Технолог и Я холодных звонков
Вы — продавец и сейчас собираетесь набрать номер потенциального клиента, чтобы предложить ему назначить встречу или
приобрести СПС ?
Не стоит спешить.
Если действовать в «лоб», то для своего собеседника вы окажетесь всего лишь одним из многих,
кто ежедневно надоедает ему подобными звонками.
Здесь необходимо использовать другую тактику,
благодаря которой вы сумеете привлечь
внимание клиента к своему предложению.
Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же,
выделили ряд фирм, которые могут стать вашими клиентами.
Узнайте название компании, имя контактного лица,
остальные реквизиты и занесите все это в базу данных.
Теперь нужно хорошо продумать предстоящий разговор.
Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта компания почти наверняка станет вашим клиентом.
Подготовка к холодным звонкам.
"Контроль над эмоциями".
Многим продавцам свойственен страх телефонного общения.
По мере нарастания физического напряжения вы начинаете терять концентрацию и ваша способность к эффективному общению снижается.
Чрезмерное напряжения мышц лица, шеи и плеч меняет звучание вашего голоса. Напряженный мужчина представляется собеседнику старым, раздражительным и твердолобым, а напряженная женщина — эмоциональной и непредсказуемой.
|
|
|
Перед тем как набрать номер, избавьтесь от напряжения, расслабившись психически и физически.
Вот несколько упражнений, которые помогут делать это быстро и незаметно, не вставая из-за письменного стола.
• Напрягите мышцы. Стисните кулаки, подожмите пальцы ног, втяните живот и сделайте глубокий вдох.
Задержите дыхание и медленно досчитайте до пяти.
• Медленно выдохните. Расслабьте все тело.
Опустите плечи, разожмите пальцы и развалитесь на стуле.
• Сделайте еще один глубокий вдох.
Задержите дыхание на пять секунд.
Во время вдоха следите, чтобы ваши зубы не были сжаты.
• Следующие пять секунд дышите спокойно.
Почувствуйте, как спокойствие и
расслабленность пронизывают все ваше тело.
• И наконец, успокойте свои нервы, представив,
что вы лежите на золотистом,
прогретом на солнце песке на берегу чистого, синего океана. Удерживайте этот образ в своем сознании в течение
нескольких секунд.
Как победить страх пред телефоном?
Одной из причин, затрудняющих продавцам общение по телефону, является страх перед телефоном.
Этот страх можно победить,
если вы не будете пытаться говорить с телефонной трубкой.
|
|
|
Вместо этого вообразите, что человек, которому вы звоните,
сидит напротив вас, и обращайтесь прямо к нему.
Представьте себе как собеседник реагирует на ваши слова:
как он улыбается шуткам и сияет от удовольствия,
услышав комплимент.
Если вы знаете, как выглядит собеседник,
то мысленно нарисовать его образ не составляет труда.
Некоторым людям помогает следующий прием:
они ставят перед собой фотографию и разговаривают с ней.
При телефонном разговоре с незнакомым человеком
попытайтесь по голосу представить себе его внешность.
Если голос глубокий и звучный, то собеседник
скорее всего имеет внушительное телосложение.
Легкие и нерешительные интонации, вероятно,
указывают на хрупкого и немного застенчивого человека.
При общении по телефону пользуйтесь точно
таким же языком тела, как и при личном общении.
Если жестикуляция и богатая мимика являются для вас нормой,
не отказывайтесь от них во время телефонного разговора.
Когда чувства отражаются на вашем лице,
голос становится более свободным, уверенным и естественным.
Контроль над природой своих звонков.
Если вам предстоит важный разговор и его не избежать,
|
|
|
по возможности звоните сами, а не дожидайтесь момента,
когда позвонят вам.
Это дает вам психологическое преимущество перед клиентом.
Причин этого три:
• Вы решили занять время клиента, и он уступает вашему желанию. Отвечая на звонок, клиент позволяет себе, по крайней мере временно, подчиниться вам.
• Вы имеете возможность выбирать, как начать разговор, и у вас больше шансов направить беседу в нужное русло.
• Позвонив клиенту сами, вы можете, не вызвав у него обиду, закончить разговор после того, как передали свое сообщение.
Имейте четкое представление о том, что вы собираетесь сказать
Прежде чем снимать трубку, вы должны иметь ясное представление, чего вы хотите добиться этим звонком. Спросите себя:
«Какова цель моего разговора с этим клиентом?»
Отложите звонок, пока вы окончательно не
сформулировали свое сообщение
Задержка, которая обычно приводит к бессмысленной потере времени, в следующих случаях может спасти вашу репутацию:
• Когда вы очень рассержены или чем-то расстроены. Отложив звонок, вы даете себе время успокоиться, чтобы изложить свои мысли четко, спокойно и эффективно.
|
|
|
• Когда вы чувствуете себя слишком усталым для успешного общения. Отложите звонок и отдохните, чтобы лучше провести разговор.
• Когда вам важно убедиться в достоверности фактов, например, если вы собираетесь на что-то жаловаться.
Если перед тем как звонить, вы обдумаете все детали,
это уменьшит вероятность того, что вы попадете впросак или позволите собеседнику сбить себя с толку.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 206; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!