Сущность, содержание и роль маркетинговой стратегиина предприятии

Под маркетингом понимается такая система внутриорганизационного управления, которая направлена на изучение и учет спроса и требований рынка для более обоснованной ориентации производственной деятельности предприятий на выпуск конкурентоспособных видов продукции в заранее установленных объемах и отвечающих определенным технико-экономическим характеристикам. При этом рассчитывается, что реализация намеченной ассортиментной структуры может обеспечить предприятию получение наиболее высоких прибылей или прочное положение на рынке[1, с. 24].

Философия маркетинга предельно проста: производитель должен выпускать такую продукцию, которой заранее обеспечен сбыт, и получение предприятием намеченного уровня рентабельности и массы прибыли. Однако, с течением времени, маркетинговой деятельности на предприятии, как правило, необходимо изменять свои основные положения. Из этого и вытекает определение маркетинговой стратегии.

Маркетинговая стратегия представляет собой план, по которому строится вся программа работы предприятия по продвижению товаров и услуг и позволяет определить основные направления в продвижении товаров или услуг, а также разработать для этого конкретные программы. Маркетинговое управление на предприятии включает в себя разработку маркетинговой стратегии и её осуществления и требует четкой реализации разработанных планов в товарной, ценовой и сбытовой сферах[2, с. 47].

Суть и содержание маркетинговой стратегии отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится покупателю. Покупатель выдвигает свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки (прежде всего машин и оборудования) и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции. Таким образом, производитель уже целенаправленно ставит задачи перед научно-техническими разработками, требуя, чтобы их проекты отвечали определенным условиям, рассчитывает ориентировочно издержки производства, уровень цены, определяет наиболее рациональную технологию производства, включая межфирменное и внутрифирменное кооперирование[2, с. 61].

Современный маркетинг делает упор на ориентацию производственной деятельности, определение структурной политики предприятия с учетом конкретного рыночного спроса. Важная особенность маркетинга как определенной системы внутриорганизационного управления состоит в том, что она основана на принятии решений на базе многовариантных экономических расчетов и ориентирована на создание организационных, экономических и юридических условий для эффективного функционирования и развития предприятий.

Требования к продукту, диктуемые потребителем, обуславливают необходимость использования наиболее оптимальных структур управления, сочетания в управлении принципов централизации и децентрализации, более полного учета требований потребителей в производственной программе, обеспечения ускорения научно-технического прогресса и повышения конкурентоспособности, осуществления программно-целевого подхода к выработке и принятию управленческих решений. При этом остро встает задача обеспечения эффективного взаимодействия на разных уровнях управления. Особое значение приобретают стимулирование производства новых видов продукции, усиление роли договорных отношений и заключение контрактов, где заранее фиксируются все обязательства поставщика продукции, возлагаемые на него покупателем[3, с. 168].

Осуществление маркетинговой стратегии выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности предприятия на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целях повышения эффективности функционирования предприятия в целом и ее хозяйственных подразделений.

Маркетинговая стратегия предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности, определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

Чрезвычайно сложно дать исчерпывающий перечень видов работ, которые включает в себя маркетинг как экономическая функция предприятия. Между тем, не вызывает сомнения его роль при поиске предприятием ответов на следующие вопросы[4, с. 144]:

- какие товары имеет смысл предложить на рынок (планирование производства новой и модернизация выпускаемой продукции);

- кому предложить товары (изучение потребителей);

- когда и на каких условиях необходимо поставить товар(цена, техническое обслуживание);

- как организовать продвижение товара до потребителя (формирование сбытовой сети, реклама, стимулирование сбыта).

Маркетинговая стратегиядолжна осуществляться при постоянном мониторинге состояния рынка и должна основываться на точном знании нужд и потребностей потенциальных покупателей, их оценке и учете возможных изменений в будущем.

Конкретизируя роль маркетинга на предприятии, можно определить следующие основные направления его использования[2, с. 79]:

- определение потребностей, нужд и запросов различных групп покупателей;

- разработка и изготовление товара, который необходим покупателю и способен удовлетворить его потребности;

- установление цен, приемлемых для покупателя и обеспечивающих достаточную прибыль производителю;

- определение наиболее выгодных и удобных путей доведения произведенных товаров до потребителя;

- установление путей и форм активного воздействия на рынок, формирование спроса и стимулирование сбыта.

Каждое из данных направлений важно само по себе, но ценность и значимость каждого из них наибольшие тогда, когда они рассматриваются и осуществляются одновременно. В таком случае говорят о реализации концепции маркетинга.

Предприятие, ориентирующееся на концепцию маркетинга, считает, что оно знает нужды и потребности покупателей и удовлетворяет их более эффективно, чем это делают конкуренты. Следовательно, получение определенной прибыли обеспечивается не за счет навязывания покупателю произведенных товаров, а за счет удовлетворения его потребностей. Тем самым достигается сбалансированность интересов производителей и потребителей[5, c. 205].

В настоящее время выделяют пять основных концепций маркетинга, на основе которых маркетинговая служба предприятияможет строить маркетинговую стратегию (рисунок 1.1).

 

 

Рисунок 1.1 – Концепции маркетинга

Примечание – Источник: [5, c. 207].

Исследуем сущность концепций подробнее [5, с. 207–224]:

1) исторически первой возникла концепция совершенствования производства. Она основывается на предрасположенности потребителей к широко распространенным и доступным по цене товарам, что требует постоянного совершенствования технологии и организации производства, увеличения объемов и снижения издержек производства. При этом все внимание сосредоточивается на внутренних возможностях производства, что позволяет насытить рынок каким-либо товаром или услугой. Такой подход вполне оправдан, когда спрос существенно превышает предложение или, когда затраты на производство единицы товара достаточно велики и их необходимо уменьшить за счет массового изготовления продукции.

Концепцию совершенствования производства использовали большинство предприятий бывшего СССР. Это было обусловлено тем, что практически на все товары спрос существенно превышал предложение и предприятия вынуждены были постоянно наращивать объемы производства. Такой подход не всегда обеспечивал учет реальных потребностей населения, но благодаря массовости производства позволял изготавливать относительно дешевые товары;

2) концепция совершенствования товара. Эта концепция предполагает, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющим наивысшее качество при умеренных и доступных ценах.

Исходя из этой концепции, усилия предприятия в первую очередь сосредотачиваются на постоянном совершенствовании выпускаемых товаров. Уязвимость концепции в том, что невозможно до бесконечности совершенствовать один и тот же товар. Практически каждую потребность можно удовлетворить с помощью нового товара-заменителя;

3) концепция интенсификации коммерческих усилий, или концепция сбыта, явилась закономерным результатом развития производственной и товарной концепций, которые, уделяя максимум внимания наращиванию производства и совершенствованию товара, практически не занимаются тщательным изучением и формированием рынка. В таких условиях рано или поздно, но обязательно обострится проблема сбыта, когда предприятие всеми доступными ему средствами и методами пытается реализовать уже произведенные товары. Следовательно, на практике реализация концепции сбыта по существу связана с навязыванием покупки. Причем продавец стремится во что бы то ни стало заключить сделку, а удовлетворение потребностей покупателей является для него второстепенным моментом;

4) концепция ”потребительского“ маркетинга, или ”рыночная“ концепция. Ее суть состоит в том, что условием успешной деятельности предприятия является определение нужд и потребностей на целевых рынках и обеспечение желаемой удовлетворенности потребителей более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Предприятие интегрирует и координирует свою деятельность с расчетом на обеспечение интересов клиентов, получая прибыль именно за счет создания и поддержания потребительского спроса.

Для более четкого понимания сущности концепции ”потребительского“ маркетинга целесообразно сопоставить ее с концепцией интенсификации коммерческих усилий. Эти две концепции, без сомнения, довольно похожи, но маркетинг решает гораздо больший круг задач.

Коммерческие усилия по сбыту – это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг – это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту – это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг – это забота об удовлетворении нужд покупателя посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара;

5) для социально-этической концепции маркетингахарактерны следующие наиболее типичные и обязательные требования:

- основная цель предприятия должна состоять в удовлетворении разумных, здоровых потребностей покупателей в соответствии с гуманными интересами общества;

- предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интересами покупателей;

- предприятие должно отказываться от производства и продажи товаров, противоречащих интересам потребителей вообще, и особенно если они могут причинить вред потребителю и обществу в целом;

- потребители, опираясь на собственные действия и общественное мнение, должны поддерживать только те предприятия, которые подчеркнуто проявляют заботу об удовлетворении нормальных здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса;

- потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не будут покупать товары предприятий, использующих экологически ”нечистые“ технологии, даже для производства нужного обществу товара;

- предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы социально-экономического развития, которые не только служат интересам самого предприятия и его трудового коллектива, но и полезны для социального развития региона, в котором данное предприятие функционирует.

Очевидно, что выполнение этих требований возможно только в том случае, если предприятие вполне самостоятельно в хозяйственном отношении, действует в условиях конкурентного рынка, а управление его базируется на гуманных, морально-этических принципах, позволяющих преодолевать коллективный эгоизм.

Социально-этическая концепция отличается от других концепций маркетинга тем, что ее цель– обеспечение долговременного благополучия не только отдельного предприятия, но и общества в целом. Следовательно, при маркетинговом управлении на уровне предприятия необходимо учитывать по крайней мере четыре момента:

- потребности покупателя;

- жизненно важные интересы потребителя;

- интересы предприятия;

- интересы общества.

Таким образом, грамотно используя потенциал всех вышеперечисленных концепций маркетинга, предприятие имеет все шансы добиться лидерства на рынке.

Наряду с концепциями маркетинга, вмаркетинговой политике выделяют восемь ситуаций спроса, которым соответствуют определенные задачи по маркетинговому управлению и типы маркетинга (таблица 1.1).

 

Таблица 1.1–Состояние спроса и типы маркетинга

Состояние спроса	Задачи маркетинга в отношении спроса	Тип маркетинга
Потенциальный	Развить	Развивающийся
Негативный	Создать	Конверсионный
Отсутствие	Стимулировать	Стимулирующий
Снижающийся	Повысить	Ремаркетинг
Колеблющийся	Сбалансировать	Синхромаркетинг
Полный	Поддержать	Поддерживающий
Чрезмерный	Снизить	Демаркетинг
Иррациональный	Ликвидировать	Контрмаркетинг

   Примечание – Источник: [6, с. 391].

 

Охарактеризуем более подробно различные типы маркетинга [6, c. 392–400]:

1) развивающий маркетинг представляет собой процесс превращения потенциального спроса в реально предъявляемый, завершающийся появлением на рынке нового товара. Предприятие, представившее на рынок принципиально новый товар, в течение некоторого времени имеет монопольное положение, что очень часто позволяет ему продавать товар по максимально высокой цене. В отдельных случаях цена на новый товар может превышать величину экономического эффекта для потребителя. Дело в том, что для некоторой части покупателей тяга к новому, престижные соображения более существенны, чем сиюминутная экономическая выгода. Политика ”максимально высокой цены“, как правило, обеспечивает предприятию норму прибыли, значительно превышающую среднеотраслевую;

2) конверсионный маркетинг направлен на преодоление негативного спроса, характеризующегося тем, что все или большинство сегментов потенциального рынка по каким-либо причинам отвергают товар. Цель данного типа маркетинга – формирование позитивного спроса. Конверсионным маркетингомзанимаются многие предприятия Республики Беларусь, реализуя свое право самостоятельного выхода на внешний рынок;

3) стимулирующий маркетинг осуществляется в условиях полного отсутствия спроса на товар с целью создания спроса. Отсутствие спроса, как правило, бывает вызвано разными причинами, в частности утратой товаром полезности с точки зрения потребителей данного рынка или слабой подготовленностью рынка к появлению нового товара. В этих случаях задача стимулирующего маркетинга – с помощью рекламы убедить в полезности произведенного товара. В случае с устаревшим товаром обычно стремятся отыскать в нем новую потребительскую ценность. Например, рекламируется приобретение устаревшего оборудования с целью демонтажа на запасные части, а цена товара формируется с учетом новой потребительской стоимости товара;

4) ремаркетинг представляет собой процесс оживления снижающегося спроса. Для ремаркетинга характерна политика снижения цены на товары и услуги. В период снижения спроса обостряется конкуренция между предприятиями, выпускающими аналогичную продукцию. В этом случае один или несколько производителей резко снижают цену на товар, чем привлекают внимание потребителей, ранее пользовавшихся их услугами. Другой мерой по оживлению спроса является осуществление комплексных продаж при существенном понижении цены на центральную часть товарного комплекса;

5) синхромаркетинг – маркетинг,применяющийсявусловияхнерегулярногоспросаприторговлетоварами сезонногопотребления,либоподверженным иным циклическим или непредсказуемым спадамконъюнктуры. Задачей синхромаркетинга является поиск способов сглажи-вания колебаний спросас помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга;

6) поддерживающий маркетинг осуществляется в тех случаях, когда уровень и структура спроса на товары и услуги предприятия полностью соответствуют уровню и структуре предложения. Главная задача поддерживающего маркетинга заключается в осуществлении постоянного контроля над теми факторами, которые могут изменить ситуацию на рынке;

7) демаркетинг проводится в крайне редких случаях, когда чрезмерный спрос не может быть оперативно удовлетворен по какой-то очень веской причине. В этом случае, чтобы сохранить контроль над сегментами рынка, повышаются цены, прекращается любое стимулирование продаж;

8) контрмаркетинг направлен на погашение иррационального спроса на ”социально опасные товары“. Например, товары, представляющие опасность для здоровья людей, интересов и благополучия общества, издания, культивирующие секс и насилие. Данный вид маркетинга проводится, как правило, по социальному заказу.

Очевидно, что тип маркетинга определяет способ маркетингового управления, представляющего сознательный процесс, направленный на достижение желаемого объема продаж товара на целевом рынке. Маркетинг изменяет подходы к организации производства, содержание и последовательность основных функций предприятия и является “ядром" маркетинговой стратегии.

Основываясь на методологии маркетинга как рыночной концепции управления производством и сбытом, можно рассмотреть универсальный подход к определению и описанию функций маркетинговой стратегии. Этот подход состоит в выделении комплекса функций, который структурно может быть представлен в виде рисунка 1.2.

 

 

Рисунок 1.2 – Функции маркетинговой стратегии

Примечание –Источник: [7, с. 172].

 

Рассмотрим каждую функцию более подробно с точки зрения управления предприятием [7, c. 172–183]:

1) аналитическая функция маркетинговой стратегии предприятия состоит в исследовании и анализе рынков в соответствии с его целями и возможностями. Это означает необходимость проранжировать рынки, т.е. определить наиболее приоритетные из них в зависимости от условий реализации продукции, которыми располагает предприятие, выявить предпочтения потребителей относительно издания, цены, сбыта, коммуникаций. Аналитическая функция маркетинговой стратегии включает:

- исследование рынков продукции;

- выявление целевых рынков;

- исследование собственных возможностей в соответствии с требованиями рынка и собственными целями;

- анализ требований и предпочтений потребителей относительно товара, цен, сбыта и коммуникаций;

2) стратегическая функция маркетинговой стратегии заключается в выборе с помощью замеров и прогнозирования спроса конкретных целевых рынков, осуществлении их сегментации, отборе наиболее подходящих сегментов и определении стратегии их охвата.

Рынки можно сегментировать по следующим критериям:

- географическому (в зависимости от региона, климата и др.);

- демографическому (возраст, пол, уровень доходов, род занятий, образование, национальность и др.);

- психографическому (общественный класс, образ жизни, тип личности);

- поведенческому (поводы для покупки, искомые выгоды и др.).

Для выбора целевого сегмента рынка проводят замеры и прогнозирование спроса, определяют жизненный цикл товаров на соответствующих сегментах. Благодаря разделению рынка на сегменты и проведению на последних исследования жизненного цикла существующих товаров стало возможным прогнозирование спроса на каждом из сегментов, а, следовательно, и прогнозирование объема продаж. Предприятие, исходя из анализа собственных возможностей и поставленных целей, выбирает один или несколько наиболее выгодных сегментов рынка, обеспечивающих максимизацию прибыли.

Для того чтобы предприятию определить, сколько и какие сегменты выбрать в качестве объекта своей деятельности, необходимо учитывать следующие факторы[8, c. 279]:

- уровень текущего спроса на выпускаемые товары;

- темпы роста спроса;

- норма прибыли;

- наличие конкурирующих предприятий;

- требования к маркетингу;

- опыт работы;

- ресурсы и возможности предприятия.

Анализ указанных факторов позволяет предприятию выбрать одну из стратегий охвата рынка[9, c. 125]:

а) дифференцированный маркетинг. Практикуется предприятиями, которые пытаются охватить несколько сегментов рынка и для каждого из них разработать определенный комплекс маркетинга. Этот вид стратегии охвата рынка отражает объективные требования диверсификации производства, позволяющей обеспечить стабильность предприятия. Кроме того, он предпочтителен еще и потому, что создает свободу рыночного маневра (если на одном из сегментов рынка предприятие потерпело неудачу, то потери могут быть возмещены за счет других более выгодных сегментов);

б) недифференцированный маркетинг. Этот вид маркетинга применяют предприятия, которые пренебрегают сегментами, ориентируются на общность нужд потребителей и предлагают один вид товара для всех категорий покупателей;

в) концентрированный маркетинг. Привлекателен для предприятий с ограниченными ресурсами и возможностями и заключается как раз в том, что они концентрируют свои усилия на каком-либо одном сегменте. Этот вид стратегии охвата рынка экономичен и вместе с тем очень рискован. В силу ожесточенной конкуренции между такими предприятиями количество их очень невелико.

После того как предприятие выбрало привлекательные для успешной работы сегменты, в которых у него есть необходимые деловые предпосылки, оно разрабатывает комплекс маркетинговых мероприятий по выпуску продукции и захвату выбранных сегментов рынка. Прежде всего предприятие устанавливает, что требуется потенциальным потребителям, т.е. что оно должно производить.

После выполнения предприятием исследования и анализа рынка, целевого отбора рыночных сегментов и выбора стратегии охвата рынка на основе результатов аналитической и стратегической функции следует осуществить производственную функцию маркетинга;

3) производственная функция маркетинга заключается в организации производства новых товаров, материально-технического снабжения, в управлении конкурентоспособностью и качеством готовой продукции.

Четко проведенная сегментация потребителей позволяет целенаправленно организовать производство конкурентоспособных (для выбранного сегмента рынка) товаров в требуемых рынком количествах с соблюдением оптимального графика отгрузок. Особое внимание обращается на организацию производства товаров рыночной новизны, которые либо открывают перед потребителями возможности удовлетворения совершенно новой потребности, либо поднимают на качественно новую ступень удовлетворение уже известной потребности, либо позволяют значительно более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность. Производство товаров рыночной новизны – ключевой фактор коммерческого успеха еще и потому, что позволяет предприятию занимать на рынке в течение определенного периода монопольное положение и получать норму и массу прибыли, превышающие среднеотраслевой уровень;

4) сбытовая функция маркетинга (функция продаж) состоит в организации системы товародвижения, проведении целенаправленной товарной и ценовой политики, организации сервиса.

Система товародвижения обеспечивает предприятию (и потребителю) создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель.В систему товародвижения помимо транспортно-экспедиторских услуг входят организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети, как оптовой, так и розничной.

Товарная политика предприятия строится на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж. Эта задача решается в первую очередь с помощью позиционирования. Выбрав сегмент, создав соответствующий товар, предприятие должно с наименьшими издержками проникнуть на этот выбранный целевой сегмент. Позиционирование на рынке означает обеспечение предприятию не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании потребителей.

Предприятие должно помочь потребителю заметить и оценить преимущества товара с помощью различных маркетинговых приемов.Цены и ценообразование на товарных рынках являются существенным элементом маркетингового комплекса. Через цены реализуются экономические результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, организации его маркетинга. В конечном счете цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Сервис как элемент сбытовой функции маркетинга, обеспечивающий необходимый комплекс услуг покупателю, позволяет сформировать стабильный рынок для издания, расширяет спрос на него, способствует коммерческому успеху предприятия отрасли печати и росту его престижа;

5) стимулирующая функция маркетинга связана с формированием спроса и стимулированием сбыта, выбором видов рекламы, темы и девиза рекламной кампании, средств рекламы, созданием образа предприятия, планированием личной продажи и выбором наиболее эффективного продвижения товара.

Стимулирующий комплекс маркетинговых мероприятий занимает особое место в производственно-сбытовой деятельности, поскольку он представляет собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария воздействия на рынок, на формирование благоприятных для хозяйственной деятельности предприятия условий.

В этом комплексе реклама – наиболее действенный инструмент в попытках предприятия воздействовать на поведение покупателей, привлечь их внимание к предприятию и выпускаемой им продукции, создать положительный образ в их сознании;

6) функция управления и контроля состоит в установлении максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, особенно в рамках его долгосрочных стратегических целей. Главная управленческая задача руководства предприятия состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Реализация всех функций маркетинга практически невозможна без продуманного и всеобъемлющего планирования и контроля.

Помимо внешних по отношению к предприятию факторов, определяющих развитие различных процессов и явлений вокруг предприятия, существуют внутренние факторы, учет которых необходим для управления сложными производственными системами в условиях рынка. К таким важным факторам относятся состояние и отчетность по портфелю заказов, объемам продаж, уровню складских запасов, финансовому положению предприятия и др. Предприятие, будучи заинтересованным в быстром и четком выполнении заказов и своевременной оплате покупателями отгруженных товаров, должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла ”заказ-изготовление-отгрузка-оплата“.

Контроль – заключительная стадия цикла управления, завершающее звено процесса принятия и реализации решения. Контрольная функция маркетинга заключается в глубокой аналитической работе, в результате которой предприятие отказывается от неэффективных методов управления и изыскивает новые способы и инструменты воздействия на рынок сбыта продукции.

Таким образом можно сказать, что, используя концепции маркетинга и функции маркетинговой стратегии, предприятие способно не только успешно осуществлять хозяйственную деятельность, но и значительно увеличить объемы продаж и показатели прибыли и рентабельности.

 

---

Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 487; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!