ЗАВЕРШАЕМ СДЕЛКУ (работаем с возражениями)
"ИЗВЕЧНАЯ ОШИБКА"
А теперь скажите мне?
С какого шага начинают продавцы (только честно)?
Я не знаю как ВЫ ответили на этот вопрос,
но я думаю наше мнение совпадает.
Потому что мои наблюдения показали,
что продавцы как правило, начинают с презентации.
И не важно какой у них опыт:(
все равно бл#дь начинают с презентации:(
Если ты зашел в торговый дом или в сферу предоставления услуг, и к тебе подходит чел.
И начинает что то презентовать, а тебе еще не интересно сним.
или ты пришел за другой вещью.......
Такие сделки, почти всегда обречены на провал.
Если ВЫ еще раз посмотрите на ПЯТЬ ШАГОВ, ВЫ убедитесь в том, что нельзя менять их местами,
или вообще исключать какой то шаг. (кроме первого)
Так вот я хочу поделиться с ВАМИ, и рассказать самый главный
И самый жизненно важный шаг из всех пяти:)
ГОТОВЫ?
Э В Р И К А............))))))))
Это шаг ОТКРЫТИЕ!
Как ВЫ думаете почему?
Ведь если мы не усстановим контакт с человеком,
мы точно не сможем, не то что продать, но и презентовать:(
А уж про завершение сделки не может быть и речи.
Если ВЫ клиент, а я продавец:
я сделал так что вам комфортно, когда я нахожусь рядом с вами.
Скажите?
У меня будет возможность вас по спрашивать?
- конечно будет, А презентовать? и это будет. :)
Я ВАМ больше скажу: Если ВЫ что то продаете, и вы смогли сделать так, что человеку с вами комфортно.
|
|
|
То есть если ВЫ смогли сделать ОТКРЫТИЕ, то ВЫ сможете и вопросы по задавать, и презентацию сделать,
и даже Поработать с возражениями,
потому что у ВАС установлен контакт.
Но если игнорируется ВТОРОЙ ШАГ, то в большинстве случаев продавец терпит НЕУДАЧУ:(
Давайте с ВАМИ рассмотрим:
А что значит усановить контакт?
На чем это основанно?
Это конечно здорово, но мы говорим еще о теории.
( я ненавижу теорию )
Единственное что мы поняли это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ!
Если мы нарушаем последовательность, результата нету.
ШАГ ОТКРЫТИЕ!
ВЫ обращали хоть раз свое внимание на то,
что некоторые "продавцы"
Они просто не корректно общаются с клиентами.
Что значит некорректно?
Я нарисую ВАМ это лицо - представьте обычный смайлик с улыбкой, но вместо глаз два доллоровых значка.
-Представили?
-Знакомая картина?
Наблюдали ли ВЫ когда нибудь продавца,
который желал ваших денег?
На которого смотришь, а у него доллоры в глазах светятся:)
Он смотрит на ВАС, и он желает ВАМ продать.
Элементарный пример:
ВЫ заходите в магазин, а к ВАМ не то что бежит,
|
|
|
а несется продавец.
Я уверен что ВЫ не совсем счастливы в этот момент,
и какой может быть комфорт после этого?
На самом деле это очень сильно ОТТАЛКИВАЕТ человека.
Потому что он начинает чувствовать себя ЖЕРТВОЙ - (добычей)
А разве ВЫ хотите быть жертвой?
Уверен что нет:)
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО: Не нужно ЖЕЛАТЬ ДЕНЕГ клиента в течении контакта сним.
Клиенты это чувствуют!
А как нужно общаться? Что нужно делать,
что бы клиенту было с ВАМИ комфортно?
И так!
ШАГ ОТКРЫТИЕ:)
Когда ВЫ как клиент, видите продавца.
Какая первая мысль у вас возникает?
-Моя компания проводила опрос, я опросил около
ТРЕХ ТЫСЯЧ ПРОДАВЦОВ!
И мысль которая возникает у клиентов это –
"Сечас начнет что то ВПАРИВАТЬ:("
Так вот. Когда у клиента глядя на ВАС,
возникает такая ИДЕЯ - (Сечас начнет что то ВПАРИВАТЬ)
Тогда ВАМ становится просто СЛОЖНО ему что то продать.
Потому что Клиент ЗАКРЫЛСЯ, и ВАМ теперь надо продавать, через ИДЕЮ - (Сечас начнет что то ВПАРИВАТЬ).
А это как правило, очень трудно(
Именно поэтому второй шаг продажи мы называем ОТКРЫТИЕ:)
И первое чему я ВАС научу это - УБИРАТЬ эту идею -(Сечас начнет что то ВПАРИВАТЬ) из головы клиента
|
|
|
Если ВЫ обучаете других продавцов, то первое чему их нужно научить это - УБИРАТЬ ИДЕЮ из головы клиента:)
Как убирать эту идею?
Я в своих продажах иногда применял такую ФИШКУ - Смотря прямо в глаза клиенту я говорил:
ВЫ ЗНАЕТЕ? Я вам просто покажу, или объясню что унас есть, а ВЫ сами решите надо это вам или нет.
ВЫ не обязанны покупать:)
Здесь я делаю акцент на то что человек САМ РЕШИТ, конечно потом он будет уверен в том, что он сам решил это купить
На самом деле:) Я уже все решил за него:))))))))))
Если ВЫ думаете что это очень просто, или банально?
Тогда понаблюдайте?
и ВЫ очень редко будете слышать эти банальные
на ВАШ взгляд фразы.
Мы заметили одну секретную фишку при опросе продавцов.
Если взять команду продавцов, и выявить из них лучшего, то ЛУЧШИЙ действует как то иначе.
То есть лучший по другому работает.
НАПРИМЕР:
Все продавцы начинают говорить какие то дежурные фразы типа: "здравствуйте! Меня зовут вася я ......и т. д.?"
А ЛУЧШИЙ продавец, начинает с других действий, например:
он звонит и говорит "это компания такая то? ему говорят да,
|
|
|
А вы занимаетесь тем то? ему говорят Да,
Скажите?
ВАМ интересно сотрудничество с другими компаниями (взаимовыгодное)?"
То есть он еще даже не представился, но уже начал с другого ракурса разговор! "это просто пример с моей практики:)"
И ТАК: лучший всегда действует по другому,
в отличие от остальных:)
И поэтому он "ЛУЧШИЙ"
Ведь если мы действуем так как все, мы имеем так же как и все:(
Есть большая разница между ПРЕДЛОГАТЬ, и установить КОНТАКТ!
Думаю понятно с кем клиенту больше захочется общаться!
Я проводил продажи в очень разных условиях!
И я понял одну вещь например:
В салон заходит человек, я улыбаясь говорю: Здравствуйте!,
Спасибо что не прошли мимо, проходите. и все!
Потом не продалжаю контакт до того момента,
пока человек сам не скажет хотя бы одно слово,
и неважно о что он скажет
Это повод начать вести диалог. т. е. твой шанс:)
Скажите? Сейчас ВЫ можете это встретить на рынке?
Уверен что очень к сожалению РЕДКО это применяют!
Чаще всего можно столкнуться с такой ситуацией:
"вам помочь?
Вам ченьть подсказать?
Вы че то конктретное ищете?"
Что слишком сильно отталкивает ВАС даже не от самой покупки, а от вашего желания тут находиться!
ВЫВОД: То с чего начинается установление контакта это - Убрать идею из головы клиента о том, что сейчас "что то будут продавать" .
Дать человеку возможность общаться с ВАМИ без НАПРЯГА!
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ!
Зачем нужно выяснять потребности?
Зачем вопросы надо задавать?
Педставьте себе такую картину:
-Продавец, у него есть несколько вещей
которые он может презентовать.
-Клиент, у него есть несколько идей которыми занят мозг.
Как, идеи продавца можно поместить клиенту в голову?
НАПРИМЕР: два стакана воды, оба полные.
Как из одного стакана, можно переместить жидкость в другой?
ПРАВИЛЬНО!
Сначала нужно вылить жидкость из одного, а потом налить.
Так же и с клиентом:)
Сначала надо что бы клиент рассказал ВАМ о своих идеях, у него появится место в голове,
А ВЫ в это место, сможете легко поместить свои идеи,
причем ВЫ уже будете знать КАК и ЧТО можно предложить клиенту.
Вспомните?
Как ВЫ были на какой нибудь лекции или собрании,
все закончилось,
ВЫ выходите, к ВАМ кто нибудь подходит, и говорит о чем то.
Охото ВАМ его слушать?
Думаю нет:( Потому что голова переполнена информацией!
Так же и здесь:) Нужно освободить место!
И так! Вы перелили свой стакан жидкости, в стакан клиенту.
И теперь у него в голове не только его идеи, но и ВАШИ!
А решение клиента будет совсем другое:)
То что я ВАМ рекомендую это - составить список вопросов, которые относятся к вашей специфики:)
Есть конечно общие вопросы: о погоде, внешний вид,
комплименты,.... и т. д.
Но лучше подобрать по своему направлению продаж:)
ШАГ ПРЕЗЕНТАЦИЯ!
1. ТЕРМИНЫ - говорите с человеком на его языке!
Представим я пришел к ВАМ в салон купить машину,
но ничего незнаю о машинах.
ВЫ начали мне объяснять мне, сколько там целиндров,
объем двигателя.... и т. д.
И мне сразу же станет глубоко НАСРАТЬ на это,
потому что я незнаю ничего про целиндры
и объем двигателя.
Так что все термины которые вы мне назовете,
никак не повлияют на то,
что бы меня переубедить, или что бы машина мне понравилась.
Если ВЫ перегружаете человека терминами
(не понятными для него словами)
То первое что ВЫ скорее всего услышите это - "Спасибо, я подумаю, зайду позже, мне надо посоветоваться..... и т. д."
И так - Говорите о простых вещах, простыми словами.
2. КАРТИНКИ - катинки это то,
что иногда не хватает для полного понимания:)
Показывайте человеку какие то фотографии, сертификаты, брошуры, фотоальбомы..... и т. д.
Показывая картинки, ВЫ начинаете влиять
на зрительное восприятие человека,
Это приводит к полному пониманию, а человек чувствует КОМФОРТ и ВЫ легко сможете его убедить.
И так!
Если вы объясниете человеку о том товаре или услуге что ВЫ продаете, и создадите комфорт,
ВЫ тем самым вызовете у него ЭМОЦИЮ:)
А это как раз то что я говорил ВАМ в самом начале.
И даже если он пойдет к конкурентам, а его там скорее всего загрузят ТЕРМИНАМИ и прочей х..ней.
То как вы думаете, кого он выберет?
Правильно!!!!
ВАС:)
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ!
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 211; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!