Задание 1 Подберите к возражениям аргументы
Существует 6 типов основных наиболее часто встречающихся возражений:
1. Нет денег…, или возражения, связанные с отсутствием денежных средств;
2. Мне это не нужно…, или возражения, связанные с отсутствием у клиента потребности;
3. А за углом предлагают дешевле…, или возражения, связанные с предложением конкурента;
4. Дорого…, или возражения, связанные со стоимостью;
5. А где гарантии…, или возражения, касающиеся компании, выплат, недоверие к страховщику, недоверие лично к Вам.
6. Мне нужно посоветоваться… или возражения о необходимости привлечь к решению третьих лиц.
Справка:
«Что для Вас важнее – сэкономленные средства в небольшом объеме или возможность возмещения больших финансовых потерь? Давайте посчитаем, какие ежемесячные взносы дадут вам защиту на необходимую сумму. Согласитесь, сумма, которую вы заплатите совсем не значительна по сравнению с той, которую Вы можете получить по страховке?»
Да, действительно, иногда люди думают именно так, как вы. Но страховые полисы отличаются по многим параметрам. Наши клиенты, в отличие от клиентов фирм, которые предлагают более дешевые страховые полисы , получают… (и далее идет презентация страхового продукта
«Для сокращения размера единовременного взноса можно использовать рассрочку платежа».
|
|
|
«Ваше спокойствие прямо пропорционально сумме, на которую вы застрахуетесь. Скажите, а какую сумму Вы готовы выделить на оплату страховых услуг?»
«Могу я поинтересоваться почему? Я об этом спрашиваю, поскольку некоторые мои клиенты тоже не проявляли интереса, пока не узнали, какие возможности дает страхование…»
«Согласен, сейчас много разных предложений, и дешевых в том числе. И именно поэтому вряд ли стоит ориентироваться только на цену – ведь вряд ли уважающая себя компания, которая на 100% уверена в своих услугах, стала бы продавать их дешевле, чем остальные, как вы думаете?»
Я могу Вам перечислить многие характеристики компании: уставной капитал, рентабельность, финансовые показатели, уровень выплат. А что бы Вас убедило? Что является гарантией надежности лично для Вас? - Скажите, пожалуйста, а какую информацию Вы хотели бы получить, чтобы быть уверенным?»
Я могу Вам перечислить многие характеристики компании: уставной капитал, рентабельность, финансовые показатели, уровень выплат. А что бы Вас убедило? Что является гарантией надежности лично для Вас? - Скажите, пожалуйста, а какую информацию Вы хотели бы получить, чтобы быть уверенным?»
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 9
|
|
|
Тема: «Оказание помощи клиентам в получении исчерпывающей информации об условиях страхования »
Цель: познакомить участников с конкретными приемами завершения сделки, отработать навыки работы при помощи различных методик, научить внимательно наблюдать за невербальными признаками в поведении Клиента, сигнализирующими его согласие и несогласие.
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 102; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!