Проработка коммерческих предложений
Важнейшим этапом внешнеторговой деятельности является проработка коммерческих предложений. Коммерческие предложения можно разделить на два вида: сделанные по запросам покупателей и по инициативе экспортеров.
По форме предложения могут быть:
устные при личных встречах или по телефону;
переданные по факсу на крупные партии товара со сложными техническими характеристиками;
в виде деловых писем и комплектов деловых технических условий:
в форме проспектов, подписанных со стороны экспортеров.
Все предложения должны делаться предельно кратко, с четким изложением всех условий, исключающих их неправильное толкование.
В особой краткости нуждаются предложения, передаваемые по телефону или факсу, причем важные цифровые данные предложений (такие, как цены, количество, кредитные ставки и др.) дублируются прописью. Если партнеры уже имели деловые отношения и хорошо известны друг другу, то предложения будут иметь скромное оформление.
Если покупатель не знает экспортера, то предложение должно носить деловой и рекламный характер (здесь важно все: содержание предложения, сорт бумаги, применение современных печатных средств, внешнее оформление). Солидные компании уделяют большое внимание внешнему оформлению предложений (кожаные переплеты, тиснение и т. д.). Отсутствие оформления предложений приводит к снижению авторитета фирм и конкурентоспособности товаров.
|
|
|
В реквизитах предложения указываются:
адрес поставщика;
описание товара;
количество товара;
цена за единицу;
базисные условия поставки;
срок поставки;
условия кредита (если он предлагается);
другие условия – по гарантиям, ответственности, санкциям (если они предусмотрены);
срок действия предложения;
подписи экспортера, дата отправки.
Импортеры также делают запросы на поставку товара по факсу или письменно. К их оформлению предъявляются менее жесткие требования, чем к предложению экспортера.
По количеству запросов поставщики могут устанавливать оптимальный уровень цен. Поэтому импортеры всегда заинтересованы в обострении конкуренции между поставщиками для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок.
Следует учитывать, что направление значительного числа запросов одной и той же фирме без последующего заключения контракта дает возможность экспортеру считать, что эти запросы используются в качестве конкурентных материалов. Поэтому поставщик будет терять интерес к предложению.
Основными реквизитами коммерческих запросов являются:
· адрес контрагента;
· описание товара;
· запрашиваемое количество;
· требуемые сроки поставки;
|
|
|
· наименование импортера и его адрес;
· дата запроса.
Импортеры часто запрашивают в предложениях меньшее количество товаров, чем при заключении контракта. Это связано с тем, что при покупке дополнительного количества товара они могут выторговать дополнительную скидку. В запросе не следует указывать: «Просим срочно дать предложения» или «Просим дать предложение на срочную поставку». Такие фразы приводят к неустойчивости в переговорах по ценам. После отправки предложения с указанием контрольного срока ответа и после его истечения следует напомнить о предложении. В случае получения со стороны контрагента уточняющих вопросов необходимо проявить максимум оперативности при подготовке ответа.
Все это необходимо решить до заключения контракта. Следует находить компромиссы, идти на определенный риск. Обычно импортеры стремятся не показывать свой особый интерес в приобретении товара. Главной задачей импортеров на этапе проработки предложения является умелое обострение конкуренции между поставщиками.
Деловые переговоры
Все деловые переговоры тщательно готовятся. При этом следует придерживаться следующих правил:
· деловые переговоры надо назначать с учетом времени на их подготовку;
|
|
|
· утвердить базу договорных цен или рассчитать ее;
· изучить досье на фирму или ее представителей на переговорах;
· изучить всю предшествующую деловую переписку с партнером;
· составить и согласовать с функциональными отделами проекты протоколов соглашений;
· изыскать пути возможных решений претензий и разногласий;
· провести совещание о тактике ведения переговоров;
· подготовить программу пребывания представителей фирмы с посещением заводов-поставщиков.
В ходе переговоров между сторонами могут возникнуть препятствия. Наиболее очевидными могут быть следующие:
атмосфера переговоров (различия в укладе, поступках, идеологии);
культурные особенности.
Культура самым непосредственным образом влияет на образ мышления людей, их поведение, обращение друг к другу, наличие различных культурных и бюрократических традиций.
Участнику переговоров надо знать, как общаться с представителями самых разных иностранных организаций, как частных, так и государственных, знать иностранное законодательство.
Незнание или непринятие во внимание законов другой страны, а также особенностей управления может привести к двойному или тройному налогообложению. Разногласия между сторонами будут улаживаться в двух или более судах.
|
|
|
Если прибывают руководители иностранных фирм, их следует встречать в аэропорту, разместить, согласовать программу пребывания.
При назначении времени переговоров следует иметь в виду распространенное правило: если завершение переговоров планируется в середине дня, то иностранный покупатель может предполагать, что его пригласят на завтрак (ланч), если позже 18.00 – на обед. При проведении переговоров за границей вся подготовка планируется до отъезда участников переговоров. Желательно иметь сувениры.
Дата добавления: 2016-01-03; просмотров: 16; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!