Упражнение-техника: Оставьте инициативу за собой
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Не требуются. Частота выполнения: По мере необходимости.
Допустим, вы достигли той стадии переговоров, когда вашим оппонентам необходимо обдумать свое решение. Не исключено, что им необходимо вернуться к себе и поговорить. А может быть, они просто смущаются подсчитывать перед вами на пальцах. Так или иначе, переговоры временно приостанавливаются. В этом таится следующая опасность: если ваши оппоненты возвращаются в свою привычную обстановку, они могут отвлечься. Но не позволяйте им отвлекаться: в тот же день, когда переговоры прервутся, отправьте им сообщение, в котором должны быть сформулированы ваши прежние договоренности — в позитивном духе.
Очень часто подобные письма оканчиваются чем-нибудь вроде: «Спасибо, что нашли время обсудить с нами этот вопрос. Если Вы хотите продолжить обсуждение, пожалуйста, свяжитесь с нами». Вам кажется, что это звучит безобидно? Не совсем: вы отдали оппонентам инициативу. Вместо этого попробуйте сказать так: «Я свяжусь с Вами в течение недели, чтобы договориться о времени следующей встречи» или что-нибудь в том же духе. Сохраните инициативу за собой и старайтесь развить ее. Для того чтобы составить такое письмо и выполнить то, что вы обещали, потребуется несколько минут, но это могут быть очень важные несколько минут.
В течение десяти минут подумайте обо всех текущих задачах и делах. В скольких из них вы отдали контроль над положением? Что можно сделать для развития ситуации?
|
|
|
Обратная связь
Я не знаю, чем это обусловлено, но завладеть таким образом инициативой оказывается не так-то просто. Может быть, люди боятся казаться навязчивыми? Но не сделав этого, вы потеряете инициативу в переговорах. Внимательно проанализи-
375
Интенсивный курс
руйте реакцию своих оппонентов. Например, если вы звоните им и они не говорят ничего определенного по поводу даты вашей следующей встречи, скажите что-нибудь вроде: «Очевидно, вы сейчас очень заняты, может быть, я перезвоню вам в течение недели, чтобы узнать, на чем вы остановились?» В этом случае вы опять-таки овладели инициативой — не упускайте ее из рук.
В качестве дополнительного упражнения подумайте, как бы вы отреагировали на каждую из следующих опасностей утратить инициативу:
|
|
Клиент говорит вам: «Мои полномочия переходят к другому человеку — я попрошу его связаться с вами». Вы завершили заключение контракта и получаете письмо с благодарностью за проделанную работу. Вы не можете дозвониться до нужного вам человека, а его представитель говорит вам: «Я попрошу его связаться с вами».
|
|
|
Результат ,
Шансы на благополучное для вас завершение переговоров в огромной степени зависят от того, владеете ли вы инициативой.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс личного развития
ТЕМА 29
Стройте общение так, чтобы вас понимали
Мы уже говорили о том, как важно уметь слушать, однако любое общение — процесс двусторонний, и предпоследняя тема курса призвана помочь вам излагать свои мысли так, чтобы вас понимали.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
Интенсивный курс
29.1
Упражнение:
Как использовать эмоции
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага. Частота выполнения: Один раз.
Эмоции — неотъемлемая часть любых переговоров. Было бы логично подумать, что от эмоций следует избавляться — это сделает переговоры стройными и ясными, но на самом деле вы можете использовать эмоции с выгодой для себя. В течение пяти минут подумайте о том, как вы можете задействовать в переговорах следующие эмоции (переходите к разделу «Обратная связь» лишь тогда, когда справитесь с этим заданием):
|
|
|
|
|
Гнев. Теплота.
Взволнованность. Интуитивное предчувствие.
Обратная связь
Пользоваться гневом следует с осторожностью: вы должны всегда контролировать его (а не наоборот). Гнев можно «сыграть» для того, чтобы короткой вспышкой эмоций отреагировать на несправедливое обращение с вами или выразить свою досаду. Едва вы заметите, что оппонент отреагировал на это (неважно, извинившись или рассердившись), следует смягчиться как можно быстрее. Напротив, положительные эмоции — теплоту и взволнованность — следует использовать гораздо чаще, чем мы привыкли это делать. Ваша душевная теплота поможет оппонентам уютно чувствовать себя при обсуждении сделки, а возбуждение подчеркнет вашу энергичность и серьезность намерений. Когда все идет хорошо, продемонстрируйте взволнованность, но так, чтобы оппонент понял, что вы с ним отлично ладите, а не так, чтобы ему показалось, будто вы готовы на него наброситься.
|
|
|
Что касается предчувствия, то это особое состояние. Оно очень важно — ваша реакция на происходящее ничуть не менее
378
Интенсивный курс личного развития
значима, чем цифры и факты, однако пользоваться интуицией вы должны осторожно. Она прекрасно помогает оперировать понятиями и направлениями развития, но нередко подводит, когда мы имеем дело с цифрами. Почти всегда интуицию можно обмануть с помощью статистических данных, и даже такая простая «теория», как процентные соотношения, может сбить ее с толку. Поэтому будьте внимательны к маленьким процентам больших цифр — они могут казаться незначительными, но при этом имеют ничуть не меньшую важность, чем большие проценты маленьких цифр. Внимайте своей интуиции, но лишь после взвешенных и трезвых расчетов.
Результат
Если правильно пользоваться эмоциями, они могут склонить чашу весов в вашу сторону даже тогда, когда переговоры выглядят предельно логичными. Эмоциями обладает каждый из нас, поэтому любая попытка игнорировать эти чувства играет на руку тем людям, которые умеют их использовать.
Варианты Отсутствуют.
|
|
Управление временем Борьба со стрессом Ведение переговоров Общее развитие Развлечение
Интенсивный курс
29.2
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 144; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!