Особенности организации сбыта сырьевых товаров
Особенности организации сбыта сырьевых товаров (промышленное сырье и продовольствие) сводятся к следующим:
1) По многим видам сырьевых товаров резко возросла степень монополизации производства и торговли. Появление транснациональных корпораций (ТНК), подчинивших себе производство и сбыт в масштабах мирового хозяйства, привело к значительному сужению сферы свободного рынка.
Развивающиеся страны, являющиеся основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых рынков, образовали товарные ассоциации, объединившие производителей того или иного товара. Они разрабатывают типовые контракты на поставку сырья, защищающие интересы стран-производителей.
2) Реализация сырья и топлива характеризуется тенденцией к возрастанию роли долгосрочных договорных отношений. Развитию таких отношений способствует процесс углубления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной деятельности.
Сырьевые товары являются особо привлекательным объектом долгосрочных сделок: в отличие от продукции обрабатывающей промышленности они практически не подвергаются моральному старению. Неизменное качество товара, поставляемого на долгосрочной основе, отвечает интересам не только продавца, но и покупателя. Более того, если технология снабжаемого по долгосрочному контракту предприятия ориентирована на строго определенный сорт сырья и материалов, то покупатель не заинтересован даже в повышении качества приобретаемого товара.
|
|
|
Характерно, что примерно 85–90% совокупной стоимости сырья, сбываемого по долгосрочным коммерческим контрактам, приходится на долю лишь четырех товаров: нефти, природного газа, каменного угля и железной руды.
3) В системе сбыта сырьевых и продовольственных товаров прямые продажи традиционно занимают значительное место. Здесь нашла свое отражение тенденция к устранению посреднического звена в торговле (за исключением машин и оборудования, где существование посредника объясняется спецификой условий продажи).
Прямые продажи сырьевых товаров конечному покупателю объясняются не только экономией на издержках (оплата услуг посредника), но и тем, что сам товар по своему характеру не требует в основном каких-либо дополнительных операций перед или в процессе своего использования.
4) Некоторая доля сырьевых и продовольственных товаров продается через посредника. Причины могут быть следующие:
– такая форма продажи может исторически сложиться на том или ином рынке (например рынок леса в Великобритании);
– услуги посредника могут использоваться при выходе на рынок с новым товаром, в устойчивом сбыте которого продавец не уверен;
|
|
|
– услуги посредника могут потребоваться для улучшения организации продаж, например, при наличии в стране большого количества средних и мелких фирм-потребителей. В таких случаях часто возникают сложности транспортировки многих мелких партий, комплектование партий по ассортименту (рост накладных расходов) и т.п.;
– посредники могут быть источником информации об экономическом положении в регионе сбыта и отрасли, о движении цен, конкурентах и т.д.
5) На рынках сырьевых и продовольственных товаров исторически сложились и действуют особые формы торговли – биржи и аукционы.
Товарные биржи– особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые. На биржах товар обычно отсутствует. Он продается и покупается без предъявления и осмотра согласно установленным стандартам и образцам. Заключение сделок происходит на основе типовых контрактов, разработанных биржей.
Объектами биржевой торговли являются в настоящее время около 70 товаров, на долю которых приходится 15–20% международной торговли. Их можно объединить в несколько групп:
|
|
|
– зерновые;
– цветные и драгоценные металлы;
– продовольственные товары;
– текстильное сырье;
– промышленное сырье;
– масличные.
Значение бирж реального товара резко упало, биржи превратились во фьючерсные. В основе лежат следующие причины:
1. Доля сырьевых и продовольственных товаров в мировом товарообороте уменьшилась;
2. Возросла степень монополизации сырьевых рынков и расширились прямые поставки на основе долгосрочных договоров;
3. Получили распределение межправительственные товарные соглашения, государственное регулирование сельскохозяйственной и внешней торговли.
Однако роль бирж в международной и внутренней торговле значительна: биржи являются институтом по определению уровня мировых и внутренних цен (Чикагская торговая биржа – зерновые, драгметаллы и т.д.).
Вопросы для самоконтроля
1. Каковы основные способы организации сбыта на промышленных рынках?
2. Расскажите о преимуществах сбыта через собственную сбытовую сеть, перечислите основные предпосылки ее создания.
3. Раскройте причины привлечения к сбыту независимых посредников.
4. При каких условиях привлечение независимых посредников становится целесообразным?
|
|
|
5. Раскройте сущность смешанной системы сбыта.
6. Назовите основные факторы, влияющие на организацию системы сбыта на промышленном рынке.
7. Перечислите возможных посредников в промышленном сбыте.
8. Каковы преимущества работы с оптовыми фирмами?
9. Опишите обязанности и функции дистрибьюторов?
10. В чем состоит различие между дилерами и дистрибьюторами?
11. Что означает официальный / эксклюзивный статус дистрибьютора?
12. Назовите основные типы сбытовых агентов, дайте им краткую характеристику.
13. Обоснуйте преимущества и недостатки сбытовых агентов.
14. Расскажите об особенностях сбыта сырьевых товаров.
15. Что представляют собой товарные биржи, какова их роль?
Тема 10. Управление каналами сбыта
товаров промышленного назначения
10.1. Планирование и организация каналов сбыта ППТН.
10.2. Управление деятельностью каналов сбыта.
10.3. Управление личными продажами
Планирование и организация каналов сбыта
Комплекс взаимоотношений между предприятием-поставщиком и торговыми посредниками, обеспечивающими распределение его продукции на рынке, может рассматриваться как объект управления.
Деятельность по управлению каналами сбыта включает в себя следующие основные аспекты:
1) Планирование канала сбыта:
Отправной точкой планирования является определение целей и задач сбыта (охват рынка, объемы продаж, уровень контроля над сбытом, уровень обслуживания клиентуры и т.д.). Далее необходимо выделить всех видов работы, которые должны быть выполнены для успешного распределения и реализации продукции на рынке. На основании чего принимается решение о том, какой канал сбыта способен наиболее эффективно выполнить поставленные задачи: определяются виды посредников и структура канала.
Факторы, влияющие на выбор канала сбыта:
– тип рынка (горизонтальный / вертикальный);
– прогнозируемый объем сбыта;
– географическая концентрация потенциальных потребителей;
– норма прибыли;
– стабильность цен (при частых колебаниях – менее сложные по соотношению цены и наценки системы организации сбыта);
– объем предпродажного и послепродажного обслуживания;
– специфика товара (возможность стандартизации, стадия ЖЦ, ассортимент);
– объемы закупаемых партий;
– цели сбыта;
– возможности фирмы (опыт, финансовые ресурсы, репутация).
2) Организация каналов сбыта
Следующий шаг состоит в выборе подхода к привлечению торговых посредников:
– сплошной подход (использование всех возможных посредников данного типа): проще обеспечить полный охват рынка, но слабее контроль над сбытом, малая степень сотрудничества;
– избирательный подход (подбор посредников с учетом обслуживаемых территорий): тесные деловые связи, большее влияние на сбыт, выше заинтересованность посредника в результатах сбыта, но и возрастающая зависимость поставщика от деятельности посредника.
Отбор оптовых посредников производится по следующим критериям:
– заинтересованность в товаре;
– ассортимент реализуемых товаров (в идеале должен дополнять и поддерживать номенклатуру, иметь соответствующее качество);
– надежность и положение в отрасли (продолжительность работы, динамика основных показателей по годам, структура капитала, профессиональный уровень руководства и т.д.);
– уровень складских запасов;
– скорость обработки заказов;
– зона действия (необходимо избегать взаимопроникновения зон действия отдельных посредников);
– финансовое положение (позволяющее поддерживать запасы, своевременно оплачивать счета, вести сбытовую деятельность);
– оборудование (складские помещения, подъездные пути, погрузочно-разгрузочные механизмы и т.д.);
– политика цен (в идеале соответствие политике цен поставщика).
Критерии отбора сбытовых агентов несколько отличны:
– объемы сбыта;
– зона действия;
– квалификация персонала;
– наличие деловых контактов;
– ассортимент реализуемых товаров (по типу и качеству).
В большинстве случаев возникает необходимость подготовки участников канала, которая выражается в информационном обеспечении и обучении сбытового персонала (семинары, презентации).
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 474; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!