Занятие. Упражнение: «Честно говоря...»
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: Один раз.
Переговоры, на которых вы хотите продать всего одну единицу товара, в самом разгаре. Вы обладаете сведениями, которые перечислены ниже; какие из них, по-вашему, должен знать потенциальный покупатель?
|
|
У вас есть еще два потенциальных покупателя. Раньше вы уже имели дело с конкурентом своего оппонента.
Вы не можете снизить цену — в противном случае затраты на разработку продукта себя не окупят. В тот же день вам звонит еще один потенциальный покупатель.
За пару минут укажите, что бы вы сообщили оппоненту в каждом из этих случаев.
Обратная связь
Несмотря на то что мы предпочитаем скрывать свои карты, открытость часто дает лучшие результаты. В данном случае я предложил бы известить потенциального покупателя обо всех четырех обстоятельствах, однако, располагая такими сведениями, вы рискуете поступить опрометчиво. Если вы просто заявите: «Честно говоря, нашим предложением интересуются еще две компании», то немногого этим добьетесь, поскольку такие слова могут показаться блефом. Но если подать эту информацию в соответствующем контексте, между вами может сложиться атмосфера открытости и доверия.
Очень сильным может оказаться второе из этих обстоятельств: к конкурентам каждый проявляет интерес. Несмотря на то что вы не собираетесь выдавать коммерческую тайну, вашему оппоненту было бы очень интересно узнать, какие у вас
|
|
|
380
Интенсивный курс личного развития
отношения с его соперниками. Например, когда я продаю издателю рукопись, то обычно беру с собой свои книги, которые вышли в других издательствах: все издательства интересуются тем, как их конкуренты издают книги и ведут дела.
Честное признание в том, почему вы не можете снизить цену, также может принести вам пользу. Если это будет возможно, продемонстрируйте оппоненту, из чего складывается себестоимость вашего товара, и объясните ему, почему вы и так продаете чуть ли не по себестоимости (конечно, с некоторой надбавкой: ведь вам нужно остаться в выигрыше). Чем откровеннее вы поведете себя с другими участниками переговоров, тем больше у вас будет возможностей для доверительных отношений с ними.
Результат
Откровенность — замечательное средство достижения обоюдовыгодного результата: ведь обе стороны работают с одним и тем же набором сведений. Это может побудить и вашего оппонента сообщить больше информации и обязательно поспособствует укреплению взаимного доверия.
Варианты
Для разнообразия поставьте себя на место своего оппонента на переговорах. В каждой из четырех ситуаций представьте себе сначала, что вы не знаете обстоятельства, которое известно вашим оппонентам по переговорам. Теперь подумайте о том, что бы вы почувствовали, если бы вас обо всем заранее предупредили. Пусть те чувства, которые вы испытаете в результате, повлияют на принятие вашего окончательного решения.
|
|
|
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
| 29.3 |
Техника:
Не торопитесь с согласием
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: По мере необходимости.
Сама природа переговоров указывает на то, что они не подчиняются жестким правилам, но есть один общий принцип, который стал уже почти правилом: никогда не следует соглашаться с первого раза. Это оборотная сторона того факта, что обо всем можно договориться, поэтому согласиться с первого раза на предложение (какое бы оно ни было) — то же самое, что отказаться от возможности что-нибудь выторговать.
Шансы на то, что стартовые условия будут именно такими, какие вам требуются, ничтожно малы, и, кроме того, обычно на переговорах возникает возможность отказаться от того, что вам не требуется, в пользу того, что вам действительно необходимо. Упражняться здесь, по существу, не в чем, главное — помнить эту заповедь на каждых переговорах. Вы вовсе не рискуете показаться вредным или несговорчивым — просто не следует сразу же со всем соглашаться, не пытаясь ничего для себя добиться. В качестве упражнения сделайте следующее: в нескольких предстоящих вам дискуссиях следите затем, чтобы не соглашаться слишком охотно.
|
|
|
Обратная связь
Вероятно, вы не каждый день проводите крупные переговоры, однако этой техникой вы можете пользоваться в самых разнообразных ситуациях общения. Конечно, подобная неуступчивость может лишь навредить вам в отношениях с семьей или друзьями, но когда вам придется покупать что-нибудь для дома или когда ваш служащий обратится к вам с просьбой повысить ему зарплату, держите эту технику в уме.
Чтобы окружающие в результате не подумали, будто вы неблагожелательно настроены, старайтесь казаться как можно более открытым и приветствуйте все те условия, которые вам не нужно оспаривать. Почаще кивайте, а когда ваш противник
382
Интенсивный курс личного развития
|
|
|
примется расписывать достоинства своей компании (или что-то еще), говорите: «Я полностью с вами согласен». Тогда, отказавшись от его первого предложения, вы не отобьете у него желания к сотрудничеству.
Результат
Это упражнение призвано дополнить ряд предшествующих, которые требовали от вас демонстрации позитивного настроя и расположения по отношению к оппонентам на переговорах. Пользуясь всем арсеналом подобных средств, вы сможете сохранить о себе хорошее впечатление, не делая при этом лишних уступок.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
29.4
Упражнение-техника:
Как пользоваться молчанием
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пятнадцать минут.
Средства для выполнения: Партнер (для упражнения).
Частота выполнения: По мере необходимости.
Для этого упражнения вам потребуется партнер, который не будет знать о ваших намерениях. Задача упражнения заключается в развитии у вас навыков по использованию молчания. Начните разговор с другом или коллегой; желательно, чтобы вы могли пообщаться примерно двадцать минут; если один из вас будет куда-то спешить, упражнение не даст результата.
Когда беседа наладится, начинайте сознательно пользоваться молчанием. Как только ваш собеседник что-нибудь скажет, не торопитесь с ответом. Постарайтесь выглядеть заинтригованным: вы можете кивнуть, улыбнуться или неразборчиво промычать что-нибудь, побуждая собеседника говорить дальше. Главное — вынудить его рассказывать, несмотря на ваше молчание. На первых порах это может показаться затруднительным — продолжайте тренироваться. Вы должны уделять как можно больше внимания тому, как вы при этом выглядите, чтобы не производить впечатления скучающего или праздного человека и чтобы собеседник не подумал, будто у вас болит зуб.
Обратная связь
Молчание является одним из лучших инструментов на переговорах, однако оно редко используется в полную силу. Большинство из нас испытывает смущение, если вынуждены молчать слишком долго: мы сразу же стараемся заполнить паузу и что-нибудь сказать. Поступая таким образом, вы выручаете своего оппонента: он тоже испытывает потребность что-то сказать — дайте ему шанс это сделать.
Время от времени вы можете попадать в безвыходное положение, когда все участники переговоров будут прекрасно молчать, и нежелание говорить покажется глупым. Конечно, если за последние пять минут никто не вымолвил ни слова, можно что-нибудь сказать (сказать, но не выдать). Можно, например,
384
Интенсивный курс личного развития
заметить: «Похоже, мы несколько заработались, и нам необходим свежий воздух. Предлагаю сделать пятиминутный перерыв, чтобы слегка размяться» или что-нибудь в этом роде.
Результат
Очень важно научиться не смущаться при молчании, если вы хотели бы овладеть этим приемом. Иначе, каковы бы ни были ваши намерения, вы непременно поддадитесь и заговорите.
Варианты
Будет лучше всего, если вам удастся выполнить это упражнение в естественном, неформальном общении, а не с помощью специально организованного разговора (в последнем случае вы можете почувствовать себя еще более скованно). Это упражнение выполняется в разговоре один на один: третий участник непременно нарушит молчание, которым вы тогда уже не сможете воспользоваться.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
29.5
Упражнение: Язык тела
Подготовка: Найдите партнера. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Видеокамера. Частота выполнения: Один раз.
Язык вашего тела обязательно внесет свою лепту в результат переговоров. Проделайте это небольшое упражнение: найдите партнера и попросите его сыграть роль вашего оппонента в жестких, напряженных переговорах. Снимите на видеокамеру несколько минут вашего спора по следующему поводу: вы заявляете, что никак не можете уступить в цене, в то время как ваш партнер будет добиваться уступки; при этом вы откровенно лжете.
Теперь посмотрите видеозапись в поисках любых признаков закрытых, негативных поз: например, вы скрещиваете руки, накручиваете волосы на палец, съеживаетесь на стуле, избегаете зрительного контакта. Затем ищите на записи свидетельства своей открытости и благожелательности.
Смысл этого упражнения заключается в следующем: дать вам основные представления о языке тела, чтобы вы могли как-то использовать его на настоящих переговорах. Некоторые из ваших невербальных сигналов будут обусловлены тем, что вы только разыгрываете переговоры, но и они могут многое вам сказать.
Обратная связь
Я вовсе не предлагаю вам неприкрыто лгать на настоящих переговорах: заставляя себя лгать, вы с гораздо большей вероятностью вызовете у себя негативные невербальные сигналы, которые могут проявиться в напряженной обстановке реальных переговоров.
В ходе переговоров вы должны контролировать свои движения и жесты. Постарайтесь чаще принимать открытые позы: немного откиньтесь назад, не скрещивайте руки, улыбайтесь и обменивайтесь взглядами с оппонентами. Вскоре такое поведение станет для вас совершенно естественным, даже если на первых порах вы будете испытывать значительные неудобства.
386
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 174; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!