Тактика переговоров
Важным элементом в переговорном процессе является избрание соответствующей тактики их ведения.
В международной практике выработаны принципы ведения переговоров, которые сводятся к следующему:
Целеустремленность. Ведущий переговоры не должен отвлекаться от главной цели переговоров.
Инициатива. Несмотря на внесение дополнений в условия соглашения иностранным партнером, основа договора не должна быть изменена.
Последовательность. То, что уже согласовано, не подлежит обсуждению. Если одна из сторон настаивает на учете особых требований, то к этому можно возвратиться. При обсуждении цены возможно последовательное обсуждение технических и коммерческих условий, влияющих на уровень цен.
Компромиссы. Тактика переговоров должна быть построена таким образом, чтобы через взаимоприемлемые компромиссы подойти к соглашению.
Атмосфера должна быть уважительная, доброжелательная, но без фамильярностей. Выдвигаемые аргументы должны быть облечены в такую форму, чтобы не задеть чести партнера, престижа фирмы, национальной гордости. Важно научиться слушать партнера. Конструировать предложения в такой форме, чтобы партнер считал их, в какой-то степени, своими. Хорошо упредить партнера в его возражениях или быть готовым к его претензиям. Высокая компетентность в коммерческих и технических вопросах часто позволяет рассмотреть ситуацию с разных сторон и найти приемлемые решения.
Согласование коммерческих вопросов по телефону указывает на высокую степень доверия между партнерами, чем следует дорожить. Если по телефону достигнута договоренность, то следует партнера попросить подтвердить согласованное письмом или факсом или сделать это самому.
Дата добавления: 2016-01-03; просмотров: 84; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!