Характеристика спроса на промышленном рынке
Номенклатура промышленного рынка превосходит номенклатуру рынка потребительского в десятки раз, объемы сделок – на порядки выше. Сама природа продуктов и характер их потребления обусловливает следующие основные характеристики спроса на промышленном рынке:
1) Спрос носит производный (вторичный) характер. Производным он является потому, что возникает вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется ППТН. Например, благоприятная конъюнктура на оборудование для строительства коттеджей (минизаводы) связана с наличием платежеспособного спроса на жилье за городом.
2) Спрос более нестабилен и подвержен влиянию факторов макросреды: зависим от общего ритма деловой жизни, состояния экономики страны и отдельного региона, уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов, динамики развития основных отраслей промышленности, политико-правовой среды, изменений в технике и технологии. Изготовление некоторых изделий характеризуется большим рабочим периодом (месяцы и даже годы), в течение которого рыночные условия, экономическая конъюнктура меняются. Одни изделия имеют продолжительный жизненный цикл (для оборудования – 10–20 лет), другие быстро устаревают в технологическом плане. Все это привносит в практику компаний значительный элемент риска, повышает важность экономического и технологического прогнозирования, возможности реконструкции и модернизации производства.
|
|
|
3) Спрос ограничен возможностями производства и экономическими соображениями. Приобретение ППТН непосредственно сказывается на прибыли фирм-покупателей, а иногда и на их финансовом положении (капвложения, отвлечение оборотных средств и т.д.). Таким образом, поставщики ППТН должны быть готовы провести технико-экономический анализ возможного воздействия закупки на эффективность деятельности фирмы-покупателя и обсуждать эти вопросы.
4) Рынки ППТН, так же как и рынки ТНП, имеют свои сезонные всплески спроса. Для большинства видов продукции сезонный подъем спроса начинается весной (нефть и нефтепродукты, стройматериалы, оборудование для строительных, ремонтных и отделочных работ и т.д.). Как правило, спрос в оптовом звене обычно на 1–1,5 месяца опережает спрос на конечном рынке. В связи с чем, производители начинают подготовку к сезону уже в феврале – наращивают объемы выпуска.
5) На промышленных рынках в большинстве случаев спрос неэластичен: размер закупки ограничен финансовыми соображениями, помимо этого покупающие фирмы осторожно относятся к снижению цен, связывая это с низким качеством, либо с ненадежностью поставщика. Низкие цены в совокупности со льготными условиями платежа чаще всего используют новые поставщики, добиваясь пробной закупки и закрепляясь на рынке. Более эластичный спрос характерен для сырьевых рынков, где ценовые границы меняются очень динамично. Следует отметить, что отсутствие эластичности имеет свой предел: если цена на продукт превышает пороговое значение, что в значительной мере осложнит конечный сбыт, предприятие может обратиться к товару-субституту.
|
|
|
6) Спрос имеет разнородный характер. У покупателей однотипных продуктов разные возможности (размеры производства, уровень технологии и т.д.), что обусловливает их специфические требования. К тому же число покупателей в большинстве случаев ограничено, они часто географически сконцентрированы. В промышленности наблюдается прямая зависимость между концентрацией производителей и потребителей, следствием чего является высокая конкуренция, которая приводит к необходимости приспособления к конкретному типу потребителей.
2.3. Установление и развитие отношений
на промышленных рынках
Отношения, возникающие между субъектами рынка в процессе их деятельности, могут включать производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между покупающими и продающими фирмами, личные контакты между персоналом компаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуникации на промышленных рынках не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продавцами и покупателями, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и другими субъектами рынка.
|
|
|
Основная цель участника промышленного рынка – установление и развитие взаимовыгодных отношений. Таким образом, для промышленного продавца важно не столько заключить разовую сделку на продажу товара, сколько выстроить с партнером отношения успешного сотрудничества на долгосрочной основе.
Развитие отношенийтребует со стороны партнеров разного рода инвестиций (вложений): инвестиций в техническую адаптацию изделий, инвестиций в процедуру общения с партнерами, наконец, рыночных инвестиций.
Инвестиции первого рода (технические адаптации) связаны с дополнительными издержками по приспособлению продукта к требованиям конкретного покупателя. Как правило, адаптированный продукт не востребован другими потребителями, его стоимость в других сделках ниже, чем в той, для которой он был исполнен.
|
|
|
Инвестиции второго рода (человеческие адаптации – консультации, встречи, деловые переговоры, командировки) несут с собой экономию, так как в результате возникают дружественные отношения и доверие между партнерами, а значит, гарантированный сбыт на протяжении всего времени существования отношений.
Инвестиции третьего рода (рыночные адаптации – создание сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т.д.) – это чистые расходы фирмы на создание распределительной и сбытовой сети и продвижение продукта.
Поскольку процесс развития отношений между партнерами сопровождается финансовыми затратами, между ними возникает особая привязанность, которая, в конце концов, переходит в консервативность покупателя и поставщика к перемене партнера, предпочтение долгосрочных отношений разовым контактам.
Развитие отношений между участниками промышленного рынка проходит несколько типичных стадий, каждая из которых может быть описана следующими переменными:
– опыт отношений;
– совокупная дистанция между партнерами;
– неопределенность в выполнении обязательств;
– затраты на различные виды адаптации.
Опыт в отношениях прямо пропорционален времени взаимодействия партнеров. Дистанция, наоборот, имеет обратную зависимость: сокращается с увеличением времени и опыта сотрудничества. Неопределенность в выполнении обязательств максимальна на начальной стадии отношений. С увеличением опыта неопределенность снижается, отношения становятся более формализованными. На долгосрочной стадии институционализация (формализация)отношений максимальна: это означает, что дальнейшее развитие отношений практически не требует контроля и особых усилий, происходит само по себе. Те отношения, которые развивались благодаря личным контактам и постоянным вложением в них различного рода ресурсов, в том числе финансовых, настолько окрепли и устоялись, что их следует перевести в законные формальные рамки, то есть, уже нет необходимости в их постоянном стимулировании. На финальной стадии связи и контакты основаны на долголетнем опыте и знании партнеров, формализация отношений делает возможной экономию на управленческих затратах.
Особый интерес представляет динамика затрат на проведение адаптаций по стадиям развития отношений. Очевидно, что на ранней стадии развития отношений из-за высокой степени неопределенности и значительной дистанции между партнерами затраты на техническую адаптацию минимальны. С ростом опыта и возникновением доверия и уверенности затраты на технические адаптации резко возрастают, происходят серьезные изменения характеристик продукта в соответствии с нуждами потребителя. Затем эти затраты уменьшаются. Затраты на человеческие адаптации высоки на начальной стадии, в дальнейшем снижаются за счет институционализации отношений.
Дистанции между партнерами
При установлении новых отношений между двумя партнерами всегда существует определенная дистанция, которая имеет несколько аспектов:
– географическая дистанция: поставщик и его потребители могут быть значительно удалены друг от друга территориально, дистанция сокращается путем открытия филиалов или сбытовых отделений в местах расположения постоянных клиентов;
– социальная дистанция: возникает по причине того, что будущие партнеры мало знают друг о друге и все обещания воспринимают с осторожностью до тех пор, пока они не будут подкреплены конкретным действием. С течением времени партнеры набирают опыт общения друг с другом, постепенно социальная дистанция стирается;
– технологическая дистанция наиболее явно проявляетсяпри поставке новых продуктов, технологий, оборудования. В таких случаях совместная работа по достижению совместимости технологических процессов дает высокий эффект. Иногда невозможность совместимости возможностей поставщика с потребностями покупателя ведет к разрыву отношений. Рассмотрим небольшой пример: мичуринский завод (Украина) поставлял АО «УМПО» поршневые кольца. В связи с модификацией двигателя, начатой АО «УМПО», изменился диаметр колец, и АО «УМПО» обратилось к партнеру с просьбой адаптировать изделие. Мичуринский завод ответил предложением финансировать процесс адаптации поршневых колец за счет средств АО «УМПО». Решение АО «УМПО» было следующим – передать заказ Лучанскому заводу, который согласился самостоятельно инвестировать процесс модификации колец.
– культурная дистанция имеет важное значение при работе на зарубежных рынках. Иногда различия в национальной культуре могут приводить к разрыву отношений. Важность этого момента обострилась для России после развала СССР. Так, завод в Даугавпилс (Латвия) являлся поставщиком цепей для двигателя к автомобилю «Москвич» АО «УМПО». После возникновения независимого государства Латвии по политическим причинам завод отказался поставлять свои изделия. Таким образом были разорваны многолетние связи двух партнеров. АО «УМПО» было вынуждено искать другого поставщика. Им стал Кировский завод, который выпускал несколько другие цепи, не подходившие для АО «УМПО». После деловых переговоров кировцы модифицировали свое изделие и сегодня являются поставщиками АО «УМПО».
С течением времени, в результате взаимодействия, дистанции между партнерами сглаживаются.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 548; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!