Не спорьте, а развивайте высказанную клиентом
Мысль в нужную вам сторону
Известный специалист в области продаж сказал:
«Возражения, как гвозди. Чем сильнее по ним бьёшь,
тем глубже они заходят». Так оно и есть.
Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте.
Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться.
Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться.
А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении. Например, если Вы продаёте страховые услуги и
Ваш клиент говорит:
«Я не уверен, что мне стоит страховать дачу.
Ведь страховой случай может не наступить.
А деньги я потрачу».
На это можно ответить:
«Действительно, дай Бог, чтобы страховой случай с вами никогда не случился.
В данном случае вы вкладываете деньги,
в первую очередь в свою уверенность, что сделали всё возможное для того, чтобы оградить себя и
свою семью от серьёзных неприятностей».
А вот ещё один пример. Вы продаёте косметику и
потенциальный покупатель говорит:
«Я слышал, что эта косметика отличается низким качеством».
Казалось бы, с чем можно согласиться в этом случае.
Первое желание – это начать оспаривать сказанное клиентом, доказывая качество продукта.
Однако, и здесь есть почва для присоединения к клиенту.
В этом случае можно ответить: «Безусловно, Вы правы, придавая такое большое значение качеству косметики,
|
|
|
которой пользуетесь. И именно поэтому хотелось бы обратить Ваше пристальное внимание на ингредиенты,
из которых состоит наша продукция»
Будьте убедительны
Используйте как можно больше инструментов убедительности, работая с возражениями клиентов.
К инструментам убедительности относятся: статистика, результаты маркетинговых исследований, показательные случаи из практики, метафоры, пословицы и цитаты.
Особое внимание хотелось бы уделить метафорам и пословицам.
Метафора – это образное сравнение, которое помогает клиенту увидеть ситуацию в несколько ином ракурсе.
Удачно подобранная метафора помогает клиенту согласится с тем, с чем до этого он согласится никак не мог и
практически не оставляет возможностей для контраргументации.
Вот примеры метафор, которые применяют в продажах продавцы разных компаний.
Менеджеры по продажам одного из рекламных агентств на возражение солидного клиента о том,
что реклама слишком дорогая, отвечают:
«Продавать дорогой товар с помощью
дешёвой рекламы всё равно, что пришивать
дорогую пуговицу дешёвыми нитками.
|
|
|
Есть риск, что она быстро оторвётся и потеряется совсем».
В другой компании (продукты питания) на возражение клиента
«У меня уже есть постоянный поставщик,
с которым мы давно работаем»,
есть такой вариант ответа:
«Работать с одним поставщиком, это всё равно, что засеивать огород одной клубникой.
Она конечно вкусная, но как хочется разнообразия!!!».
Теперь о пословицах и поговорках.
Это совершенно особенный способ обработки возражений.
Дело в том, что у клиента нет никакой причины доверять Вашим личным размышлениям и выводам.
Но как только Вы произносите народную мудрость,
спорить с Вами становится совершенно невозможно.
Ведь теперь за Вашими плечами стоит многовековая мудрость Русского народа. И опровергнуть мысль, высказанную пословицей, можно только процитировав другую пословицу.
Например, если бы Вам захотелось опровергнуть тезис,
что «без труда, не вытянешь и рыбку из пруда»,
вполне вероятно, что Вы бы ответили:
«Работа не волк, в лес не убежит»
или: «От работы кони дохнут».
В любом случае,
спорить с этой мыслью логическим способом бы не стали.
|
|
|
Потому что бесполезно.
Народная мудрость как никак. С ней не поспоришь:)
Вот несколько примеров,
как народная мудрость применяется в продажах.
Например, клиент говорит:
«Вы слишком долго выполняете заказы».
В качестве ответа:
«Да, действительно мы работаем над заказом дольше,
чем во многих других фирмах.
Дело в том, что мы следуем принципу
«тише едешь, дальше будешь».
Наш продукт на выходе проходит тройную проверку качества,
и вы можете быть уверены в том,
что не придётся тратить время на его доработку.
Именно поэтому, согласно последним маркетинговым исследованиям, мы получаем меньше всего
рекламаций по отрасли».
Другой пример – о продаже мебели.
На возражение продавца: «Этот диван очень дорогой»,
продавец отвечает: «Не зря говорят в народе:
скупой платит дважды, а умный вкладывает один раз.
Лучше вложить деньги в качественный диван и
радоваться ему долгие годы, чем через пару лет опять отправиться в мебельный магазин»
Способов обработки возражений великое множество,
но в любом случае, что бы вы ни сказали,
гораздо важнее то, как вы это говорите.
Ваша доброжелательность по отношению к клиенту,
|
|
|
желание глубже вникнуть в его проблемы и установка на сотрудничество в переговорах, являются лучшими
аргументами для того, чтобы клиент выбрал вас и
вашу компанию из всего моря предложений на рынке.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 218; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!