Предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии предприятия
В связи с выявленными на предприятии недостатками в маркетинговой стратегии был выработан комплекс предложений по ее совершенствованию . Данный комплекс включает в себя 5 вариантов по улучшению маркетинга на предприятии (рисунок 3.2).
Как видно из рисунка 3.2, план по реализации запланированных мероприятий включает 5 пунктов. Последовательно рассмотрим каждую стадию и рассчитаем экономическую эффективность от внедрения некоторых пунктов:
1) реорганизация отдела маркетинга и наем нового сотрудника на должность руководителя отдела маркетинга. Руководству предприятия предлагается разделить сотрудников на 2 обособленных отдела, как это и было задумано изначально, а также нанять нового сотрудника на должность заместителя директора по маркетингу, а полномочия существующего руководителя сузить до руководства над службой продаж.
Реорганизация одного отдела в два сама по себе затрат не несет (работу можно поручить уже выполняющему обязанности заместителя директора по маркетингу сотруднику либо принятому на работу новому сотруднику).
Рисунок 3.2 – План реализации мероприятий по совершенствованию маркетинговой стратегии на ЗАО ”Легпромразвитие“
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Наем сотрудника на новую должность подразумевает затраты на покупку персонального компьютера и оргтехники, мебели для кабинета, а также выплату заработной платы. Все затраты представлены в таблице 3.1.
|
|
|
Таблица 3.1– Расчет затрат на внедрение должности директора по маркетингу ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Персональный компьютер и оргтехника | 750 |
| Мебель | 900 |
| Заработная плата | 7200 / год |
| Итого | 1650 / единовременно + 7200 / год Итого: 8850 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Предполагается, что внедрение нового директора по маркетингу в штат предприятия позволит увеличить прибыль от реализации товаров на 4 %. В связи с тем, что в 2017 г. вместо прибыли от реализации предприятие имело убыток, будут взяты данные о прибыли от реализации за 2016 г., а именно – 425,6 тыс. руб. Таким образом можно рассчитать экономическую эффективность данного предложения. Воспользуемся формулой (3.1).
Эф1 = (Прб × 1,04) / (З + Прб) = (425,6 × 1,04) / (8,85 + 425,6) = 1,01,(3.1)
где Эф1 – экономическая эффективность от внедрения 1-го предложения;
Прб – прибыль от реализации в базисном периоде;
З – затраты на реализацию предложения.
Экономическая эффективность внедрения данного предложения составит 1,01. Теперь рассчитаем срок окупаемости данного предложения. Воспользуемся формулой (3.2).
|
|
|
Оср1 = ∑З / (Прп / 365) = 8,85 / (425,6 × 0,04 / 365) = 189,91, (3.2)
где Оср1 – срок окупаемости 1-го предложения;
∑З– суммарные затраты на реализацию предложения;
Прп – прибыль от реализации предложения.
Итак, срок окупаемости предложения по внедрению данного предложения составит 189,91 (190) дней;
2) применение дополнительных видов рекламы для увеличения потребительского спроса. Стоит отметить, что на данный момент на ЗАО ”Легпромразвитие“ используются следующие виды рекламы:
- вывеска при входе в некоторые магазины города;
- наземные щиты;
- реклама в печатных изданиях;
- реклама на листовках.
Использование данного комплекса рекламных мероприятий позволяет предприятию привлекать небольшое количество новых покупателей, однако, для большего эффекта предлагается расширить комплекс рекламных мероприятий. Предприятию необходимо реализовать мероприятия, представленные ниже:
а) использовать специальную бумагу для оклейки грузового автомобиля, осуществляющего доставку продукции предприятия. Предприятию необходимо заказать в специализированной организации разработку дизайна оклейки, купить необходимые материалы и оплатить услуги специалиста, выполняющего оклейки автотранспорта. Всего, предположительно, достаточно оклейки 1-го автомобиля. Примерный бюджет на осуществление данного мероприятия представлен в таблице 3.2.
|
|
|
Таблица 3.2 – Примерный бюджет оклейки автомобиля ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Разработка дизайна оклейки | 300 |
| Покупка оклейки | 230 |
| Оплата специалисту, осуществляющему оклейку | 250 |
| Итого | 780 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
б) использовать почту как средство распространение рекламы (имеется в виду рассылка рекламных брошюр по почтовым ящикам). Данным способом стоит пользоваться не чаще, чем 1 раз в год, т.к. при более частом применении сего мероприятия потенциальные покупатели скорее будут иметь плохое мнение о предприятии. В данном предложении всего 2 статьи расходов – печать брошюр и оплата труда дополнительного сотрудника, нанятого для рассылки изготовленных брошюр. Предполагается, что необходимо будет изготовить 20 тыс брошюр, которые будут распространены нанятым человеком по окрестностям за 1 месяц. Дизайн брошюр должен быть аналогичным дизайну листовок, находящихся в магазине ЗАО ”Легпромразвитие“. Калькуляция затрат представлена в таблице 3.3.
|
|
|
Таблица 3.3 – Примерный бюджет распространения брошюр ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Изготовление брошюр | 1000 |
| Оплата труда работнику, осуществляющему распространение брошюр, единовременно | 320 |
| Итого | 1320 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
в) продвигать сайт в сети Интернет. В настоящее время очень активно развивается торговля в сети Интернет. Однако ЗАО ”Легпромразвитие“ не стремится увеличивать объем выручки используя данный вариант – у предприятия есть собственный Интернет-сайт, однако, он нужен лишь для информирования посетителей. В связи с этим предлагается обратиться за помощью к web-дизайнеру и поручить ему обновление Интернет-сайта и создание на нем системы онлайн-покупок. Далее необходимо использовать такие популярные методы продвижения в сети Интернет, как SEO-продвижение и контекстная реклама. Расчет затрат на реализацию предложения представлен в таблице 3.4.
Таблица 3.4– Примерный бюджет модернизации и продвижения Интернет-сайта ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Модернизация сайта | 450 руб / единовременно |
| Заказ услуг SEO-продвижения у специалиста | 900 руб / год |
| Покупка контекстной рекламы | 1800 руб / год |
| Итого | 450 рубединовременно + 2700 / год |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Предположительно, комплекс рекламных мероприятий увеличит количество новых покупателей на 20 %, а также привлечет внимание старых покупателей. Таким образом предполагается, что прибыль предприятия должна вырасти не менее чем на 8 %. Рассчитаем экономическую эффективность от внедрения данного предложения. Для проведения расчета экономической эффективности этого предложения потребуются данные, представленные в таблице 3.5
Таблица 3.5– Данные для расчета экономической эффективности от внедрения предложения о применении новых видов рекламы на ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Затраты на реализацию 1 предложения | 780 |
| Затраты на реализацию 2 предложения | 1320 |
| Затраты на реализацию 3 предложения | 450 рубединовременно + 2700 / год |
| Суммарные затраты на реализацию предложений | 2550 единовременно + 2700 / год Итого: 5250 |
| Прибыль от реализации товаров, 2016 г. | 425600 |
| Уровень увеличения прибыли от реализации в соотношении с внедрением рекламных предложений, % | 8 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Теперь необходимо провести расчет экономической эффективности по формуле (3.3).
Эф2 = (Прб×1,08) / (∑З + Прб) = (425,6 × 1,08) / (5,25 + 425,6) = 1,06,(3.3)
где Эф2 – экономическая эффективность от внедрения 2-го предложения;
Прб – прибыль от реализации в базисном периоде;
∑З – суммарные затраты на реализацию предложения.
Таким образом коэффициент экономической эффективности от внедрения данного предложения составит 1,06.
Теперь рассчитаем срок окупаемости данного предложения. Вычисления проведем согласно формуле (3.4).
Оср2 = ∑З / (Прп / 365) = 5,25 / (425,6 × 0,08 / 365) = 56,33, (3.4)
где Оср2 – срок окупаемости 2-го предложения;
∑З– суммарные затраты на реализацию предложения;
Прп – прибыль от реализации предложения.
Предложение окупит затраты на его реализацию за 56,33 (57) дней;
3) проведение PR-мероприятия для увеличения лояльности прессы и населения. Предприятию предлагается использовать такой вид маркетинговых коммуникаций как пиар. Пиар является отличным инструментом продвижения предприятий, однако, как правило, затраты на его применение достаточно высоки. В связи с этим ЗАО ”Легпромразвитие“ предлагается провести пресс-тур. Пресс-тур – это запланированное мероприятие, предназначенное специально для журналистов, протяженное во времени (обычно – несколько часов) которое проводится с целью получения объективных журналистских публикаций в СМИ [50, с. 263].
В затраты на реализацию данного предложения будет входить оплата написания статей журналистам и покупка необходимых продуктов питания для увеличения положительно эффекта от проведения мероприятия у журналистов. Предположительно, журналистов, присутствующих на мероприятии должно быть 5 человек (цифра обусловлена суммарным количеством крупных печатных изданий в регионе). Суммарные затраты, необходимые для реализации предложения представлены в таблице 3.6.
Таблица 3.6– Примерный бюджет проведения пресс-тура на ЗАО ”Легпромразвитие“, руб
| Статья затрат | Затраты |
| Оплата журналистам | 1350 |
| Покупка продуктов питания | 65 |
| Итого | 1415 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Итак, суммарные затраты на реализацию предложения составят 1415 руб. Предположительно, внедрение данного предложения привлечет внимание потенциальных и увеличит численность покупок среди существующих покупателей, что, в свою очередь, повлечен за собой увеличение прибыли от реализации на не менее чем 5 %.
Таким образом рассчитаем экономическую эффективность от внедрения сего предложения по формуле (3.5). Данные для расчета возьмем из таблиц 3.5 и 3.6.
Эф3 = (Прб × 1,05) / (∑З + Прб) = (425,6 × 1,05) / (1,42 + 425,6) = 1,04, (3.5)
где Эф3 – экономическая эффективность от внедрения 3-го предложения;
Прб – прибыль от реализации в базисном периоде (2016 г.);
∑З – суммарные затраты на реализацию предложения.
Экономическая эффективность от внедрения предложения составит 1,04. Далее рассчитаем срок окупаемости предложения. Для этого воспользуемся формулой (3.6).
Оср3 = ∑З / (Прп / 365) = 1,42 / (425,6 ×0,05 / 365) = 24,35, (3.6)
где Оср3 – срок окупаемости 3-го предложения;
∑З– суммарные затраты на реализацию предложения;
Прп – прибыль от реализации предложения.
Таким образом срок окупаемости 3-го предложения составит 24,35 (25) дней;
4) реорганизация методов стимулирования сбыта для увеличения объема продаж. Предлагается немного расширить список методов стимулирования сбыта, применяемых на предприятии следующим образом:
- внедрить скидку на весь ходовой товар в размере 7 % (все товары группы ”А“ АВС анализа);
- внедрить акцию на весь ходовой товар: при покупке больших объемов продукции – скидка при следующей покупке – 5 %.
Данные решения, предположительно, за счет возникшего дополнительного спроса повлекут за собой дополнительную прибыль от реализации в размере 3 %.
Затраты на реализацию предложения в данном случае будут состоять из снижения прибыли из-за размера скидки, однако данные затраты в связи с дополнительным спросом в итоге приведут к росту прибыли от реализации. Таким образом можно сказать, что затрат предложение не несет вовсе.
Экономическую эффективность предложения можно рассчитать по формуле (3.7).
Эф4 = (Прб × 1,03) / Прб = (425,6 × 1,03) / 425,6 = 1,03, (3.7)
где Эф4 – экономическая эффективность от внедрения 4-го предложения;
Прб – прибыль от реализации в базисном периоде (2016 г.).
Таким образом, экономическая эффективность от внедрения предложения составляет 1,03. Срок окупаемости предложения не рассчитывается в связи с тем, что оно (предложение) затрат не несет;
5) завершающим предложением по совершенствованию маркетинговой стратегии на ЗАО ”Легпромразвитие“ является периодическое проведение следующих маркетинговых анализов: SWOT-анализ, 4P-анализ, ABC-анализ, XYZ-анализ. Данные анализы необходимо проводить с периодичностью – 1 раз в 6 мес. Принимая во внимание сезонность спроса, стоит отметить, что лучшее время для проведения данных анализов – январь и июль. Проведение данных анализов с периодичностью 2 раза в год позволит предприятию намного эффективнее оценивать изменения в потребительском спросе и оперативно на них реагировать. В отличии от анализов, проведенных в данном отчете, будущие анализы на предприятии должны проводиться по всему ассортименту продукции, а не по отдельным его группам. Методология проведения анализов передана заместителю директору по маркетингу для проведения исследований ассортимента в будущем.
При реализации данного затраты будут выражаться в премировании 2 раза в год заместителя директора по завершению проведения необходимых маркетинговых анализов. Процентная доля премии будет составлять 20 %. от оклада (оклад заместителя директора составляет 0,6 тыс руб). Размер премии можно вычислить по формуле (3.8).
∑Зр5 = ОК × Дпр × 2 = 600 × 0,2 × 2 = 240, (3.8)
где ∑Зр5 – суммарные затраты на реализацию 5-го предложения;
Ок – размер оклада сотрудника;
Дпр – процентная доля премии сотрудника.
Затраты на реализацию предложения составят 240 руб в год. Предположительно, данное предложение повысит прибыль от реализации на 1 %. Рассчитаем экономическую эффективность по формуле (3.9).
Эф5 = (Прб × 1,01) / (∑З + Прб) = (425,6 × 1,01) / (0,24 + 425,6) = 1,01,(3.9)
где Эф5 – экономическая эффективность от внедрения 5-го предложения;
Прб – прибыль от реализации в базисном периоде (2016 г.);
∑З – суммарные затраты на реализацию предложения.
Экономическая эффективность от внедрения предложения составит 1,01. Рассчитаем срок окупаемости предложения. Воспользуемся формулой (3.10).
Оср5 = ∑З / (Прп / 365) = 1,42 / (425,6 × 0,01 / 365) = 129,09, (3.10)
где Оср5 – срок окупаемости 5-го предложения;
∑З– суммарные затраты на реализацию предложения;
Прп – прибыль от реализации предложения.
Таким образом срок окупаемости 5-го предложения составит 129,09 (130) дней; Теперь, после описания предложенных вариантов совершенствования маркетинговой стратегии предприятия, составим сводную таблицу 3.7.
Таблица 3.7– Сводная таблица предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО ”Легпромразвитие“
| Предложение | Затраты, тыс руб | Экономическая эффективность | Срок окупаемости, дн. |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Реорганизация отдела маркетинга | 8,85 | 1,01 | 190 |
Продолжения таблицы 3.7
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Применение дополнительных видов рекламы | 5,25 | 1,06 | 57 |
| Проведение PR-мероприятия | 1,41 | 1,04 | 25 |
| Реорганизация методов стимулирования сбыта | - | 1,03 | - |
| Регулярное проведение маркетинговых анализов | 0,24 | 1,01 | 130 |
| Итого | 15,75 | - | 402 |
Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.
Итак, по данным таблицы 3.7 видно, что суммарные затраты на реализацию всего комплекса предложений составят 15,75 тыс руб, а суммарный срок окупаемости – 402 дня.
Однако, довольно сложно определить предложение, явно выделяющееся среди остальных. Это связано с тем, что, не смотря на кажущееся преимущество внедрения предложения о проведении PR-мероприятия, это предложение на практике может проявить себя хуже, чем, например, предложение о реорганизации отдела маркетинга. В случае работы с маркетингом всегда сложно заранее предугадать точные цифры. В связи с этим ЗАО ”Легпромразвитие“ рекомендуется внедрить сразу весь комплекс предложений.
В данной главе дипломной работы было вынесено 5 предложений по совершенствованию маркетинговой стратегии на ЗАО ”Легпромразвитие“. Предложения включали в себя использование комплекса маркетинговых коммуникаций, проведение необходимых анализов и внедрение дополнительных трудовых ресурсов. Реализовав данные предложения предприятие, несомненно, значительно увеличит уровень прибыли от реализации товаров в будущем.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших, так и малых предприятий в условиях рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. В первую очередь это касается таких ее сторон как маркетинг и маркетинговая стратегия.
1) маркетинговая стратегия представляет собой план, по которому строится вся программа работы предприятия по продвижению товаров и услуг и позволяет определить основные направления в продвижении товаров или услуг, а также разработать для этого конкретные программы.
Разработка маркетинговой стратегии необходима для того, чтобы обеспечить эффективность мероприятий, проводимых предприятием. А совершенствование маркетинговой стратегии как процесса зависит от организации маркетинга на предприятии, его целей и задач.
Маркетинговая стратегия включает в себя следующие основные инструменты:
- товарная политика предприятия. На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара;
- ценовая политика предприятия. В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы;
- сбытовая политика предприятия. Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой стратегии предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании;
- политика продвижения товара на рынке. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью;
2) исследуемым предприятием при написании дипломной работы являлось ЗАО ”Легпромразвитие“. В настоящий момент предприятие располагается по адресу: Могилевская обл., г. Бобруйск, ул. Сакко 1.ЗАО ”Легпромразвитие“состоит на учете в налоговой инспекции г. Бобруйска с присвоением УНП 700056270.
В ходе исследования предприятия были рассмотрены следующие аспекты:
- организационно-экономическая составляющая предприятия. Сюда вошло описание организационной структуры предприятия (в настоящий момент на предприятии работает 1046 сотрудников), общий экономический анализ предприятия (выручка от реализации в 2017 г. составила12549 тыс руб, себестоимость товаров –11597,2 тыс руб, прибыль от текущей деятельности –минус 543,4 тыс руб, чистый убыток –минус 772 тыс руб), анализ ассортимента предприятия (на предприятии в настоящий момент существует 13 ассортиментных групп), анализ заработной платы сотрудников на предприятии (затраты на оплату труда сотрудников в 2017 г. составили2132,9 тыс руб, а размер фонда оплаты труда был равен 2748,2 тыс руб);
- маркетинговая стратегияв ЗАО”Легпромразвитие“. Данный аспект исследования предприятия касался непосредственно темы дипломной работы – маркетинговая стратегия предприятия и ее совершенствование. При изучении маркетинга на предприятии использовались такие методы как 4Pанализ, SWOTанализ, сравнительный анализ цен на продукцию, ABCанализ и др. По их результатам ситуацию с маркетинговой стратегиейв ЗАО ”Легпромразвитие“ можно оценить как ”удовлетворительно“. Если директор предприятия решит, что маркетинговую деятельность необходимо изучать более глубоко и тщательно, то предприятию, возможно, потребуется прибегнуть к привлечению сторонних организаций, т.е. заключить договор аутсорсинга маркетинговых услуг;
3) в процессе проведения анализа маркетинговой стратегии предприятия были выявлены ее слабые места:
- недостаточная эффективность работы отдела маркетинга;
- низкий уровень потребительского спроса на продукцию предприятия;
- недостаточная лояльность прессы и населения к продукции предприятия;
- низкий объем продаж;
- недостаточно частая оценка руководством маркетинговой деятельности предприятия.
Выявленные проблемы послужили причиной для вынесения ряда следующих предложений по совершенствованию маркетинговой стратегии предприятия:
- реорганизация отдела маркетинга;
- применение дополнительных видов рекламы;
- проведение PR-мероприятия;
- реорганизация методов стимулирования сбыта;
- периодическое проведение маркетинговых анализов для оценки состояния маркетинга на предприятии.
Суммарные затраты на реализацию всего комплекса предложений составят 15,75 тыс руб, а суммарный срок окупаемости – 402 дня.
Определить предложение, явно выделяющееся среди остальных довольно сложно, т.к. несмотря на кажущееся преимущество внедрения предложения о проведении PR-мероприятия, это предложение на практике может проявить себя хуже, чем, например, предложение о реорганизации отдела маркетинга. В случае работы с маркетингом всегда сложно заранее предугадать точные цифры. В связи с этим ЗАО ”Легпромразвитие“ рекомендуется внедрить сразу весь комплекс предложений.
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 1316; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!