Техники и приемы проведения переговоров
Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Рассмотрим эти варианты поведения в переговорной ситуации.
Избегание или уклонение. В основе данной технологии находится такая реакция на конфликт, которая выражается в отрицании наличия самого конфликта по формуле «поживем —увидим». Основные положительные моменты применения тактики избегания можно объяснить следующими положениями: нет проблемы, а если и есть, то она мелочная; для нас это не является проблемой, это не наша проблема; нет полномочий для принятия каких-либо решений или нет ресурсов: денег, времени, персонала, технологий, сырья, энергии, материалов; велика вероятность поражения; конфликт неприятен и разрушителен.
Приспособление и адаптация. Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. Кто выбирает тактику приспособления, тот жертвует на переговорах своими интересами в обмен, может быть, на улучшение отношений к себе. Стиль приспособления может рассматриваться как временное перемирие. Это далеко не худший вариант, когда: правота на другой стороне; можно наверстать отставание в будущем; нет опасности для приоритетных интересов; сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.
Конкуренция или соревнование.В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Если конкуренция связана с финансированием или финансовым насилием, она нежелательна. Вместе с тем конкуренция: развивает креативное инновационное мышление; активизирует интеллектуальный и кадровый потенциал; не дает останавливаться на достигнутом, содействует организационному развитию.
|
|
|
Избегание— это пассивное поведение, когда свои интересы не отстаиваются и чужие не удовлетворяются.
Компромисс или уступки. Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе стороны обмениваются областями неоптимальных решений. Переговоры далеко не всегда есть искусство достижения компромиссов. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Но компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик, а ведь плохое решение лучше, чем отсутствие решения. При компромиссе достигается баланс интересов, но не полный, а усредненный, обе стороны действуют как бы в лайковых перчатках.
Сотрудничество или соучастие. Выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Технология сотрудничества опирается на взаимные интересы и успехи. Данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.
|
|
|
Приспособление и конкуренция представляют стратегию дисбаланса сторон. В первом случае делается акцент на интересы противной стороны, а во втором весь акцент переносится на свои интересы.
Сотрудничество олицетворяет идеальный случай поведения сторон, гармоничный вариант отношений. Это самый рациональный стиль переговоров, качественно иная форма переговорных отношений, которая предусматривает не механическое сложение преимуществ и недостатков решения, а интеграцию интересов сторон, принимающих это решение.
Успех переговоров зависит не только от первоначального выбора их техники и стратегии, но и от динамики переговоров, умения менять их стратегию и функции.
Последовательность принципиальных переговоров включает следующие шаги:
1) выработка позиций— это то, чего мы хотим и требуем;
2) наши интересы — что стоит за нашими требованиями, чего мы действительно желаем;
3) альтернативные возможности удовлетворения интересов — дополнительные факторы влияния на достижение наших интересов;
4) корректировка первоначальной продукции.
Анализ результатов переговоров
После завершения переговоров постарайтесь ответить на следующие вопросы, которые помогут проанализировать их результаты и сделать выводы на будущее.
|
|
|
Достигнуты ли цели, которые были мной поставлены?
Получены ли результаты, на которые я рассчитывал?
Если мною получен максимально возможный результат, то какие «составляющие» переговоров к этому привели?
Если полученный результат минимален, какие рекомендации необходимо выработать к следующим переговорам?
Правильно ли я определил интересы, проблемы, возможные возражения партнера?
Правильно ли сориентировался в стиле поведения партнера?
Был ли оптимальным стиль ведения переговоров с данным партнером?
Были ли убедительны мои аргументы?
Те ли уступки я предлагал на переговорах?
Какими методами ведения переговоров пользовался?
Является ли соглашение, достигнутое на переговорах, взаимовыгодным для обеих сторон?
Возможно ли долговременное сотрудничество с этим партнером?
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, ориентированное на проблему мышление, стремление
Вопросы для самоконтроля
1. Какие существуют модели проведения переговорного процесса? Какова их характеристика?
|
|
|
2. Что характеризует психологию эффективного переговорного процесса?
3. Что значит установить «пределы» и выявить альтернативы?
4. Методы ведения переговоров.
5. Когнитивная техника переговоров.
6. Основы мастерства слушать.
7. Методы работы медиатора и фисилитатора.
8. Методы ведения переговоров.
9. Тактические приемы, используемые в переговорном процессе.
10. Понятие управления переговорами.
11. Методы прямых переговоров.
12. Подготовка переговоров. Стратегии переговорного процесса. Методы избегания, приспособления, конкуренции, компромисс, сотрудничество.
13. Функции и последовательность переговоров.
14. Ведение переговоров в неблагоприятных переговорных ситуациях.
15. Особенности ведения переговоров в зарубежных странах.
14. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?
15. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?
16. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?
17. Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?
18. Охарактеризуйте структуру переговоров.
19. Как взаимодействовать с партнером на переговорах?
20. Что такое «тактика ведения переговоров»?
Тема 13 Представительская функция
руководителя
Имидж и его слагаемые
Имидж является следствием либо прямого восприятия тех или иных внешних или внутренних характеристик данного объекта или явления, либо косвенного - через восприятие образа, мнения об этом образе, возникшего в психике других людей об этом объекте, явлении.
Имидж человека - это мнение об этом человеке у группы людей в результате сформированного в их психике образа этого человека, возникшего вследствие прямого их контакта с этим человеком или вследствие полученной об этом человеке информации от других людей; по сути имидж человека - это как он выглядит в глазах других людей, или - что одно и тоже - каково о нем мнение других людей;
имидж фирмы - это мнение о данной организации у группы людей на основе сформированного у них образа этой фирмы, возникшего вследствие либо прямого контакта с этой фирмой, либо в результате информации, полученной об этой фирме от других людей; по сути имидж фирмы - это то, как она выглядит в глазах людей, или - что одно и тоже - каково о ней мнение людей;
имидж товара - это мнение о данном товаре у группы людей на основе образа данного товара, возникшего либо при покупке, использовании этого товара лично, либо на основе мнения об этом товаре других людей; по сути имидж товара - это то, как он выглядит в глазах людей, или - что одно и тоже - каково о нем мнение людей.
Функции – это активные формы проявления сущности и содержания конкретного феномена. Можно обозначить две группы функций имиджа.
Ценностные функции имиджа:
· Личностно возвышающая. Благодаря созданию вокруг личности ореола привлекательности, она становится социально востребованной, раскованной в проявлении своих лучших качеств.
· Комфортизация межличностных отношений. Суть этой функции в том, что обаяние людей объективно привносит в их общение симпатии и доброжелательность, а потому нравственную меру терпимости и такта.
· Психотерапевтическая. Суть её в том, что личность, благодаря осознанию своей индивидуальной незаурядности и повышенной коммуникабельности, обретает устойчивое мажорное настроение и уверенность в себе.
Технологические функции имиджа:
· Межличностной адаптации. Благодаря правильно избранному имиджу можно быстро войти в конкретную социальную среду, привлечь к себе внимание, оперативно установить доброжелательные отношения.
· Высвечивания лучших личностно-деловых качеств. Благоприятный имидж даёт возможность зрительно представить наиболее привлекательные качества человека, позволяя соприкасающимся с ним людям познавать именно эти черты, вызывающие симпатию или доброе расположение.
· Затенения негативных личностных характеристик. Посредством макияжа, дизайна одежды, аксессуаров, причёски и т.д. можно отвлечь людей от тех недостатков, которыми обладает человек.
· Организация внимания. Привлекательный имидж невольно притягивает к себе людей, он импонирует им, а потому они психологически легче располагаются к тому, что он говорит или демонстрирует.
· Преодоления возрастных рубежей. Искусно владея технологией самопрезентации, что конкретно проявляется в удачном выборе моделей поведения и исполнении различных ролей, можно комфортно себя чувствовать в общении с людьми разного социального положения и профессионального статуса, не сковывая себя «комплексом» собственного возраста.
Имиджелогия – система различных знаний и умений. Её информационный банк составляют данные таких дисциплин, как психология, этика, педагогика, социология, риторика, театральная режиссураи актёрское мастерство, косметология, дизайн одежды и т.д. Однако самым главным является то, что имиджелогия выступает теоретико-прикладной основой проектирования и использования технологии личного обаяния. Что делает необходимым признать её самостоятельной научно-технологической дисциплиной современного человековедения.
Ф. Джевкинз, сторонник функционального подхода, предлагает следующие типы имиджа: Зеркальный – имидж, свойственный нашему представлению о себе. Текущий – вариант имиджа, характерный для взгляда со стороны. Желаемый – тип имиджа отражает то, к чему мы стремимся. Корпоративный – имидж организации в целом, а не каких-то отдельных подразделений или результатов её работы.
Множественный – вариант имиджа образуется при наличии ряда независимых структур вместо единой корпорации.
Английская исследовательница Э. Сэмпсон, говоря о личностном имидже, выделяет в зависимости от сочетания внешних и внутренних факторов три вида имиджа: самоимидж, воспринимаемый имидж и требуемый имидж. Эта типология отражает взгляд на имидж с разных позиций: со стороны своего «я» и со стороны других людей, со стороны реалий и со стороны желаний.
Самоимидж вытекает из прошлого опыта и отражает нынешнее состояние самоуважения, доверия к себе.
Воспринимаемый имидж – это то, как нас видят другие. Естественно, что эта точка зрения может отличаться от предыдущей. Мы часто не знаем, как к нам относятся на самом деле, как реально о нас отзываются.
Требуемый имидж означает, что ряд профессий (ролей) требует определённых имиджевых характеристик. В некоторых случаях этому способствует тип одежды. Военная форма, судебная мантия, царская корона – всё это имиджевые знаки, указывающие на исполнителей конкретных ролей, они как бы входят в требуемый набор символов, необходимых для исполнения этих ролей.
Некоторые исследователи в качестве самостоятельного выдвигают тип харизматического имиджа. Понятие харизмы, харизматического руководителя ввёл классик социологии М. Вебер. Он писал: «Преданность харизме пророка или вождя на войне, или выдающегося демагога в народном образовании или в парламенте как раз и означает, что человек подобного типа считается внутренне «призванным» руководителем людей, что последние подчиняются не в силу обычая или установления, но потому, что верят в него. Правда, сам «вождь» живет своим делом, «жаждет свершить свой труд», если только он не ограниченный и тщеславный выскочка. Именно к личности вождя и ее качествам относится преданность его сторонников апостолов, последователей, только ему преданных партийных приверженцев».
Закрытый имидж тоже можно отнести к списку возможных имиджей. Он был характерен для многих советских руководителей. Каждый человек мог вписать в этот имидж те черты, которые сам считал для себя убедительными – как «черная дыра» он готов был принять все. И чем меньше информации будет иметь аудитория, тем серьезнее и значительнее начинает выглядеть фигура такого руководителя.
В зависимости от сфер деятельности, от различного социального контекста, в котором формируется имидж, можно выделить имидж в политике (и политиков), имидж бизнеса, имидж масс-медиа (имидж поп-звезд), имидж организации, имидж страны. Эти имиджи различаются и по содержанию, и по механизмам их формирования, и по формам проявления.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 1603; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!