Розничная интернет-торговля в России

В настоящее время в российской части Интернета (Рунете) дейст­вуют более 600 магазинов. Центром развития электронной торговли в России является, безусловно, Москва как город с развитой структурой доступа в Интернет, объединяющий четверть всех российских его пользователей, которые обладают более высоким по сравнению с дру­гими регионами платежеспособным спросом.

В Москве действуют (имеют офисы, склады и осуществляют дос­тавку товаров) около 100 интернет-магазинов, на 10—15 из которых приходится до 80% всего объема заказов, оцениваемых в настоящее время в 200—300 тыс. долл. в месяц.

Исследования показали, что сравнение объемов реальных и вирту­альных покупок говорит в пользу последних. Пока абсолютный объем покупок в интернет-магазинах невелик, но велики темпы его роста. Так, инвестиционная компания Brunswick USB Warbung выяснила, что без учета черного рынка и операций между компаниями оборот чисто клиентских покупок в магазинах Интернета, работающих в системе он-лайн, составил в 2001 г. 100 млн долл., в 2002 г. — 250 млн долл., а в 2003 г. ожидается свыше 650 млн долл. Цифра как будто впечатляю­щая, но доля торговли в интернет-магазинах в товарообороте Москвы сейчас составляет всего лишь 0,1%.

В то же время средняя стоимость одной дистанционной покупки в 2,5—3 раза выше обычной (интернет-магазин XXL.ru). Такую же тен­денцию отмечают и в компании «Ромэнка», которая параллельно с се­тью реальных магазинов развивает торговлю через Интернет. Марке­тинговой службой этой фирмы подмечено, что заказы из офиса, но с доставкой на дом делают, как правило, мужчины, и стоимость поку­пок превышает стоимость заказов женщин, совершаемых из дома. Впервые с корпоративными заказами столкнулись как в «Ромэнке», так и в фирме «Рамстор». Это незнакомый ранее магазинам тип поку­пателей, они делают заказы в дневное время из офисов, покупая себе продукты к обеду или чтобы отметить какое-либо событие.

Московские виртуальные торговцы процент повторных закупок на сегодняшний день считают более важным показателем, чем их общее количество. Повторный заказ говорит о том, что услуга понравилась, что заказ исполнен точно и доставлен в срок, свидетельствует о дове­рии покупателя.

Вот еще один пример. Одними из первых в современной России доставку «на дом» начали осуществлять виртуальные компании, спе­циализирующиеся на продаже очищенной воды. Ассортимент товара здесь очень прост, специфичен и полезен. Это вода в 19-литровых упа­ковках и оборудование для ее разлива. Соки, минеральная и питьевая вода, т.е. те товары, которые самим покупателям тяжело и неудобно транспортировать, они получают, прибегая к помощи службы достав­ки. Через некоторое время компания «Чистая вода» расширила свой ассортимент, дополнив его такими сопутствующими товарами, как чай «Липтон», кофе «Нескафе», сливки, сахар, товары компании «Кока-Кола». Это дополнение ассортимента оказалось очень удач­ным, эти товары имеют спрос. Главное, как отметила служба марке­тинга, — это известность производителя и узнаваемость продукта. Ос­новные покупатели этих продуктов — работники офисов.

Дистанционная форма продажи, в том числе и через Интернет, пригодна для продуктов, качество которых хорошо известно покупа­телям. Именно этот постулат лег в основу формирования первых каталогов виртуальных магазинов. Постепенно их стандартные наборы дополнились ассортиментом, который можно найти в реальном мага­зине.

Но нельзя забывать, что увеличение ассортимента в каталоге за­трудняет для покупателя выбор нужного ему товара. Сейчас в каталог фирмы «Перекресток» включено около 3 тыс. наименований продо­вольственных товаров. Маркетологи считают, что ассортимент в ката­логе следует сократить до 1 тыс. наименований.

Отсутствие навыка у россиян планировать покупки усложняет про­цесс формирования заказа. Покупатель часто не знает, какой из 20 ви­дов сыров, имеющихся в продаже, он хотел бы приобрести. Тогда ему своими советами стараются помочь консультанты. Однако со време­нем люди приучаются планировать покупки.

Серьезной проблемой является организация доставки товаров. Способы доставки, которые используют российские Интернет - магазины, — это:

• местные, региональные и собственные службы доставки;

• федеральная почтовая служба;

• курьерская доставка по России и СНГ; 

• международный почтамт;

• международная служба экспресс-доставки;

• доставка по телекоммуникационным сетям (для информацион­ного содержания);

• самовывоз.

Как и в других странах, остро стоит проблема с курьерской служ­бой. Даже в Москве рынок курьерской доставки оценивается как на­ходящийся в зачаточном состоянии. В 2002 г. функционировало около 30 курьерских компаний (в Нью-Йорке таких компаний 300, в Пари­же — 180, в Бангкоке — 200). Например, в магазине «Чистая вода» тя­желым бременем для предприятия являются расходы на зарплату курьеров-водителей и на бензин.

В целом основные проблемы российских интернет-магазинов представлены в табл. 3.4.

Еще одна проблема состоит в том, что эта часть торговли совер­шенно не контролируется, так как контроль за доступом пользова­телей к сайтам в условиях рыночной торговли невозможен. И тем не менее упорядочить интернет-торговлю не только нужно, но и можно.

Таблица 3.4. Основные проблемы электронной торговли в России

Проблема	Причина	Следствие
Отсутствие стратегии развития	Создавались для последую­щей продажи	Не выживут, так как не смо­гут получить инвестиции
Неквалифицирован­ный менеджмент: от­сутствие опытных менеджеров по про­дажам, логистиков, маркетологов	Внимание уделялось непосредственно Интернету (ди­зайн проекта, посещае­мость), а, не торговле как таковой	Реальный бизнес на низком уровне. Неполное описание товара, нарушение сроков поставки, безответственное отношение к покупателям
Низкий уровень обслуживания	Отсутствие профессиональ­ных услуг доставки, логи­стики. Ошибки в маркетин­ге, мало внимания уделяет­ся работе с клиентами	Потеря потенциальных покупателей
Отсутствие норма­тивной и законода­тельной базы	Недостаточное внимание со стороны государства	Недоверие со стороны ин­весторов, потенциальных покупателей,  снижение темпов развития. Несоот­ветствие правилам прода­жи, например отсутствие сертификатов
Недоверие со сторо­ны оптовых поставщиков	Отсутствие собственных ос­новных фондов, постоян­ная смена юридического лица в целях минимизации налогообложения, неболь­шой товарооборот и отсут­ствие больших складских помещений	Цены иногда выше, чем в офлайновых магазинах
Мало используются возможности имею­щихся онлайновых платежных систем	Незащищенность клиентов и магазинов от мошенниче­ства, низкая степень рас­пространения кредитных карт среди населения, воз­можность контроля, так как расчеты происходят с реальных счетов	Увеличение сроков обора­чиваемости капитала, при больших оборотах и прода­же дорогостоящего товара возникнет вопрос об инкас­сации выручки от покупате­ля до магазина
Скудное товарное предложение	Для поддержания ассорти­мента необходимо работать со многими поставщиками	Потеря потенциальных клиентов

Такие технологии существуют и уже используются за рубежом. На­пример, на городском уровне создается торговый портал — своеобраз­ный интернет-гипермаркет, где будут представлены все товары, хо­рошо зарекомендовавшие себя в интернет-магазинах. Разумеется, обслуживание гигантского и постоянно обновляющегося интернет-каталога потребует расходов, и это не может не отразиться на ценах. Зато в обмен на это покупатель получит товар с гарантированным ка­чеством, а магазины, попавшие в портал, повысят свой авторитет.

Работы в этом направлении ведутся и в нашей стране.

 

Виртуальные аукционы

 

Аукцион в его классическом виде — это способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в за­ранее установленное время и в назначенном месте. Коммерческий смысл аукциона состоит в том, что максимальная цена на реализуе­мый товар устанавливается путем непосредственной конкуренции по­купателей в месте продажи.

Существуют постоянно действующие аукционы, которые прово­дятся один или несколько раз в год, обычно в определенное время, но может быть организован и разовый аукцион для продажи конкретного товара или партии товаров.

В зависимости от характера проводимого аукциона конкретная его форма может быть отнесена как к оптовой, так и к розничной торгов­ле. Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта срав­нительно ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антик­вариата, художественные изделия, лошади, чай, табак, цветы и др. В форме аукциона продается недвижимость, а также товары, продажа которых сопряжена с острой конкуренцией и возможными злоупот­реблениями (например, продажа государственного или заложенного имущества, конфискованных товаров). На аукцион могут предлагать­ся как большие партии товара, так и отдельные изделия. При продаже с аукциона в отличие от обычной продажи как продавец, так и устрои­тели аукциона не несут ответственность за качество товара.

Аукционы организуются как фирмами, специализирующимися на проведении аукционов, так и предприятиями, для которых аукцион­ные торги не являются основным видом деятельности: биржами, му­зеями, салонами художников, постоянно действующими выставками, торговыми и другими организациями, в уставе которых предусмотрен этот вид деятельности. Управление проведением аукциона осуществ­ляется специальным аукционным комитетом, в состав которого вхо­дят: председатель (директор аукциона), эксперт, юрисконсульт, аук­ционист, бухгалтер.

При проведении обычного аукциона участники собираются в аук­ционном зале или им разрешается участвовать в торгах по телефону. За доступ в аукционный зал или за разрешение на участие в аукционе необходимо заплатить, причем сумма может превышать стоимость выставленных на торги предметов, поэтому круг участников аукцио­на, как правило, ограничен.

Интернет сделал аукцион более демократичным, позволив участ­вовать в нем каждому, у кого есть доступ в глобальную сеть. Больше того, каждый пользователь Интернета может не только принять уча­стие в аукционе в качестве покупателя или продавца, но и организо­вать собственный аукцион.

Можно выделить следующие разновидности аукционов в Интер­нете:

• обычный или абсолютный аукцион. В таком аукционе нет зарезер­вированной или минимальной цены. Товар продается покупателю за максимальную предложенную цену;

• публичный аукцион. Все участники и посетители аукциона видят текущую и максимальную ставку и историю ставок. Никаких ограни­чений, кроме гарантии платежеспособности, на участника не накла­дывается. Это самый зрелищный и азартный тип аукциона;

• приватный аукцион. Ставки здесь принимаются в течение стро­го ограниченного времени, причем участник не имеет право узнать размер ставок других участников и их количество. Участник имеет право сделать только одну ставку. По завершении оговоренного вре­мени определяется победитель или победители;

• тихий аукцион. Этот аукцион является разновидностью преды­дущего, в котором участник не знает, кто сделал ставку, но может уз­нать, какова текущая максимальная ставка. Иногда накладывается ограничение на количество ставок, которое может сделать один участ­ник;

• аукцион с минимальной ценой. Продавец выставляет товар и ука­зывает цену, начиная с которой он обязан продавать товар. Участники-покупатели знают в процессе торгов о размере минималь­ной цены;

• аукцион с зарезервированной ценой. Участники знают только, что минимальная цена существует, но не знают ее величину. Если в процессе торгов минимальная цена не достигнута, то товар не про­дается;

• датский аукцион представляет собой аукцион с уменьшением цены. Стартовая цена устанавливается преувеличенно высокой и в процессе торгов автоматически уменьшается через заданные проме­жутки времени. Уменьшение цены прекращается, как только покупа­тель останавливает аукцион. Как правило, этот тип аукциона ис­пользуется для продажи большого количества товаров, например сельскохозяйственных продуктов. Покупатель, остановивший аук­цион, покупает необходимое количество товара, после чего аукцион продолжается с последней цены. Таким образом, оставшийся товар распродается по значительно меньшей цене. Однако если покупа­тель промедлит, ожидая меньшей цены, то товара ему может просто не хватить.

Продать товар через аукцион может любая компания или частное лицо. Желающий продать товар регистрируется на сайте и размещает всю информацию о своем товаре: описание, изображение (по жела­нию), условия поставки, ссылку на свой сайт, где может находиться более подробная информация о товаре.

Участники аукциона, как продавцы, так и покупатели, обязаны со­блюдать правила аукциона и несут финансовую ответственность за их нарушение. Это означает, в частности, что при отказе продавца про­дать товар по выигравшей цене он подвергается штрафу. Также штраф накладывается и на покупателя, отказавшегося оплатить выигранный им товар, кроме того, такой покупатель не допускается к другим тор­гам. В качестве финансовой гарантии при регистрации юридического лица указываются банковские реквизиты, а для частного лица — но­мер кредитной карточки.

Регистрация покупателя осуществляется тогда, когда он желает сделать ставку. В большинстве интернет-аукционов посетить аукцион, ознакомиться с товарами, динамикой цен на них, с информацией о начальной и текущей ставке можно без регистрации.

На экране рядом с выбранным товаром всегда указывается время, оставшееся до окончания аукциона. По истечении времени подводят­ся итоги в соответствии с правилами аукциона, определяется победи­тель, на электронный адрес которого высылается извещение и необ­ходимые инструкции по оплате и получению товара, а продавцу пере­дается контактная информация о покупателе. 

Существуют рекомендации относительно товаров, которые в наи­большей степени подходят для аукционной торговли через Интернет:

• компьютерные товары. Значительная часть потенциальных по­требителей таких товаров использует Интернет, для новых товаров аукцион может выступить как инструмент оценки спроса и определе­ния оптимальной рыночной цены;

• новые для рынка высокотехнологичные товары. Аудитория Ин­тернета более, чем обычная, склонна к новинкам и новым технологи­ям. Как и в предыдущем случае, аукцион дает возможность оценить спрос на товары и определить оптимальную цену;

• уцененные товары — это товары с нарушением товарного вида, возвращенные покупателем из-за наличия каких-либо дефектов и т.п. Аукцион с уменьшением цены дает возможность реализовать подоб­ные товары;

• неходовые товары, спрос на которые по каким-либо причинам существенно снизился (например, сезонные товары). В этом случае также целесообразно использовать аукцион с понижением цены;

• недавние лидеры продаж. После вытеснения их новыми лиде­рами аукцион дает возможность достаточно успешно избежать затова­ривания складов;

• коллекционные товары имеют свою аудиторию, среди которой особенно высока состязательность за обладание товаром.

Опыт работы действующих интернет-аукционов показывает, что для успешной работы необходимо прежде всего доверие к продавцу, наличие возможности связаться с ним для уточнения каких-либо во­просов еще в процессе проведения аукциона. У покупателя должна быть уверенность в выполнении продавцом своих обязательств. Нема­ловажными для успеха являются простота участия в аукционе, просто­та и понятность пользовательского интерфейса. И, наконец, для при­влечения покупателя при проведении аукциона с повышением цены стартовая цена товара должна быть значительно ниже рыночной.

 

Вопросы для самопроверки

1. В чем состоят преимущества продажи через Интернет?

2. В чем состоят преимущества покупок через Интернет?

3. Перечислите основные бизнес-модели розничной торговли в Интернете.

4. Поясните порядок взаимодействия «покупатель — продавец» в бизнес-модели «чистой» интернет-торговли.

5. Какие проблемы могут возникать при организации интернет-подразделения оф-лайновой торговой компании?

6. Что представляет собой интернет-витрина?

7. В чем состоят отличия «торгового автомата» от интернет-витрины?

8. Что такое ТИС?

9. Какие способы создания интернет-магазина вы знаете?

10. Каково назначение электронного торгового ряда? Какие существуют формы участия продавца в электронном торговом ряду?

11. Перечислите основные функции интернет-магазина.

12. Поясните требования к содержанию сайта интернет-магазина.

13. Перечислите и поясните основные этапы продажи товара в торговом зале интернет-магазина.

14. Какие требования предъявляются к каталогу товаров при продаже через Ин­тернет?

15. Что предпринимает магазин, если покупатель прервал покупку?

16. Какие «корзины» используются в интернет-магазинах?

17. Что такое идентификация и регистрация покупателя?

18. Поясните взаимоотношения интернет-магазинов с курьерскими службами.

19. Поясните, в чем состоит отличие структуры штатов интернет-магазина от струк­туры штатов обычного магазина.

20. Назовите основные должностные обязанности администратора, редактора, web-дизайнера интернет-магазина.

21. Какие требования предъявляются к первой странице сайта интернет-магазина?

22. Какие факторы влияют на привлечение покупателей в интернет-магазин?

23. Что такое виртуальный аукцион?

24. Перечислите и охарактеризуйте основные разновидности аукционов в Интер­нете.

25. Какие товары целесообразно продавать через виртуальный аукцион?

 

Основная литература

1. Балабанов, И. Т. Электронная коммерция. СПб.: Питер, 2001.

2. Козье, Д. Электронная коммерция / пер. с англ. М.: Издательско-торговый дом «Рус­ская редакция», 1999.

3. Кобелев, О. А., Пирогов, С. В., Резго, Г. Я. и др. Основы электронной коммерции / под ред. С. Ю. Глазьева. М.: МГУК, 2001.

4. Эймор, Д. Электронный бизнес: эволюция и (или) революция / пер. с англ. М.: Изда­тельский дом «Вильяме», 2001.

5. Электронная коммерция: учеб. пособие / под ред. С. В. Пирогова. М.: Издательский дом «Социальные отношения» ; Перспектива, 2003.

Дополнительная литература

1. Мир Internet. 1999 — 2003 гг.

2. Перспективы использования интернет-технологий в бизнесе. Тезисы докладов, 2002.

3. Пэйтел, К., Мак-Картни, М. П. Секреты успеха в электронном бизнесе / пер. с англ. под ред. Г. С. Осипова. — СПб.: Питер, 2001.

4. Соколова, А. И., Геращенко, И. И. Электронная коммерция: мировой и российский опыт. М. : Открытые системы, 2000.

5. Журнал «Мир электронной коммерции»: http://www.osp.ru/ecom/.

 

Рекомендуемые web-сайты

http://www.e-shops/sinilog.ru/

http://www.belshop.ru/

http://www.oborot.гu/

http://www.art.ru/

http://www.e-commerc.ru/

http://www.molotok.ru/

---

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 347; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!