тихие и сдержанные люди. Они плохо понимают юмор и очень болезненно реагируют на различные замечания со стороны продавца.
Покупатель застенчивый. Сентиментальный человек, очень тонко чувствующий товар. Обладает несколькими отрицательными качествами: не терпит ничьих советов, так как всегда уверен в своей правоте. Отличительными чертами является постоянная нервозность и возбужденность.
Покупатель добродушный. Такие люди всегда внимательно слушают советы продавца и следуют им. Они верят всему, что слышат, иногда покупая товар из-за боязни оскорбить продавца недоверием.
Модель покупательского поведения
1.Побудительные факторы маркетинга и другие раздражители (На потребителя воздействуют 2 группы факторов: маркетинговые (контролируемые продавцом). К ним относят элементы комплекса маркетинга: товар, цену, распространение, продвижение. факторы внешней среды, которые включают экономические, технологические, политические, культурные факторы.
|
|
|
2. Окружающие потребителя факторы попадают в «черный ящик» его подсознания и 3. превращаются в совокупность наблюдаемых реакций (ответная реакция покупателя): выбор товара, торговой марки, торгового посредника, времени покупки, объема покупки.
Маркетологи исследуют, каким образом в «черном ящике» потребителя стимулы превращаются в реакцию. Для этого изучают:личные характеристики покупателя. Они влияют на то, как потребитель воспринимает внешние стимулы и реагирует на них.
Факторы, влияющие на поведение потребителей . Процесс принятия решения о покупке.
1. Культурные факторы.
Культура - совокупность основных ценностей, моделей восприятия, потребностей и стереотипов поведения, заложенных в членах общества. Субкультура - группа людей внутри культуры, придерживающихся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе.
Общественный класс - это стабильные и упорядоченные группы общества, члены которых имеют приблизительно равное общественное положение, интересы и поведение.
2. Социальные факторы. Группы, с членами которых человек взаимодействует часто, называются первичными (семья, друзья). Группы, с членами которых человек взаимодействует нерегулярно, называются вторичными (соседи). Референтная группа - это группа, которую человек выбирает в качестве стандарта для формирования своих взглядов и поведения или объекта для сравнения.
|
|
|
Семья - Почти все потребительское поведение формируется семьей, поскольку процесс социализации ребенка прежде всего происходит в семье.
3. Личн остные факторы также оказывают влияние на поведение покупателя. Возраст, род занятий, образ жизни, тип личности.
4.Психологические факторы. К ним относятся мотивация, восприятие, усвоение, а также мнения и отношения.
Мотивация - потребность, достигшая такого уровня интенсивности, что побуждает человека совершать действия, направленные на ее удовлетворение.
Усвоение - изменения в поведении человека в результате накопленного жизненного опыта. Поведение - это по большей части результат обучения.
Процесс принятия решения потребителем
Дата добавления: 2018-09-20; просмотров: 2062; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!