Деловая беседа: спекулятивные методы аргументирования.
1)Преувеличение (обобщение/преувеличение информации)
2)Анекдот (остроумное, шутливое замечание может полностью разрушить всю аргументацию партнера)
3)Использование авторитета (цитирование известных авторитетов, которые нельзя принимать как доказательства с точки зрения, т.к. речь может идти о других вещах)
4)Дискредитация партнера (поставьте под сомнение личность партнера, если не можете опровергнуть сущность вопроса)
5)Изоляция (выдергивание отдельных фраз из выступления, их изолирование и преподнесение в урезанном виде)
6)Изменение направления (партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношение к предмету дискуссии)
7)Введение в заблуждение (Сообщение партнерам секретной информации)
8)Отсрочка (создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание)
9)Апелляция (опасная форма вытеснения процесса обсуждения. Партнер выступает в роли человека, вызывающего к сочувствию, ловко обходит не лишенные деловые вопросы)
10)Вопросы-капканы: А) Повторение Б) Альтернатива В) Контрвопросы
11)Искажение(неприкрытое извращение из того, что вы сказали или перестановка акцентов)
Деловые переговоры: понятие и основные этапы.
Деловые переговоры - процесс партнерского взаимодействия, целью которого является получение взаимовыгодных результатов.
Основные этапы:
I этап - Подготовка переговоров
II этап - Проведение переговоров
|
|
|
III этап- Решение проблемы (завершение переговоров)
IV этап - Анализ итогов деловых переговоров
Деловые переговоры: тактические и некорректные приемы.
Тактические приемы:
· Уход или уклонение от борьбы (используется, когда возникает неприятная тема для вас)
· Выжидание (связано с вытягиванием из партнера наибольшего количества сведений для принятия собственного решения)
· Выражение согласия/несогласия (подчеркивание общности согласия или полного разногласия)
· Салями (разновидность выжидания, заключается в медленном постепенном приоткрывании собственных позиций)
· Пакетирование (к обсуждению предлагается не 1 вопрос, а несколько, где есть привлекательные и малопривлекательные для партнера предложения)
· Завышение требований (включение в состав обсуждаемых проблем заведомо неприемлемых для партнера)
· Прямое открытие позиции (добровольно полное раскрытие своих интересов и обоснование важности их удовлетворения как жизненных потребностей)
· Принятие первого предложения партнера (делается, когда это приемлемо и есть опасность ужесточения своей позиции партнером в будущем)
· Убеждающая аргументация
Некорректные приемы:
|
|
|
· Агрессивная само презентация
· Умышленный обман
· Сомнительность намерений
· Неясность полномочий
· Преднамеренный выбор неподходящего места для переговоров
· Утечка ложной информации во время переговоров
· Использование в целях влияния психологических слабостей и этических недостатков
Деловые переговоры: методы ведения.
Деловые переговоры - процесс партнерского взаимодействия, целью которого является получение взаимовыгодных результатов.
Методы ведения деловых переговоров:
1. Жесткий : стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую готовы только в крайнем случае. Редко эффективен, хорошая почва для уловок; ведет к напряженности, иногда к разрыву отношений
2. Позиционный торг: позиции сторон – впоследствии готовы поменять. Мало эффективны; характеризуются непредсказуемостью результатов; ухудшению отношений, большая затрата времени
3. Мягкий подход: избегают споров, конфликтов, но не идут на бесконечные уступки в укор себе
4. Принципиальные переговоры (по существу): направлены на сотрудничество и поиск разумного, принципиального соглашения. Наиболее эффективный метод; возможен при реализации следующих условий:
|
|
|
· Отличает личностные мотивы от предметов переговоров
· Интересы дела стоят выше позиций участников переговоров
· Объективные критерии и правовые нормы
Деловые переговоры: преимущества своей и чужой территории, одного человека и команды.
1. Преимущество если переговоры ведет один человек
• Вся ответственность на одном человеке
• Можно без затягивания принимать решения
• Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласии между членами вашей команды
• Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самому слабому участнику вашей команды.
3. Преимущество, когда на переговоры идет команда.
· В нее входят люди, являющиеся экспертами в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок
· Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне
На чьей территории лучше встречаться:
| На своей территории | На чужой территории |
| 1.Психологическое преимущество 2. Экономит время и деньги на дорогу 3. Вам можно посоветоваться с партнёрами или лицом, поручившимся вести переговоры + получить дополнительную информацию 4. Вы можете заниматься и другими делами, а также окружены привычными удобствами и комфортом. 5. Возможность организовать пространственную среду, так чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации | 1.Есть возможность перешагнуть через голову оппонента и обратиться напрямую в его руководство 2. Организационные расходы лежат на принимающей стороне 3. Вы можете придержать информацию сославшимся на то, что ее нет с собой 4. Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, т.к. дома все отвлекает 5. Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы можете определить его психико-геометрический тип, что дает вам возможность выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия |
|
|
|
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 590; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!