ВО ВРЕМЯ ЗАВЕРШАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Абсолюто все продавцы чаще всего не видят эту грань,
в тот момент когда у человека появился интерес!!!!
Ведь ВАМ тоже будет не приятно когда ВЫ все поняли, а продавец продавец все продолжает и продолжает что то объяснять.
Ни в коем случае не перегружайте человека информацией!
ЛЕГКО НАЗЫВАЙ ЦЕНУ
Не медли и не стесняйся назвать цену,
даже если это шести или девяти значные цифры.
Говори УВЕРЕННО.
ЛЕГКО ЗАВЕРШАЙ
Ну что по рукам?, или вам сколько, один товар или два?
Не в коем случае не переставай разговаривать, иначе человек может просто подумать что ты "подозрительный тип"
Самая распространенная ошибка продавцов и даже гигантов продаж, это - боязнь СПУГНУТЬ клиента.
Представь что ты хачешь СР#ТЬ и бежишь в туалет, но перед дверью останавливаешься и накладываешь себе в штаны:(
Так же и здесь: ты довел человека до готовности совершить действие, и просто тупишь.
НЕ завершаешь сделку.
Можно сказать что ты просто ОБОСРАЛСЯ.
И так!
Как только увидел заинтересованность у клиента - завершай презентацию!
Не бойся называть цену, особенно если клиент сам ее спросил.
Не молчи, спрашивай - Берете?, По рукам?, Вам сколько?..... и т. д. И ВСЕ ПОЛУЧИТСЯ :)
" ПОТРЕНЕРУЙТЕСЬ "
|
|
|
Цель этого упражнения - дать ВАМ возможность потренироваться и продумать подходящие вступления к тем ситуациям, которые описаны на следующих страницах.
Записывайте в правой колонке те фразы,
которые спонтанно приходят ВАМ в ГОЛОВУ.
При повторном чтении ВЫ можете подкорректировать свои ответы.
Если ВАМ легко удается каждый раз сочинять оригинальное, возбуждающее большой интерес со стороны партнера вступление, примите наши поздравления!
Если ВЫ можете сформулировать первые фразы лишь после некоторого раздумья,
тогда это упражнение особенно ВАМ ПОЛЕЗНО,
ибо удачное начало - основа результативного делового разговора и дальнейшего получения заказа.
Вот шаблон, примеры, что ВЫ сделаете, скажете что бы продать?
1. Потенциальный клиент планирует начать работу над новым проектом. ВАМ стало об этом известно.
2. ВЫ усматриваете в такой ситуации реальные возможности для продажи своего продукта и посещаете этого клиента.
3. Вы продали определенную систему. Стоимость технического обслуживания кажется руководителю отдела снабжения фирмы-клиента слишком высокой.
|
|
|
4. ВЫ посещаете руководителя информационного отдела, чтобы убедить его в выгоде заключения договора о комплексном обслуживании.
5. Во время последней деловой встречи ВЫ вызвали ИНТЕРЕС ПАРТНЕРА к своим предложениям и сегодня
договорились с ним встретиться снова,
6. однако ВАШ партнер внезапно заболел, в результате ВАС принимает руководитель отдела обработки данных (вы с ним незнакомы).
7. ВЫ разработали новый пакет компьютерных программ и хотите его продать своему прежнему клиенту,
от которого уже давно не получали заказы.
8. ВЫ узнаете, что ВАШ постоянный деловой партнер, давно сотрудничавшей с вашей фирмой, уволился, и наносите визит его преемнику, чтобы представиться ему.
9. ВЫ осваиваете новый район сбыта и впервые посещаете нового клиента.
10. На спортивных соревнованиях ВЫ встречаете своего соседа и во время разговора с ним узнаете, что в своей фирме он занимается внедрением электронной системы обработки данных. ВЫ хотите использовать этот контакт в служебных целях.
11. Во время своего последнего посещения клиента ВЫ УБЕДИЛИСЬ, что он проявил интерес к вашим предложениям.
|
|
|
ВЫ договорились о повторной деловой встрече, которая назначена на сегодня. Вас ожидает коммерческий директор.
12. ВЫ можете пойти на уступки в цене.
13. ВЫ посещаете своего давнего клиента, намереваясь предложить ему дополнительный заказ.
14. ВЫ познакомились со своим партнером во время выставки-ярмарки. Его заинтересовал ВАШ продукт "А". Сегодня ВЫ ВПЕРВЫЕ идете на деловую встречу с ним.
15. ВЫ договорились со своим партнером о встрече, но слишком задержались у клиента, которого посещали до назначенной встречи.
16. ВЫ опаздываете на полчаса и застаете разгневанного партнера.
17. ВЫ посещаете клиента, который уже купил у вас систему обработки данных. ВЫ хотите добиться от него согласия на заказ функциональных дополнений к ней.
18. ВЫ усовершенствовали компьютерные программы и посещаете потенциального клиента, давно проявляющего к ним интерес, чтобы добиться от него наконец заказа.
19. ВЫ продали свою систему. При ее испытаниях возникли определенные проблемы. Клиент требует встречи с продавцом, так как не может их уладить с сотрудниками службы сервиса и техниками.
20. ВЫ по телефону договорились с потенциальным клиентом о первой деловой встрече с ним. Вас встречает секретарша. Что вы скажете ей, чтобы она убедилась, что ВЫ являетесь консультантом,
|
|
|
услуги которого необходимы их фирме, чтобы и при будущих визитах она беспрепятственно впускала ВАС?
21. Во время официального мероприятия, проводимого отраслевым союзом, торговой палатой и т. п., ВЫ встречаете человека, который интересуется продаваемыми вами товарами,
и знакомите его с имеющимися у вас уже подготовленными коммерческими предложениями.
22. Один из ваших клиентов берется за осуществление нового проекта. Он попросил вас посетить его, чтобы обсудить ваши предложения.
23. Один клиент планирует расширение производства. ВЫ прочитали об этом в газете и решаете обратиться к нему со своими предложениями.
24. ВЫ посещаете потенциального клиента, который хотя и проявляет интерес к ВАШИМ ПРЕДЛОЖЕНИЯМ, но до сих пор не решился сделать заказ, и узнаете,
что его функции уже выполняет его преемник. Он и встречает ВАС. Один производитель аппаратного обеспечения прекращает свою деятельность.
25. ВЫ знаете, что он не завершил начатый с одним из
своих клиентов проект, и хотите предложить свои услуги в качестве нового партнера.
26. ВЫ встречаетесь с исполнительным директором.
27. ВЫ усовершенствовали программное обеспечение и хотите предложить своему клиенту заменить им старое программное обеспечение (142 000 марок).
Определенная счетная система снята с продажи. ВЫ посещаете своего клиента, чтобы предложить ему сменить эту купленную у вас ранее систему на новую.
28. ВЫ провели деловой телефонный разговор с клиентом. Сегодня ВЫ впервые приходите к нему без предварительной договоренности;
вас принимает ассистент коммерческого директора.
Как убедить его, что ваши предложения так важны для его фирмы, что он обязательно должен привлечь к разговору своего начальника и как можно на более ранний срок назначить деловую встречу?
ВЫВОД:
Если ВЫ при повторном прочтении своих вариантов вступления к деловому разговору внесли в них исправления,
рекомендуем еще раз проанализировать их с позиций
того или иного собеседника в каждой конкретной ситуации.
Если бы ВЫ находились на его месте, пробудили бы данные фразы ваши внимание и интерес и побудили ли бы ВАС к деловому разговору с человеком, который их произнес?
Будьте самокритичны! Не пытайтесь внушить себе, что, окажись вы действительно в той или иной ситуации, то наверняка сможете что-нибудь придумать, благо у вас достаточно богатый опыт.
ВЫ ведь надеетесь на то, что в будущем добьетесь больших успехов в сбыте, иначе бы зачем вообще читать эту книгу?
Так что НЕ ЖАЛЕЙТЕ ВРЕМЕНИ НА ТРЕНЕРОВКУ!
Всегда ли ВАШИ формулировки ориентированы на делового партнера?
ВЫ сможете контролировать себя и улучшать свои "сценарии" только в том случае, если записали их.
При проверке учтите, пожалуйста, мораль приведенной ниже притчи о двух принцах
«ПРИТЧА»
Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я-мне и принц Вы-тебе.
Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я-мне.
И тот принялся перед ней разливаться соловьем:
"Я - правитель самой большой и могущественной страны.
- Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…"
Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы-тебе.
А тот начал свои речи так:
"Ваша будущая страна - самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов "
Принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца
Вы-тебе.
Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое "я", не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной.
"НЕ ПРИТЧА" :)
Если ВЫ хотите ЗАВОЕВАТЬ симпатию КЛИЕНТА, твердо усвойте следующее правило:
В своей речи заменяйте местоимения: "я", "мой", "наш", "мы" на местоимения "вы", "твой", "вам", "тебе"!
Благодаря этому ВЫ повысите значимость клиента и быстрее найдете подход к нему. Самое важное в начале деловой беседы
Первое впечатление, которое ВЫ производите на партнера, в значительной степени определяет ход и результаты переговоров.
Первое впечатление, которое складывается от ВАС, зависит от вашего внутреннего настроя, манер, походки, жестов, мимики, голоса, интонации и речи.
На него влияют и такие "мелочи", как одежда, прическа и т. п.
В первые минуты деловой встречи сохраняйте спокойствие, не напрягайтесь, дышите ровно и глубоко. Проникнитесь интересом к своему собеседнику.
Поддерживайте с ним зрительный контакт.
Не теряйте уверенности в себе. ВЫ намерены сделать своему собеседнику важное предложение, обещающее ему выгоду. Проявите компетентность и профессионализм.
Внимательно следите за поведением собеседника, старайтесь не пропустить ни слова из того, что он говорит.
Обращайте внимание на любые изменения его настроения, гибко реагируйте на них.
Выявите точки соприкосновения с собеседником на всех уровнях. Приспосабливайтесь к складывающимся обстоятельствам и к причастным к деловой встрече людям.
Прежде всего постарайтесь подладиться к своему непосредственному собеседнику, установив определенную общность между вами (поведение, способности, образовательный и профессиональный уровень, убеждения, цели…).
Старайтесь понять партнера, проникнуться его проблемами. Настройтесь на одну волну с ним.
Создайте благоприятную деловую атмосферу. Часто дружелюбная искренняя улыбка помогает быстро установить отношения на эмоциональном уровне.
Добейтесь того, чтобы партнер чувствовал себя комфортно. Напомните о его прежних достижениях, упомяните о сделанных им прежде заказах, которыми он был полностью удовлетворен.
Сделайте плавный переход от обсуждения сугубо личных вопросов к обсуждению тех, которые, собственно, привели ВАС к нему.
Проанализируйте проблемы партнера и соотнесите их с причиной вашего визита.
Возбудите его интерес и внимание. Укажите ему на несомненную пользу вашей беседы. "Продайте" ему запланированную беседу.
Избегайте такого начала деловой беседы, которое может завести в тупик, употребляйте слова, которые помогают пробудить интерес у собеседника, делайте акцент на общих с ним действиях.
Чаще называйте партнера по имени, больше используйте ориентированные на партнера местоимения "вы", "ваш", "вас", "вам".
Воздерживайтесь от утверждений или предположений, предпочитайте задавать вопросы.
Высказывайте одобрение и признание действий и достижений партнера, искренне восхищайтесь им и показывайте, что вы его уважаете и цените.
ГЛАВА 3
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 353; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!