Чтобы ПРОДАЖИ из стихийных, неорганизованных преврались в УПРАВЛЯЕМЫЕ, надо создать технологию продаж.
При этом важно:
1.ЕЕ ФОРМАЛИЗАЦИЯ (технология в виде модели);
2.организация ДОСТУПА к ней продавцов
(каждого снабдить распечаткой);
3.учредить РЕГУЛЯРНЫЕ тренировки;
СЛЕДИТЬ за СОБЛЮДЕНИЕм технологии на ПОСТОЯННОй основе,
4.ИМЕТЬ своего инструктора.
5.ЛЮБОЙ сложный для усвоения НАВЫК надо делить на несколько простых.
Например, переговоры по продажам как сложный навык можно представить целым букетом менее сложных и простейших, таких как:
РУКОПОЖАТИЕ – это самый простой навык,
но на самом деле он тоже имеет значение,
потому что рукопожатие должно быть коротким и энергичным;
« фокус на согласие » – один из вариантов: в том случае, когда клиента устраивает все, кроме составляющей цены,
поставьте его перед ОПЛАТОЙ как перед свершившимся ФАКТОМ;
УМЕНИИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, причем открытые,
т.е. требующие развернутых ответов
(обычно продавцы задают 6-8 вопросов, а надо 20-25;
дайте обучаемым список из 60, и тогда 20 они
точно вспомнят на автомате в нужный момент);
УМЕНИЕ УТОЧНЯТЬ (если клиент отказывается,
узнайте подробно, почему, каковы причины).
К примеру, важно научиться отвечать на вопрос о цене так, чтобы даже при высоких суммах клиент не ощутил шока.
Не надо называть конкретную величину – озвучьте границы минимальной и максимальной величины.
Далее следует подробно просветить покупателя,
|
|
|
от чего зависит возрастание цен, и по пунктам вместе
с ним сложить всю схему, как пазл
– и тогда покупатель будет иметь возможность сам определить, за какие пункты готов уплатить и насколько много.
Тренировать продавцов следует не реже трех раз в неделю, причем не по новому материалу, а каждый раз
заставлять их повторять одно и то же.
Не надо стараться при этом усложнять задачи, если обучаемый действует вполне успешно – при такой практике пропадает энтузиазм и ухудшается усвоение навыков.
Сама технология складывается из четырех основных частей:
Речевой шаблон.
2.Сценарий (как именно говорить).
3.Контрольный лист наблюдений (регулярно оценивать, как применяется сценарий, в чем происходят искажения, указывать и исправлять).
4.Идеальная картина (инструктор должен продемонстрировать продавцам на личном примере, как надо осуществлять переговоры по продаже, или показать учебный видео ролик).
"ОСНОВА"
Продавая любой товар, вы продаете вместе с ним пять позиций, которые можно ранжировать по возрастанию значимости каждой составляющей, начиная с наименее важной:
|
|
|
ЦЕНА - (покупателю надо продать идею цены, доказать,
что ее величина обоснованна и разумна, мотивировать известным аргументом «цены стремительно растут», и т.д.)
ВРЕМЯ - (обычно клиент пытается отложить покупку
по принципу «спасибо, приду завтра, через неделю» – убедите его, что именно сейчас самое выгодное для него время);
РЕШЕНИЕ - (в ходе переговоров и выяснения задач
и проблем клиента подберите убеждающие доказательства того, что покупка как раз и будет решением его проблем);
КОМПАНИЯ - (продавая товар, вместе с ним вы продаете
И репутацию компании, ее бренд на рынке,
ведь вы ее представитель и ее лицо);
СЕБЯ -(продавец не должен быть обезличен сам,
важно вести себя:
а) уверенно и харизматично, потому что если продавец сам не уверен в товаре, то не сможет убедить покупателя;
б) продать себя клиенту как друга и советчика, быть заинтересованным в нем как в персоне, а не как в кошельке) – и именно эта составляющая самая важная в продажах.
ПРЕИМУЩЕСТВА:) И КОНКУРЕНТЫ:(
Теперь давайте рассмотрим с ВАМИ основы продаж.
|
|
|
То есть то, что заложено в фундамент продаж из покон веков:)
- У меня к ВАМ первый вопрос!
Представьте такую картину, что я клиент!
Какие качества или особенности ВЫ мне назовете, для того чтоб я купил ВАШ товар, или услугу?
О чем ВЫ будете говорить? :)
НЕ важно что ВЫ продаете: услуги или товар.
Так что ВЫ скажете?
Скорее всего ВЫ скажете что у ВАС хорошее КАЧЕСТВО),
качество услуг или качество товаров!
-ЧТО ЕЩЕ?
Наверное это будет еще и АСОРТИМЕНТ, (у кого то будет, у кого то нет)
Может быть это будут ЦЕНЫ (выгодные, низкие),
Еще это: СКИДКИ, АКЦИИ.
А ЕЩЕ?
СКОРОСТЬ?
А кто то скажет что "у нас БРЭНД"!
Кто то скажет: НАЛИЧИЕ ТОВАРА
Или ЭКСКЛЮЗИВ, БОНУСЫ, СЕРВИС, ВЕЖЛИВОСТЬ, АККУРАТНОСТЬ, ДОСТАВКА, это можно продолжать до бесконечности.....
НО!
У меня к ВАМ еще вопрос:
Скажите пожалуйста? В той сфере бизнеса которой ВЫ "занимаетесь".
- У ВАС есть КОНКУРЕНТЫ?
Или ВАША компания одна на рынке?
- Конечно такая как ВАША одна, на все 100%.
Но КОНКУРЕНТЫ у ВАС есть?
- Конечно есть!
И как ВЫ думаете?, что ваши КОНКУРЕНТЫ говорят своим клиентам?
|
|
|
Думаете они не говорят вот об этом - (качество, асортимент, наличие, эксклюзив, бонусы, сервис........ и т.д.)
-Конечно говорят :(
Я ВАМ больше скажу! они говорят не просто об этом,
Они говорят теми же самыми словами, и то же самое.
- И самое интересное, даже если у них чего то нет? они все равно об этом говорят:)
Так в чем РАЗница?
Если я пришел к ВАМ, мне рассказали про товар либо про услугу.....
Потом я пришел к ВАШИМ конкурентам, мне рассказали то же самое.
Что ВЫ мне рассказали, что там мне рассказали:( какая РАЗница бл#дь?
КАК МНЕ ВЫБРАТЬ?
КАК я пойму кто лучше?
Вот это все - (качество, асортимент, наличие, эксклюзив, бонусы, сервис........ и т.д.)
Мы можем назвать одним словом - (ЛОГИКА)
Ведь клиент не покупает сам товар, он покупает свою ИДЕЮ.
Например: если у меня есть телефон и мне не нужен второй,
то телефон я не куплю.
Повлиять на то что бы я купил телефон очень трудно,
А вот заразить меня, идеей что мне нужен телефон легко:)
Я ВАМ дам определение не из словаря, это определение с моей практики:)
И так!
- ЛОГИКА - это аргумент, почему клиент должен купить, т. е. когда
ВЫ даете клиенту ЛОГИКУ, а это - (качество, асортимент, наличие, эксклюзив, бонусы, сервис........ и т.д.)
- К чему она побуждает человека?,
- Или к чему человека побуждают аргументы?
ВЫ ведь тоже бываете клиентом:)
- ВАС они к чему побуждают?
Любого человека это побуждает к тому, что бы ПОДУМАТЬ:(
И так: ЛОГИКА заставляет человека ДУМАТЬ!
Вспомните! Когда ВЫ как клиент пришли куда то,
обратились в какую нибудь "компанию" или зашли в какой нибудь магазин, и продавец ВАМ приводил очень много разных доводов.
Я думаю именно в этот момент, это ВАС побуждало чуть чуть ДУМАТЬ и анализировать.
А если ВЫ что то выбирали?
Зашли в один магазин, потом в другой, потом в третий...
Везде ВАМ что то рассказывали!
И это побуждает анализировать, или же ДУМАТЬ.
Но здесь есть один ПОДВОХ!
ДУМАТЬ это одно, а ДЕЙСТВОВАТЬ (покупать) это другое.
Есть самое распрастраненное возражение клиента:
"Спасибо! я ПОДУМАЮ, или
мне надо ПОСОВЕТОВАТЬСЯ, ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ"
То есть все это, относится к категории ДУМАТЬ.
Но в действительности есть то, что ЗАСТАВЛЯЕТ
человека ДЕЙСТВОВАТЬ:)
Так что же побуждает клиента ДЕЙСТВОВАТЬ?
У меня еще вопрос к ВАМ!
Как ВЫ думаете рынок 10 лет назад, отличался от рынка сегодня?
- Я думаю ДА!
- А чем он отличался?
Возьмите любую сферу бизнеса, 10 лет назад конкурентов было меньше чем сегодня!
То есть 10 лет назад вот это - (качество, асортимент, наличие, эксклюзив, бонусы, сервис........ и т.д.)
Было на много актуальнее, чем сейчас. потому что
конкуренции почти не было.
А сейчас бывает даже так, что две похожих компании могут закупаться у одного и того же поставщика:)
НО! Зарабатывают они НЕ одинаково.
Так в чем РАЗница?
А разница вот в чем:
помимо ЛОГИКИ, продается еще и ЭМОЦИЯ.
РАЗница между ЛОГИКОЙ и ЭМОЦИЕЙ вот в чем:
ЛОГИКА заставляет думать,
А ЭМОЦИЯ заставляет человека ДЕЙСТВОВАТЬ.
То есть когда мы даем клиенту ЛОГИКУ, он думает.
Но когда даем ЭМОЦИЮ, он ДЕЙСВУЕТ!
- Ты думаешь, "а что значит дать эмоцию?"
- Если ВЫ будете на входе, или при звонке клиенту
рассказывать стишок,
Как думаете? Это продаст ЭМОЦИЮ? Я не уверен, что это
вообще будет иметь отношение к продаже:)))
Продать ЭМОЦИЮ - это значит пообщаться таким образом, что бы после общения с вами
У человека осталось определенное состояние, в основном это
состояние К О М Ф О Р Т А
А как это сделать?
Ведь общение бывает разным, можно совершать холодные звонки, а можно встретиться с человеком (клиентом) лично.
На встрече, мы можем красиво одеться, улыбаться, дарить клиенту позитив))),
А если мы делаем холодные звонки, тогда что? конечно можно и в трубку улыбаться:) , но будет ли это работать?
ГЛАВА2"
«ПРАКТИКА (инструмент) ОБЩЕНИЯ с КЛИЕНТОМ!»
Рассмотрим систему ОБЩЕНИЯ с КЛИЕНТОМ, которая работает в любом уголке земного шара.
-В разных городах и в разаных странах, ее называют по своему.
-Я, как человек применявший ее на своей практике тысячи раз, называю ее - "ПЯТЬ ШАГОВ".
- ВЫ, можете назвать по своему, НО!
Не в коем случае,
НЕЛЬЗЯ менять последовательность этих ДЕЙСТВИЙ!!!
Ведь если ВЫ идете куда нибудь по дороге, ВЫ же не сможете сделать, сначала первый шаг, а потом сразу четвертый? :)
Или если ВЫ готовите суп, ВЫ ведь не положите: сначала все ингридиенты, а через час нальете воду. это ведь глупо.
И так!
ПЕРВЫЙ ШАГ - customer search ( ПОИСК КЛИЕНТА )
Для того что бы с кем то начать вети переговоры, или начать продавать товар или услугу.
Нам нужно сначала найти этого человека.
Это очевидно:)
ВТОРОЙ ШАГ - OPEN (ОТКРЫТИЕ)
ОТКРЫТИЕ - это шаг, на котором ВЫ делаете так,
что бы человеку с вами было комфортно общаться.
- Другими словами - это установление контакта.
Кстати!
Это самая основная проблема всех продавцов:( После того,
как контакт установлен, мы переходим к следующему шагу
ТРЕТИЙ ШАГ - needs clarification ( ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ )
Перед тем как ВЫ поймете, что человеку можно продать?
Необходимо узнать у него, хотя бы то
направление товаров или услуг, которые ему требуются.
А потом начинать продажу:)
ЧЕТВЕРТЫЙ ШАГ - presentation ( ПРЕЗЕНТАЦИЯ )
В этом шаге мы даем человеку ЛОГИКУ
о которой говорили в начале:)
ПЯТЫЙ ШАГ - completion of the transaction ( ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ )
- И внутри этого шага есть еще одна вещь
это - РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ!
Почему это идет внутри завершения сделки?,
а не перед завершением?
Да потому что, у человека не всегда есть ВОЗРАЖЕНИЯ:)
ЧАСТО это все проходит очень гладко и клиент, максимум только уточняет то, что ему не понятно.
И так!
МЫ НАХОДИМ ЧЕЛОВЕКА.
УСТАНАВЛИВАЕМ КОНТАКТ.
ВЫЯСНЯЕМ ЕГО ПОТРЕБНОСТИ.
ПРЕЗЕНТУЕМ (товар, услугу).
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 211; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!