Типы покупателей и продавцов.
Выделяют 4 типа продавцов:
Тип 1 — Специалист.
Он уверен в себе, может хорошо быть лидером. Отлично разбирается в том, что продаёт. Всегда любит то, что продаёт. Обычно относится к торговли, как к ступени к наиболее высшему посту. Имеет отличные организаторские и коммуникативные навыки. Умеет преодолевать возражения покупателя, из отличного знания о товаре и нахождения больших плюсов в покупке. Его рыночные возможности до 20% всего рынка. Стратегия торговли – главное достоинство товара. У специалиста обычно каждая сделка сложная и может занимать несколько месяцев. Уделяет большое внимание сервису после покупки, например обслуживание по гарантии.
Тип 2 – Делец.
Энергичен, энергия так и прёт. Приятно с ним общаться, легко манипулирует клиентом. Готов пойти до конца, только чтобы закрыть сделку. Умеет жить на широкую ногу и обладает всякими самыми навороченными прибомбасами. Хорошо отбирает покупателя, отлично может презентовать товар.. У него потенциальная часть рынка, это 1 %. Может продвинуть товар некому не известный, только что выпущенный. У Дельца каждая сделка простая, если даже товар дорогой. После завершения сделки никаких отношений с покупателям, купил и всё, поэтому только 1%.
Тип 3 – Строитель отношений.
Солидный человек, умеет всем нравиться, трудолюбив, хороший семьянин. Не любит сложности, но любит рутинную работу, предан своим клиентам. Его конёк, это развить крепкие отношения на долгое сотрудничество. Иногда предпочетает интересы клиента интересам своей фирмы. Его рыночные возможность 70% рынка. Торгует годами, и постоянно. После одной продажи появляется другая. Всегда внимателен к деталям. Для него клиенты, это всё. Имеет большие связи.
|
|
|
Тип 4 – Капитан и его команда.
Обычный человек, приземлённый, довольный своей зарплатой. Не стремится покорять высоты. Умеет справляться с социальной усталостью, то есть с усталостью сотрудников. Рыночные возможности 94%. Старается облегчить жизнь покупателям. У Капитана и его команды сделки простые, он действует по маркетинговой схеме. В роли капитана выступает, как правило начальник отдела сбыта, а в роли команды продавцы консультанты. У клиента остаётся впечатление не от продавца, а от магазина, где их обслужили.
4 типа покупателей:
Первый тип клиентов: аналитики
Они задают много вопросов, критически относятся к тому, что Вы говорите, обязательно проверят Вашу информацию.
При продаже клиентам этого типа нужно говорить максимально четко и медленно. Продумайте Вашу презентацию так, чтобы она представляла собой цепь логических шагов, приводящих клиента к значительной экономии. Не пытайтесь эмоционально воздействовать на клиента или подталкивать его к немедленному решению.
|
|
|
Второй тип: целеустремленные
Этим клиентам нужно «еще вчера». Они быстры, порывисты, настроены на борьбу и победу, любят новизну и легко приспосабливаются к любой ситуации. При этом целеустремленные клиенты крайне нетерпеливы и вспыльчивы.
При подготовке к встрече с целеустремленным клиентом важно писывать преимущества Вашего товар или услуги, основной упор сделать на актуальность предложения. С такими клиентами можно и нужно быть настойчивыми.
Третий тип: в поисках гармонии
Клиенты-гармонизаторы превыше всего ценят хорошие отношения, любят обстоятельные беседы, всеми силами избегают конфронтации и столкновений.
Естественно, что при работе с гаромоничными клиентами нужно как можно сильнее проявлять личное отношение: предложить помощь, расспросить про нужды и потребности, задать уточняющие вопросы, особенно подчеркнуть комфорт, который клиент получит от использования Вашего товара. И при этом не проявлять излишней настойчивости и не торопить клиента с решением.
Четвертый тип — эмоционалы
Это энергичные оптимисты, всегда готовые к риску. Они говорят быстро, большое внимание уделяют внешнему виду, при разговоре всегда смотрят прямо в глаза.
|
|
|
С эмоционалами нужно говорить на их языке, рисовать красочные картины светлого будущего (которое наступит после приобретения Вашего товара), ссылаться на авторитеты, давать возможность выговориться.
71. Сущность и особенности внутреннего маркетинга. Маркетинговый подход к управлению персоналом. Четыре ступени внутреннего маркетинга.
Сущность внутреннего маркетинга персонала в том, что отношения компании и работников строятся на тех же принципах, что и отношения компании с клиентами.
Руководство фирмы предлагает сотрудникам продукт – должность (с правами, обязанностями и заработной платой), работник покупает этот продукт, оплачивая его своим трудом. Таким образом, ориентация на клиента – основа традиционного маркетинга – дополняется ориентацией на внутреннего потребителя – сотрудника.
Маркетинговые отношения с сотрудниками компании дают следующие результаты.
Во-первых, персонал, удовлетворенный своей работой, легче усваивает заданные стандарты оказания услуг и более качественно обслуживает внешних потребителей.
Во-вторых, повышается отдача от каждого работника, снижается текучесть кадров, что делает ситуацию в компании более стабильной и дает возможность получить дополнительный доход.
|
|
|
Поэтому внедрение внутреннего маркетинга можно сравнить с реализацией программы лояльности для клиентов.
Внутренний маркетинг должен обеспечить выгоды двух типов: довольного клиента и довольного сотрудника.
Следовательно, задачи внутреннего маркетинга обеспечить понимание всеми сотрудниками фирмы смысла деятельности друг друга и интерес каждого сотрудника к смыслу деятельности фирмы.
Цель внутреннего маркетинга привлечение, удержание, обучение и мотивация высокопрофессиональных специалистов, умеющих и желающих оказывать качественные услуги внешним клиентам.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 360; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!