Информация получена от рекомендателя.
Клиент (Ж) - Юлия: 27 лет, разведена, имеет постоянную, хорошо оплачиваемую работу (2500$ в месяц). К тому же ей помогают родители. Имеет машину Nissan Micra, 2004 г., 9000$. Машина уже застрахована в Прогресс-Гарант, страховых случаев не было.
Является собственницей двухкомнатной квартиры на Севере Москвы (40 кв.м.), в которой она живет с собакой.
Девушка она довольно капризная и любит выбирать из множества предложений. Самое важное для нее – это престиж.
ЗАДАНИЕ: проанализируйте информацию и предложите варианты программ страхования, которые смогут заинтересовать Вашу потенциальную Клиентку.
Ситуация 2.
Информация получена через интернет и по холодному звонку.
В интернет Вы нашли информацию адрес и телефон салона красоты «Магнолия».
На сайте Вы смогли выяснить следующую информацию: в салоне работает. 10 человек (парикмахеры, администратор, косметолог, мастер педикюра, мастер маникюра). По холодному звонку Вы договорились о встрече с администратором салона и выяснили, что сотрудники ранее никогда не страховались.
ЗАДАНИЕ: проанализируйте информацию и предложите варианты программ страхования, которые смогут заинтересовать Ваших потенциальных Клиентов.
Задание 4.
Заполните таблицу, используя справочную информацию
Сравнительные характеристики
различных моделей техники продаж
Каналы поиска клиентов: 1. обход и обработка территории,2. Поиск преимущественно холодный: чем больше людей пройдет, тем лучше , 3. Создание круга единомышленников, 4. Поиск преимущественно через рекомендации , 5. Холодный поиск
|
|
|
Тип контакта с клиентом: 1. Личный контакт , 2. Вхождение в контакт , 3. Назначение места и времени встречи
Целевая направленность:1. Уметь общаться, 2. Продажа себя - завоевание симпатий , 3. Продажа себя - вызвать доверие , 4. Продажа себя - управление контактом, 5. Совместное формирование общего успешного образа мира проблем.
Техника продажи: 1. Озвучить предложение, 2. Презентация товара, услуги в целом, 3. Минимум информации, 4. Анализ проблем, 5. Исследование реальной иерархии ценностей .
Техника работы с клиентом: 1. Навязывание. Отвлечение внимания. Манипуляции, 2. Работа с возражениями , 3. Варианты решения, 4. Формирование гармоничной (правильной) иерархии ценностей на основе поиска и разрешения ценностных конфликтов внутри человека.
Функции агента: 1.Заполнить документы, собрать деньги, 2. Завершение сделки - приемы
воздействия на "психологию" клиента с целью заключения сделки "здесь и сейчас" , 3. Взятие денег, 4. Завершение сделки - один вариант, оформление, получение денег.
Цель техники продаж: 1. Появление у покупателя только при повторном обходе, 2.Обслуживание клиентов. 3. Исчезновение, 4.Повышение объема продаж,5. Формирование культуры использования страховой продукции
|
|
|
| Вид модели | Устаревшая | Нежелательная | Классическая модель | Рабочая модель | Апробированная модель |
| Тип модели | Территориальная (обходчик) | Впариватель | Презентационная модель | Консультативная модель | Консультативно- ценностная модель |
| Каналы поиска клиентов | |||||
| Тип контакта с клиентом | |||||
| Целевая направленность | |||||
| Техника продажи | |||||
| Работа с клиентом | |||||
| Функции агента | |||||
| Цель техники продаж |
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 5
Тема: «Специфика телефонного общения »
Цель: актуализировать тему телефонных переговоров, заострить внимание участников на особенностях общения по телефону, сформировать понимание о правильных действиях, влияющих на успех телефонного общения
Задание 1. «Плюсы и минусы»
| Преимущества разговора по телефону: | Недостатки: | Действия по устранению недостатков |
Отсутствие зрительного впечатления при вступлении (по одёжке встречают). Нет визуальной обратной связи. Общаться с клиентом в идеальной обстановке, т.к. Клиент Вас не видит, Вы можете вести переговоры даже в бигудях и домашних тапочках. Быть ещё более внимательным слушателем, чем при обычном разговоре, ловить настроение собеседника и фиксировать все важные моменты беседы в блокнот. Заранее оговорить продолжительность разговора. Контактировать с клиентом когда вы размялись;В любом случае Вы своим звонком прерываете какие-то действия собеседника. Страховать, находясь в самом лучшем настроении,
|
|
|
Собеседнику легче прервать разговор. Отсутствие наглядности. Подготовка вступления. Правильная постановка голоса, интонаций, фраз… Используйте образные выражения, заранее подготовленный кратко и понятно сформулированный текст в распечатанном виде под рукой. Вариант: подготовившись к разговору, позвонить и сказать: Работать, когда вы отдохнули,
Я понимаю, что отвлекаю Вас, но я звоню сейчас только для того, чтобы узнать, когда я смогу позвонить и поговорить. Под рукой у Вас план разговора, схема вопросов, лист с ответами на возражения и все нужные документы
|
|
|
Вы значительно повысите эффективность вашего звонка, если…
Деловой разговор по телефону будет предельно кратким, иначе он теряет свою эффективность. Специалисты называют оптимальное время до четырех минут.
Задание 2.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 91; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!