Факторы, определяющие эффективность делового взаимодействия

1. Психологические особенности управления деловым взаимодействием.

Эффективное управление деловым взаимодействием обеспечивается наличием у субъекта управления следующего:

· многообразия форм поведения, позволяющих реализовывать различные варианты стратегий и тактик взаимодействия;

· богатого арсенала коммуникативных техник;

· знания механизма управления взаимодействием;

· знания основных закономерностей, характерных для различных видов делового взаимодействия.

А сейчас давайте рассмотрим те основные компоненты делового взаимодействия, которые являются общими и определяют его эффективность независимо от конкретного вида, в котором оно реализуется. К ним можно отнести следующие:

1.Межличностное восприятие.

2.Стратегии поведения при взаимодействии.

3.Тактики взаимодействия,

4.Статусные позиции.

Межличностное восприятие

Выше мы рассмотрели факторы, влияющих на формирование образа человека, и отметили ряд тенденций априорно искажающих этот образ. Описывая место процессов межличностного восприятия при деловом взаимодействии, будем иметь в виду, что реализация большинства функций управления зависит от точности выбора средств управленческого воздействия и навыков их использования. Естественно, что правильность выбора таких средств основывается на точности нашего представления об объекте управления.

Окружающий нас мир "на самом деле" и наше представление о нем не одно и то же. Представление о ситуации, собеседнике или проблеме формируется под воздействием сложившейся у нас на основе индивидуального жизненного опыта внутренней картины мира, а также актуальных потребностей и мотивов деятельности, которые регулируют наше поведение в каждом конкретном случае. Следовательно, оно субъективно. Поэтому необходимо постоянно контролировать полноту и точность восприятия человеком окружающего мира, учитывая при этом искажения, которые возможны в процессе восприятия. Если подвергнуть беспристрастному анализу процесс межличностного восприятия, можно убедиться в том, что мы наблюдаем отдельные поступки других людей, а не их личностные качества (ум, доброту, замкнутость и пр.), как нам, обычно, кажется. Далее, наблюдая эти поступки, мы приписываем тем людям, которые их совершают, некоторые качества, намерения, цели и т.д., формируя в своем сознании определенный образ того или иного человека. (Заметьте, мы крайне редко сомневаемся в правильности наших выводов!)

Подобный образ также зависит от наших особенностей, как и от особенностей человека, с которым мы взаимодействуем.

В зависимости от сформировавшегося в сознании образа и будут складываться отношения. Если, например, в процессе взаимодействия складывается "образ врага", то и отношения между собеседниками будут в большей степени конфронтационными, поскольку именно данный образ и будет формировать наше поведение по отношению к собеседнику. В свою очередь наш собеседник, видя такое отношение к своей персоне, будет демонстрировать соответствующую реакцию (защищаться или нападать), подтверждая тем самым наши первоначальные представления об этом человеке (если я вижу врага, то и веду себя с ним, как с врагом и...).

Понимая, что наши образы восприятия субъективны и могут искажаться под воздействием многих факторов (эмоционального состояния, наших личностных особенностей, внешних ситуационных факторов и др.), мы сможем преодолевать трудности, возникающие в процессе взаимодействия, и более эффективно решать задачи управления процессом взаимодействия.

Стратегии поведения при взаимодействии

Под стратегией понимается целостная совокупность приемов, форм поведения, которая определяется базовыми установками на взаимодействие участвующих в нем людей. Можно выделить два основных типа стратегий - эгоцентристская и децентристская.

Эгоцентристская заключается в попытке человека пройти "кратчайшим" путем к своей цели, игнорируя интересы партнеров.

Децентристская стратегия состоит в попытке так организовать достижение своей цели, что, все партнеры по взаимодействию оказываются заинтересованы в ее реализации. При этом человеку приходится выходить за рамки только собственных интересов и представлений.

Тактики взаимодействия

Под тактикой понимается совокупность приемов и действий, подчиненных одной линии поведения. Как правило, они носят альтернативный характер с различной степенью выраженности той или иной альтернативы. Можно выделить следующие тактики:

Таблица 2.

Конфронтация	***	Партнерство
Ролевое поведение	***	Личностное поведение
Закрытое поведение	***	Открытое поведение

Конфронтация заключается в желании максимизировать свой выигрыш, не считаясь с интересами партнера.

Партнерство состоит в желании построить взаимодействие так, чтобы цели обеих сторон были полностью достигнуты. Задачи выигрыши распределяются на основе взаимного согласия.

Ролевое поведение - реализация социальной или служебной роли, где формы поведения и мера ответственности предписаны определенной ролью (начальник - подчиненный, чиновник - проситель), Такой форме поведения свойственна некоторая обезличинность, Независимо от того, кто реализует ту или иную роль, это поведение является типичным.

Личностное поведение исходит из представлений, норм и побуждений самого индивида. Оно менее типично, нормативно, социально задано. Как правило, проявляется в неформальной обстановке. В подобном случае проблемы партнера воспринимаются со значительно большим пониманием, готовность решать их, братьна себя ответственность значительно выше, чем в случае ролевого поведения.

Открытое поведение отражает высокую степень доступности для партнера моих планов, целей, намерений.При необходимости они даже разъясняются и детализируются.

Закрытое поведение предполагает сокрытие или маскировку своих истинных целей. При этом может имитироваться открытая позиция.

Статусные позиции

В деловом взаимодействии возможен любой из следующих вариантов позиций: сверху, на равных, снизу. Позиция отражает представления человека о себе самом, своем статусе, правах и полномочиях. Она проявляется в поведении (позе, жестах, тембре голоса, интонациях), претензиях на определенные роли.

Для позиции "сверху" характерна жесткая, предписывающая линия поведения, отсутствие сомнений в своей правоте, снисходительное или покровительственное отношение к партнеру.

Занимая позицию "на равных", мы допускаем, что можем ошибаться, что у партнера может быть более правильная точка зрения на ту или иную проблему, и ставим одной из главных задач взаимодействия всесторонний анализ ситуации и поиск на этой основе оптимального решения, удовлетворяющего в равной степени и нас, и наших партнеров.

Наконец, позиция "снизу" характеризуется покорностью, согласием со всем, что бы ни заявлял партнер, конформностью и некритичностью, стремлением для достижения своей цели взять партнера "на слезу", выпросить, вымолить, выклянчить необходимое решение.

2. Механизм управления деловым взаимодействием

Рассмотрим теперь механизм управления деловым взаимодействием, отвлекаясь от специфики объекта (отдельный человек, группа, аудитория).

Управлять деловым взаимодействием - значит управлять элементами системы, включающей в себя ряд элементов.

Предмет - содержание переговоров и образ результата совместной деятельности. Управление предметом заключается в том, чтобы придать содержанию переговоров такую направленность, при которой образ конечного результата приобрел бы черты, в равной степени удовлетворяющие всех участников;

Объект - Ваш собеседник или группа людей. Управление объектом включает в себя работу с двумя уровнями - эмоциональным состоянием объекта (эмоциональный уровень) и уровнем понимания, осмысления, степенью продвижения в предметной области (содержательный уровень).

Этому аспекту управления необходимо уделять повышенное внимание, так как человек не в состоянии работать, находясь на обоих уровнях одновременно. Проще говоря, если Ваш собеседник эмоционально возбужден, то он уже не воспринимает содержательную сторону взаимодействия. Здесь задачей является умелое и осторожное выведение объекта либо на содержательный, либо на эмоциональный уровень в зависимости от ситуации и конкретных целей.

Процесс - логическая последовательность сменяющих друг друга фаз делового взаимодействия (эти фазы специфичны для каждого вида делового взаимодействия). Управляющее воздействие в данном случае сводится к координации действий партнеров и приведение этих действий в соответствие с внутренней логикой процесса;

Субъект - Вы, а точнее Ваше собственное поведение, которое является основным элементом в системе управления деловым взаимодействием. Это практически единственный инструмент, с помощь которогоВы можете оказывать влияние и на объект, и на процесс, на предмет, ориентируя все элементы системы на достижение поставленной цели.

Как же управлять своим поведением и что для этого нужно?

Как проявляется в поведении Ваше состояние? В позе, в тембре голоса, в интонациях, жестах и в другом - это Ваш собеседник интуитивно чувствует, оценивает и соответствующим образом реагирует. Таким образом, сознательно изменяя свое состояние, вы можете изменять и состояние партнера.

Ниже мы рассмотрим три типовые ситуации (публичное выступление, деловая беседа и групповая дискуссия) и обсудим специфику делового взаимодействия в каждой из них. Впрочем, существует еще такая форма делового общения как дебаты.

Дебаты - прения, обсуждение вопроса. Именно такая трактовка дебатов приводится в словаре русского языка С.И. Ожегова. На наш взгляд, дебаты нельзя рассматривать как самостоятельную форму или вид делового взаимодействия, т.к. основное отличие дебатов состоит в их цели, а не в природе взаимодействия. Цель дебатов не убедить собеседника или иных оппонентов, а, скорее, повлиять на мнение третьих лиц. В этом смысле их более целесообразно рассматривать всякий раз как самостоятельное публичное выступление, хотя внешне это может выглядеть и как некоторая деловая беседа, и как дискуссия.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Для того чтобы наше выступление было эффективным, нужно максимально полно учесть факторы, влияющие на него. Эффективность понимается как степень достижения целей желаемых результатов. Она определяется соответствием действий, которые нами предпринимаются, условиям, в которых протекает взаимодействие. Эти условия мы и попытаемся описать через совокупность факторов, влияющих на эффективность публичного выступления.

Для ответа на него введем следующие приятия: обратная связь и работа с ней и самопрезентация.

Обратная связь - это информация о том, какое воздействие оказывает Ваше поведение или ситуация на партнера, а умение работать с обратной связью предполагает, что Вы можете понимать состояние партнера и его оценку ситуации по тем особым сигналам, которые исходят от него в процессе взаимодействия (различные формы вербальной и невербальной коммуникации).

Самопрезентация - умение выглядеть в глазах партнера по взаимодействию так, чтобы Ваш образ полностью соответствовал избранной тактике и задаче, решаемой Вами в конкретной ситуации. Вы можете вести себя как лидер, как растерянный или расстроенный человек, как виноватый или предъявляющий претензии и т.д. Все это партнер будет "видеть" в Вашем поведении и соответствующим образом реагировать, т.е. изменять свое состояние, отношение и т.д. Если Вы научитесь контролировать адекватность своей самопрезентации и работать с обратной связью, то Вы имеете полное право сказать: "Я заложил фундамент управления взаимодействием!"

Такой подход базируется на принципе реактивности поведения людей. Суть его состоит в том, что реакции людей в процессе взаимодействия связаны, т.е. то, как будет вести себя Ваш партнер, во многом будет зависеть от вашего собственного поведения.

Ниже мы рассмотрим три типовые ситуации (публичное выступление, деловая беседа и групповая дискуссия) и обсудим специфику делового взаимодействия в каждой из них.

ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

Их пять:

1. Кто говорит (выступающий) - как он выглядит, как ведет себя, предварительная информация о нем, т.е. имидж выступающего.

2. Что говорит (содержание и структура выступления).

3. Кому говорит (специфика аудитории).

4. Где говорит (физические особенности места, где проходит выступление).

5. Как говорит (организация процесса выступления).

Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 533; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 248 249 250 251 252253254 255 256 257 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!