Типы сбытовых систем и факторы, влияющие на их выбор
Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта. Организационно-правовые отношения субъектов сбыта определяют следующие формы сбытовых систем:
1) собственная сбытовая система предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия;
2) связанная сбытовая система, в которой сбытовые функции осуществляются самостоятельными в правовом, но зависимыми в экономическом отношении посредниками;
3) независимая сбытовая система предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками.
Можно выделить также несколько типов сбытовых систем в зависимости от организации управления:
1) простые системы, предполагающие минимальное количество участников сбытовой цепи;
2) сложные системы, отличающиеся многоуровневой и многофункциональной организацией, большим числом субъектов сбыта. Известны следующие варианты сложных сбытовых систем:
а) традиционная вертикальная система предполагает целенаправленную деятельность каждого субъекта системы независимо от других, исходя из индивидуальных интересов;
б) координированная система существует благодаря целенаправленной совместной деятельности субъектов сбыта в соответствии с общими целями и интересами. В зависимости от организации управления различают корпоративную систему (управление владельцем в рамках единой организационной структуры), договорную (координация основана на договорных отношениях), административную (бесконтрактная система, контролируемая на основе административного влияния одного из субъектов);
|
|
|
в) горизонтальная система базируется на объединении нескольких функционально однородных предприятий в единой сбытовой системе;
г) комбинированные сбытовые системы содержат элементы вышерассмотренных систем;
д) выбор сбытовой системы определяется:
- факторами рынка: емкостью, насыщенностью, конъюнктурой рынка, характером потребления, уровнем конкуренции и пр.;
- факторами товара: ассортиментом, ценой, жизненным циклом товара и пр.;
- факторами предприятия: потенциалом, размерами, конкурентной позицией предприятия, структурой его издержек и др.;
- факторами конкурентной среды, т.е. давлением со стороны реальных и потенциальных конкурентов, производителей товаров-заменителей, экономических и торговых альтернатив поставщиков и покупателей;
- факторами сбытовой системы: возможностями и давлением субъектов системы, экономическими альтернативами посредников.
Методы сбыта, условия их использования
Критерием выбора и формирования определенного варианта сбытовой системы является уровень трансакционных издержек. Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта:
|
|
|
1) прямой сбыт, основанный на непосредственных контактах с покупателями. Он обеспечивает полное управление сбытовой деятельностью, координацию деловых отношений с покупателями, управление всей функциональной системой предприятия как единой системой создания товара. Прямой сбыт целесообразен:
при небольшом количестве и высокой концентрации покупателей;
при устойчивой конъюнктуре рынка и ритмичном потреблении;
при вертикальной структуре рынка (потребителей отличает технологическая зависимость от производителей);
при сбыте дорогих узкоспециализированных товаров высокой технической сложности;
при необходимости специфических условий доставки товаров;
при наличии собственной сбытовой инфраструктуры.
2) косвенный сбыт, использующий услуги различного рода посредников. Он позволяет выстроить отношения со специализированными посредниками, обеспечивая широкий охват и глубокое проникновение на рынок. Косвенный метод сбыта целесообразен в следующих случаях:
при относительно большом количестве и низкой концентрации покупателей;
при подвижной, неустойчивой конъюнктуре;
при сбыте товаров широкого ассортимента и при отсутствии собственной сбытовой инфраструктуры;
при необходимости частых неритмичных поставок малыми партиями.
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 686; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!