Упражнение: Атмосфера доверия
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пятнадцать минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага. Частота выполнения: Один раз.
Если вы сумеете добиться того, чтобы между вами и вашими оппонентами на переговорах установилось доверие, тем самым значительно повысите шансы на обоюдовыгодный результат. Понять механизм возникновения доверия вам поможет это упражнение.
В течение пяти минут проанализируйте доверительные отношения, которые были у вас раньше: с семьей, друзьями, коллегами или с партнерами по переговорам. Что позволяло вам доверять этим людям? Как возникало между вами доверие? Укажите важнейшие его факторы.
В течение следующих пяти минут подумайте о том, как можно задействовать эти факторы в ходе ваших переговоров. Например, одним из них является выполнение обещаний. Что вы можете сделать во время переговоров, чтобы стало ясно, что вы выполняете свои обещания? Вы должны будете подтвердить свою надежность до окончания переговоров, чтобы ваш оппонент имел возможность в ней убедиться.
И за оставшиеся пять минут определите, что может явиться залогом долгосрочного доверия. Если вы проводите не просто случайные переговоры, то подумайте о том, как вам воспользоваться ключевыми факторами доверия, чтобы со временем между вами и вашим партнером по переговорам установились доверительные отношения. Чего вы должны будете избегать, чтобы не погубить это доверие?
|
|
|
Обратная связь
Видимо, доверие является важнейшим из отдельно взятых факторов успеха, которого недостает деловому миру. Участники переговоров не доверяют друг другу. Начальники лишены доверия к работникам, а те не доверяют начальникам. Продавцы не доверяют клиентам (и наоборот). Потребность в установ-
358
Интенсивный курс личного развития
лении доверия должна проистекать не только из велений нравственности (что тоже было бы неплохо), ведь вне всякого сомнения, оно является единственной основой для построения взаимовыгодных отношений.
Если вам кажется странным, что в качестве эталона успеха сделки я избрал именно доверие в ваших нынешних деловых отношениях, советую не удивляться этому. Переговоры — не что иное, как форма личного общения людей. Эффективные переговоры должны в такой же степени основываться на наших личных качествах, как и в любых других теоретических предпосылках.
Результат
Это упражнение призвано показать вам, как можно достичь успеха в построении доверительных отношений. Если для этого вам предстоит пойти на коренные изменения, может потребоваться некоторое время для того, чтобы оппоненты начади вам верить, — дайте им время.
|
|
|
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
27.3
Упражнение-техника: Отличный обмен
Подготовка: Подготовьте товары для обмена. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Товары для обмена. Частота выполнения: Один раз.
Часто, занимаясь продажами, мы лишаем себя отличной возможности — а именно бартера. Идя на бартер, вы предлагаете оппонентам товар, обошедшийся вам по себестоимости, уже по розничной цене и получаете немедленное средство для достижения цели. Это означает, что вы можете быть щедрым и все же не остаться в проигрыше. Вы обмениваетесь по отпускной цене тем товаром, который обходится каждому из вас по себестоимости, в результате все оказываются в выигрыше.
Может также оказаться, что вы захотите что-то купить, а продавец не нуждается в ваших услугах или продуктах. Что следует делать в таком случае? Попробуйте найти торгового посредника, который захотел бы получить вашу продукцию, и в свою очередь имеет что-то, что может заинтересовать ваших оппонентов на переговорах. Предположим, у вас фирма по организации праздников и вы решили приобрести партию микроавтобусов. Автомобильная фирма в ваших услугах не нуждается, зато местная радиостанция не прочь использовать ваши услуги в качестве призов. Поэтому вы предлагаете свои услуги радиостанции, а та в свою очередь берет на себя рекламу автомобильной фирмы по льготным тарифам. Опять-таки все в выигрыше. Автомобильная фирма получает дешевую рекламу, радиостанция — роскошные призы для бесплатных конкурсов, а вы дешево приобретаете микроавтобусы.
|
|
|
Едва ли можно организовать натуральный обмен за десять минут. Ваша цель в этом упражнении — изучить свои продукты и услуги и выяснить, что и как вы сможете задействовать для бартера. Поэтому когда вы будете проводить очередные переговоры, у вас окажется секретное оружие.
Обратная связь
Не так давно крупная фармацевтическая компания проводила переговоры с авиакомпанией, чтобы последняя обеспе-
360
Интенсивный курс личного развития
чивала все ее авиаперевозки. Директор по закупкам фармацевтической компании недавно летал рейсом этой авиакомпании и заметил, что в гигиенических наборах для первого класса используется продукция их конкурентов. Этот факт он сделал ключевой темой переговоров. Авиакомпания сменила поставщика гигиенических средств и получила контракт на перевозки. Подобные перемены были вызваны отнюдь не деньгами — осуществить их позволил бартер.
|
|
|
Результат
Натуральный обмен способен радикально изменить ситуацию на переговорах — он позволяет оперировать значительными объемами предложений, задействовать которые первоначально не предполагалось. Непонятно, почему к бартеру прибегают так редко.
Варианты
В качестве альтернативы можете рассмотреть свои отношения с поставщиками и клиентами. Есть ли какие-нибудь способы использовать вместо денег ваши продукты и услуги в отношениях с ними? Набросайте краткую схему поступления денег в вашу организацию и ее денежных затрат. Каждый из этих денежных потоков вполне можно заменить бартером.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
27.4
Техника:
Провал переговоров
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Один вечер.
Средства для выполнения: Денежные расходы.
Частота выполнения: После неудачных переговоров.
Это особая техника, поскольку к ней следует прибегать лишь в тех случаях, когда вы неудачно провели переговоры. В такие моменты вы очень расстроены: ведь могли одержать победу, но потерпели поражение. Я имею здесь в виду не уступки по ряду условий, а полное поражение: вам не удалось заключить сделку, а возможно, вас наголову разбили конкуренты.
Вы можете с хмурым видом забиться в угол, но это вам ничем не поможет. Вместо этого попробуйте встряхнуться. Отпразднуйте полный крах переговоров и те уроки, которые вы из него извлекли (а вы обязательно должны хоть чему-то научиться).
Если вы провалили крупные переговоры, сходите поужинать, посетите кино или театр. В других случаях можно просто чем-нибудь полакомиться. Что бы вы ни делали, это должно преследовать такую цель: забыть о неудаче и двигаться дальше. Отпразднуйте тот факт, что на следующее утро вы с гораздо большим успехом возьметесь за новое начинание — только обязательно возьмитесь за него!
Обратная связь
Речь идет не о том, чтобы прятать голову в песок. Вы потерпели поражение, а оно способно выбить почву из-под ног. В конце концов, если на новых переговорах у вас не будет полной уверенности в успехе, вы рискуете сами испортить себе дело, считая себя неспособным преуспеть. Но если впадете в полное уныние, которое часто является спутником неудач, вы этим никак себе не поможете. В такой ситуации важны три момента: сделать вывод из неудачи, отпраздновать переговоры, чтобы забыть о них, и двигаться дальше (будет лучше всего, если ваше новое начинание окажется более значительным и успешным).
362
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 167; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!