Задание 1 Заполните таблицу, характеризующую невербальные признаки в поведении клиента.

⇐ ПредыдущаяСтр 11 из 13Следующая ⇒

ДА	НЕТ

Справка:Морщится лоб, и хмурятся брови. Становится более грустным. Немного расслабляет плечи. Характерный вдох. Правую ногу ставит на носок и немного покачивает вверх-вниз. Немного кивает головой. Небольшое движение головой сверху вниз. Движение туловищем назад. Легкая улыбка. Напряжение челюстных мышц.

Задание 2

На примере любой программы страхования заполнить колонки «ЗА» и «ПРОТИВ».

Метод «Бенджамина Франклина».

ЗА	ПРОТИВ

- Например,

- Благодаря КАСКО Вам не нужно будет переживать о стоимости ремонта при наступлении страхового случая. Угон, ДТП, противоправные действия третьих лиц – все эти риски мы берем на себя и готовы Вам помочь в любой из этих ситуаций.

- Оплата в рассрочку даст Вам возможность, приобрести страховую защиту безболезненно вписав ее стоимость в Ваш бюджет. При этом Вы приобретаете защиту на всю страховую сумму.

Задание 3 Напишите веские аргументы в пользу того, что договор надо заключить именно сегодня

Аргументы:

1.Несчастный случай невозможно предвидеть или предугадать

2. Экономя в малом, можно потерять в большом

3.Под лежачий камень вода не течет. Если ничего не делать, то ничего не получится

4.Завтра может быть поздно…

5.Сегодня это дешевле.

Примеры

- Не предпринимать никакого действия гораздо сложнее, чем действовать!

- Ничего не делать, когда есть возможность обезопасить себя и свою семью, – это ошибка!

- Примеры из жизни, когда человек долго думал и произошел страховой случай, семья осталась без средств к существованию…)

- Один день сегодня стоит 2-х дней завтра!

- Вы можете застраховать Вашу квартиру по полису «Талисман» или «Хранитель». Его стоимость от 2 до 12 тыс.руб. И на сегодняшний день это самый дешевый вариант.

- Ваш бизнес или образ жизни радикально не изменится из-за столь небольшой суммы. Если, как Вы считаете, это будет ошибкой, то эта будет ошибка всего на 2-12 тыс руб. Но Вы можете предпринять другое действие – отложить решение вопроса, то есть ничего не делать. Тогда Вы экономите эти 2-12 тыс руб., но… это может привести к ошибке в миллионы рублей.

Задание 4

Представьте себя СуперАгентом, идеальным с Вашей точки зрения страховым агентом. Какими качествами и общими характеристиками его можно описать. Используйте раздаточный материал

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 10

Тема: «Обслуживание физических и юридических лиц, представляющих учреждения, организации и предприятия различных форм собственности»

Цель: отработать навыки общения с клиентом, используя теоретические навыки цикла продаж страховых продуктов.

Задание. Представлены реплики клиента. Подобрать реплики агента для осуществления цикла продаж. Подпишите этапы продаж страхового продукта

- Здравствуйте, мне нужно рассчитать стоимость ипотечного страхования.

- Геннадий Викторович.

- Инвестиционный трастовый банк.

- По программе «Ипотека-новоселье».

- Да, я всё знаю, мне просто нужно узнать, сколько у вас стоит страховка?

- Квартиру.

- Кирпичные.

- Нет, у меня нет времени. Давайте ориентировочно рассчитаем по-быстрому.

- я и моя жена. Соотношение 50/50. Возраст 36 и 35 лет соответственно. Берем 2 миллиона рублей.

- На понедельник.

- Я понял, спасибо.

-Да, это было бы хорошо.

- gennadii @ mail . ru

- Удобно.

- 8-903-111-11-**.

- До свидания.

Справка:

- Каков материал капитальных стен?

- Хорошо, вы приобретаете квартиру или загородный дом?

- Ясно, это программа на покупку жилья на вторичном рынке. Скажите, пожалуйста, Вам в банке сообщили о требованиях банка к страхованию и обо всех связанных с этим нюансах?

- По какой программе кредитования Вы получаете кредит?

- Продиктуйте, пожалуйста, Ваш адрес электронной почты.

- Хорошо, в таком случае мне необходимо знать количество созаемщиков, пол и возраст, а также соотношение учитываемых при кредитовании доходов, от этого зависит установление страховых сумм. Также необходима сумма кредита.

- Тариф в таком случае составит 0,15% от страховой суммы. Теперь мы рассчитаем стоимость страхования от несчастных случаев и болезней. Некоторые страховые компании специально по телефону сообщают Клиентам низкие ориентировочные тарифы, а потом когда Клиенты приходят к ним в офис, всем без исключения делают повышающие коэффициенты!

Поэтому я предлагаю сейчас рассчитать не ориентировочную стоимость, а окончательную. Я задам Вам ряд вопросов, зафиксирую Ваши ответы, после чего смогу сообщить Вам гарантированную стоимость страхования. Вам вообще не нужно будет приходить в офис ВСК, Вам лишь нужно будет подписать документы в банке.

Заполнение анкеты-заявления сейчас не займет больше 3-5 минут.

Вы согласны, что это удобно?

- Итак, сегодня я направлю Вам по электронной почте подробное описание условий страхования, а завтра свяжусь с Вами в 12:00. Если у Вас возникнут вопросы, пожалуйста, звоните. Всего доброго, Геннадий Викторович.

- Хорошо, я сегодня направлю Вам условия страхования. Также, если Вы не возражаете, я свяжусь с Вами по телефону для уточнения Вашего решения. Вам удобно будет, если я позвоню завтра в 12:00?

- Я готов записать Ваш телефон.

- Геннадий Викторович, поскольку Вы сейчас ограниченны во времени, я могу направить Вам на электронную почту подробное описание условий страхования, чтобы Вы могли с ними ознакомиться в удобное время.

- Я внесу данные в программу, которая произведет расчет, это займет буквально полминуты. На какой день у Вас назначена сделка кредитования?

- Хорошо, что Вы заблаговременно решаете вопрос страхования. Иногда Клиентам приходится в спешке всё делать.

Итак, при страховой сумме 2 200 000 рублей (сумма кредита, увеличенная на 10%) ориентировочная стоимость страхования составит 9 000 рублей. По результатам рассмотрения анкеты-заявления она может быть скорректирована как в сторону повышения, так и в сторону понижения.

- Геннадий Викторович, в каком банке Вы получаете ипотечный кредит?

- Конечно, сейчас рассчитаем! как я могу к Вам обращаться?

- Добрый день, Петр Сергеев Страховой дом ВСК, дирекция ипотечного страхования, слушаю Вас.

Цикл продаж:

1. Приветствие;

2. Выявление потребностей;

3. Презентация: описание продукта, его преимуществ и в конце – цены;

4. Работа с возражениями;

5. Оформление сделки.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 11

Тема: «Работа с корпоративной базой клиентов для осуществления перекрёстных продаж »

Тема: Цель: отработать навыки общения с клиентом, используя особенности перекресных продаж страховых продуктов.

Задание 1.

Агент должен иметь небольшой вопросник по каждому виду страхования, чтобы, задавая ключевые вопросы клиенту, быть в состоянии подобрать подходящий продукт.

Составьте вопросник по КАСКО, чтобы застраховать клиента (представьте предполагаемые ответы клиента, используя тарифное руководство)

Задание 2.

Получив ответы на все интересующие вопросы, рассчитайте стоимость программы для клиента.

Задание 3.

Специалисты разных видов страхования могут сформировать свой перечень признаков, указывающих на возможное наличие потребности в определенном продукте.

Например, к индикатору потребности в продуктах срочного страхования жизни относится:

- клиент работает и содержит одного или нескольких иждивенцев (дети, родители, близкие родственники, нетрудоспособный супруг/супруга и т.д.);

Пример:

В ходе беседы с клиентом по страхованию квартиры агент выявил, что благосостояние семьи сильно зависит от его доходов, а он часто ездит в командировки, ему уже 40 лет, у него неработающая жена и маленький ребенок, агент может поинтересоваться, имеется ли в семье какой-то резервный фонд на случай непредвиденных ситуаций, мотивировав такой вопрос необходимостью определения страховой суммы по защите квартиры. Допустим, клиент ответил, что у его семьи такого фонда нет, так как он хорошо получает, поэтому семье средств всегда на все хватает. На это агент может возразить, что в жизни может быть все, поэтому может случиться, что, защитив квартиру, клиент не защитит свою семью от возможной потери кормильца. Более того, в случае неблагоприятного стечения обстоятельств семья не сможет выплачивать взносы по страховке квартиры, если с клиентом что-то случится. Так постепенно можно перейти, например, к продукту срочного страхования жизни, либо накопительному страхованию (в том числе к определенному возрасту ребенка), либо страхованию ребенка и т.д.

Какие индикаторы каких видов страхования использованы______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

В чем состоит смысл перекрестной продажи страхового продукта

Задание 4.Подберите лучший вариант страхования для клиента

Ситуация № 1

У меня есть автомобиль.

Вы договорились о встрече со страховым агентом. Вы хотите застраховать машину. Автомобиль импортного производства Пежо-308.Через 2 недели истекает действие полиса ОСАГО, оформленного в СК «РОСНО». Стаж вождения 15 лет. Бывает, что автомобилем пользуются пожилой отец и сын 20 лет.

Машину использую круглый год.

Ситуация № 2

У меня есть квартира.

Вы договорились о встрече со страховым агентом. Вы хотите застраховать квартиру. Квартира трехкомнатная на 5 этаже в старом пятиэтажном доме. Недавно сделан дорогой ремонт. В гостиную куплена новая мебель. Там же телевизор, музыкальный центр. На кухне- холодильник, телевизор,

СВ- печь. Балкон застеклен и отделан деревянными панелями.

Дверь металлическая, сигнализации нет.

Семья из трех человек.

Ситуация № 3

У меня есть квартира.

Вы договорились о встрече со страховым агентом. Вы хотите застраховать квартиру. Квартира в 9-ти этажном кирпичном доме, заехали недавно, перед переездом сделали ремонт. Соседи на верхнем этаже не благонадежные, один раз затопили кухню, благо ремонт еще не был сделан. Предварительно вы изучили информацию о программах страхования квартир, однако затрудняетесь в выборе и надеетесь на помощь агента. Вы хотели бы обеспечить полную страховую защиту своего имущества, цена страховки вам не важна.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 12

Тема: «Составление и оформление документов страховых агентов »

Доверенность

г. Москва "___" _________________ 200__ г.

Настоящей Доверенностью _____________________________________________________

(наименование страховой компании)

_________________________________________________________________, в лице ___________

_______________________________________, действующего на основании

________________, в дальнейшем - "Доверитель", доверяет _________________________________

____________________________________________________________________________________

(наименование или Ф.И.О. агента, его полномочия или паспортные

_______________________________, в дальнейшем - "Агент", совершать от имени Доверителя нижеследующие действия:

1. Заключать от имени Доверителя договоры страхования (указать виды договоров страхования и размеры страховых сумм) ________________________.

2. Подписывать от имени Доверителя договоры страхования или полисы страхования.

3. Принимать от страхователей (выгодоприобретателей) страховые премии (взносы) и сдавать их в трехдневный срок в кассу Доверителя или перечислять их на его банковский счет.

4. Выдавать страхователям (выгодоприобретателям) квитанции формы 7А в подтверждение получения страховых премий (взносов).

5. Осматривать предмет страхования (застрахованное имущество) и принимать от страхователей заполненные письменные запросы Доверителя: анкету-заявление на страхование по оценке страхового риска.

6. Знакомить страхователя (выгодоприобретателя) с условиями страхования, в том числе и путем вручения Правил или полисных условий страхования.

7. Получать от страхователей (выгодоприобретателей) документацию, связанную с оценкой страхового риска, и передавать ее Доверителю.

8. Полномочия, предусмотренные настоящей Доверенностью, могут (не могут) быть переданы третьему лицу в порядке передоверия в соответствии со ст. 187 ГК РФ.

Подпись Агента удостоверяю:

_________________________

Уполномоченное лицо Доверителя

Уведомление-расписка

Я, __________________________________________________________,

(наименование, Ф.И.О. Агента)

являясь Агентом по Договору поручения N ________ от _____________,

настоящим удостоверяю, что уведомлен о полной материальной и

гражданско-правовой ответственности за несдачу в кассу Доверителя

и неперечисление на банковский счет принятых от страхователей

страховых премий (взносов) в размере удержанных денежных средств,

а также за утерю бланков строгой отчетности (полисов страхования,

в том числе и по ОСАГО, квитанции формы 7А), типовых условий

(Правил страхования) в размере полной стоимости изготовления

указанных документов.

Агент:

__________________________,

Акт приема-передачи агентом бланков строгой отчетности

по Договору поручения N _______ от _____________ 200__ г.

г. Москва "___" _______________ 200__ г.

Мы: Доверитель по Договору поручения N _______ от ___________ и Агент по указанному Договору составили настоящий Акт в том, что Доверитель передал, а Агент принял нижеследующие документы:

1. Доверенность на Агента на заключение договоров страхования N _______ от ___________________.

2. Бланки типовых договоров или полисов страхования в количестве ______________ шт.

3. Типовые Правила страхования и тарифы (указать, по каким видам страхования), утвержденные страховщиком в количестве ______________ шт.

4. Справки формы 7А в количестве ______________ шт.

5. Инструкцию о порядке заключения договоров страхования.

Передал: Принял:

Представитель Доверителя Агент

Подпись/печать Подпись/печать, если имеется

Квитанция на получение страхового взноса

Заполняется представителем страховщика при оформлении внесения страхового взноса по договору страхования наличными деньгами.

Квитанция выписывается в двух экземплярах: первый - выдается страхователю, второй - сдается агентом в бухгалтерию страховщика.

Квитанция является бланком строгой отчетности.

Перечень форм и технические условия их изготовления

Наименование формы	Формат	Вид изделий	Объем	Сорт бумаги
Квитанция на получение страхового взноса	А-7	Бланк	-	Писчая, писчая цветная

Персональные данные

Домашний адрес:

Филиал:

Доп. офис:

Домашний телефон:

Дата начала работы:

Дата рождения:

Семейное положение:

Пол: муж._______ жен._______

Мои цели по доходам

Этап 1: Мои потребности в доходе:

1. Фиксированные расходы

В месяц:

______

В год:

_______

(Квартплата, телефон, транспорт, коммунальные расходы, дети(школа)

2. Расходы на жизнь(не фиксированные)

В месяц:

______

В год:

_______

(Питание, одежда, машина, медицинское обслуживание, разное)

Итого: мой прожиточный минимум

В месяц:

______

В год:

_______

3. Прямые профессиональные расходы

В месяц:

______

В год:

_______

(Маркетинговые, почтовые, подписка, моб. телефон, транспорт, разное)

4. Разное

В месяц:

_______

В год:

_______

(Развлечение, отпуск, подарки, клубы, другое)

5. Моя большая цель на этот год (покупка машины, квартиры, и т.д., в расчете на год)

название цели _____________________ сумма____________

Итого: общая сумма желаемого годового дохода

Этап 2: Расчет требований по сбору премии

Минимум

А ) В течение следующих 12 месяцев я хочу заработать

Максимум

Б ) Мои средние проценты от одной средней продажи

(Усредненный ориентир - 17%)

В ) Значит, нужно за год принести любой премии

Минимум

(используйте формулу В = 100 х А : Б )

Максимум

Г ) Моя цель - сбор ЛЮБОЙ премии по ЛЮБЫМ программам

в неделю ( В : 46 недель )

прожиточный минимум

осуществление всех планов

Я согласен выполнять все требования менеджера и предпринимать ежедневные усилия,

чтобы добиться своих ожидаемых доходов.

План моих еженедельных действий (встреч, звонков и контактов) будет согласован со мной и зафиксирован в ИПР.

Агент ______________________ Подпись _____________ Дата _________

Индивидуальный план развития

Соглашение с агентом по планированию активности

(заполняется через три месяца после начала работы с использованием персональной

статистики, затем корректируется ежеквартально)

А ) За следующие 12 месяцев я планирую заработать

Б ) Средняя стоимость одной продажи составляет

(средняя величина по всем полисам 5-10 тысяч руб.)

В ) От одной продажи я получаю в среднем 17%

в денежном выражении это

Г ) Количество полисов, которое мне необходимо продать,

чтобы за год заработать сумму пункта А

(рассчитывается делением А на В )

Д) Количество полисов, которые мне необходимо продать,

в неделю чтобы за год заработать сумму пункта А

(Рассчитывается делением Г на 46 недель)

Е ) Чтобы продать один полис, мне необходимо провести

следующее количество встреч

Ж) Чтобы достичь желаемого заработка, в этом году я

планирую провести следующее количество

встреч (рассчитывается умножением Г на Е)

З) Это значит, что количество встреч, которые

мне необходимо проводить каждую неделю

(рассчитывается делением Ж на 46)

И ) Для назначения одной встречи мне необходимо

осуществлять следующее количество телефонных звонков

К ) Для достижения желаемого заработка количество

телефонных звонков еженедельно составляет

(рассчитывается умножением З на И )

Менеджер _____________________________

согласен осуществлять контроль, поддержку и обучение для достижения желаемого

уровня заработка.

Я, __________________________________________согласен осущесвлять вышеописанные

действия для достижения желаемого уровня заработка.

Подпись агента ______________________________

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 13

Тема: «Обеспечение правильности исчисления страховых взносов, оформление страховых документов и их сохранности »

Наименование поля Заявления	Пример
Страхователь	Иванов Иван Иванович
Документ	Паспорт серия 45 02 360253 выдан 18 декабря 2003 г.
Собственник(и) объекта страхования	Иванов Иван Иванович
Адрес Страхователя	111999, г. Москва, ул. Никольская, д.2, кв.65
Адрес объекта страхования	143370, Московская обл., Одинцовский р-н, дер. Лапино, с/т “Луч”, уч.165
Вариант страхования	V “с осмотром“ “с ответственностью за перепланировку/ переоборудование“ V “нет“
Объекты страхования	V “строения” V“домашнее имущество”
Страховая стоимость	300000 руб.-строение 50000 руб. -имущество
Страховая сумма	300000 руб.-строение 50000 руб. -имущество
Гражданская ответственность (страховая сумма)	50000 руб.
Гражданская ответственность (риски)	V Причинение вреда жизни и здоровью третьих лиц V Причинение ущерба имуществу третьих лиц
Оценка степени риска по имуществу	V пожар, V повреждение водой
Расчет страховой стоимости	V оценка независимой экспертизы
Условия, влияющие на степень риска	V пожарная сигнализация V проведение ремонтных работ
Пролонгация	2-й год
№ полиса	0406АИК452139
Другая существенная информация, влияющая на оценку степени риска	Использование баллонного газа в доме
Размер страховой выплаты определяется	V пропорционально отношению страховой суммы к страховой стоимости
Страхователь	Иванов/подпись

Расчет ставки страховой премии:

Объект страхования	Коды рисков	Базовый тариф, %	Кп	Кл	Франшиза		Тариф, %
					%	Кф
Строение
Хоз.блок
Гараж
Баня
Квартира
Отделка и оборудование
Домашнее имущество
Аппаратура, техника, одежда
Мебель, другое имущество
Все группы имущества
Особая группа

ПРИМЕЧАНИЕ: - При страховании отделки и оборудования в квартире в обязательном порядке устанавливается безусловная франшиза по риску “Аварии систем отопления…” в размере _____% от страховой суммы или к базовому тарифу применяется Кп ___.

- При страховании строений в обязательном порядке устанавливается безусловная франшиза по риску «противоправные действия третьих лиц» в размере _____% от страховой суммы или к базовому тарифу применяется Кп ___.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 14

Тема: «Заключение и оформление страховых договоров »

Задание 1

Оформить на основании данных составленного заявления Договор страхования пассажиров № 1526068370001 транспорта от несчастных случаев и полис страхования пассажиров

Заявление на страхование

Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 117; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8 9 101112 13 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!