Типичные модели поведения на переговорах. Методы ведения переговоров и тактические приемы. Психология эффективного переговорного процесса.
Консенсусный подход дает чувство равенства, сопричастности и внутрикомандного единства. Без этого нет успеха. Важно единство не только своей команды, но и команды оппонента. Консенсус не есть абсолютное согласие. Реальный консенсус состоит в том, чтобы каждый член команды понимал и принимал аргументацию общих решений и был готов их поддерживать. Консенсус возникает в процессе внутрикомандных совещаний при выборе наиболее приемлемой в данной ситуации альтернативы.
Внутрикомандные совещания также проводятся во время переговоров. Такая процедура носит название кокуса. Это закрытое совещание одной или всех переговорных команд, своеобразные тайм-ауты со всеми строгими временными рамками. Кокусы необходимы для преодоления напряженности, переоценки интересов или усиления контроля за ситуацией.
Процедура переговоров включает выбор места переговоров и составление плана-регламента их проведения.
План реализации переговоров может включать следующие типичные позиции: число участников и перечень сторон; время и место первой и последующих встреч; форма итогового соглашения; механизм определения достоверности информации; правила поведения, допустимый стиль, порядок обсуждения вопросов и разрешения разногласий.
Когнитивная техника переговоров.
Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами.
|
|
|
Латинское слово cognitio переводится как «познание, знание». В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем. Такой подход означает влияние на поведение системы когнитивных элементов с целью выявления, объяснения и корректировки логичности поведения человека, исследования его когнитивной структуры. Такая структура формируется в зависимости от состава когнитивных элементов. Их перечень включает мнения, ценности, убеждения, намерения, верования, желания, стремления, возможности и т.д. Человек использует межличностные коммуникации, чтобы развивать или корректировать эту структуру. Когнитивный анализ осуществляется методами познания взаимодействия людей, а также индивидуальных установок и стратегий.
|
|
|
В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):упреждающая аргументация и возражение партнеру; выдвижение требований в последнюю минуту; расстановка ложных акцентов в собственной позиции; пакетирование — увязка привлекательных и непривлекательных предложений в один пакет; выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований; уход с переговоров.
Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл — лучше обратиться к оппоненту за разъяснением; испытанный способ ухода от вопроса — ответ на другой вопрос, который вообще не был задан; можно дать ответ лишь на часть вопроса; не следует задавать враждебных вопросов или тех, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента — в результате он станет еще более неискренним; вопрос можно задавать заранее и ждать момента; можно без боязни задавать ошарашивающие вопросы, вопросы, позволяющие вникнуть в чужие дела.
|
|
|
Арсенал тактических приемов может быть подкреплен методами логики, риторики, лингвистики, а также этикой и практикой менеджмента.
Весьма продуктивна когнитивная техника для анализа личностных аспектов переговоров. Когнитивная наука исследует влияние качеств участников переговоров на их процесс и результаты. Зная когнитивные характеристики личности, можно прогнозировать возможные реакции и поведение за столом переговоров, а также индивидуальные стратегии ведения успешных переговоров. Например, когнитивное «сканирование» членов политбюро проводилось американскими психологами уже с 1960-х годов.
Переговоры являются связующим процессом, который возникает между двумя делегациями. Одновременно они выступают в качестве объекта взаимодействия этих делегаций. Причем каждая делегация является частью этого объекта.
Когнитивная техника переговоров включает:
1) контексты — рассмотрение переговоров в качестве подсистемы конфликта, который они призваны разрешить, выступая в роли своеобразного буфера;
2) технику анализа структур личности участников, в том числе:
анализ структуры конфликта и инструменты его решения;
|
|
|
анализ схемы принятия решений каждым из участников;
анализ взаимоотношений между делегацией, ведущей переговоры, и руководством организации, которую представляет эта делегация;
3) технику структурного анализа самого процесса переговоров.
Весьма продуктивно применение когнитивного подхода для понимания механизмов взаимодействия национальных стилей ведения переговоров, которые включают ценностные ориентации, религиозные и идеологические установки, специфики восприятия и барьеров межличностных коммуникаций.
На формирование белорусского стиля ведения переговоров оказывают влияние черты национального характера, например неторопливость, доверчивость, откровенность, исполнительность, а также весьма живучие советские ценностные ориентации и нормы поведения. Здесь резервами развития техники бизнес-переговоров служат: преодоление скованности при общении; владение иностранными языками до уровня работы без переводчика; подбор делегации по деловым качествам; поведенческая компетентность; владение когнитивной техникой; целеустремленность и «пробивная» сила.
Вариационный метод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы : - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? - от каких аспектов идеального решения можно отказаться? - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям , трудностям , помехам? - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера , обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции.
Предназначен для того , чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.
Дата добавления: 2018-06-01; просмотров: 1081; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!