Маркетинг новых технологий в экономике современной России.
Инновационный маркетинг может иметь предметом не только продвижение на рынок новых продуктов или дополнительного количества прежнего продукта, которое может быть выпущено при использовании более производительных технологий, но и продвижение на рынок самих новых технологий, имея в виду в первую очередь продажу лицензий на изобретения и ноу-хау, заложенные в новый продукт или в технологический процесс, а также в оборудование для его изготовления.
Помимо продажи лицензий, на которую в мире приходится около 80% всех передач технологий (технологических трансферов), новые технологии могут продаваться, например, в форме командирования на возмездной основе работников — носителей соответствующего ноу-хау; выполнения с использованием имеющегося научно-технического задела заказов на подрядные научные исследования и разработки (опытно-конструкторские и проектно-технологические); оказания инжинирингово-консультационных услуг; продажи образовательных услуг, подразумевающих обучение персонала заказчика (или самого заказчика) знаниям и навыкам, воплощающим новые технологии; допущения представителей покупателей новой технологии к стажировке на действующих производствах, реализующих эту новую технологию.
Маркетинг новых технологий, однако, сводится к маркетингу продукции, которая может быть выпущена с их использованием.
Так, наилучшим способом убедить потенциального покупателя лицензии на новую технологию приобрести ее является проведение маркетингового исследования спроса на продукт по этой технологии и предоставление положительных документированных результатов такого исследования покупателю технологии.
|
|
Маркетинг новых технологий предполагает также заявляемую и подтверждаемую собственным опытом ранее освоенного производства готовность оказывать услуги по освоению новшества (в лицензиях на изобретения и ноу-хау — услуги по монтажу, наладке и пуску технологического оборудования, а также по комплектации выпускаемого готового высокотехнологичного продукта). При использовании платежей типа «роялти» характерно и предоставление услуг собственной сбытовой сети.
Организация системы сбыта инновационного продукта.
Основные функции каналов товародвижения:
- распределение и сбыт готовой продукции
- закупканеобх.сырья, материалов и комплектующих для процесса производства
- маркет.иссл-я
- установление хорошего контакта с потребителем
- коммерческая работа по подготовке и заключению контракта
- осущ. И проведение стимулирующей политики
- участие и помощь в планировании товарного ассортимента
- финансирование каналов товародвижения, работа по обслуживанию проданной и реализованной продукции ( Пример: машиностроение -> транспортировка, наладка, установка, обучение персонала)
- различные вспомогательные виды работ
- транспортировка
- складирование и хранение
- принятие рисков торговыз сделок
- участие в формировании уровня цен на проданные или реализуемые товары
Виды систем сбыта, их особенности и цели организации
|
|
Традиционная система сбыта :Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта и целом.
Традиционная система сбыта:
р – рынок, свободные рыночные отношения
Вертикальные системы сбыта
Вертикальная система сбыта - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли.
|
|
Вертикальные системы могут быть трех видов:
- корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);
- договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, надобровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков;кооперативы розничных торговцев;
-франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг (организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков - держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);
- косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.
Вертикальные системы сбыта
|
|
а – корпоративная; б – договорная; в – косвенного влияния;
р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение
Горизонтальная система сбыта
Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.
Типы построения сбытовых систем
Многоканальная система сбыта
Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников.
Комбинированная система
Комбинированная система сбыта предполагает использование различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.
Канал распределения товара выполняет ряд функций, к которым относятся:
- исследовательская - непрерывный сбор рыночной информации с целью эффективного товародвижения;
- взаимосвязей - установление контактов и связей с потенциальными покупателями;
- приспособления - подгонка товара под требования покупателя (сортировка, упаковка, расфасовка, сервисное обслуживание);
- согласования - проведение деловых переговоров по согласованию цен, условий при передаче собственности из одних рук в другие, заключение договоров, контрактов;
- организационная - многовариантные разработки по формированию оптимальной системы транспортировки и складирования, закупки товара;
- стимулирующая - разработка каждым участником канала товародвижения комплекса мер по стимулированию сбыта товара;
- финансовая - процесс изыскания и рационального использования средств для покрытия издержек по функционированию канала товародвижения;
- риска - принятие всей полноты ответственности за результативность сбытовой системы.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 454; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!