Метапрограмма «Совпадение – несовпадение»
(М. Аткинсон)
Совпадение и Несовпадение представляют собой привычные модели мгновенной реакции в разговоре.
Принципы распознавания
Совпадение: Искомые характеристики
1) Совпадение – тот же масштаб
Человек следит за соглашением о разговоре и за степенью совпадения.
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «Да, я согласен, уровень наших продаж вырос».
«Чудесный денек, не так ли?» / «Действительно. Чудный день».
«Леона хорошо одевается». / «Ты тоже».
2) Совпадение и разукрупнение
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «Да, причем основную роль сыграли большой объем продаж во вторую неделю и рекламная кампания в Оттаве».
«Чудесный денек, не так ли?» / «Согласен. Воздух такой свежий и ветерок приятный».
«Леона хорошо одевается». / «Мне особенно нравится ее жакет в сочетании с этой юбкаой».
3) Совпадение и укрупнение
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «Пока это наш лучший год».
«Чудесный денек, не так ли?» / «Точно. Хорошие выходные получились, правда?»
«Леона хорошо одевается». / «Как и все дамы здесь, тебе не кажется?»
Несовпадение: Искомые характеристики
4) Полярный ответ
Абсолютно противоположный ответ
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «О росте можно было бы говорить при вдвое большем уровне».
«Чудесный денек, не так ли?» / «Чушь. Мерзкий день, по-моему».
«Леона хорошо одевается». / «Да нет, она вульгарна. Настоящее пугало».
5) Контрпримеры
|
|
|
«Да, но» или «разве что» – исключения или сравнения (небольшое разукрупнение)
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «Да, разве что в Австралии продажи почти на нуле».
«Чудесный денек, не так ли?» / «Конечно. Разве что ветер неприятный».
«Леона хорошо одевается». / «Да, но этот стиль ей не идет».
6) Мета-несовпадение
Выход за пределы предложенного формата и комментарий по поводу говорящего.
«Уровень наших продаж в мае вырос». / «Забавно, что, по-вашему, 5% можно назвать ростом…»
«Чудесный денек, не так ли?» / «Думаю, что и правда есть такие люди, кому нравится эта погода».
«Леона хорошо одевается». / «Что ж, я ожидал услышать от тебя нечто подобное».
Совпадение / несовпадение
Совпадатели:
· Склонны сначала замечать тот момент, когда происходит совпадение с их внутренними образами
· Ищет возможности для достижения согласия
· Их можно назвать инкорпораторами – они склонны принимать тот ответ, который им вручают
Несовпадатели:
· Воспринимают сказанное «в порядке исключения»
· Склонны замечать сначала несовпадения. Они отмечают, что не так в ваших словах
· Выделяют и акцентируют несогласие. Ищут возможности обнаружить различия
На приведенном выше рисунке изображено среднестатистическое распределение «совпадателей / несовпадателей». Левая кривая описывает Америку. Правая – Россию. Мы можем заметить, что если на Западе полярных несовпадателей 10%, то в России – 15-20%.
|
|
|
Как работать с «несовпадателями». Эмпирическое правило:
Чтобы избежать «поляризации» полярного респондента, необходимо высказываться с помощью отрицаний: «Не такой уж хороший день, похоже, а?» Полярный респондент «переворачивает» утверждение и отвечает так: «Ну я не знаю; по мне ничего». Другими словами, облеките свое высказывание в негатив, чтобы вызвать позитивный ответ поляризатора. Здесь важно не «переиграть», потому что если человек внешнереферентен и имеет достаточное доверие к Вам, то он может просто принять «перевернутую» Вашу версию. Общего правила здесь, конечно нет. И это то, что делает коучинг столь захватывающе интересным! «Если что-то не работает, не делайте это. Делайте что-нибудь дтругое!»
Примеры ответов несовпадателю:
· А, так вы думаете, я не должен…
· Вы думаете, люди не должны…
· Не могу убедить Вас в том…
· Я бы не сказал Вам, что…
· Не нужно Вам и говорить, что…
· Не удивлен, что Вы считаете…
· Большинство людей даже и не поняло бы, что это предложение сло бы чрезвычайно выгодным для нашей компании. Однако, мы, вероятно, все равно не смогли бы его получить, так что возможно не стоит его и рассматривать…
|
|
|
· Тогда, вероятно, Вы бы не смогли это сделать…
· Звучит как нечто совершенно невозможное…
· Вы никогда то-то и то-то…
· Кто знает, можете ли Вы хотя бы…
· У Вас, вероятно, нет даже достаточных средств, чтобы справиться с…
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 767; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!