Интенсивный курс личного развития
Результат
Неудачи неизбежны: никто их не минует. Но если вы хотите овладеть искусством переговоров, вам просто необходимо уметь справляться со своими провалами.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
27.5
Упражнение-техника: Завышенная планка
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага. Частота выполнения: Один раз.
Узнайте цены нескольких своих продуктов или услуг (или чего-то еще). Для каждого из них напишите по меньшей мере три разумные причины для удвоения цены. Теперь проанализируйте недавно заключенные контракты. На этот раз укажите по меньшей мере три разумные причины для удвоения объема поставок.
Обратная связь
Конечно, в каждом из таких случаев найдется сотня оснований для того, почему вам не следует поднимать цену: в данном ценовом диапазоне работают все ваши конкуренты, эти товары всегда столько стоили и так далее. Но может быть, вы выбрали для сравнения не тех конкурентов? Может быть, по сравнению с соперниками вы предлагаете настолько более качественный товар, что это вполне заслуживает удвоения цены? Всегда можно привести доводы в пользу «завышения планки», помните также, что для того, чтобы получить прежнюю сумму доходов, вам потребуется продавать вдвое меньше. Конечно, что-то вы все равно должны будете продавать — доходы должны превысить расходы. Но если вы будете торговать по заниженным ценам, то ничего не добьетесь.
|
|
|
Нечто подобное мы уже наблюдали в упражнении «Начальная цена» (занятие 24.2), но мне захотелось превратить эту идею в самостоятельную технику, поскольку она является основанием для всего процесса переговоров, а не только для назначения начальной цены. Если вы метите высоко, вас чаще будут ждать неудачи, и вы должны будете сделать так, чтобы поддержать свое начинание и довести его до конца, поскольку нет никакого смысла в том, чтобы добиваться контракта на нестандартных условиях, а затем его не выполнять. Однако, лишь завышая свою планку, вы сможете подняться над остальными. Игра стоит свеч.
364
Интенсивный курс личного развития
Результат
Для того чтобы от вас ждали большего, необходимо метить выше. А если вы не предъявите к себе более высоких требований, вас ждет лишь ограниченное признание и ограниченный успех. Больше тут ничего не скажешь.
Варианты
Попробуйте выполнить это упражнение, повышая цены в четыре раза.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
|
|
|
ТЕМА 28
Планирование: путь к успеху
Общаясь с другими людьми, легко представить себе, что переговоры зависят исключительно от нашей способности ориентироваться по ходу ситуации и использовать обстановку с пользой для себя. Конечно, неожиданные ходы и приемы могут оказаться очень полезными. Но не менее верно и то, что на переговорах не обойтись без подготовки. Если вы досконально знакомы с тем, что продаете, вы можете импровизировать, а если нет, то будете «плавать». Если вы знаете, к чему стремитесь, то будете гибким, а если не знаете, то остается лишь блуждать в потемках. Умение пользоваться внезапными подарками судьбы в значительной степени зависит от качества предварительной подготовки.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 148; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!