Понятие переговоров, их задачи и стратегии ведения
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Профессор МГУ А. Чумиков определяет переговоры как взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта.
В процессе переговоров люди хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить межличностное взаимодействие, управлять эмоциями.
Выделяют следующие основные переговорные функции:
· информативная — с целью получения новых данных, это «деловая разведка» или «промышленный шпионаж». Такие переговоры носят предварительный характер, они необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам;
· коммуникационная — с целью установления новых контактов, налаживания отношений, для знакомства с потенциальным партнером, обмена мнениями;
· информационно-коммуникационная — как синтез двух предыдущих, которые фактически неотделимы;
· контрольная, регулирующая, координирующая, планирующая,
· мотивирующая — это блок функций управления сотрудничеством, когда инструментом управления выступают переговоры.
Роли участников переговоров и этапы переговорного процесса
|
|
|
Подготовка и порядок ведения переговоров
1. Подготовка переговоров: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера) ; -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации) ; -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером.
2. Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы: приветствие и введение в проблематику; характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров; изложение позиции; ведение диалога; решение проблемы; завершение.
Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
|
|
|
Переговоры проводятся: по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей); при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов); с определенной целью ( например, заключение соглашения); по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Управление переговорами - это процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии, ключевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от контрактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий).
Переговоры всегда включают два аспекта: тематический - о чем идет речь; процессуальный - как они проходят.
Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг, когда стороны испытывают нехватку релевантной информации или психологический дискомфорт либо хотят привлечь авторитетного посредника для объективизации своих отношений.
Существенный недостаток прямых переговоров состоит в превращении их в обыкновенный торг, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиции другой.
|
|
|
Переговоры с участием посредника имеют специальное название — медиация. Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы исходя из глубинных, а не формальных продекларированных интересов сторон.
Переговорам предшествует универсальная последовательность информационно-аналитических действий. Их логическая цепочка включает следующие понятия:
1. Определение цели переговоров, ясное усвоение того, чего я хочу, то есть установление уровня притязаний.
2. Изучение участников переговоров, причем не только прямых, но и всех, кого они могут потенциально затрагивать, получение подробной информации об участниках конфликта.
3. Анализ ресурсов, которыми обладают участники или которые они могут привлечь.
4. Обзор существующих в обществе юридических форм и моральных правил, знакомство с принципами хозяйственной деятельности другой стороны.
5. Корректировка первоначального уровня притязаний в «короткую» или «длинную» сторону.
После уточнения ресурсов и притязаний стоит задача формирования переговорной команды. Она должна включать: лидера — официального руководителя с таким же статусом, как у делегации — партнера по переговорам; эксперта — специалиста по предмету переговоров; спикера-ведущего — специалиста по переговорной процедуре.
|
|
|
Количественный состав должен обеспечить исполнение перечисленных трех ролей, а также мобильность и дееспособность переговорной группы. Желательно также, чтобы численность делегаций с двух сторон была примерной равной.
После формирования переговорной команды проводятся внутренние переговоры для предварительного согласования и выработки единой позиции. Внутри команды нужно всегда найти консенсус для действительного единства, чтобы сохранять его на протяжении всего периода переговоров.
Авторитарные решения так же неприемлемы, как и решение проблемных вопросов голосованием, которое может породить фракции. Вот почему так важно единое видение проблемы.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 534; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!