ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВ НА ЗОВНІШНІ РИНКИ
Проведення експортно-імпортних операцій по купівлі-продажу включає етапи:
- підготовка до укладення договору (контракту);
- укладення договору (контракту);
- виконання договору (контракту).
Етап підготовки до укладення контракту на основі прямих зв'язків включає:
1. Вибір контрагента.При виборі контрагента враховуються фактори:
- характер і предмет угоди;
- країна укладення і виконання контракту;
- місткість ринку і кон'юнктура на ринку;
- ступінь монополізації ринку великими фірмами;
- можливість проникнення на ринок;
- тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;
- характер діяльності фірми (виробник, споживач чи торговий посередник);
- зв'язки, рекомендації.
2. Установлення контакту з потенційним покупцем.При встановленні контакту можна використати такі способи:
- направити пропозицію (оферту) одному чи декільком іноземним покупцям;
- прийняти і підтвердити замовлення покупця;
- направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;
- узяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмарках, а також використовувати засоби реклами;
- направити покупцеві комерційний лист про наміри почати переговори щодо укладення контракту.
Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у торговій практиці називається офертою.Оферта – це письмова пропозиція продавця (оферента), спрямована можливому покупцеві про продаж товару на встановлених продавцем умовах. В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умови платежу, характер тари й упаковки, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.
|
|
|
Розрізняють два види оферти: тверду і вільну.
Тверда оферта– це письмова пропозиція експортера на продаж визначеної партії товару, послана оферентом одному можливому покупцеві, з указівкою терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцеві.
Акцепт – це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані оферті.
Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпортеру письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду прийняти всі умови твердої оферти.
При незгоді імпортера з окремими умовами оферти він посилає експортеру контроферту(тобто нову оферту) з указівкою своїх умов і терміну для відповіді.
Вільна оферта– це пропозиція на ту саму партію товару декільком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відповіді і тому оферент не зв'язаний своєю пропозицією. Згода покупця з умовами, викладеними у вільній оферті, підтверджуються твердою контрофертою. Після акцепту контроферти продавцем угода вважається укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отримана раніше від того покупця, з яким угода вигідніша.
|
|
|
Використання вільної оферти для покупця менш зручне, ніж твердої оферти, оскільки вона не створює в імпортера повної впевненості в тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Така оферта застосовується рідко.
Досить часто в міжнародній торговій практиці використовується спосіб підготовки угоди на основі вивчення умов замовленняна постачаннятоварів, отриманих від покупця. Замовлення може бути підтверджене і прийняте до виконання чи відхилене (причини пояснювати не обов'язково). Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.
У випадку, якщо ініціатива укладення угоди виходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту (пропозицію) називається запитом. Мета запиту – одержати від експортних фірм низки конкурентних пропозицій, з яких на основі аналізу вибирається найкраща. Тому запити посилаються не одній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термін постачання. Ціна, по якій імпортер готовий купити даний товар, у запиті, звичайно, не вказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.
|
|
|
Переговори між контрагентами ведуться шляхом обміну листами, телефонуванням, телеграфом, телетайпом, телефаксом тощо, однак особисті контакти, як правило, відіграють вирішальну роль.
При підготовці до укладення експортної угоди оформляються документи:
- пропозиція (оферта);
- контракт;
- підтвердження замовлення;
- рахунок-проформа (документ, що виступає як попередній рахунок, але не є основою для оплати);
- заявка на інструкції з постачання (видається постачальником і містить прохання до покупця повідомити інструкції у відношенні умов постачання замовлених товарів);
- тендер (пропозиція оферента, який бере участь у торгах, що відповідає вимогам замовника, і підтверджує згоду оферента взяти на себе виконання позначених у технічних умовах робіт і містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).
При підготовці до укладення імпортної угоди оформляються документи:
- запит;
- лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції і угоді почати переговори про укладення контракту;
|
|
|
- замовлення (у нього включається інструкція щодо постачання замовлених товарів: кількість і розмір часткових постачань, їхніх умов, адреса експедитора, засіб транспорту, найменування перевізника, а також інструкція з упакування);
- тендерна документація.
Етап укладення контракту включає переддоговірний період, комерційні переговори, парафування тексту контракту, підписання контракту.
Протягом переддоговірного періоду ведуться попередні переговори про майбутню угоду й узгоджуються, уточнюються її основні умови, щоб умови договору мали конкретний і точний характер, який не допускає різночитання.
Контракт купівлі-продажу може бути укладений у письмовій, усній, (телефонуванням, на аукціонах, на біржах), частково в письмовій і частково в усній формі. У більшості випадків національні законодавства вимагають тільки письмову форму договору. При цьому в письмовій формі надаєтьсяоферта й акцепт.
Права й обов'язки контрагентів виникають з моменту укладення контракту. Момент укладення контракту визначається по-різному в різних країнах. Якщо контракт підписується присутніми сторонами, то він вважається укладеним з моменту його підписання, якщо в цьому документі не зазначений інший термін вступу його в дію.
Якщо контракт укладається між відсутніми сторонами, то моментом укладення вважається:
- момент відсилання письмового акцепту (в Англії, США, Японії, Швейцарії);
- момент одержання експортером акцепту (у Франції, Німеччині, Італії, Австрії).
Усна домовленість повинна обов'язково надалі підтверджуватися письмовим контрактом. Контракт укладається двома мовами, якщо задіяні дваконтрагенти, а якщо їх більше, то всіма необхідними мовами. Текст контракту друкується спочатку однією мовою, потім іншою. Або кожна сторінка тексту поділяється вертикально на дві частини: на одній текст друкується мовою одного, а на іншій – мовою іншого партнера.
Виконання контракту – це процес реалізації узятих на себе зобов'язань: з боку продавця – у постачанні покупцеві товару, що є предметом контракту, з боку покупця – у сплаті встановленої ціни.
Продавець, щоб виконати свої зобов'язання, повинен у встановлений термін підготувати товар до відвантаження й оформити документацію, необхідну для відправлення товару й одержання платежів.
ТЕМА 10
Дата добавления: 2018-05-09; просмотров: 597; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!