Цикл продажи, его составляющие
1. Цикл продажи – это традиционная последовательность этапов, которые проходит процесс продажи
2. Цикл продажи включает в себя 5 основных этапов:
A. Установление контакта
B. Актуализация потребностей/проблемы
C. Предложение ресурсов для удовлетворения потребностей / решения проблемы
D. Обработка возражений
E. Завершение сделки
Приемы установление первичного контакта при продаже
1. Установление контакта – первый этап любого цикла продажи.
2. Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в последующие 20-60 секунд оно закрепляется.
3. Задачи первого контакта:
a. Формирование позитивного впечатления о себе
b. Формирование раппорта
c. «Продажа продажи» (продавец должен получить скрытое разрешение продолжать)
4. Условия достижения целей первого контакта
a. Дресс-код
b. Эффективная дистанция
c. Предметная позиция
d. Позы и жесты: открытость, включенность, отзеркаливание
e. Улыбка, «свечение», контакт глаз
5. Алгоритм достижения
a. Small-talk (светская беседа) – начало с темы, не имеющей отношения к продаже
b. Представление
c. Определение цели встречи
d. Определение регламента времени
6. Получение калибровочного паттерна согласия
Приемы актуализации потребности партнера при продаже
1. Актуализация потребностей/проблемы партнера – второй этап продажи идеи.
2. Задача этого этапа – создать напряжение, которое потом снимет предложение продавца. Покупатель должен осознать невыгодность своего альтернативного решения и «заметаться» в поисках его замены.
|
|
|
3. Варианты работы на этом этапе
a. Вопрос («Мам, ты наверняка волнуешься, как я буду жить один на съемной квартире, кто меня будет контролировать, чтобы я вовремя просыпался?..»)
b. Псевдо-уверенность («Милый, я уверена, что ты не будешь волноваться, если я пойду на концерт одна? Конечно, там будет мой бывший, но это ничего не значит…»)
c. Включение партнера в принятие решения («Пап, как ты думаешь, когда нам стоит познакомить маму с моей новой девушкой?»
d. Создание угрозы («Мам, мне кажется, мне стоит пожить одной, отдельно от вас…»)
4. В момент, когда потребность/проблема актуализирована, можно переходить на следующий этап
Приемы разрешения актуализированной проблемы партнера при продаже
1. На этом этапе следует предложение, которое разрешает проблему, актуализированную на прошлом этапе.
2. Способ разрешения, естественно, зависит от сути проблемы
a. «Мам, ты наверняка волнуешься, как я буду жить один на съемной квартире, кто меня будет контролировать, чтобы я вовремя просыпался?.. - … - Да ты не волнуйся. Я вот тут подумал: может, тебе будет спокойнее, если я первый курс поживу в общежитии?»
|
|
|
b. «Милый, я уверена, что ты не будешь волноваться, если я пойду на концерт одна? Конечно, там будет мой бывший, но это ничего не значит… - … - Нет, я совершенно не против, чтобы ты пошел со мной, но просто – вдруг ты не хочешь?»
c. «Пап, как ты думаешь, когда нам стоит познакомить маму с моей новой девушкой?» - … - Давай так. Я вас с ней познакомлю, а ты на нее посмотришь и подскажешь, какие ее плюсы будут аргументами для мамы?»
d. «Мам, мне кажется, мне стоит пожить одной, отдельно от вас… - … - Ну нет так нет, но давайте хотя бы договоримся, что я могу приходить тогда, когда захочу»
3. Критерий качества работы на этом этапе – убежденность партнера, что ваше предложение разрешает именно его проблему, а не вашу.
Приемы обработки возражения при продаже
1. Возражения партнера – это прекрасно. Это подарок продавцу, потому что они показывают, о чем на самом деле думает покупатель.
2. Существует четыре уровня препятствий продажам
a. Возражения – это то, что клиент говорит вслух, объясняя свой отказ
b. Сопротивления – то, что на самом деле думает и чувствует покупатель во время отказа. Среди них выделяют:
|
|
|
i. Сопротивление предложению
ii. Сопротивление контакту
iii. Сопротивление нововведениям
iv. Сопротивление риску
v. Сопротивление насыщению
vi. Сопротивление, связанное с негативным опытом
c. Базовые ограничения – особенности глубинной структуры субъективной реальности клиента, мешающие продаже. Могут быть в форме
i. Страхов
ii. Верований
d. Объективные условия – то, что не зависит от клиента и делает продажу невозможной
3. Возражения покупателя могут быть
a. Истинными (соответствующими сопротивлению)
b. Ложными (не соответствующими сопротивлению)
4. Ложные возражения обрабатывать бессмысленно, поскольку их причина все равно в другом.
5. Для проверки истинности возражения существует несколько приемов
a. Прием «Предположим»
b. Прием «Что-нибудь еще?..»
c. Прием «Наивное настаивание»
d. Прием «Искренность»
6. Алгоритм обработки истинного возражения включает в себя этапы
a. Безмолвное слушание
b. Уточняющий пересказ
c. Согласие с партнером (признание права партнера на собственную позицию)
d. Рефрейминг позиции партнера
e. Получение подтверждения, что тема исчерпана
Дата добавления: 2019-07-17; просмотров: 240; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!