Продажи - это океан, в котором нет границ,
Павленков Николай
Или почему необходимо уметь продавать
Содержание!
Введение............................................3
Почему это надо прочитать?..........................4
Шкала трех ступенек.................................6
Практических советов............................10
Продажа и термины..................................19
Глава 1............................................22
Первая заповедь продаж.............................23
Притча.............................................25
Управление продажами...............................26
Основа.............................................28
Преимущества и конкуренты..........................29
Глава 2............................................34
Извечная ошибка....................................36
Потренеруйтесь.....................................48
Притча.............................................53
Не притча :).......................................54
Глава 3............................................56
Подготовка к холодному звонку......................57
Победить страх перед телефоном.....................58
Контроль над своими звонками.......................59
Авторитетное сообщение.............................61
Трудные звонки.....................................62
Преодоление секретаря..............................63
Псевдо рекомендации................................64
Компетентность.....................................66
Вас это не касается................................67
Технология Х/З.....................................68
Обработка возражений х/з...........................74
Глава 4............................................85
|
|
|
Возражения прямой контакт..........................87
Советов по борьбе с возражен.....................89
Управление возражениями............................90
ВВЕДЕНИЕ!
До сих пор, несмотря на то,
что тренинги продаж стали традиционными,
лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре,
ответить на вопросы, проявить активность,
но при этом не быть навязчивыми.
Еще меньше менеджеров по продажам
способны самостоятельно найти нового клиента.
Распространена ситуация, когда менеджеры по продажам только
принимают звонки и работают с теми клиентами,
которые сами пришли в их офис. :(
Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам
признается сегодня большинством руководителей.
Кроме того, спрос на специалистов по продажам
в настоящее время превышает предложение.
ПОЧЕМУ ЭТО НАДО ПРОЧИТАТЬ? :)
|
|
|
Как часто в разговорах можно услышать не очень лестные
отзывы о продавцах или точнее сказать торговцах?
Многие люди просто не могут видеть себя себя
стоящими за прилавком.
Почему у нас такое отношение к продажам?
Наверное, потому,
что все еще многие хорошо помнят времена СССР,
с широко культивируемым на протяжении 70-ти лет, предосудительным отношением к спекуляции и вообще «торгашам».
Это даже уголовно наказуемо было.
И не мудрено, что за такой длительный период предвзятость врезалась в сознание нескольких поколений.
Причем ситуация слишком кардинально не изменилась даже после более чем 20-ти летнего периода рыночной экономики.
Теперь ремесло торговца имеет большой спрос на рынке,
но умеющих хорошо продавать, а следовательно,
получать от этого удовольствие и соответствующее вознаграждение, по-прежнему мало.
Почему?
Просто львиная доля занимающихся торговлей,
делает это по вынужденной необходимости, а не по призванию.
Какое уж тут искусство.
И в то же время, еще часто можно встретить тех, кто хочет купить мебель в Китае на заказ, и продать подороже,
продолжает ходить на работу за мизерную зарплату,
|
|
|
но ни за что не видит себя за прилавком, потому что это ниже его достоинства.
А ведь умение продавать крайне важно для любого человека.
По сути дела, мы почти на каждом шагу сталкиваемся с необходимостью продавать.
Мы продаем себя, свои знания и умения, мы продаем на службе свои проекты и предложения, мы продаем товары или услуги,
если наша деятельность связана с продажами.
Нам очень часто приходиться тем или иным образом правильно презентовать себя или что-то еще, хотя на первый взгляд и кажется, что это не имеет отношения к продажам.
Искусство продаж – это целая наука, и многие недооценивают ее значение в нашей жизни.
И тем более умение продавать ценно, так как менеджер по продажам чуть ли не самая востребованная и высокооплачиваемая профессия на рынке.
В дополнение ко всему, это умение очень универсально,
ведь если ты знаешь принципы продаж и маркетинга
уже не важно что продавать.
Хорошему менеджеру по продажам не страшны никакие
кризисы и сокращения, он всегда будет востребованным.
Более того, все больше и больше распространяется
применение оплаты труда продавца, как процент от продаж.
|
|
|
И хотя, еще есть к этому достаточно осторожное отношение, такой подход все более распространяется.
И деятельность, связанная с продажами становится
все более высокооплачиваемой и престижной.
Так что умение продавать не просто нужно каждому, а жизненно необходимо.
И чем раньше придет к нам принятие и осознание этого, тем быстрее улучшится качество нашей жизни.
ШКАЛА ТРЕХХХ СТУПЕНЕК!
В самом верху этой шкалы находится точка которая называется ЗНАТЬ.
ЗНАТЬ - это когда мы с вами что то знаем, НАПРИМЕР: какой сегодня день недели?, Сколько ВАМ лет?, Где ВЫ находитесь?, Что ВЫ любите?, Как ВАС зовут?
Все это относится к категории ЗНАТЬ, к самой верхней ступеньни нашей шкалы.
Чуть ниже по шкале находится другое состояние которое называется НЕзнать
НЕзнать - это когда мы чего то НЕзнаем
НАПРИМЕР: ВЫ знаете растояние от земли до Юпитера?,
-не думаю что вы знаете:) Я тоже НЕзнаю.
Но Я уверен что ТЫ легко можешь признаться, что НЕзнаешь этого растояния
Если бы меня кто то спросил: Знаю ли Я это растояние?
- Я бы легко ответил: НЕзнаю!
Но ели ВЫ можете признать что вы чего то НЕзнаете, ВЫ можете это Знать!
Что это значит?
Если ВЫ находитесь на этой ступеньки (НЕзнать)?,
то вам нужно сделать всего лишь один шаг, что бы оказаться на ступень выше (ЗНАТЬ)
То есть если ВЫ чего то НЕзнаете?, то ВЫ можете решить что это нужно, и научиться этому.
Ну почему Я об этом говорю?
- Да потому что третья, самая последняя ступень в этой шкале называется:
ДУМАЮ ЧТО ЗНАЮ!
Скажите пожалуйста?,
ВЫ когда нибудь встречали людей, которые думали что они знают? Я ВСТРЕЧАЛ)))
ВЫ начинаете с ними о чем то общаться, они говорят:
"Да ладно! Я это и так уже все знаю, с маленьких лет", "НЕнадо мне об этом рассказывать" :)
Человек который находится здесь(ДУМАЮ ЧТО ЗНАЮ), НЕспособен что то узнать:(
ЭТИ (люди) ОНИ даже информацию НЕпринимают, они просто не слушают!
Часто бывает ТАК: "мне это не надо, я и так это все знаю"
Наверняка у ВАС был случай, когда вы хотели кому то помочь?
Увидели что у человека что то не получается, вы брались ему помочь, а он говорил вам:
"да я это и так знаю, я с этим сам разберусь".
Но знал ли он действительно? как правило ВЫ смотрите на этого человека и понимаете, что он нихера не знает.
Соответственно какой вывод ТЫ можешь сделать?, О чем это говорит?
Когда ВЫ находитесь на второй ступени (НЕзнать), тогда ВЫ хотя бы предпологаете что ВЫ еще чего то НЕзнаете
Может быть ВЫ можете себе сейчас сказать: "ну вдруг я еще чего то НЕзнаю, вдруг эта книга мне о чем то раскажет?"
Как только ВЫ об этом подумали ВЫ оказываетесь вот здесь - (НЕзнать)
И здесь на ступеньке (НЕзнать) у ВАС есть два преимущества:
1.ВЫ можете получать инфирмацию.
Если ВЫ получили информацию? можно ею воспользоваться (применить)
Но перед тем как это сделать вы можете проАНАЛИЗировать ее,
осМЫСЛИТЬ.
То есть посмотреть на нее.
Действительно стоит ее применять?
2.Провести наблюдение.
И как ВЫ думаете?
Где ВЫ после этого всего будете находиться?
ПРАВИЛЬНО!
ВЫ будете находиться вот здесь - (ЗНАТЬ)первая ступень.
ВЫ будете знать правдивая эта инфорнмация, или нет?
Стоит ее применять, или нет?
Соответственно, в течении всего времени пока вы
будете читать эту книгу,
ПОМНИТЕ об этом.
И если ВАМ в какой то момент покажется,
что Я говорю о каких то элементарных вещах?
И вы о НИХ и так знаете:) Это и так понятно:)
Просто возьмите информацию, потом у ВАС будет возможность
провести наблюдение.
ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ!!!
И тогда ВЫ точно уже будете уверены ЗНАЕТЕ вы, или НЕзнаете?
Стоющая эта информация, или нет?
Но, только после того как вы:
1.Получили информацию.
2.Провели наблюдение.
И не в коем случае не падайте СЮДА - (ДУМАЮ ЧТО я ЗНАЮ)-третья, и самая низкая ступенька:(
Упасть на третью ступеньку,
все равно что провалиться в колодец,
ХОЛОДНО, МОКРО, ОДИНОКО, да еще ВСЕ видят что вы упали.
ДУМАЮ НАЧНЕМ! :)
10 ПРАКТИЧЕСКИХ советов как достичь УСПЕХА в продажах!
Можно работать долго, но так и не стать человеком, который умеет и может зарабатывать БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ!
Вы должны развиваться и совершенствоваться каждую минуту!
Продажи - это океан, в котором нет границ,
Есть масса возможностей.
1.Вера в себя. Чтобы тебе не говорили,
Знай!
у тебя все получится!
Вера в себя - убежденность человека в том, что у него
все получится.
Уверенность в себе перед лицом вызова, перед трудной задачей.
Вера в себя - это стартовая составляющая
любого большого успеха.
В настоящее время существует очень много литературы, посвящённой данному вопросу.
В одних книгах мы находим конкретные советы, о том как
стать успешным и уверенным в себе индивидуумом.
В других преобладают бесконечные рассуждения о том, что такое вера, в целом и в частности,
но как полюбить себя и быть уверенным непонято.
Что же это такое вера в себя?
Как восхитительно быть уверенным в себе и решительным человеком, ведь только тогда ты начинаешь по-настоящему жить!
Открываются многие двери, которые раньше были закрыты.
Ты ощущаешь себя в гармоничном потоке вселенной,
и знаешь, что идёшь по своему пути,
находишься в нужное время и в нужном месте.
Ты ощущаешь невозмутимое спокойствие
и внутренний стержень собственной силы.
Это так замечательно!
Как же достигнуть этого состояния?
Во-первых, надо разобраться кто вы?
Не боитесь ли вы проявления собственного я?
Не избегаете ли себя?
Принимаете ли себя со своими недостатками, ошибками, промахами, слабостями?
Вы можете быть самим собой настоящим?
Наверное, очень часто вам приходилось слышать
подобные вопросы, но всё дело в том, что ответы на них и
сами вопросы, люди воспринимают по-разному.
Быть самим собой - это внутреннее убеждение, которое лишь единицы прочувствовали на своём опыте и приняли всем сердцем.
Мы постоянно ищем себя, в основном подражая кому-то,
тем более что такими образцами переполнен интернет и телевидение.
Кажется, что путь от внешнего к внутреннему
самый короткий и верный. На деле, полученный результат быстро перестает нас удовлетворять, потому что он искусственен.
В поисках своего внешнего "я" мы зачастую просто бежим от самих себя.
Мы никак не хотим быть самими собой, а значит и не
верим в себя.
Что заставляет нас сбегать?
Что мешает нам остановится и просто заглянуть в себя?
В большинстве случаев ответ прост - страх.
Природа и происхождения его могут быть разными,
но как только нам удается вытащить его из нашего сознания, мы можем слышать свой истинный голос.
Страх - это шум, который мешает услышать свой истинный голос.
В нашей голове постоянно идут диалоги с самим собой.
Разум человека устроен таким образом.
Внутренний "критик", а скорее даже "критикан", который постоянно сравнивает и осуждает на самом деле не
имеет никакого отношения к нашей истиннной природе,
уводит нас от нашего я.
Любая критика, которая звучит в нашей голове, забирает силы.
Все это - "помехи" в нашем эфире.
Чтобы не позволить "критику" властвовать над нами,
нам надо принять себя тотально, здесь и сейчас.
Через принятия себя такими, какими мы есть сейчас,
мы сможем, наконец, услышать себя.
Это необходимый шаг, если мы действительно хотим прочувствовать, что такое вера в себя.
Как только мы устраним шум, уберем лишнее,
наш внутренний механизм сам запуститься и
начнет работать в нужном направлении.
Этот механизм преображает нас не только изнутри. Он изменяет наши глаза, нашу улыбку, наш смех, даже нашу походку!
Такого невозможно добиться ни какими внешними эффектами!
В конечном итоге этот процесс неизбежно приводит нас к себе. Это наше второе рождение, если хотите.
Кто-то приходит к этому сам, кто-то обращается
за помощью к психологу.
Но так или иначе, наша задача состоит в том,
чтобы найти и отсечь лишнее, наносное,
дальше наша не обременненная природа творит чудеса.
И, наконец, очищает место для любви,
которая открывает нужные двери и дает силы.
Вашими постоянными спутниками становятся
защищённость, спокойствие, смелость и в то же
время душевная теплота и счастье.
Это и есть настоящая вера в себя?!
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 242; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!