Друзьям-юристам: маркетинг юридических услуг и адвокатской практики
Хочется от всей души и на альтруистической основе если не помочь, то по крайней мере хотя-бы уберечь коллег-юристов от напрасной траты времени и денег при выполнении работы по привлечению клиентов. Каждый год тысячи частнопрактикующих юристов и адвокатов устремляются в свободное плавание и начинают самостоятельную юридическую практику. Основной вопрос, как всегда – это деньги. Точнее – клиенты, которые создают спрос на услуги и платят эти самые деньги. Каким образом вновь окунувшийся в свободный рынок частнопрактикующий юрист или молодой адвокат смогут привлечь качественных и платежеспособных клиентов? Для начала:
Первое: Как все было до 2000 – 2002 года, когда интернет не был широко доступен как сейчас – это даст представление о том, почему многие каналы рекламы не работают сейчас. Второе: Как отличить клиентов от не-клиентов и некачественных клиентов. Это позволит сконцентрироваться только на тех, кто реально готов получить качественную юридическую помощь и имеет возможность и желание за нее платить.
О каналах рекламы до 2002 года и сейчас:
До 2000 – 2002 года широкого развития интернета не было. Широкополосный интернет был редкостью и стоил дорого. Основные газеты, которые читала публика, которой нужно было найти ту или иную услугу – это газета «Из рук в руки» и пара региональных аналогов (в Нижнем Новгороде – газета «Биржа» и «Все для Вас», насколько я помню). Таким образом, обычное строчное объявление в паре таких газет давало стабильный поток клиентов, по крайней мере, на первичные консультации, из которых вырастали поручения на ведение клиентских дел. Затем по мере развития рыночной экономики газеты становились все толще и выходили все чаще. Реклама в них стала все менее заметной. А затем стал бурно развиваться интернет и возникло большое число сайтов узконаправленной тематики. Газеты стали читать все реже и реже, пока наконец самые продвинутые и платежеспособные граждане вовсе перестали их читать, либо читают нерегулярно. Размещенная в этих газетах реклама перестала доходить до потенциального клиента. На сегодняшний день мы имеем десятки газет, выходящих в бумажном и электронном формате, сотни специализированных ресурсов интернета, содержащих коммерческие предложения и объявления, и тысячи разного рода досок объявлений. Размещение в них объявлений вообще не гарантирует то, что его увидят потенциальные клиенты.
|
|
|
О клиентах:
Вам нужны качественные клиенты. То есть те, кому нужна услуга, и которые готовы за нее платить. Платить – означает не получать услугу даром или с дисконтом 50 процентов, а по справедливой цене, учитывающей сложность дела и затрачиваемое на это дело время. Если клиент готов платить за дело, требующее в затрат в общей сложности шесть - восемь месяцев, по десять часов в неделю, 30 тысяч рублей – очевидно это не ваш клиент. Потому что за полученные деньги вы не сможете содержать себя, семью и офис, и оставшегося времени недостаточно чтобы заниматься другими серьезными делами.
Если клиент сразу не понимает из чего складывается стоимость услуг – это не страшно. Но если он не готов платить те деньги, которые реально стоит работа – это не клиент. С точки зрения экономики и рынка это – не потребитель. Вы потратите много времени и возможно получите несколько жалоб это этого же клиента.
|
|
|
Теперь непосредственно о продвижении и рекламе себя как юриста / адвоката:
За тот период времени, когда интернет стал достаточно распространенным, уже есть понимание того, что работает, а что не работает в рекламе профессиональных услуг. В данной публикации я буду говорить только о том, что не работает. Цель публикации – оградить коллег от бесполезных затрат времени и денег.
Итак, не работают следующие рекламные / коммуникационные каналы:
1. Размещение объявлений на доски объявлений. Почему: досок много, специально их мало кто просматривает. Даже такую как АВИТО. Поисковые системы их либо не индексируют, либо индексируют редко, либо по странному алгоритму.
|
|
|
2. Размещение а интернет-каталогах, даже самых белых. Вреда не принесет, но и клиентов тоже.
3. Размещение в Желтых страницах – как самом продвинутом и известном каталоге. В интернете свыше пяти разновидностей такого каталога. Клиентов не дает. Но если будут искать вашу юридическую контору в поисковике, в одном из каталогов в выдаче GOOGLE Она вылезет.
4. Прямая адресная почтовая рассылка без указания кому, а начинающаяся с «Уважаемые господа!». Не тратьте зря время.
5. Спам-рассылка. Сразу уходит в спам. Не обращайте внимания на программки и сервисы типа ЕмэйлСендер и аналоги. Все попадает в спам либо сразу либо самими получателями.
6. Факсовая рассылка. Кстати, многие уже не имеют факса. Это уже раритет.
7. Объявления в газете «Из рук в руки» и аналоги в соответствующих разделах.
8. Объявления на таком вроде бы активном ресурсе как BusinessOffers. В основном там покупают и продают товары.
9. Записи в разного рода форумах, где собираются (могут собираться) потенциальные клиенты – например, БАНКИ.РУ, БАНКИР.РУ. Там вроде бы много всяких пострадавших, но в 90% это всего лишь обмен взаимными вопросами, слезами, опытом.
|
|
|
10. Участие в разного рода профессиональных конференциях. Там нет клиентов. Вы участвуете в них только для того, чтобы обменяться опытом и услышать нечто новое. Хотя, конечно, если вы выступите, вас может услышать начальник юротдела какой-нибудь организации, которой остро нужно то, что есть у вас. Но сначала они определятся не могут ли то же самое сделать их юристы, потом проведут с вами две-три встречи и только после этого может быть что-то будет. От участия до конверсии может пройти полгода.
11. Публикация в блогах. Полезно чтобы просто было. Блог ведется – значит юридическая фирма / адвокатская структура работает. Но блог сам по себе клиентов не приносит. И не слушайте сказок про продвижение блогов. Их рассказывают те, кто зарабатывает на продвижении. Но получать они хотят ежемесячно, а не по факту достижения какого-то результата. Даже выход ваших публикаций в топ ЖЖ не означает что все читатели сразу будут стучаться в двери вашего офиса.
12. Проведение семинаров. Затраты времени и денег тем не менее дают низкую конверсию. Если ваша фирма проводит много семинаров и об этом будет широко известно, это ничего н скажет вашим потенциальным клиентам о качестве и результативности вашей работы.
13. Страницы в соцсетях. Вы с удовольствием обменяетесь с вашими друзьями свежими новостями и выложите фотографию нового моноблока, который вы приобрели в контору. Но ваши друзья и так знают что вы юрист и к вам можно обратиться. А вам нужны новые клиенты. Но страница нужна, поскольку есть хотя бы очень маленькая, но вероятность.
14. Пресс-релизы через соответствующие службы пресс-релизов. Забудьте. Этот хлам никто не читает и это никому не интересно. Вам интересно, что Н-кий трубопрокатный завод освоил выпуск изделия № 215 с более высокой прочностью нагрузки? Нет. Если бы у вас каждый день были сенсационные новости, о вас писали бы в газетах и вас освещало телевидение, и вас знала бы страна (или город).
15. Партнерское взаимодействие с разного рода системными интеграционными структурами: СРО, деловые ассоциации; либо аккредитация при чем-то и при ком-то. У этих структур самих по себе как правило нет объема работ. Он есть у их членов. Но у тех есть собственные юристы, которым они могут доверять. Опосредовенный выход на клиента никогда не бывает лучше, чем прямой. Тем более что членство в некоторых структурах обязательное, что априори вызывает недоверие к таким интеграторам.
16. Партнерское взаимодействие, скажем, с аудиторами и нотариусами. Когда кто-то кого-то рекомендует, он несет по крайней мере моральную ответственность. И если вы его подведете, то есть подведете его клиента – ваш рекомендатель этого клиента потеряет. Такое взаимодействие не работает на массовой основе с незнакомыми людьми. Не тратьте время на рассылки. После них нужно время на встречи. Не каждому аудитору, нотариусу или риэлтеру клиенты рассказывают еще и о своих юридических проблемах.
17. Тусовки на юридических форумах, типа ЮРКЛУБ и аналоги. Общение с коллегами и общение с клиентами – это разные вещи. Когда человеку нужна юридическая помощь, он не всегда подозревает о существовании профессиональных юридических тусовок. Клиентов в таких местах как правило не водится.
18. СМС-спам. Он раздражает. Направляется всем подряд и стоит дорого.
19. Звонки тем, у кого, как вам достоверно известно, есть юридические проблемы. Например в Спарке вы проанализировали, скажем, все предприятия сферы ЭКХ в своем родном городе. По итогам анализа выявили тридцать организаций с долгами от 80 млн рублей. И вы точно знаете что они потенциальные банкроты. После этого вы звоните директорам этих организаций и говорите им что-то вроде «не хотите ли на процедуру банкротства, у вас долгов на 80 миллионов, мы решим ного ваших проблем». Директора говорят вам что у них все хорошо, а после таких звонков долгое время не спят и пьют валерьянку, активно работают со шредерами. А вы то всего-лишь хотели им немного помочь и заодно заработать. Также бесполезно звонить организациям, по которым состоялись определения арбитражного суда о принятии искового заявления о взыскании с них крупных сумм. Там люди и так в стрессе и никому не доверяют. Звонок с улицы рассматривается как происки истца, шпионов, конкурентов и прочих темных личностей.
wj_mrakobes - LiveJournal:
Культ личности и милитаризм. В истории японского фондового рынка есть такое явление как «сталинский крах». Обвал рынка после объявления о смерти дядюшки Джо, вызванный прежде всего акциями ВПК. До 1987 года это был пик волатильности японского рынка. (Цитата на английском) Вот здесь краткая хронология фондового рынка Японии: http://indexes.nikkei.co.jp/en/nkave/archives/chronology
Я бы назвал две вещи, которые ослабили украинскую экономику: целенаправленная ее монополизация в частных интересах властвующей элиты и пренебрежение интересами мелкого бизнеса. Поэтому «первое, что нужно сделать, – это демонополизировать экономику», при этом «проверить законность сделок по смене собственников за эти четыре года, потому что именно так она и монополизировалась». По словам Пасхавера, речь идет и о неформальном контроле «семьи господина Януковича»: «Если этот контроль снять, это будет в интересах среднего бизнеса и очень оживит экономику. И это не затрагивает наших традиционных олигархов» http://www.kommersant.ru/doc/2415714
Ну, и про РФ. Это надо читать. Вся суть нынешней России: http://www.kommersant.ru/doc/2411258 (Зарегистрированная в 2011 году компания Сундукова стала новой МММ: масштабы деятельности поменьше, но с каждого обманутого клиента «Древпром» собрал существенно больше, чем получила его прародительница. Все потому, что это уже МММ эпохи всеобщей закредитованности. На лозунг «Древпрома» «Погасим ваш кредит» (в обмен на 20-25% кредита наличными), по предварительным данным следствия, живо откликнулось несколько десятков тысяч человек. Первые месяцы Сундуков действительно выплачивал кредиты, но последние полгода, когда пошел основной вал народа, не платил ничего. Следствием установлено движение по расчетным счетам компании 2 млрд руб. – это значит, что клиенты «Древпрома» набрали займов на несколько десятков миллиардов рублей. К февралю у «Древпрома» были представительства в 45 субъектах федерации и около 3 тыс. сотрудников). http://lenta.ru/articles/2014/03/05/voila/
На неделе наткнулся на статью посвященную анализу фундаментальных аномалий на фондовом рынке. Она хоть и 2009 года, но интересная. Пока прочитал лишь 25%. Но при беглом просмотре в конце нашел интересный опрос. Статья вот здесь: http://mitsloan.mit.edu/jae/pdf/Session_V_Richardson_Tuna_Wysocki.pdf (Дальше несколько картинок)
Tunti:
Иран официально отказался от доллара.Январь 24th, 2015. Иран более не использует доллар США для проведения транзакций с зарубежными странами, сообщил в субботу иранскому агентству «Тасним» зампред Центрального банка Ирана Голямали Камьяб. «В торговом обмене с зарубежными странами Иран использует другие валюты, в том числе китайский юань, евро, турецкую лиру, российский рубль и южнокорейскую вону», – сказал он. По словам зампреда иранского Центробанка, Иран рассчитывает заключить двусторонние валютные соглашения с рядом стран, и соответствующие переговоры начнутся в ближайшем будущем.
А вот это – уже показатель.Июнь 15th, 2014.Baltic Dry Index (стоимость перевозок сухого груза по океану, «барометр здоровья» международной торговли) упал до годовых минимумов, причем относительная скорость обвала – в % от значения год назад – не имеет исторических прецедентов.
kanaev55 - LiveJournal:
Как дальше жЫть? Элитное жильё Подмосковья всё дешевеет и дешевеет... http://top.rbc.ru/business/02/07/2015/55952e659a794710509f7821.
Рейтинг стран по количеству заключенных на 100 тыс. населения. http://www.prisonstudies.org/highest-to-lowest/prison_population_rate?field_region_taxonomy_tid=All.
Социально-экономическое развитие России за январь-май 2015г. http://www.gks.ru/bgd/free/B15_00/Main.htm.
ТЕНЬ ЮКОСА...Есть ли реальная угроза зарубежным госактивам России? Как развивается ситуация. http://top.rbc.ru/politics/17/06/2015/5581bd799a7947629b223d91; http://top.rbc.ru/finances/18/06/2015/55827f199a7947beee23f9ab. Грамотное изложение текущей ситуации. http://daily.rbc.ru/opinions/politics/18/06/2015/558254c09a79479ff5b733f8.
Как изменялась стоимость вторичного жилья в регионах РФ за 2014 и 1 кв.2015 года? Источник http://www.gks.ru/dbscripts/cbsd/DBInet.cgi?pl=1905001.
vvagr - LiveJournal:
Отличное интервью Гейдмана!
Хороший свежий Симон Гдальевич (http://rebanking.ru/u-nas-net-ekonomiki-v-traditsionnom-smyisle-etogo-slova-rubl-eto-ne-dengi-a-resurs-beseda-s-simonom-kordonskim-professorom-niu-vshe/):
Накопленные чиновниками и государственными предпринимателями в ходе нейтрализации угроз рубли и валюта лежат, рубли теряют цену. То, что можно купить, уже купили, вывезти финансовые ресурсы и трансформировать их в настоящие деньги очень сложно. Да и, как известно, иностранцы сейчас принюхиваются к любым активам, происходящим из России. Поэтому чуть ли не единственной гарантией сохранности кэша и его инвестирования стало приобретение властного статуса. Люди вынуждены бороться за власть, особенно на муниципальных уровнях, так как власть дает возможность легализовать накопленный кэш.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 291; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!