Уважай себя как специалиста и цени свое время.
Запомните, у Вас нет времени, чтобы делать неинтересные
и неподготовленные звонки/встречи.
Перед тем как позвонить/выехать на встречу, продумай,
что ты скажешь клиенту, чем ИМЕННО ЕГО ты можешь зацепить!
У меня слишком мало времени, что бы тратить его впустую, поэтому я стремлюсь, чтобы каждая моя презентация была незабываемая!
И у меня абсолютно нет времени на такую роскошь как:
«Не хотите….. ну ясно, передумаете - звоните!»
Поэтому я уговариваю, заинтересовываю каждую минуту!
Только подумайте, минута работы Билла Гейтса стоит 900 у.е.
А сейчас посчитайте, сколько стоит минута вашего времени?
Нам, однозначно, есть куда стремиться!
Не будь лентяем.
Сильный ищет возможность,
слабый – причину.
Я не люблю людей, которые вечно жалуются на свою маленькую зарплату и работу. Это их собственный ВЫБОР, у них есть силы, чтобы ныть, но нет сил, чтоб взять да изменить
свою жизнь к лучшему? Это смешно:)
Для начала полезно понять, что лени не существует.
Да, вы не ослышались: такого явления, как лень, не существует.
Поэтому любая попытка бороться с ленью больше похожа на сражение с ветряными мельницами.
Нет желания заниматься выбранным делом?
Не хочется вставать по утрам?
Постоянно опаздываете?
Не доводите дела до конца?
|
|
|
Руки опускаются?
Не можете себя заставить?
Теряете энтузиазм?
Это следствия, но не причины.
Лени не существует, зато вполне реальны следующие состояния:
нелюбовь к тому, что делаешь;
энергетический спад;
отсутствие масштабного видения и, как следствие, непонимание
«на фига оно мне надо»;
отсутствие текущей цели и, как следствие,
энергетический застой.
Каждое из этих явлений имеет симптомы, которые мы привыкли называть ленью, — не хочется делать и руки опускаются,
— но лечатся они совершенно разными средствами.
Излечите причину, и симптомы пройдут сами собой
— это универсальный закон природы.
И наоборот — попытка бороться со следствиями дает только кратковременный эффект.
Можно сколько угодно пить аспирин из праздных развлечений, уезжать в отпуск, забываться в алкоголе, веществах или йога-ретритах, но все это будет давать только кратковременные радостные передышки, тотальная скука жизни и лень к ежедневному процессу будут всегда возвращаться и с каждым разом все чаще и чаще, пока причины остаются у вас внутри.
— Я не могу вставать рано утром, — говорят мне.
— Но если завтра вам предстоит кругосветное путешествие
|
|
|
в команде единомышленников, где в течение года надо будет вставать рано утром, то как?
Поедете?
Будете вставать?
(Причем вам это будет в радость, если такая поездка
Именно то, о чем вы мечтали.)
Всегла планируй.
Я всегда планирую свой доход, сколько я заработаю,
чтобы удовлетворить все свои желания и потребности.
Пишу четкий план, в который включаю:
покупки, досуг, еду, коммунальные услуги, и обязательно сумму, которую я отложу на «крупную покупку».
(Например, недвижимость, автомобиль).
Такой план помогает контролировать доходы и
реализовывать намеченные цели.
Занимайтесь сомообразованием.
Каждый свой день я начинаю, с чтения новостей.
Всегда интересуюсь тем, что происходит в стране, в экономике.
Применяю данные в своей работе, например, анализ самых крупных налогоплательщиков страны, позволяет наметить клиентов, которым нужно позвонить.
6. Всегда помните:
Всем знакомое выражение:
даже если вас съели у вас есть два выхода.
Если клиент мне отказывает, я применяю разные способы, прежде чем оставить его «на время» в покое.
|
|
|
Высылаю клиентов схожих по специфике,
высылаю выдержки из контента, ищу другое лицо,
с которым смог бы осуществить сделку и это далеко не весь список.
Прежде чем перестать звонить клиенту,
ты должен понимать, что ты уже испробовал абсолютно все!
Люби ближнего своего.
Я всегда говорю, что самое доброе в моей работе - это КЛИЕНТЫ.
Эти люди заставляют меня улыбаться, хвалят и благодарят меня.
Ты не сможешь много продать, если ненавидишь людей!
Ты не будешь успешным, если будешь хотеть просто
втюхать свой продукт
Уважай своего конкурента.
Я владею подробной информацией о своих конкурентах.
Это позволяет мне правильно объяснить клиенту разницу, выставить преимущества своего продукта, при этом,
не ущемляя продукт конкурента.
Будь настойчив
Запатентованная фраза женщин:
«С клиентами нужно вести себя, как с мужчинами.
Сначала мягкая и пушистая, а потом ГДЕ ДЕНЬГИ?!
10.Не завидуй!
Зависть - разрушающее чувство.
Соревнуйся только с самим собой!
"ПРОДАЖА" и "ТЕРМИНЫ"
ПРОДАЖА – содействие клиенту в принятии взаимовыгодного решения о покупке
|
|
|
ВЗАИМОВЫГОДНАЯ ПРОДАЖА – продажа, направленная на достижение обоюдного удовлетворения интересов клиента и продавца.
В результате взаимовыгодной продажи обе стороны остаются довольны. Покупатель приобретает тот товар, о котором мечтал, который отвечает его нуждам и потребностям.
Продавец заключает сделку и получает лояльного клиента.
ЭТАПЫ ПРОДАЖ – последовательность действий продавца,
которая позволяет успешно общаться с клиентом,
и эффективно направлять клиента к
принятию взаимовыгодного решения о покупке.
ПОЛЬЗА – практическое применение той или иной
характеристики для клиента.
Она дает представление о возможностях использования товара, конкретным клиентом для реализации его потребностей.
Польза – это то, за что платит клиент.
ВОЗРАЖЕНИЕ – оно может родиться из неуверенности клиента в правильности сделанного выбора,
боязни совершить ошибку или показать свою
некомпетентность в приобретаемом товаре
либо в теме разговора,
а также опасения быть одураченным продавцом.
Возражение может также являться резонным желанием клиента получить дополнительную информацию о товаре и
возможностях его использования.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА – предложение клиенту сопутствующих основной покупке товаров и услуг для того, чтобы максимально расширить возможности использования купленного товара.
ОБЩЕНИЕ – основной инструмент работы продавца. Использование преимущества активного общения с клиентом приводит продавца к цели – заключению сделки наиболее коротким путем.
УСТАНОВКА – психологическая готовность в определенных условиях действовать определенным способом.
НАБЛЮДЕНИЕ – данный этап особенно актуален при продажах в магазинах.
Он позволяет продавцу составить
предварительное мнение о клиенте,
о цели его визита, определить момент
и способ подхода к клиенту.
Клиент, в свою очередь, имеет возможность
сориентироваться в магазине самостоятельно.
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ – вопросы, которые позволяют завязать разговор с клиентом и получить максимум информации.
Т.к. они побуждают давать развернутые ответы,
вследствие того, что собеседник не может на них односложно ответить, сказав только «да» или «нет».
Строятся они с помощью вопросительных слов:
«что?», «где?», «какой?» и т.д. и т.п.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ - эти вопросы помогают добиться большей определенности, предоставить выбор из заготовленных альтернатив, так называемый «Выбор без выбора».
Образуются они с помощью разделительных союзов «или», «либо».
ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ – данный вид вопросов служат для
уточнения фраз клиента, а так же для получения от
клиента подтверждения его решения.
На них мы можем получить только ответ «Да» или «Нет».
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ – проявление заинтересованности
собеседником и темой разговора.
Позволяет завоевать доверие клиента,
собрать максимально полную информацию о его
потребностях и не упустить ни одной важной детали.
ЭХО – повторение ключевого слова или фразы клиента,
для демонстрации понимания клиента.
НЕВЕРБАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА – демонстрация внимания клиенту и его словам.
УТОЧНЕНИЕ – вопрос по поводу любого неопределенного высказывания клиента.
ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ – повторение высказывания собеседника своими словами.
РЕЗЮМИРОВАНИЕ – суммирование всего, что сказал клиент,
для того, чтобы убедиться правильно ли мы его поняли,
не упусти ли мы чего-либо и выявлены ли его потребности целиком.
АРГУМЕНТАЦИЯ – убеждение клиента в привлекательности товара и выгодности его приобретения, формирование уверенности в необходимости совершения покупки.
ГЛАВА 1
Вашим ПОКУПАТЕЛЯМ абсолютно НЕ ИНТЕРЕСНО что ВАМ нужно выплачивать очередной взнос по закладной.
Их абсолютно не затрагивает то, что ВАМ совершенно необходимо заключить эту сделку, чтобы стать победителем в соревновании с коллегами.
Клиентам не важно, почему ВЫ опоздали с доставкой.
Их не интересует, что ВЫ любите, какую школу ВЫ окончили и каким спортом занимаетесь сейчас или занимались раньше.
Единственное, что интересует клиентов, это они сами и их собственные проблемы.
Единственная причина, по которой они с ВАМИ общаются, это предположение, что ВЫ (хотя бы в какой-то степени) сможете быть им полезны.
ВЫ только поэтому и получили приглашение. Клиент должен быть в фокусе ВАШЕГО внимания. Вы должны ловить каждое его слово.
ВЫ не должны говорить о себе,
вместо этого ВЫ должны задавать клиенту заранее подготовленные зондирующие вопросы.
ВЫ должны услышать ответы клиента.
Выясняйте.
Обобщайте. Определите, чем ВЫ можете помочь клиенту
и каким образом ваши товары или услуги могут
решить его проблемы.
ПЕРВАЯ ЗАПОВЕДЬ ПРОДАЖ!!!
Первая заповедь для приобретения и сохранения клиентов — обращаться с ними так, как ВЫ бы ХОТЕЛИ, чтобы обращались с вами.
ВАМ нравится, когда ВАС ОБСЧИТЫВАЮТ, плохо обслуживают, заставляют ждать?
Нравится, когда ВЫ приходите на свое место, а оно уже занято, или ВЫ приезжаете в отель, а ВАМ говорят,
что ваш номер еще не готов,
когда не выполняют данные ВАМ обещания, опаздывают с доставкой, не благодарят?
Всегда старайтесь поставить себя на место хорошего клиента.
Задайте себе вопрос:
«Чего бы Я хотел, если бы сам был клиентом?»
Ответ на него — как раз то, что ВЫ должны
стремиться ПОСТАВИТЬ КЛИЕНТУ.
Это особенно ВАЖНО, когда ВЫ имеете дело
с разочарованным клиентом.
Когда ВЫ оказываетесь в такой ситуации, ВЫ хотите,
чтобы ВАС ВЫСЛУШАЛИ не прерывая, стремитесь иметь дело с тем, кто обладает полномочиями для решения этой проблемы,
и ВАМ нужно, чтобы решение было справедливым.
ВАС не удовлетворит, если ВАМ просто пришлют письмо с описанием гарантийной политики компании.
И совсем не нужно, чтобы ВАМ ПРЕДЛОЖИЛИ прислать еще один образец обивки салона вашего автомобиля на фабрику,
предложили еще раз отдать эту обивку в химчистку или сообщили, что на ней «пятна неизвестной природы»
и поэтому ВАШ запрос НЕ будет ВЫПОЛНЕН.
ПОМНИТЕ: хорошие клиенты требовательны. Они иногда ждут от ВАС большего, чем, по вашему мнению, уместно сделать в данной ситуации.
Возможно, то, что в данной ситуации удовлетворило бы ВАС самих, не удовлетворит вашего клиента, но предложение того, что вас самих ВЫ удовлетворило, будет хорошей отправной точкой.
Выполняйте то, что обещаете клиентам, и ВЫ «сотворите чудо».
"ПРИТЧА"
более пятидесяти лет назад к производителю зубной пасты пришел человек, ЗАЯВИВШИЙ, что может увеличить прибыль компании на 40%, и это почти ничего не будет ей стоить.
За свой секрет он потребовал 100 тысяч долларов.
Не желая платить огромную по тем временам сумму,
руководство организации созвало свой штат специалистов
на «военный совет».
Они должны были найти секрет, который обнаружил тот человек.
Однако когда у них ничего не вышло, производитель
скрепя сердцем подписал чек.
В ответ он получил листок бумаги, на котором были написаны три слова: « Сделайте дырочку больше ». :)
Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюбике с пяти до шести миллиметров, что означало, что количество зубной пасты, выдавливаемой на щетку за один раз, выросло на 40%.
Продажи зубной пасты выросли, так как она стала кончаться у потребителей быстрее.
Но никто этого не заметил, а если и заметил,
то не нашел причин для жалоб:)
"УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ"
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 225; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!