МЕХАНИЗМ УПРАВЛЕНИЯ ДЕЛОВЫМ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕМ.ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ.

Часть 2 в следующих 2-х лекциях

3.ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА И ГРУППОВАЯ ДИСКУССИЯ.....................................

4. Коммуникативные техники в деловом взаимодействии (Часть 2 и 3)

В настоящий модуль входит ряд основных тем, обладающих первостепенной значимостью для подготовки будущих специалистов по связям с общественностью. Это практически все формы непосредственного взаимодействия с любой аудиторией, а также основные закономерности и социально-психологические механизмы влияния на различные целевые аудитория, позволяющие действовать опосредованно через любые каналы СМИ.

В процессе освоения курса рассматривается система коммуникативных техник (специальных приемов), позволяющих решать проблемы, возникающие при взаимодействии с людьми. Кроме того, предлагается комплекс специальных упражнений, позволяющих самостоятельно овладеть этими коммуникативными техниками.

Задачи:

 расширение поведенческого репертуара в основных видах делового общения; в деловых контактах, при публичных выс­туплениях перед аудиторией, в дискуссиях;

- повышение социально-психологической компетенции в области ролевого и межличностного восприятия,

- развитие навыков рационального преодоления, как конфликтных ситуаций, так и различных психологических барьеров, затрудняющих успешное деловое общение;

- расширение реализуемых возможностей в воздей­ствии на других людей: за счет более адекватного использования им своих личностных ресурсов, за счет овладения более эффективными алгоритмами поведения.

Прохождение этого курса позволит

- лучше осмыслить, что Вы можете, и что не можете,

- выбрать и развить наиболее силь­ные свои стороны и постараться избавиться от слабых,

- понять общие схемы и алгоритмы, часто приводящие к цели;

- познакомиться с новыми приемами и коммуникативными техниками; овладеть теми, которые из них Вам подходят; освободиться от ряда иллюзий, ко­торые мешают эффективному взаимодействию с другими людьми. 

 

Основные закономерности и психологические особенности взаимодействия.

Что такое деловое взаимодействие?

Существует большой выбор определений этого понятая, анализ которых может представлять теоретический интерес, но в рамках данного курса мы дадим лишь определение, соответствующее содержанию нашего курса, которое попытаемся раскрыть в процессе обучения.

Итак, под деловым взаимодействием мы подразумеваем все виды взаимодействия между людьми, причина которого лежит вне процесса взаимодействия, по крайней мере, для одного из его участников. Другими словами, люди вступают в деловое взаимодействие в тех случаях, когда они общаются не ради самого процесса, а ради внешней по отношению к нему цели. Таким образом, процесс взаимодействия всегда служит лишь средством достиженияцели, и никогда не является самой целью.

Сфера приложения принципов и навыков делового взаимодействияочень многообразна. Сюда, безусловно, относятся многочисленные ситуации, возникающие на работе, сюда необходимо отнести и случаи взаимодействия в быту, в семье, в случаях когда, например, обсуждаются вопросы, связанные с проведением отпуска, семейным бюджетом, методами воспитания детей и т.д.

Перечислить все ситуации, где могут быть использованы полученные навы­ки, довольно сложно, однако есть возможность выделить некоторые типичные ситуации в этой сфере, которые характеризуются относитель­но самостоятельным комплексом навыков, необходимых для их эф­фективного анализа.

Так можно выделить следующие основные типы ситуаций:

I. 1.Ситуации, где придется работать с группой лю­дей в качестве оратора.

          2. Ситуации, где придется работать с группой людей в качестве ведущего.

           3. Ситуации, где придется работать с группой людей в качестве рядового члена группы.

           4. Ситуации, где придется обща­ться с отдельным человеком.

II. Другим важным признаком, определя­ющим тип ситуации, является статус общающихся. Одно дело, когда Вы общаетесь с коллегой; другое - с подчиненным; третье - с ру­ководителем.

III. Третий существенный признак - эмоциональная окрас­ка ситуации и состояние партнера по взаимодействию. Конечно, существует еще целый ряд признаков, определяющих тип ситуации и, соответственно, набор навыков, необходимых для их успешного разрешения, но перечисленные выше признаки являются определяющими.

Итак, мы определили, что такое деловое взаимодействие, и в каких типах ситуаций и сферах нашей жизнедеятельности оно может реализоваться. Теперь следует рассмотреть, чем неэффективное взаимодействие отличается от эффективного и что нужно сделать, чтобы первое "перевести" во второе.

Что касается отличий эффективного делового взаимодействия от неэф­фективного, то здесь все просто: эффективное достигает своей цели, а неэффективное - нет.

Теперь о причинах. Их в основном две.

Первая - недооценка и, соответственно, недостаток внимания к закономерностям процесса коммуникативного взаимодействия. Откуда это невнимание проистекает понятно. Большинство руководителей различных уровней управления не имеют специального управленческого образования.

И, наконец, общая психологиче­ская культура в нашей стране еще довольно невысока.

Вторая причина - неумение эффективно строить процесс коммуникативного взаимодействия. Существует избитая истина: чтобы что-то уметь необходимо этому учиться. Например, нам и в го­лову не придет посадить человека без предварительного обучения за штурвал самолета или за руль автомобиля, а управлять людьми или вести переговоры - пожалуйста. Таких примеров сколько угодно. Конечно, у нас есть какое-то ин­туитивное знание; мы видим, как эту деятельность выполняют другие люди, и начинаем на своих ошибках постигать эту слож­ную науку - управление людьми через коммуникативное взаимодей­ствие. Но зачем всякий раз "изобретать велосипед", когда можно во многом воспользоваться опытом человечества в этой сфере?

Процесс обучения эффективному взаимодействию с другими людьми предполагает, на наш взгляд, решение трех взаимосвязанных, но относительно самостоятельных проблем:

I. Изменение базовой установки на взаимодействие.

 2. Получение новых знаний и коррекция старых (представление о себе, о других, о процессах социальной реальности в целом).

3.Формирование навы­ков поведения и овладение большим спектром стилей, стратегий, тактик поведения, знание условий применения их в нужном месте в нужное время.

Разберем подробнее каждую из указанных проблем.

 Изменение базовой установки на взаимодействие.

Существуют два варианта установок на взаимодействие с другими людьми: центристская и децентристская. Первая характеризуется тем, что человек видит мир лишь сквозь призму собственных интересов, проблем и потребностей. Других людей он воспринимает лишь как некоторые средства, которые должны помочь ему в достижении его целей и реализации его потребностей. Он не принимает во внимание, что у них могут быть свои проблемы, другие ценности или планы на сегодняшний день. В общем, эту установку можно охарактеризовать так: "мои пробле­мы - наши проблемы, а ваши проблемы - это ваши проблемы". Для такого человека, как правило, характерно:

· считать, что мир таков, каким он его видит;

· ситуация такова, какой он ее видит;

· его точка зрения самая правильная, а любая другая, кото­рая с ней не совпадает, ошибочна;

· его ценности являются единственно существующими в этом мире;

·  людей, которые с ним не согласны, он считает глупыми, ничего не понимающими в этой жизни.

Такой человек, вступая во взаимодействие сдругими, начинает его так: "Вот моя проблема, реши ее (помоги мне решитьее)". Как правило, такая установкана взаимодействие изначально делает его неэффективным.

Второй вариант установкина взаимодействие – децентристская.

Установка открывает хорошие перспективы для решения собственных проблем. Эта установка состоит втом, что человек признает за другими право видеть мир по-своему. При решении своих проблем он пытается учитывать интересы и потребности других людей, от которых зависит и решение его собственных проблем. Его общую уста­новку по отношению к другим можно описать примерно так: "Мы может быть, значительно отличаемся друг от друга, но так уж сложилась жизнь, что мы оказались в одной связке. Я смогу решить свои проблемы, только помогая тебе решить твои!". Децентристская установка на взаимодействие позволяет человеку при не­обходимости "встать на место другого" и видеть его проблемы. Создается как бы единое поле проблем, которые собеседники гото­вы решать, т.к. там учтены и их интересы.

Как правило, для таких людей характернодопускать возмож­ность того:

· что они могут ошибаться, что другой может быть столь же прав (неправ), как и они;

· что мы или наши позиции могут различаться, но это не будет означать, что кто-то из нас плох;

· что по большому счету нам никто ничего не должен, и другой сделает для меня столько же, сколько и я для него.

Вступая во взаимодействие, они начинают его так:"Мне нужнаВаша помощь, но я понимаю, что у Вас у самих проблемхватает. Я готов помочь Вам решить Ваши проблемы, так помогите же и мне решить мои".

Естественно, что и та и другая установка на взаимодействие изображены здесь схематично, но основное отличие, между ними достаточно очевидно.

Другой проблемой, решение которой необходимо для овладения методами делового общения, является формирование глубоких зна­ний о мире, социальной деятельности и осознание законов взаимо­действия людей друг с другом.

Для того чтобы эффективно взаимодействовать с другим человеком, не­обходимо, как минимум, ясно представлять себе этого человека (что он хочет, каковы особенности его характера и т.д.). И пос­тоянно иметь в виду такой момент: то, что я думаю об этом чело­веке; то, как я себе его представляю; и то, каков он "на самом деле", может существенно отличаться. Один из наиболее крупных исследователей межличностного восприятия Ф. Вернон выделяет три группы факторов, влияющих на образ, который у нас формируется о другом человеке. К первой группе он относит следующие факторы:

1. Статические или физические факторы: телосложение, одеж­да, манера одеваться - украшать себя, обстановка в доме и т.д.

2. Динамические или экспрессивные факторы: мимика, движение рук и ног, голос, речь.

 3. Содержательные факторы: что делает чело­век.

4. Ситуационные факторы: контекст, в котором протекает поведение, воспринимаемое осознанно или подсознательно.

5. Сообщение самого воспринимаемого о себе.

6. Сообщение других людей о человеке.

Есть другая группа факторов, которой Вернон также уделяет большое внимание - факторы как бы принадлежащие самому субъек­ту восприятия. Это некоторые устойчивые тенденции, свойственные человеку при "интерпретации" им других людей. К ним, прежде все­го, он относит 4 тенденции:

I. "Сверхупрощение людей, преувеличе­ние их постоянства и инвариантности. Это тенденция видеть лю­дей черно-белыми, хорошими-плохими; переоценивать в них единст­во черт, игнорировать их менее заметные вариации. Экстраполяция черт, проявляемых в поведении в одних ситуациях на все другие ситуации, где эти черты могут проявиться.

2. Ригидность - "непро­ницаемость для противоречивой информации. Часто мы не замечаем поведения или не слышим речь, которая не совпадает с нашей кон­цепцией человека". 

3.Эгоцентризм - "сильная тенденция оценивать других людей в соответствии с единственным параметром - как это касается нас. Эгоцентрически предполагать, что большинство их действий направлено на то, чтобы помочь или навредить нам".

 4. Проекция - ожидание того, что аттитюды людей, их ве­рования и привычки подобны нашим.

Разберем более подробно эти основные тенденции, искажающие воспринимаемую нами информацию о людях.

Сверхупрощение. Так уж устроена наша психика, создавшая механизм, который старает­ся облегчить нам жизнь и сделать мир, в котором мы живем, в нашем представлении достаточно устойчивым и постоянным. Тот меха­низм, о котором писал Ж. П. Сартр в своем романе "Тошнота". Че­ловек не есть нечто постоянное. Он постоянно меняется. То, ка­ким вы были вчера, и то, каким вы стали сегодня - совершенно разные люди. Эта идея существовала целые века: "Нельзя войти в одну реку дважды". Но наша психика так устроена, что отношения к другим людям у нас достаточно устойчивы, т.е. Петров для нас достаточно "устойчивый Петров". Он может делать вот это и не может делать то. Иванов - достаточно "устойчивый Ива­нов". Он может делать то-то и не может то-то. Хотя на самом деле Петров в данной ситуации таков, с другой ситуации это совершенно иной человек. Иногда люди сами от себя не ожидают того, что они делают. Но нам так было бы слишком сложно жить, потому что мы строим свое поведение в отношении Петрова исходя из того образа, который у нас сложился. Мы должны знать, что, сказав Петрову "здравствуй", мы услышим в ответ "здравствуй". Иначе мы не будем говорить ему "здравствуй".

Итак, специфика нашего сознания такова,что мы получаем информацию искаженной в определенном ключе. Одним из механизмов, искажающих наши представления, является сверхупрощение, другим - ригидность.

 Наша картина мира имеет определенное свой­ство - она не противоречива внутри себя. И если такое противоре­чие возникает, оно воспринимается как внутриличностный конфликт. Это очень дискомфортное состояние, которое мешает нам жить. Поэтому все то, что не соответствует сложившимся представлениям о человеке, группе, ситуации, нами не воспринимается. Например, если вам о человеке, к которому у вас достаточно устойчивое плохое отношение, говорят, что он сделал что-то хорошее, вы это не воспринимаете или можете просто не услышать, можете в это не поверить; есть разные варианты. Но механизм будет имен­но таков, ригидность нашего мышления проявится весьма устойчи­во. Поэтому вам очень трудно изменить представление, которое о вас сложилось после первой встречи.

Третья тенденция - эгоцентризм. Допустим, мы надели на се­бя какую-то новую одежду. И когда мы выходим на улицу, то мы предполагаем, что люди как-то оценивают нашу одежду: критически или, наоборот, она им нравится. На самом деле: абсолютному большинству все равно, как мы одеты. Они бы обратили на нас внимание, если на нас было что-то очень экстравагантное или мы были бы совсем не одеты. Но мы предполагаем в силу тенденциозности нашего восприятия, в данном случае "эгоцентризма", что всегда находимся в центре внимания. Если поблизости раздается какой-то смех, то мы решим, что это по поводу нашей одежды. Хотя люди, как правило, говорят о каких-то своих делах, но мы полагаем, что это как-то относится к нам: либо во вред нам, либо в помощь нам. Не следует путать эгоцентризм в понимании Вернона с эгоцентрической позицией, о которой мы будем говорить позже и которая пред­ставляет определенную, стратегическую линию во взаимодействии с другими людьми.

Четвертая тенденция - проекция. Мы априорно предполагаем, что человек имеет такую же картину мира, как и мы, т.е. он видит вещи, людей, ситуации, мир так же как видимих мы; что у него к вещам такое же отношение, как и у нас. Мы предполагаем, что человек владеет той же информацией, что и мы. Беседуя с тем или иным человеком и говоря о каком-то предмете, мы упоминаем лишь де­сятую часть того образа предмета, который есть у нас, предпо­лагая (ошибочно), что у человека есть и остальные 90% информа­ции о данном предаете. У него есть какая-то информация, но процентов на 70 она иная, чем у нас, поэтому побеседовав 10 ми­нут, и говоря вроде бы об одном и том же, мы потом с удивлением обнаруживаем, что человек говорит совершенно о другом. И это является продолжением все той же проекции - механизма, помога­ющего нам понимать других людей, их чувства, переживания, эмо­ции по отношению к какому-то предмету.

Наконец, существует третья группа факторов, оказывающих влияние на наши представления. Это схемы объяснения поведения других людей. К ним относятся интуитивные теории личности, под которыми подразумевается набор готовых теорий или схематичес­ких структур человеческой природы, а также определенный репер­туар концепций мотивации. Эти теории чаще всего не осознаются человеком и, как правило, являются не вербализованными. Например, если вы попросите человека сказать, какими концепциями мотива­ции он пользуется при взаимодействии с другими людьми и при их восприятии, он ничего толкового сказать вам не сможет. Они не осознаются, прежде всего, потому, что никогда не были предметом специального анализа и обучения для данного человека. Казалось бы, возникает парадоксальная ситуация: в школе мы изучаем много предметов, одни из которых нам впоследствии нуж­ны, к другим мы обращаемся лишь иногда в жизни, но то, с чем мы сталкиваемся каждодневно и ежечасно во всех сферах нашей жизни (семья, работа, быт и т.д.), - этому мы никогда специаль­но не обучались. Эту сферу знаний можно поделить на три части.

 

Первая - знание о человеке и процессах восприятия его.

 Вторая - знание об основных законах и феноменах внутригрупповой жизнедеятельности. Сюда относятся основные структуры группы: ролевые структуры, структура распределения власти и структура эмоциональных межличностных отношений, закономерно­сти развития и функционирования группу, феномены эмоционального "заражения" в группе и группового давления, развитие групповых ценностей и норм и т.д. И третье – знание структуры социальных ситуаций. Социальная ситуация будет харак­теризоваться прежде всего не температурой воздуха и цветом стен и т.д. (хотя и они могут оказывать влияние на поведение участвующих во взаимодействии людей). Она характеризуется значимыми социальными элементами, такими как цели и потребности людей, находящихся в данной ситуации; соотношение и взаимосвязи этих целей; роли, которые люди на себя принимают; как формируются они в целостные ролевые системы, как соотносятся социальные способности участ­ников, их взаимные ожидания и актуальное поведение, которое они демонстрируют.

Ситуации могут объединяться в классы по двум основаниям:

а) ситуации, близкие по схожести способов их решения, т.е., существует некоторая центральная характеристика личности, кото­рая позволяет решать ряд аналогичных ситуаций (например, спо­собность взять на себя инициативу);

б) ситуации, близкие по одному или нескольким объективным параметрам, внешним по отношении к субъекту, которые могут от­личаться по целому ряду других внешних параметров. Например, ситуация излишка специалистов на рынке труда. Данный ряд ситуаций может решаться на основе различных личностных детерминант. Разные алгоритмы решения могут быть в равной степени эффективны.

Следует иметь в виду, что объективное существование ситуа­ции и ее отражение в сознании различных ее участников будут су­щественно различаться. Обычно каждый живет с иллюзией, что дру­гой видит какой-то предмет или ситуацию так же, как и он. Но всякий другой видит ее несколько (а иногда и значительно) ина­че.

Помимо различий восприятия ситуаций, связанных с ролевыми и должностными позициями, существуют различия, обусловленные навыками восприятия или отражения социальных ситуаций. Уровень представленности социальной ситуации в сознании индивида может быть различным, в частности при отсутствии данной ситуации в целостной картине мира или какого-то его аспекта (семья, рабо­та), представляющего собой нулевую отметку на шкале развития психологической представленности. Следующей ступенью этой градации является некоторое объединенное, а возможно и искаженное представление о ситуации. Например, выявлены не все основные параметры ее образующие или параметры, которые человек считает центральными, вовсе не являются важными для данной ситуации. И наконец, ситуация мо­жет быть представлена через совокупность значимых параметров.

Уровень развития навыков эффективного решения ситуаций мо­жет носить характер, как отдельных поведенческих форм, так и целостных алгоритмов поведения в конкретных ситуациях. Нако­нец, он может быть развит до уровня осознанных принципов реше­ния целого класса ситуаций.

Какое же место занимает ситуация в целостной картине ми­ра?

Чем она отличается от стереотипов, эталонов, интуитивной теорий личности? Перечисленные понятия в основном используются для характеристики людей. В отличие от них ситуации, включен­ные в определенный социальный контекст, вносят некоторую упорядоченность в общую картину социального мира. Кроме того, ситуа­ция "задает'' контекст восприятия человека. Анализируя ее можно выделить те существенные признаки в человеке, на которые сле­дует обратить внимание в данный момент при формировании пред­ставления о нем.

Наконец, ситуация во многом определяет те алгоритмы поведе­ния, которые могут быть эффективными в данном случае.

Наконец, третьей проблемой при изучении эффективного пове­дения в ситуациях делового общения, является формирование навы­ков поведения, овладение "коммуникативными техниками", и умение применять их в нужном месте в нужное время. Особенно ярко значимость этого проявляется в ситуациях публичного выступления.

 

Личность в процессе взаимодействия

Когда задаешь вопрос, что такое личность, то чаще всего слышишь ответы типа: “это сложное и многогранное явление общественной жизни” или “совокупностьсоциальных черт”и т.д.

Излагаемые здесь подходы опираются на известные научные теории и эксперименты, а также на опыт практической работы в роли ведущего группы тренинга и консультанта в области психологии управления и формирования организационной культуры.

Мы не будем стремиться дать полное и точное описание определению личности, а попытаемся найти то основное, что отделяет личность от “неличности”, а затем отобразить это образование – личность - схематически. В определенном смысле это будет эклектическое описание, поскольку мы пытаемся взять наиболее ценные, на наш взгляд, идеи из различных подходов и представить их в систематизированном виде. Основная цель такого подхода дать рабочую схему, отражающую основные элементы личности, схему, которая позволяла бы понимать поведение другого человека и свое поведение тоже, и корректировать его.

1. Формирование личности

Просматривается некоторая закономерность в природе: чем выше уровень психической организации какого-то вида, тем больший период детства ему дается. И это может показаться довольно странным, ведь природа весьма рациональна. В детстве любой организм не является самостоятельным и может легко погибнуть без опеки взрослого. Самый большой период детства, пожалуй, у человека. И эта странность имеет свое объяснение. Да, существуют определенные виды живых организмов, где память вида передается генетически, т.е. животное, только появившись на свет, уже все знает. Что можно есть, что нельзя. Кого надо бояться, а кто его должен бояться. Очень удобно. И не надо никакого детства. Не надо ничему учиться. Родился и уже все знаешь.

Но при таком способе передачи видовой памяти есть свои неудобства. Такая память очень “жесткая”. Она хороша, когда мир не изменен. Но стоит ему измениться, как такая жесткая память тут же перестает работать, быть полезной.

У человека самый большой период детства, и это не случайно. Дело в том, что видовая память - память человечества как вида, вынесена как бы во вне - в мир культуры. Конечно, что-то передается и генетически. Но та часть видовой памяти, которая относится к личности, делает человеческую особь человеком - личностью, именно она не передается через гены, а находится вне него. И чтобы стать личностью человек должен проделать некоторую работу и овладеть той частью видовой памяти, которая необходима для его жизнедеятельности.

Родился ребенок. Личность ли это? Вероятно, еще нет, хотя он имеет все задатки для того, чтобы стать ею. Однако вне человеческого общества он человеком не станет.

Для того чтобы ответить на вопрос что такое личность, мы должны понять, что собственно нового человек приобретает, становясь личностью. От рождения человек имеет как бы внутреннюю программу, которая определяет последовательность его интересов к познанию то одной, то другой стороны видовой памяти человечества. Условно мы разделим эту видовую память, - мир человеческой культуры, - на 2 части: “мир отношений” и “мир предметов”.

Мир отношений вбирает в себя все знания о специфике человеческого взаимодействия (роли, отношения, чувства, их проявления в поведении, восприятие других, самоподача и т.п.). Не познав этой части человеческой культуры, человек не сможет взаимодействовать с другими людьми. Он не сможет правильно понять их действий и знаков, которые они будут подавать ему в своем поведении, а также он не сможет вести себя в обществе в соответствии со сложившейся ситуацией.

Мир предметов - это знание людей о свойствах вещей и их использовании по назначению. Может ли обезьяна или кошка пользоваться телевизором? Конечно, может. Она, например, может лечь на него - тепло и сухо. Но это не человеческое использование предмета. Для человека свойственно использовать его по прямому назначению - по-человечески - для этого надо учиться.

В течение первого года жизни внимание ребенка в основном фокусируется на мире человеческих отношений. Он пытается понять хотя бы малую толику их для своего дальнейшего продвижения вперед. Он устанавливает эти отношения с ближайшими взрослыми, чтобы с их помощью начать продвижение в процессе познания мира. Без взрослого он не сможет сделать этого. В первый год человек для ребенка наиболее "интересная вещь". Он может иметь самые интересные, красочные игрушки, но стоит в комнате появиться человеку, как внимание ребенка будет приковано к человеческому лицу.

В возрасте одного года происходит переключение внимания. Ребенка больше начинает интересовать "мир предметов". Он начинает его исследовать. Он бросает вещи, а они падают - это свойство предметов падать. Он мнет игрушки: одни мягкие, другие жесткие - это тоже свойства предметов и т.д. Конечно, он делает эти "умозаключения" не как взрослый на уровне логики, а на каком-то другом, своем уровне, но он познает "мир предметов".

Примерно в возрасте около 3-х лет вновь происходит переключение интереса, и вновь внимание ребенка приковано к "миру человеческих отношений". Это начало периода игр, в том числе и "ролевых игр" ("ты папа, я мама"; "ты покупатель, я продавец"; "ты доктор, я пациент" и т.п.). В них дети проигрывают те эпизоды человеческой жизни, которые они видели. Проигрывая их, они усваивают определенные формы поведения, свойственные конкретным ролям в конкретной социальной ситуации. Усваивая их, они становятся в состоянии сыграть их, если они попадут в подобные ситуации. Этот период длится приблизительно до семи лет и является очень важным для формирования ролевого поведения.

В 6-7 лет происходит очередное "переключение". И снова нас интересует "мир предметов". В большинстве стран мира этот период совпадает с началом учебной деятельности. И если учителя не отбивают охоту, то дети в это время учатся с удовольствием лет до 11-12, когда произойдет очередное "переключение". Если взять дневники школьников всего мира за 3-й и 5-й классы, то мы обнаружим значительное падение успеваемости. И это связано с изменением интереса. Теперь интерес концентрируется на отношениях со сверстниками. В этот же период происходит смена так называемой "референтной группы", т.е. группы, мнение которой является для человека наиболее значимой. Если прежде это были взрослые, то теперь ими становятся сверстники.

Каждое такое переключение сопровождается некоторыми внутренними кризисами, и тогда поведение ребенка становится непредсказуемыми, но обычно это достаточно быстро проходит. Кризисы - это вообще нормальное явление для любого человека. И они характерны не только для детского возраста. Хорошо известны "кризис юности", "кризис 30 лет", "кризис 50 лет". Это состояние внутриличностной перестройки, вызванной либо изменением обстоятельств жизни, либо их переосмыслением.

Все это время происходит и развитие мышления от "образного" к "понятийному". Оно проходит целый ряд стадий. И хотя ребенок начинает говорить довольно рано, для него за этими словами стоит иная реальность, чем для взрослого. Если вы спросите, что такое стул ребенка 3-х лет, он укажет пальцем на ближайший стул и скажет: "стул" или "вот стул". Ребенок семи лет скажет что-нибудь в таком роде: "красное, деревянное, на 4-х ногах", т.е. он укажет определенные признаки стула, которые присущи стульям, стоящим где-нибудь в квартире, где он живет. Но эти признаки не будут смыслообразующими, т.е. там не будет того, что делает стул стулом. На это способен взрослый человек. На ваш вопрос он ответит примерно так: "Предмет мебели, предназначенный для сидения, имеющий спинку...". Но главное, он выделит основную функцию стула. То, что на нем сидят.

К 12 годам (этот срок весьма условен) развивается так называемое понятийное мышление, т.е. мышление с использованием понятий, т.е. высоко абстрактное мышление. Когда взрослый человек говорит "стул", то за ним, этим словом, стоят все стулья мира. Такой популярный экскурс в психологическое развитие ребенка не случаен, поскольку, на наш взгляд, именно в особенностях развития лежат причины специфики поведения взрослого человека - личности.

 

                    Основные элементы структуры личности

 

    Чем занимается человек на протяжении первых 15 лет своей жизни? Очень важным делом. Он строит свою собственную личность. В нашей схеме она будет представлена 2-мя основными блоками:

1. Когнитивная картина мира (ККМ), т.е. то представление о мире, которое сложилось у человека.

2. Потребностно-мотивационная сфера (ПМС). ПМС - это потребности и мотивы человека, его нужды, интересы, желания, которые взаимосвязаны друг с другом определенным образом, и которые представляют собой целостную систему. Это то, что "я хочу". Это источник нашей активности, и мы ничего делать не будем, если какая-либо потребность не заставит нас.

 

Когнитивная картина мира

    ККМ является чрезвычайно важным элементом в структуре личности, который во многом определяет поведение человека, его кажущуюся иррациональность. Это своего рода призма, через которую мы видим мир. И отсюда вытекает ряд важных следствий, важных для понимания природы поведения человека.

Эти "призмы" у разных людей разные, а, следовательно, всегда имеется разница в том, как мы видим мир, и то, как его видят другие люди.

Человек - субъект. И, следовательно, все его восприятие субъективно. Столь же субъективно и восприятие другого. А значит, я могу ошибаться, как и всякий другой человек, и всякий другой может быть прав также как и я. И хотя наши взгляды могут не совпадать, это не будет означать, что кто-то из нас не прав.

ККМ - это призма, через которую я вижу других людей, и я должен знать, что тот образ, который сложился у меня в отношении какого-то человека, может серьезно отличаться от того самого человека. А точнее, не может, а обязательно будет отличаться от реального человека, поскольку в природе восприятия человека человеком заложены определенные моменты искажения. Они свойственны людям разных стран и народностей. Они свойственны человеку как виду.

ККМ - это "лоцманская карта", благодаря которой мы ориентируемся в этом мире. Причем это касается как физического мира, так и социального. Представьте, что вы попали в другой город, другую страну. Во-первых, вы просто не будете знать, где что находится. А во-вторых, попав в какую-то социальную ситуацию, вы не будете знать как, себя вести. И совершите ошибки, которые не допустит ребенок, выросший в этом городе. Это произойдет потому, что в нашей ККМ - лоцманской карте - нет описания этого куска социальной реальности, а, следовательно, вы не сможете безошибочно достичь нужной цели. Для того, чтобы продемонстрировать основные функции ККМ, мы приведем несколько иллюстраций.

Сначала рассмотрим структуру достижения какой-то элементарной цели.

Для того чтобы мы начали что-то делать, должна быть актуализирована некоторая потребность. Я говорю здесь, актуализирована, т.к. потребность как определенный сложившийся механизм уже есть. Она сложилась, сформировалась ранее. Но она может быть удовлетворена, а может быть и нет. В случае неудовлетворенности потребность актуализируется, активизирует нас, побуждает, заставляет что-то сделать для своего удовлетворения. В момент отсутствия потребности, мы никакой активности проявлять не будем, а будем лежать как бревно, и даже не моргать, т.к. для того, чтобы сморгнуть, мы должны почувствовать потребность в этом.

Итак, актуализировалась потребность. Если я знаю, что это за потребность, то, представляя ту область, где потребность может быть удовлетворена, я ставлю цель и планирую определенные поступки. Если мое представление об этой области соответствует реальности, я смогу правильно спланировать мое поведение. И если я сумею его воплотить в жизнь, то достигну цели и удовлетворю свою потребность. В этом случае у нас все в порядке. И наши эмоции дадут нам об этом знать хорошим настроением и “чувством глубокого удовлетворения”. Если же на каком-то этапе произошел сбой (потребность есть, но я неправильно представляю себе данную ситуацию, или у меня нет навыков, необходимых для реализации моего плана действий), то эмоции тоже просигнализируют мне об этом. Таким образом, эмоции выполняют как бы сигнальную функцию. Они всегда нам сигнализируют о соответствии или несоответствии каких-то значимых для данной ситуации моментов.

Например, если деятельность, которой я сейчас занимаюсь, и потребность, которая в данный момент актуальна, совпадают, тогда “все хорошо”. Если нет, то мы будем раздражаться. Если я поступаю в соответствии с тем, как я считаю должны поступать “приличные люди” в такой ситуации, тогда “все О.К.”. Если нет, то я неудовлетворен, раздражен и т.д. Если поведение этого человека совпадает с моим представлением о том, как должны “вести себя нормальные люди” - одеваться, говорить и т.д., тогда этот человек - “хороший”. Он мне нравится. Если не совпадает, то не нравится.

Это положение имеет самые широкие следствия в практике реальной жизни. Если меня кто-то (или что-то) раздражает, это не означает, что этот “кто-то” плох, а просто он ведет себя в соответствии со своими представлениями. И с его точки зрения мое поведение может казаться столь же неправильным. Если мне что-то не нравится в жизни, это не означает, что жизнь плоха, а лишь то, что в ней я что-то не то делаю, т.е. делаю то, что не отвечает моим реальным потребностям.

Жизнь вообще не может быть хороша или плоха. Она просто есть. А хороша она или плоха настолько, насколько я ее воспринимаю таковой. Например, правитель такой-то страны был свергнут, но денег у него достаточно, чтобы купить домик в любом уголке мира и безбедно жить, занимаясь любым делом, кроме политики. Я думаю, многие из нас были бы вполне удовлетворены такой долей, а он кончает жизнь самоубийством.

Другой пример иллюстрирует влияние ККМ на наше восприятие других людей или поступков.

Это эпизод из фильма “Как Иванушка Дурачок за чудом ходил”. Суть его в следующем. У богатого купца украли дорогую посуду. Купец был очень расстроен. А вор, убегая с этой посудой, неожиданно наткнулся на Ивана. От неожиданности он испугался и бросил мешок с посудой. На посуде оказались вензеля купца, и Иван принес купцу эту посуду. Тот, казалось бы, должен обрадоваться, но купец всю ночь не спит, думает.

Что же произошло, если рассматривать этот эпизод в психологическом плане? Ситуация следующая. Иван совершил поступок, который находится в явном противоречии с ККМ - представлением купца о том, как должны поступать люди в подобных ситуациях, и более общем его представлении о том, что вообще представляют собой люди, как они себя ведут, что хотят от жизни и т.д. ККМ обладает рядом свойств. Одно из основных - это внутренняя непротиворечивость её составляющих, т.е. она как бы стремится избегать противоречий. Но что делать, если то противоречие, как в данном случае, возникло? Здесь возможны 3 варианта: 1) Не заметить, пропустить мимо, не обратить внимания на данный факт. Мы очень часто поступаем именно так. Когда нам что-то плохое говорят, например, о человеке, к которому мы очень хорошо относимся, мы не принимаем эту информацию: “Да нет! Этого не может быть! Он не мог этого сделать”. Точно также мы не замечаем положительной информации о человеке, к которому мы относимся отрицательно. 2) Другая типичная реакция на такое противоречие - это попытаться объяснить тот поступок в терминах наших собственных представлений. Что, собственно, и сделал купец. Он решил: “Ты Иван очень хитрый человек. Ты решил завладеть всем моим богатством. Для того ты решил жениться на моей дочери. А зная, что она, дурочка, любит добрых, ты решил сделать то, что сделал.” Таким образом, он объяснил поведение Ивана в терминах собственных представлений, но при этом он приписал совершенно иной смысл этому поступку. Он приписал Ивану те намерения, которых у того не было. И это тоже механизм, который мы постоянно используем.

Мы постоянно наблюдаем лишь отдельные поступки людей. Что стоит за этими поступками, мы не знаем, но, как правило, приписываем людям, совершившим эти поступки, определенные намерения, черты характера, способности и т.д. И это один из основных механизмов восприятия людьми друг друга.

Наконец 3-й вариант. Это попытаться принять поступок таким, как он есть. Попытаться исходить при оценке этого поступка не из своих представлений, а из представлений человека, совершившего такой поступок. Попытаться встать на точку зрения, позицию того человека, исходить из его логики и работать в терминах его представлений. Однако, об этом легко говорить, но крайне трудно сделать это. Для такого варианта событий необходимо допустить, что существуют и другие нормы и ценности, отличные от моих, но имеющие такое же право на существование. Такое допущение возможно только при изменении ККМ. Но существуют механизмы защиты личности, стремящиеся сохранить нашу ККМ в неприкосновенности. Т.е. если мы допускаем такой поступок, как возможный, мы создаем противоречие внутри ККМ и вызываем, таким образом, внутриличностный конфликт. Это самый редкий вариант реакции человека в подобной ситуации, но только этот вариант ведет к развитию личности, а точнее одного из ее основных компонентов - ККМ.   

На наш взгляд, когнитивная структура имеет два пласта: пласт образов и пласт понятий, упорядочивающих "пласт" образов. Они взаимопронизывают друг друга.

Понятия, отражающие свойства /качества, черты/ личности, сформированы в определенную систему. Она может быть достаточ­но фрагментарной, где имеется целостность для каждого фрагмента, но фрагменты практически не связаны между собой. Она может иметь вид двухполюсного континуума /хороший -плохой/, к которому привязаны все остальные свойства личности, что характерно для "когнитивно-простых" людей. Но, как правило, система связей значительно более сложна и имеет многоуровневую структуру.

Личностные черты, составляющие "понятийный пласт" когнитивной структуры субъекта межличностного оценивания, не являются однопорядковыми. Есть среди них главные /центральные/ и вспомогательные /подчиненные/.

Каждое понятие, отражающее свойство личности может быть сформировано как житейское и/или научное (в терминологии Л.С. Выготского (15)). Для "житейских" понятий характерно богатство образного насыщения, но отсутствие системообразующих признаков или их слабая выраженность.       

Любое понятие, отражающее свойство личности, имеет образ­ную представленность в когнитивной структуре субъекта межлич­ностного оценивания. Эта представленность задана через конкрет­ные акты поведения в конкретных ситуациях. Ситуация задает контекст осмысления поведения. Так, один и тот же поступок в разных ситуациях может говорить о разной степени выраженности той или иной черты.

Базовым и наименее абстрактным, на наш взгляд, является образ "поступок – в - ситуации". Он является первичным при выве­дении отдельных черт личности, целостного образа человека, а также образа ситуации. "Поступок - в - ситуации" является также ос­новной единицей членения поведенческого континуума. Он позво­ляет вычленить ситуацию, которая актуализирует образы всех релевантных поступков и определяет место данного поступка средних. На этой стадии возможно уже выведение оценки, вид которой зависит от практики восприятия и оценивания субъектом людей по заданным параметрам. "Вес" поступка – в - ситуации зависит от степени связи его с чертой личности. Поведенческий акт воспринимается как поступок - в - ситуации, если он релевантен ситуации.

Процесс оценивания в самом общем виде заключается в вычленении в поведенческом континууме конкретных поведенческих актов и в контексте ситуации отнесение их к конкретным чертам личности. Причем поступок - в - ситуации несет на себе определенную оценочную нагрузку, вид которой определяется внутренней шкалой оценки.

ККМ человека представляет собой как бы мини-модель особенностей реакций той социальной среды, в которой формировался человек. Оно несет на себе всю специфику ценностей, норм, форм поведения, языка оценок хорошего и плохого. Оно несет на себе “модель образа того, как должно быть”.

Это положение имеет очень большую практическую ценность. Один из наших отечественных исследователей пытался выяснить основные психологические причины того, бывает ли брак успешен или нет (Алексеева.), и пришел к выводу, что основным фактором здесь являются свойства ККМ, а точнее одно из них. Этот фактор определяется тем, являются ли структуры ККМ жесткими или гибкими. Если они жестки и не способны поменяться, принять новый опыт, то вероятность фактического развода очень велика. Представьте, например, такую ситуацию. Одна семья: отец, мать, сын. Отец и мать работают в одной организации, получают примерно одинаковую зарплату, выполняют примерно равный объем функций по хозяйству. Сын пока растет, наблюдает все это, впитывает в себя. Он формирует образ того, как должна быть устроена семья. Что должен делать отец, что должна делать мать, кто в доме хозяин, кто принимает решения по основным вопросам, а также кучу мелких деталей. (Принято ли дарить подарки к новому году? Должен ли быть в доме идеальный порядок или возможна некоторая степень бардака? Могут ли друзья зайти на огонек или необходимо приглашение и т.д.?). Другая семья: отец, мать и дочь. Отец работает на высокооплачиваемой работе. Мать не работает, но выполняет все обязанности по дому и т.д. В каждой семье существует огромное количество мелких деталей, которые отличают эту семью от любой другой. И все эти мелкие детали откладываются в ККМ человека, но они никак не проявляют себя до тех пор, пока человек не сталкивается с подобной ситуацией. Так и в нашем случае. Молодые люди встретились, полюбили друг друга. Всё у них хорошо. Они довольны друг другом и это естественно, т.к. в сфере досуга, где обычно и проходят встречи молодежи, у них одинаковые представления, потому что здесь они “варились в одной среде”. Но как только они поженились, сразу актуализируются у каждого из них образы “того, как должно быть”. И эти образы различны. Исходя из своих представлений, муж (или жена) из лучших побуждений что-то делают. Но поскольку представления не сходятся, то от них ожидают совсем другого. /Неподтвержденные ожидания всегда нас раздражают/. Если человек совершил с его точки зрения что-то хорошее, он ждет какой-то положительной реакции /слов благодарности, улыбки и т.д./. И если, в этом случае, мы получаем противоположный эффект, то реакцию такого человека с большей долей вероятности можно предсказать: “Ах, ты так!”. И ответный ход тоже можно предсказать. В дальнейшем отрицательные взаимоотношения увеличиваются, как снежный ком и результат такого развития отношений может предсказать даже непрофессионал.

Итак, мы описали основные функции одного из главных элементов структуры личности - ККМ. Их две:

1. Функция “лоцманской карты”, позволяющей нам структурировать реальность, понимать ее и ориентироваться в ней.

2. Функция “призмы”, через которую мы видим себя и других. Мы воспринимаем других в терминах (параметрах, чертах личности и т.д.), которые присутствуют в нашей когнитивной картине мира. В них и только в них. Спросите у человека, не имеющего четких представлений об “экстраверсии - интроверсии”, кто он экстраверт или интроверт? И он, естественно, ничего не скажет вам об этом. У нас в ККМ есть определенная категориальная сетка (набор взаимосвязанных черт, которые для нас важны в людях), и эту сетку мы как бы накладываем на любого человека, с которым сталкиваемся в жизни. Эту сетку мы прикладываем и к себе, но уже с определенными поправками.

 

Потребностно - мотивационная структура

Вторым основным элементом структуры личности является потребностно-мотивационная структура (ПМС), представляющая собой сложившуюся структуру основных потребностей и мотивов с их устойчивой иерархией (т.е. первичностью, старшинством одних мотивов над другими).

Под мотивацией мы будем понимать любые элементы структуры личности, побуждающие человека действовать. Для понимания того, что же побуждает человека действовать и действовать в определенном направлении, использовались понятия инстинктов, стимулов, внутренних мотивов, функциональной автономии, приобретенных мотивов и многие другие.

До 40-х годов ХХ века в психологии преобладали три теоретических подхода к объяснению, почему люди ценят какие-то вещи, явления, результаты. Первые две теории (инстинктов и гедонизма) не дают поддающихся научной проверке предсказаний относительно результатов, к которым люди будут стремиться. Третья, теория стимулов, представляет собой попытку разработать такую теорию, которая бы давала поддающиеся проверке прогнозы.

Можно считать Ч. Дарвина первым, кто обратил внимание на то, что многое в поведении человека и животных может детерминироваться инстинктами. У.Джеймс, З.Фрейд и У.Макдугал включали понятие инстинктов в свои психологические теории. Некоторые считали инстинкты автоматическими, но не осознаваемыми мотиваторами поведения, но Макдугал разработал целую структурную классификацию инстинктов, рассматривая их как наследственные, имеющие определенные цели, тенденции.

Макдугал (1907) считал, что мы можем определить как наследственное или внутреннее психофизическое предрасположение, которое заставляет хозяина этого инстинкта воспринимать и обращать внимание на объекты определенного класса, испытывать эмоциональное возбуждение особого качества при восприятии такого объекта и действовать по отношению к нему в особой манере или, по крайней мере, чувствовать побуждение к такому действию. Вначале он пытался объяснить все поведение в терминах дюжины инстинктов. Однако, в последующем он все добавлял и добавлял к ним другие и к 1932 году его список включал уже 19 инстинктов.

В каком-то смысле, теория инстинктов себя изжила этим постоянным расширением списка инстинктов (в конце 20-х он составлял уже около 6000 пунктов), т.к. психологи начали подвергать сомнению объяснительную полезность этого подхода. Теория инстинктов не давала возможности предсказывать, к каким результатам люди будут стремиться. Она только позволяла после события объяснить, почему какие-то цели были избраны. Теория инстинктов также не могла дать полезной классификации целей, которые люди предпочитают.

Большую группу концепций мотивации можно считать построенной на принципе гедонизма. Главное предположение здесь состоит в том, что поведение направлено на достижение результатов, которые доставляют удовольствие, и на избегание тех результатов, которые доставляют неудовольствие. Казалось бы, с этим трудно спорить, ведь дело действительно обстоит так. Однако, несмотря на его простоту и популярность, принцип гедонизма не дает ответа ни на один из вопросов, на которых могут основываться предсказания реального поведения. Ничего не говорится о том, почему что-то дает удовольствие, а что-то другое нет. Ничего не говорится о специфике результатов, которые могут быть приятны или болезненны. И, наконец, ничего не говорится о том, как привлекательность результатов может быть модифицирована опытом или обстоятельствами. Таким образом, гедонистические концепции не имеют реального эмпирического содержания, позволяющего предсказывать поведение, и, соответственно, они не поддаются научной проверке.

Теория стимулов была разработана частично как реакция на теории инстинктов и гедонизма. Эта теория продолжает традиции гедонизма, но более тесно привязана к эмпирическим событиям и поэтому имеется возможность ее проверки. В 1918 году Р. С. Вудвортс опубликовал “Динамическую психологию”, в которой говорил, что психологи должны изучать то, что принуждает людей вести себя определенным образом. Он назвал это принуждение стимулом. И вскоре понятие стимула заменило собой понятие инстинкта в работах многих психологов.

К.Халл (1943) предложил деление стимулов на первичные и вторичные. По его мнению, первичные стимулы заложены биологически и отражают состояние гомеостатического неравновесия. Результаты действий становятся вознаграждением, когда они могут ослабить первичные стимулы, уменьшить, таким образом, то самое гомеостатическое неравновесие и уменьшить напряжение, в котором находится организм. Хотя Халл предположил, что все вознаграждения и стимулы, в конечном счете, базируются на снижении первичных стимулов, он признавал, что могут развиваться какие-то вторичные стимулы и вознаграждения, если в прошлом они ассоциировались с первичными.

Теория Халла представляет собой значительный шаг вперед по сравнению с предыдущими теориями мотивации. Она дает ответ на вопрос, какие объекты и результаты имеют ценность. Эта теория дает классификацию стимулов, которая все еще широко используется. И, наконец, он указывал, что депривация увеличивает силу стимула, в то время как достижение желаемых результатов снижает ее. Однако, происхождение вторичных стимулов остается бездоказательным.

По теории Халла, стимул воздействует на поведение двояко, он побуждает к действию и частично контролирует его. Стимул рассматривается как общий возбудитель всех реакций. Эта функция, оказывать возбуждающее влияние, является главной для стимула. Вторая функция вытекает из предположения Халла, что различные биологические потребности приводят к качественно различным структурам внутренней стимуляции.

Другим противовесом теории инстинктов становилась параллельно развивающаяся теория ожиданий. Она включает в себя в качестве основных понятие привлекательности и понятие ожидания, т.е., вероятность, что действие приведет к определенному результату или цели. Она рассматривает привлекательность (иногда звучит термин “валентность”) и ожидание как комбинацию сил, детерминирующих поведение.

Теория стимулов и теория ожиданий различаются по ряду аспектов, но обе теории дают схожие предсказания. Кроме того, обе теории включают ряд одинаковых понятий (вознаграждения) и обе постулируют появление у человека связей, полученных в процессе научения. Для теории ожиданий это связь поведения и желаемого результата, а для теории стимулов - сила привычки (S - R).

Аспекты же, по которым эти теории различаются, не столь важны для понимания мотивации в организациях. Однако, по двум пунктам различия между теориями весьма значительны. Теория ожиданий подчеркивает важность представлений того, что произойдет в будущем (собственно ожидание), а теория стимулов акцентирует внимание на важности связи импульс-реакция, приобретенных в процессе научения.

В последнее время психологи перестали подчеркивать особую важность первичных стимулов и стали просто заявлять, что у людей имеется много потребностей. Одни концентрируются на одном или двух мотивах, которые они считают наиболее важными. Так, например, МакКлеланд (1961) остановился на мотиве достижения, а Уайт (1959) - на мотиве компетенции. Э. Фромм (1990) писал о потребности человека в принадлежности к определенной группе, причем трактовал он ее весьма своеобразно. Причины этой потребности коренятся в страхе перед неопределенностью, связанной со свободой отдельной личности, не идентифицирующей себя с определенной группой. Другая причина это страх смерти. Чувство “Мы” дает возможность видеть в других “дубликаты себя”, “таких же, как я”, а, следовательно, создается иллюзия большей физической выживаемости. В обмен за такую ценность, как избавление от двух фундаментальных видов страха, человек готов платить любую цену, не задумываясь, как велика эта цена. Групповая идентификация приводит к присвоению норм, ценностей, правил поведения, образа жизни. Это дает определенность, предсказуемость событий. Определенность и предсказуемость базируются на повторяемости, т.е. избегании нового опыта, отсутствии новых переживаний, а фактически это отсутствие самой жизни, т.е., в определенном смысле смерть. Это и есть цена за избавление от страха.

 

 Другие исследователи стремились разработать классификационные системы потребностей или мотивов в попытке предсказать, какие типы результатов будут привлекательны для людей. Например, А. Маслоу (1943) с его иерархией потребностей.

Большинство современных исследователей мотивации, пытающихся ответить на вопрос, что мотивирует человека, останавливаются на комплексной модели мотивации (исключения составляют модели типа предложенной Врум (1964)). Существует определенным образом организованный комплекс (система) мотивов. В одних случаях этот набор имеет строгую иерархию да еще и с определенной последовательностью включения мотива того или иного уровня, в других - это просто наборы мотивов, разных по составу и количеству.

По нашему мнению, наиболее продуктивной, имеющей большое прикладное значение именно в плане предсказания организационного поведения и создающей перспективу роста для человека является теория А. Маслоу.

Суть ее состоит в следующем. Существует 5 основных видов потребностей, причем эти потребности имеют определенную взаимосвязь и последовательность в их удовлетворении.

Таблица 1.

	5.Самовыражения
Вторичные потребности	4.Уважения
	3.Социальные потребности
Первичные потребности	2.Безопасности и защищенности
	1.Физиологические потребности

 

1-й уровень потребностей - физиологические потребности. Сюда можно отнести все потребности, направленные на поддержание жизни (потребность в пище, сне, движении и т.д.).

2-й уровень потребностей - потребности в безопасности, стабильности, уверенности в себе и определенности.

3-й уровень - социальные потребности. Когда у человека удовлетворяются потребности первых двух уровней, он очень остро начинает чувствовать нехватку близких людей, желание принадлежать к определенной группе. Потребность человека в членстве, чувстве “МЫ” развита весьма широко.

4-й уровень потребностей - это потребность в уважении и самоуважении, т.е. потребность иметь положительную и стабильную самооценку, знать, что окружающие (близкие, члены одной группы, партнеры по взаимодействию) также относятся к тебе с уважением.

5-й уровень потребностей - потребность в самоактуализации, в реализации своего внутреннего потенциала, в создании чего-то своего, потребность в творчестве в различных областях человеческой деятельности.

Важно иметь в виду, что есть четкая последовательность в реализации этих потребностей. Если не удовлетворяется, например, потребность в безопасности, то вся активность человека будет направлена на удовлетворение именно этой потребности. Когда она удовлетворена, появляется возможность в удовлетворении потребности более высокого уровня - потребности в социальных связях, во взаимодействии, в понимании теми людьми, которых вы уважаете.

Центральное место в его теории занимает термин “самореализация”. Он употреблял этот термин для описания потребности людей в развитии и самосовершенствовании. По теории Маслоу, это “стремление к самовоплощению, а именно. . .тенденция человека самореализоваться в то, что он потенциально . . . стремление все более становиться тем, что он есть, стать всем, чем он способен стать. . .” (1954, с 91-92). Маслоу подчеркивает, что не все люди функционируют на уровне самореализации. По Маслоу, многое в поведении самореализующейся личности мотивируется радостью, которую человек получает, используя и совершенствуя свои способности: "... мы должны построить фундаментально отличную психологию мотивации для самореализующихся людей. Возможно, надо будет провести различия между жизнью и подготовкой к жизни. Может быть, концепт мотивации следует применять только для описания несамореализующихся людей. Наши субъекты не стремятся к чему-то в обычном смысле, они скорее самосовершенствуются. Самореализующиеся люди практически не испытывают недостатка в удовлетворении... Мотивация для них просто развитие характера, выражение характера, взросление и самосовершенствование; одним словом - самореализация” (А.Маслоу, 1970, с. 211).

Маслоу идет дальше любого психолога из тех, кого мы рассматривали, в подчеркивании разницы между мотивацией, базирующейся на первичных стимулах, и мотивацией, независимой от них. Он говорит, что в отличие от мотивации, базирующейся на первичных стимулах, мотивация на основе потребности в развитии не ослабляется по мере удовлетворения потребностей. Совсем наоборот, Маслоу утверждает, когда люди чувствуют, что они развиваются и самореализуются, они просто хотят большего. С этой точки зрения, достижение развития порождает стремление к большему развитию, в то время как потребление пищи снижает потребность в пище.

К иерархическим теориям можно отнести также теорию Лангера (1937), теорию Альдерфера (1969) и Лоулера (1972). Если у Лангера лишь заявляется об иерархии потребностей (причем он сделал это раньше, чем Маслоу), то у Альдерфера теория разработана значительно лучше. Он говорит о трех уровнях потребностей: существование, соотнесенность и развитие. Подобно Маслоу, он утверждает, что удовлетворение потребности оказывает влияние на ее важность и важность потребностей более высокого уровня. Он соглашается с Маслоу, что удовлетворение потребностей в развитии делает их более важными для людей. Однако, он также предполагает, что отсутствие удовлетворения потребностей более высокого уровня может привести к тому, что потребности более низкого уровня станут более важными для людей. И далее он говорит, что важность любой потребности зависит от удовлетворения/ неудовлетворения потребностей выше и ниже данной в иерархии. Он также делает предположение, что все потребности могут быть активными одновременно; таким образом, доминирование у Альдерфера не играет такой большой роли, как у Маслоу.

Идея иерархии потребностей привлекла к себе большое внимание исследователей работы организаций. Такой интерес, без сомнения, объясняется тем, что данная идея нашла широкое практическое подтверждение и дает мощное средство для предсказаний того, как может измениться сила различных компонентов мотивации в ответ на определенные действия организации. Она также дает важный ключ в понимании того, что может быть важным для сотрудников. Например, при продвижении по карьерной лестнице появляется возможность более полного удовлетворения потребностей нижних уровней и, скорее всего, значимость самореализации повысится.

Вопрос о количественном и качественном наборе потребностей решался разными исследователями по-разному. Так один из наиболее фундаментальных исследователей в области мотивации в организациях, Лоулер, считал, что “в конечном итоге, оптимальным подходом к категоризации потребностей будет тот, который позволяет делать наилучшие предсказания поведения в организациях. К сожалению, в настоящее время у нас недостаточно данных, чтобы твердо заявить, какой набор потребностей ведет к наилучшему прогнозированию. Поскольку мы не имеем достаточно данных, то лучшим подходом, по-видимому, будет группирование только тех результатов, которые имеют сильные эмпирические связи друг с другом. То есть мы имеем в виду те результаты, которые при наблюдении показывают сходные уровни привлекательности для людей. Используя этот критерий, можно идентифицировать следующие потребности:

 

1.Ряд потребностей, связанных с физическим существованием.

2.Потребность в защищенности.

3.Социальная потребность.

4.Потребность в уважении и репутации.

5.Потребность в автономии или свободе.

6.Потребность в компетенции и самореализации.”(1994, с.42-43).

Кроме того, в отношении самой иерархии также существует расхождение во мнениях. Если Маслоу рассматривал все потребности как ранговый ряд, то Лоулер предлагает просто двухуровневую структуру.

Лоулер (1994) считает, что имеются сильные доказательства того, что потребности более высокого порядка начинают действовать только после того, как удовлетворены потребности в существовании. Имеются также доказательства того, что люди не мотивируются потребностями более высокого порядка, если не удовлетворены их потребности в защищенности. Однако, очень мало доказательств, что имеется какая-то иерархия выше уровня защищенности. Поэтому, вероятно, опасно говорить более чем о двухуровневой иерархии, в которой потребности в существовании и защищенности занимают нижний уровень, а все остальные потребности верхний.

Кроме того, он отмечает, что большинство людей одновременно мотивируются несколькими потребностями одного уровня, а с другой стороны, люди, по-видимому, не мотивируются одновременно потребностями различных уровней.

 

На наш взгляд, модель мотивации, описанная Маслоу, обладает наибольшей объяснительной и предсказательной силой в той области социальной реальности, которая затрагивается в данной лекции. Однако, проведенные мной за последние 12 лет эмпирические исследования (Воронин, 1999), заставляют предположить, что потребность в безопасности и потребность в принадлежности к определенной группе являются потребностями одного уровня, так же как и потребности в социальных контактах и потребность в уважении.

Итак, основными потребностями, определяющими организационное поведение, на наш взгляд, являются: физиологические потребности (1 уровень), потребность в безопасности и потребность в принадлежности к определенной группе (2 уровень), потребность в уважении (самоуважении) и потребность в социальных контактах (3 уровень), потребность в самореализации (4 уровень).

Важно иметь в виду, что есть чёткая последовательность в актуализации этих потребностей. Если неудовлетворенной является, например, потребность в безопасности, то вся активность человека будет направлена на удовлетворение именно этой потребности или потребности во включении в какую-то группу как средство реализации той же самой потребности в безопасности. Когда она удовлетворена, появляется возможность сконцентрировать активность на удовлетворении потребности более высокого уровня.

Отсюда вытекает одно крайне важное для нас следствие.  

Если в процессе взаимодействия, у одного из членов группы или пары возникает впечатление (подозрение), что его статус (компетенция, порядочность и т.д.) ставятся под сомнение, то разговор или другая форма взаимодействия тут же приобретают деструктивный характер. Этот человек перестает заниматься содержательной работой, и начинает отстаивать свою самооценку. Здесь возможны два варианта: 1) либо он доказывает, что “он не дурак”, либо 2) пытается доказать, что “ты сам дурак”.

Важно понимать, что люди очень сходны в отношении структуры потенциальных потребностей, но очень серьезно отличаются 1) в плане того, на какой ступени реализации потребностей они сейчас находятся. Они могут всю жизнь не уходить дальше удовлетворения потребностей в безопасности, другие же могут, однажды дойдя до реализации потребностей в самоактуализации, находиться на этом уровне в ущерб удовлетворению других потребностей. Но это происходит в плане как бы долговременной перспективы - на уровне целей жизни и жизненных ценностей. А на уровне каждодневной реальности существует своя динамика мотивов (под мотивом мы будем понимать конкретный предмет, удовлетворяющий данную потребность и связанный с ним способ /алгоритм действий/ удовлетворения потребности), которая у различных людей будет различной.

Важным моментом, влияющим на поведение человека, является взаимосвязь между основными компонентами структуры личности - ККМ и ПМС.

Схема 1.

 

ККМ

***************************

А ПМС

 

********** - зона пересечения ККМ и ПСМ;

 

А - актуализированная потребность.

 

    Заштрихованный на схеме участок указывает зону пересечения ККМ и ПМС. Фактически это означает область осознаваемых потребностей и мотивов. Но остается еще и не заштрихованный участок ПМС, указывающий ту область, о которой нам самим ничего неизвестно. Если актуализированная потребность не лежит в этой области, то человек не в состоянии удовлетворить ее. Он не может ее сформулировать, понять, осознать, а, следовательно, он не в состоянии четко поставить цель, наметить план действий и реализовать его. В такой момент человек ощущает состояние неудовлетворенности: "Чего-то хочется, а чего не пойму". В этот момент у него растет внутреннее напряжение, он становится неуравновешенным, раздражительным, вспыльчивым и легко вступает в конфликт с окружающими.

    Таким образом, чем больше зона пересечения, тем больше мы знаем о своих реальных потребностях, тем легче нам понять, чего же мы действительно хотим в этой жизни, тем ближе мы к удовлетворению этих реальных потребностей и, соответственно, тем выше степень внутриличностной согласованности, личностной гармонии.

    Правда, процесс познания себя не прост, и всякий новый факт знаний о себе, не согласующийся с прежними представлениями, вызывает внутриличностный конфликт. И нужна большая внутренняя работа по его разрешению. Но если этот конфликт разрешается успешно, то мы расширяем сферу знаний о себе, и это так же путь развития личности.

    Этот процесс сложен еще и потому, что приходится преодолевать работу механизмов защиты. Они направлены на сохранение ее от больших потрясений. Поэтому они затрудняют работу, связанную с изменением личности, преобразованием ее или ее основных элементов. Они блокируют всю информацию, откуда бы она ни исходила (извне или изнутри), если она противоречит сложившимся структурам и представлениям или как-то угрожает нашей самооценке.

    Несколько слов необходимо сказать о таком важном компоненте структуры личности, как самооценка. Если ее условно изобразить как некоторую шкалу, где есть положительный и отрицательный полюса, а в середине этой шкалы нулевая отметка, то, как вы думаете, в каком интервале находится самооценка большинства людей? Конечно же, в положительном (от 0 до +). Даже самые злостные преступники находят в себе что-то такое, что позволяет им думать о себе хорошо. На это неоднократно указывалось и в литературе. Дейл Карнеги так описывает свои наблюдения: "По этому вопросу у меня была интересная переписка с начальником тюрьмы Синг-Синг Лоуэрсом, который утверждает, что "только немногие преступники в этой тюрьме считают себя плохими людьми. Они, с их точки зрения, такие же люди как вы и я. Поэтому они стараются чем-то аргументировать, объяснять свои поступки. Они могут рассказать вам, почему они были вынуждены взломать сейф или открыть стрельбу. Большинство из них пытается с помощью различных рассуждений - ошибочных или логичных - оправдать даже перед самими собой свои антиобщественные действия и на этой основе доказывают, что их вообще не следовало заключать в тюрьму" (Д. Карнеги, 1989, с.43).

    Другой пример - это "исследовательская работа", выполненная в виде включенного наблюдения величайшим писателем-психологом Ф. М. Достоевским, где красной нитью можно увидеть тот же факт - человек абсолютное большинство времени относится к себе положительно. Достоевский пишет: "Я сказал уже, что в продолжение нескольких лет я не видел между этими людьми ни малейшего признака раскаяния, ни малейшей тягостной думы о своем преступлении и что большая часть из них внутренне считает себя абсолютно правыми. Это факт”. (Достоевский Ф.М., 1979, с.75).

    Действительно, человек не может длительное время плохо относиться к себе, не уважать себя. Он либо сойдет с ума (и это иногда тоже можно рассматривать как защитный шаг - бегство от реальности), либо покончит жизнь самоубийством. И для того, чтобы этого не происходило, существует целая серия защитных механизмов. Выделяют более 20 видов защитных реакций. Среди них такие знакомые нам формы как агрессия и рационально необоснованный отказ, а также менее знакомые, но типичные виды защитных реакций, такие как вытеснение, регрессия, рационализация и др.

    Приведем некоторые примеры.

 1. Представьте себе следующую ситуацию: "Вы хороший специалист. И уже длительное время работаете на новой должности. Вы считаете, что уже давно переросли этот уровень (и объективно так оно и есть). У вас есть друг, с которым вы знакомы уже много лет. Он тоже хороший специалист и находится практически в том же положении, что и вы. И вот, наконец, появляется возможность занять значительно более высоко оплачиваемую должность. Но на нее в равной мере можете претендовать как вы, так и ваш друг. Шансы равны. Вы знаете, что займет ее тот, кто первым будет обладать "информацией". Допустим, вы получили ее первым, и воспользовались ею. Заняли наконец-то эту должность, но у вас может возникнуть чувство некоторого неудовлетворения. Оно возникнет в том случае, если вы совершили некоторый поступок, который противоречит вашим личным представлениям о том, как должны поступать приличные люди. Так вот, в таком случае возникнет состояние душевного дискомфорта - укоры совести. У вас возникнет внутреннее противоречие:  

С одной стороны, так приличные люди не делают

с другой,                        я так сделал

   значит...........................

В этом случае начинают работать механизмы-защиты - механизм рационализации, например. Он “поворачивает нашу картину мира” так, что всё становится закономерным, нормальным, естественным, более того, единственно возможным. Что-нибудь в этом роде: “Ну а что я такого сделал?” - говорит нам внутренний голос. “Каждый нормальный человек поступил бы таким же образом. Да наверняка Петька (Сашка, Васька...) поступил бы на моем месте точно также. Более того, два года назад он мне сделал какую-то гадость и т.д.” И вновь мир становится на свои места. И вновь я занимаю место приличного человека в этом мире.

Точно также происходит изменение картины мира под действием механизма рационализации у детей, когда они, например, начинают не успевать в школе, и когда каждый учитель, родитель и т.п. говорит им об этом. В данном случае механизм рационализации, запущенный постоянной критикой, начинает менять жизненные ценности и/или референтную группу. “Ну и пусть у меня в учебе ничего не получается. А кому она сейчас нужна эта учеба? Это все для пай-мальчиков. Вон они эти ученые сейчас с голоду подыхают. Зато Федька говорит, что я лучше всех заборы ломаю. Вот это для сильных, для настоящих мужчин. Это и есть самое важное в жизни, а здесь я кое-что умею”.

Конечно, я немного утрирую, но логика механизма рационализации именно такова. Я переворачиваю картину мира, изменяю систему ценностей, меняю субъективную авторитетность людей таким образом, чтобы моя самооценка вышла в положительный участок шкалы.

Это положение имеет важные следствия, проверенные экспериментально и апробированные в практике управления (Питерс и Уотермен, 1986). Их суть состоит в том, что критика, как правило, вредна. Она не улучшает работу (поведение) критикуемого, но ухудшает его отношение к критикующему. Более того, экспериментально доказано, что человек быстро адаптируется к большинству видов отрицательной стимуляции и вообще перестает обращать на нее внимание. В то же время к “положительной стимуляции” мы привыкаем значительно медленнее. Сколько нам ни говори, что мы “хорошие”, все равно приятно. И это правило действует в разных сферах человеческого бытия - в семье, на производстве, в бытовых ситуациях.

Свойства ККМ. ККМ обладает некоторыми весьма устойчивыми свойствами.

С возрастом она становится более жесткой  /менее способной к изменениям/. Для ребенка нет проблем поменять свои представления при появлении новой информации. Но по мере взросления трудности изменения ККМ или отдельных ее фрагментов становятся все больше и больше. По этой причине новая, не согласующаяся с прежними представлениями информация будет просто блокироваться, отвергаться и даже вызывать раздражение.

Такое ужесточение ККМ выглядит вполне разумным, учитывая временной аспект жизнедеятельности человека. Наиболее активно процесс ригидизации /ужесточения/ структур ККМ происходит в период перехода от юности к взрослости. В этот период человек, как правило, определяет свой жизненный путь /кем он будет, что он будет делать, кто будут его друзья/, а соответственно он определяет и жизненные ценности, цели и т.д. И наша психика фиксирует “такую картину”, чтобы сделать мир, в котором мы живем, более определенным, ясным, понятным, устойчивым. Вот там, где есть неопределенность, там стресс. Уменьшая неопределенность, непредсказуемость мира, мы уменьшаем стресс.

Конечно, есть существенные различия между людьми в степени жесткости - гибкости ККМ. Встречаются люди, которые и в 18 лет обладают очень жесткой ККМ. Им уже все в этой жизни ясно. Они четко знают, как надо жить, что хорошо, что плохо, как правильно и как неправильно. А встречаются и такие, кто и в 60 способен менять свои представления о мире. Однако, общая тенденция к ужесточению структур ККМ прослеживается практически у всех людей.

2. Вторая устойчивая черта ККМ - это ее относительная целостность. Мир, который она отражает, предстает достаточно целостным, т.е. большинство элементов в структуре ККМ прямо или косвенно связаны друг с другом.

Хотя и здесь существуют различия среди людей - у одних ККМ - это действительно некоторая целостная система; у других - набор фрагментов реальности. Рассмотрим пример, где одни и те же факты представлены во фрагментарной и в системной ККМ. Существуют 3 факта: 1) при температуре 100⁰С человек получает ожог. 2) тлеющие угли имеют температуру свыше 100⁰С. 3) йоги могут брать раскаленные угли и не получать при этом ожогов. Между этими 3 фактами существует некоторое противоречие. В случае фрагментарности ККМ это противоречие не будет ощущаться, т.к. фрагменты ККМ, в которых лежат противоречащие друг другу факты, не связаны или связаны слишком длинной цепью, звенья которой приглушают, затушевывают это противоречие. В случае же системной ККМ, для снятия этого противоречия строятся дополнительные объяснительные построения типа: “существуют непознанные еще наукой резервы человеческой природы, которыми йоги овладевают”, или подвергается сомнению истинность одного из противоречащих фактов.

3. Внутренняя непротиворечивость ККМ. Это свойство тесно связано с предыдущим и фактически означает, что наша ККМ не терпит осознаваемых противоречий между ее элементами. /Это свойство подробно рассматривается в теориях когнитивного диссонанса и когнитивного баланса/. Так, всякое осознание противоречия приводит к внутриличностному конфликту и требует большой внутриличностной работы для его устранения. Поэтому человек подсознательно стремится уходить от подобных ситуаций и принимает некоторые меры предосторожности. Он, например, осознанно или нет, будет подвергать сомнению достоверность противоречащих фактов, источников информации и т.д.

Эти три свойства ККМ являются для нас весьма важными, поскольку они во многом объясняют “нелогичное”, иррациональное и странное на первый взгляд поведение людей. Зная эти свойства, мы можем значительно эффективнее решать задачи убеждения другого человека, изменения представлений и ценностей, формирования отношений с людьми.

 

 

Контрольные вопросы к главе личность

 

1. Основные элементы структуры личности?

2. Зачем нужна ККМ (функции ККМ)?

3. Отличие потребностей от мотивов?

4. Основные виды потребностей по А.Маслоу?

5. Функции ПМС?

6. Основные характеристики ККМ?

7. Функции эмоций?

8. Структура ККМ?

9. Как изменяется степень ригидности ККМ с возрастом?

10. Сколько видов защитных реакций существует у человека?

11. Зачем нужны механизмы защиты?

12. Какие особенности самооценки отмечались в этой главе?

 

Факторы, определяющие эффективность делового взаимодействия

1. Психологические особенности управления деловым взаимодействием.

Эффективное управление деловым взаимодействием обеспечивается наличием у субъекта управления следующего:

· многообразия форм поведения, позволяющих реализовывать различные варианты стратегий и тактик взаимодействия;

· богатого арсенала коммуникативных техник;

· знания механизма управления взаимодействием;

· знания основных закономерностей, характерных для различных видов делового взаимодействия.

А сейчас давайте рассмотрим те основные компоненты делового взаимодействия, которые являются общими и определяют его эффективность независимо от конкретного вида, в котором оно реализуется. К ним можно отнести следующие:

1.Межличностное восприятие.                          

2.Стратегии поведения при взаимодействии.

3.Тактики взаимодействия,                                

4.Статусные позиции.

Межличностное восприятие

Выше мы рассмотрели факторы, влияющих на формирование образа человека, и отметили ряд тенденций априорно искажающих этот образ. Описывая место процессов межличностного восприятия при деловом взаимодействии, будем иметь в виду, что реализация большинства функций управления зависит от точности выбора средств управленческого воздействия и навыков их использования. Естественно, что правильность выбора таких средств основывается на точности нашего представления об объекте управления.

Окружающий нас мир "на самом деле" и наше представление о нем не одно и то же. Представление о ситуации, собеседнике или проблеме формируется под воздействием сложившейся у нас на основе индивидуального жизненного опыта внутренней картины мира, а также актуальных потребностей и мотивов деятельности, которые регулируют наше поведение в каждом конкретном случае. Следовательно, оно субъективно. Поэтому необходимо постоянно контролировать полноту и точность восприятия человеком окружающего мира, учитывая при этом искажения, которые возможны в процессе восприятия. Если подвергнуть беспристрастному анализу   процесс межличностного восприятия, можно убедиться в том, что мы наблюдаем отдельные поступки других людей, а не их личностные качества (ум, доброту, замкнутость и пр.), как нам, обычно, кажется. Далее, наблюдая эти поступки, мы приписываем тем людям, которые их совершают, некоторые качества, намерения, цели и т.д., формируя в своем сознании определенный образ того или иного человека. (Заметьте, мы крайне редко сомневаемся в правильности наших выводов!)

Подобный образ также зависит от наших особенностей, как и от особенностей человека, с которым мы взаимодействуем.

В зависимости от сформировавшегося в сознании образа и будут складываться отношения. Если, например, в процессе взаимодействия складывается "образ врага", то и отношения между собеседниками будут в большей степени конфронтационными, поскольку именно данный образ и будет формировать наше поведение по отношению к собеседнику. В свою очередь наш собеседник, видя такое отношение к своей персоне, будет демонстрировать соответствующую реакцию (защищаться или нападать), подтверждая тем самым наши первоначальные представления об этом человеке (если я вижу врага, то и веду себя с ним, как с врагом и...).

Понимая, что наши образы восприятия субъективны и могут искажаться под воздействием многих факторов (эмоционального состояния, наших личностных особенностей, внешних ситуационных факторов и др.), мы сможем преодолевать трудности, возникающие в процессе взаимодействия, и более эффективно решать задачи управления процессом взаимодействия.

Стратегии поведения при взаимодействии

Под стратегией понимается целостная совокупность приемов, форм поведения, которая определяется базовыми установками на взаимодействие участвующих в нем людей. Можно выделить два основных типа стратегий - эгоцентристская и децентристская.

Эгоцентристская заключается в попытке человека пройти "кратчайшим" путем к своей цели, игнорируя интересы партнеров.

Децентристская стратегия состоит в попытке так организовать достижение своей цели, что, все партнеры по взаимодействию оказываются заинтересованы в ее реализации. При этом человеку приходится выходить за рамки только собственных интересов и представлений.

Тактики взаимодействия

Под тактикой понимается совокупность приемов и действий, подчиненных одной линии поведения. Как правило, они носят альтернативный характер с различной степенью выраженности той или иной альтернативы. Можно выделить следующие тактики:

Таблица 2.

Конфронтация	***	Партнерство
Ролевое поведение	***	Личностное поведение
Закрытое поведение	***	Открытое поведение

Конфронтация заключается в желании максимизировать свой выигрыш, не считаясь с интересами партнера.

Партнерство состоит в желании построить взаимодействие так, чтобы цели обеих сторон были полностью достигнуты. Задачи выигрыши распределяются на основе взаимного согласия.

Ролевое поведение - реализация социальной или служебной роли, где формы поведения и мера ответственности предписаны определенной ролью (начальник - подчиненный, чиновник - проситель), Такой форме поведения свойственна некоторая обезличинность, Независимо от того, кто реализует ту или иную роль, это поведение является типичным.

Личностное поведение исходит из представлений, норм и побуждений самого индивида. Оно менее типично, нормативно, социально задано. Как правило, проявляется в неформальной обстановке. В подобном случае проблемы партнера воспринимаются со значительно большим пониманием, готовность решать их, братьна себя ответственность значительно выше, чем в случае ролевого поведения.

Открытое поведение отражает высокую степень доступности для партнера моих планов, целей, намерений.При необходимости они даже разъясняются и детализируются.

Закрытое поведение предполагает сокрытие или маскировку своих истинных целей. При этом может имитироваться открытая позиция.     

Статусные позиции

В деловом взаимодействии возможен любой из следующих вариантов позиций: сверху, на равных, снизу. Позиция отражает представления человека о себе самом, своем статусе, правах и полномочиях. Она проявляется в поведении (позе, жестах, тембре голоса, интонациях), претензиях на определенные роли.

Для позиции "сверху" характерна жесткая, предписывающая линия поведения, отсутствие сомнений в своей правоте, снисходитель­ное или покровительственное отношение к партнеру.

Занимая позицию "на равных", мы допускаем, что можем ошибаться, что у партнера может быть более правильная точка зрения на ту или иную проблему, и ставим одной из главных задач взаимодействия всесторонний анализ ситуации и поиск на этой основе оптимального решения, удовлетворяющего в равной степени и нас, и наших партнеров.

Наконец, позиция "снизу" характеризуется покорностью, согласием со всем, что бы ни заявлял партнер, конформностью и некритичностью, стремлением для достижения своей цели взять партнера "на слезу", выпросить, вымолить, выклянчить необходимое решение.

2. Механизм управления деловым взаимодействием

Рассмотрим теперь механизм управления деловым взаимодействием, отвлекаясь от специфики объекта (отдельный человек, группа, аудитория).

Управлять деловым взаимодействием - значит управлять элементами системы, включающей в себя ряд элементов.

Предмет - содержание переговоров и образ результата сов­местной деятельности. Управление предметом заключается в том, чтобы придать содержанию переговоров такую направленность, при которой образ конечного результата приобрел бы черты, в равной степени удовлетворяющие всех участников;

Объект - Ваш собеседник или группа людей. Управление объектом включает в себя работу с двумя уровнями - эмоциональным состоянием объекта (эмоциональный уровень) и уровнем понимания, осмысления, степенью продвижения в предметной области (содержательный уровень).

Этому аспекту управления необходимо уделять повышенное внимание, так как человек не в состоянии работать, находясь на обоих уровнях одновременно. Проще говоря, если Ваш собеседник эмоционально возбужден, то он уже не воспринимает содержательную сторону взаимодействия. Здесь задачей является умелое и осторожное выведение объекта либо на содержательный, либо на эмоциональный уровень в зависимости от ситуации и конкретных целей.

Процесс - логическая последовательность сменяющих друг друга фаз делового взаимодействия (эти фазы специфичны для каждого вида делового взаимодействия). Управляющее воздействие в данном случае сводится к координации действий партнеров и приведение этих действий в соответствие с внутренней логикой процесса;

Субъект - Вы, а точнее Ваше собственное поведение, которое является основным элементом в системе управления деловым взаимодействием. Это практически единственный инструмент, с помощь которогоВы можете оказывать влияние и на объект, и на процесс, на предмет, ориентируя все элементы системы на достижение поставленной цели.

Как же управлять своим поведением и что для этого нужно?

Как проявляется в поведении Ваше состояние? В позе, в тембре голоса, в интонациях, жестах и в другом - это Ваш собеседник ин­туитивно чувствует, оценивает и соответствующим образом реагирует. Таким образом, сознательно изменяя свое состояние, вы можете изменять и состояние партнера.

Для ответа на эти вопросы введем следующие понятия: обратная связь и работа с ней и самопрезентация.       

Обратная связь - это информация о том, какое воздействие оказывает Ваше поведение или ситуация на партнера, а умение работать с обратной связью предполагает, что Вы можете понимать состояние партнера и его оценку ситуации по тем особым сигналам, которые исходят от него в процессе взаимодействия (различные формы вербальной и невербальной коммуникации).

Самопрезентация - умение выглядеть в глазах партнера по взаимодействию так, чтобы Ваш образ полностью соответствовал избран­ной тактике и задаче, решаемой Вами в конкретной ситуации. Вы мо­жете вести себя как лидер, как растерянный или расстроенный чело­век, как виноватый или предъявляющий претензии и т.д. Все это партнер будет "видеть" в Вашем поведении и соответствующим обра­зом реагировать, т.е. изменять свое состояние, отношение и т.д. Если Вы научитесь контролировать адекватность своей самопрезентации и работать с обратной связью, то Вы имеете полное право сказать: "Я заложил фундамент управления взаимодействием!"

Такой подход базируется на принципе реактивности поведения людей. Суть его состоит в том, что реакции людей в процессе взаи­модействия связаны, т.е. то, как будет вести себя Ваш партнер, во многом будет зависеть от вашего собственного поведения.

Как проявляется в поведении Ваше состояние? В позе, в тембре голоса, в интонациях, жестах и в другом - это Ваш собеседник ин­туитивно чувствует, оценивает и соответствующим образом реагирует. Таким образом, сознательно изменяя свое состояние, вы можете изменять и состояние партнера.

Ниже мы рассмотрим три типовые ситуации (публичное выступление, деловая беседа и групповая дискуссия) и обсудим специфику делового взаимодействия в каждой из них.

---

Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 232; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!