Упражнение-техника: Главные цели переговоров
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Тридцать минут. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: Один раз.
Когда вы участвуете в переговорах и на вас давят со всех сторон, у вас не остается времени для сложных и тонких расчетов. Вот тогда заранее проведенная подготовка начинает себя оправдывать. В этом упражнении мы сосредоточимся на двух важнейших целях всех переговоров: это компромисс и итоговые позиции.
В качестве упражнения выполните следующее: составьте для воображаемых переговоров список обсуждаемых условий и дополните каждое из них табличкой с указанием наилучшего, наихудшего и адекватного результатов для этого условия. Наилучший результат — это максимальное преимущество по данному условию, которое вы получите, если все будет так, как вам нужно (в реалистических пределах). Наихудший результат — это тот предел, ниже которого вы просто не можете опуститься, поскольку тогда переговоры попросту потеряют смысл. Адекватный результат — это показатель, при котором вы будете чувствовать себя вполне комфортно: не выдающийся итог, но и не катастрофа.
Теперь на том же самом листе бумаги, если это возможно, укажите возможные компромиссы. Проанализируйте различные сочетания условий: если по одному из них оппонент предоставит вам уступку, что вы сможете предложить ему в ответ?
Обратная связь
Если вы можете узнать что-нибудь о каких-нибудь реально происходивших исторических переговорах, лучше воспользуйтесь для упражнения этой информацией. Выполняя его, вспомните упражнение «Всегда есть еще один рычаг» (занятие 1.5). Когда вы определите все свои цели, проанализируйте за несколько минут все дополнительные условия, которые можно было бы использовать в переговорах.
|
|
|
Интенсивный курс
Результат
Документ, в котором описаны ваша позиция и возможные уступки, принадлежит к числу полезнейших средств, которыми вы можете располагать на переговорах. Если вы обладаете блестящей памятью, то будет лучше, если все это запомните. Если же это непосильная задача, составьте свою памятку так, чтобы ее было легко читать, но только вам, а не вашим оппонентам.
Варианты
С целями переговоров полезно поупражняться дополнительно. Придумайте несколько комбинаций обсуждаемых условий (а еще лучше, попросите кого-нибудь другого придумать их). Подумайте, как бы вы отреагировали на каждую из них, исходя из своих целей.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс личного развития
28.4
Упражнение-техника: Ваш прогноз
Подготовка: Информация о переговорах. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага. Частота выполнения: Один раз.
|
|
|
Здесь вам понадобится поработать для переговоров, которые вот-вот начнутся или только планируются. Их может проводить ваша компания или же вы услышали о них в новостях. Прочтите об этих переговорах как можно больше (чтение не входит в пять минут этого упражнения).
Теперь возьмите ручку и бумагу и попробуйте составить описание идеального, с вашей точки зрения, исхода данных переговоров. Если вы хорошо рисуете, можете снабдить свое описание и рисунками. Постарайтесь составить как можно более широкое описание возможных результатов переговоров.
Обратная связь
Все переговоры устремлены в будущее, предвидеть которое мы не можем. А поскольку оно способно на любые сюрпризы, всегда бывает полезно иметь точные описания того, как это будущее может сложиться. Это может быть все, что угодно, — картины будущего в воображении художника или детальная и полномасштабная концепция — все зависит от того, какими средствами вы располагаете для прогнозов и какие переговоры описываете.
Вы можете получить существенное подспорье в обсуждении, если сумеете таким образом воплотить свои прогнозы на будущее, приблизительно набросав, что может произойти. Самый грубый прогноз можно построить, опираясь на силу денег. Предложить оппоненту деньги или чек (эта техника описана в занятии 24.1. «Вы можете получить это прямо сейчас»). Например, ваше предложение таково: «Вы можете прямо сейчас получить чек, если примете условия сделки». Материальное присутствие чека воздействует куда реальнее абстрактного понятия «оплата». Любые аналогичные средства, с помощью которых ваши оппоненты смогут увидеть результат переговоров таким,
|
|
|
373
Интенсивный курс
каким его представляете вы (и которые сделают этот результат более конкретным), будут способствовать воплощению ваших прогнозов.
Результат
Благодаря особенностям нашей психологии ваши оппоненты предпочтут тот результат переговоров, который они могут отчетливо увидеть или даже потрогать. Помогите им сделать этот выбор.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс личного развития
28.5
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 158; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!