Факторы, повышающие эффективность бизнес-операций

Основной объем операций совершается на электронных рынках по модели В2С и В2В, которые обладают некоторыми сходными чертами. Например, электронный магазин (книжный, компьютерный) может быть одинаково использован как индивидуальными покупателями, так и бизнесами.

Модель В2В электронной коммерции включает широкий диапазон трансакций, совершаемых между компаниями, охватывая в том числе оптовую торговлю, закупку компаниями ресурсов, технологий, по­купку услуг, производственных деталей и оборудования, а также фи­нансовые трансакции между компаниями, такие, например, как стра­хование, коммерческие кредиты, бонды.

Многие компании, занятые в В2В, выступают в роли посредников между другими компаниями, которые покупают и продают товары и услуги.

Рост производительности, полученной от этой модели электрон­ной коммерции, обусловлен:

• повышением эффективности от автоматизации процесса сделок;

• потенциальным экономическим преимуществом новых посред­ников на рынках;

• консолидацией спроса и предложения через организованный обмен;

• изменением степени вертикальной интеграции компаний.

Повышение эффективности затрат за счет автоматизации сделок (трансакций)

Традиционно сделки (трансакции) между отдельными бизнесами начинаются с того, что покупатель ищет возможности вложения средств, или поставщик ищет покупателя своих услуг и товаров. Поку­патели и продавцы осуществляют поиск, пользуясь различными рек­ламными буклетами, торговыми ярмарками, услугами брокеров и ди­леров. Продавцы часто действуют через торговых агентов. Покупате­ли, в свою очередь, ведут переговоры с потенциальными продавцами или их представителями о деталях сделки, чтобы заключить долго-

срочный или разовый контракт. После того как соглашение достигну­то, для его реализации требуется оформление заказа, организация услуг по доставке товара, оформление платежа, подтверждение о про­ведении платежа и его получении, а также об отправке товара и его по­лучении и многое другое.

Цель электронной коммерции заключается в снижении затрат пе­ред, во время и после совершения сделки.

На этапе, предшествующем заключению сделки, интернет-техноло­гии позволяют снизить издержки на поиск покупателя и продавца и на процесс сравнения цен. Необходимо понимать, что издержки на поиск товара (покупателя) могут составлять значительную часть от общей стоимости товара, особенно для небольших покупок. Традици­онно задачу по предоставлению информации покупателям (доступ­ность товара, цена и т.д.) выполняет отдел маркетинга торговой ком­пании (компании поставщика). Процесс автоматизации предоставле­ния информации дает возможность освободить персонал от излишней работы с потенциальными клиентами и сконцентрировать его на раз­работке маркетинговых стратегий.

На этапе совершения сделки электронная коммерция снижает ком­муникационные затраты на обсуждение деталей сделки между партне­рами. Сделки, совершаемые с помощью компьютерных сетей, исклю­чают затраты на такие процедуры, как документооборот, проведение встреч, транспортные и временные издержки и т.д.

На этапе после совершения сделки электронная коммерция позволя­ет снизить издержки на мониторинг исполнения сделки, коммуника­ции, оказание услуг по послепродажному обслуживанию и т.д. Кроме этого компании могут использовать информацию, полученную в результате сделки, для того чтобы пополнять свои базы данных о то­варных запасах, производстве и бухгалтерскую отчетность путем авто­матической передачи информации с помощью специальных компью­терных программ, которые возможно использовать во всех сферах деятельности, включая продажи, покупку и внутрифирменные опе­рации.

Повышение экономического эффекта от посредников в сделках, совершаемых по модели В2В. Консолидация спроса и предложения через организованный обмен

Посредничество — одно из основных средств сведения вместе по­купателя и продавца в рыночной экономике. Посредники могут сни­зить трансакционные издержки за счет сокращения расходов на ис­следования, сертификацию качества, предоставление гарантий поку­пателям и продавцам. Посреднические компании, действующие как маркет-мейкеры, повышают эффективность трансакций путем созда­ния института обмена, приводя в разумное соответствие с действи­тельностью цены на услуги по коммуникации, распределяя товары и повышая ликвидность.

Электронная коммерция в форме В2В трансформирует традицион­ные пути ведения крупного и малого бизнеса. Посредники снижают затраты на поиск товара путем создания консолидированных рынков, предоставляя рыночную информацию и предлагая широкий ассорти­мент товаров и услуг. Покупатели имеют возможность повышать эко­номическую эффективность своего бизнеса за счет одномоментного совершения покупки вместо того чтобы тратить время и средства на контакты с многочисленными поставщиками. Многие посредники, работающие в системе В2В, стараются расширить ассортимент пред­лагаемых услуг, предоставляя кроме прочего информацию не только о ценах, но и о возможностях их снижения[32].

В электронной деловой активности, строящейся по модели В2В, сегмент рынка, занимаемый посредниками, является высококонку­рентным прежде всего за счет того, что средства электронной коммер­ции резко снижают барьеры для предпринимателей, давая возмож­ность быстрого выхода на электронные рынки с минимальными за­тратами.

Издержки на вхождение в электронный рынок также могут быть снижены за счет аренды средств связи и компьютерной техники. Кро­ме того, выход на рынок можно осуществлять за счет аутсорсинга, с использованием так называемых электронных платформ. В настоящее время на IT-рынке появляются все новые программные приложения: от каталогов с фиксированными ценами до каталогов, где цены опре­деляются по аукционным правилам.

Таким образом, следует подчеркнуть, что основные издержки на выход в электронное рыночное пространство связаны с затратами на услуги и маркетинговые программы, привлекающие покупателей и продавцов.

Рынки В2В чувствительны к скорости перехода покупателей и про­давцов в пространство Интернета, выбору механизма совершения сделок, методу стандартизации товарных сделок и т.д.

Интернет-рынки (рынки в режиме реального времени) создаются для продукции сельского хозяйства, запчастей для автомобилей, оде­жды, компьютеров и комплектующих, финансовых инструментов, продуктов питания и напитков, продукции здравоохранения, интел­лектуальной собственности, химической промышленности, промыш­ленного оборудования, комплектующих для самолетостроения, лабо­раторного оборудования, туристических агентств и т.д. Таким образом, ассортиментный ряд торговой активности по модели В2В отличается разнообразием: от леса и нефти до канцелярских товаров[33].

Требования к доходности, во многом зависящей от масштаба опе­раций, и проблема ликвидности предполагают наличие только одного-двух рынков по каждой категории товара или услуги. Эконо­мия, обусловленная ростом масштаба электронных сделок, является результатом того, что большие постоянные издержки присущи созда­нию интернет-рынков, в то время как предельные издержки на тран­сакции, связанные с предоставлением информации участникам рын­ка, приближаются к нулю. Более того, когда число участников рынка на сайте возрастает, а покупатели и продавцы осознают удобства, свя­занные с проведением трансакций, обе стороны используют все сред­ства для привлечения дополнительных контрагентов на рынки.

Многие В2В компании создают дополнительные посреднические услуги, предлагая осуществлять инновационные закупочные трансак­ции между компаниями и поставщиками. Другие компании создают новые рынки, чтобы осуществлять трансакции, агрегирующие спрос и предложение. Именно таким образом компании ВРАтосо, Royal Dutch/Shell Group и Totaflna Elf Group совместно с такими крупными финансовыми компаниями, как Deutsche Bank, Goldman Sachs, Morgan Stanley Dean Witter Societe Generate создали новый глобальный элек­тронный рынок, получивший название Межконтинентальной Биржи, для продажи без посредников энергетических ресурсов, металлов и других материалов. В данном случае наличие электронного рынка по­зволило вести сделки в режиме реального времени.

Он-лайн-компании строят амбициозные планы, предлагая услуги, создающие добавленную стоимость (торговые кредиты, управление поставками, экспертизу, транспортные услуги, складирование и т.д.), в режиме реального времени.

Часто считают, что эффективность модели В2В достигается за счет исключения из цепочки создания добавленной стоимости посредников, что ведет к снижению стоимости за счет осуществления прямых сделок. Однако необходимо понимать, что снижение трансакционных издержек на посреднические услуги не всегда означает уменьшение числа посредников. Если В2В-модель заменяет некоторые внутренние трансакции средствами аутсорсинга, или компания использует посредников для вы­полнения некоторых внешних управленческих функций (покупка/про­дажа), то результатом будет увеличение числа посредников.

Посредники в электронной коммерции могут быть классифицирова­ны по четырем категориям: брокеры, дилеры, аукционисты и биржеви­ки. Подобная классификация зависит от механизма ценообразования и от того, становятся ли посредники собственниками товаров и услуг.

Брокеры — это посредники между продавцами и покупателями, ра­ботающие за определенное комиссионное вознаграждение. Некото­рые брокеры предлагают услуги в виде предоставления информации и поисковых возможностей. Покупатели обычно не платят за доступ, используя директории продавцов, которые, в свою очередь, платят ко­миссию за размещение перечня своих товаров и услуг. На брокерских сайтах, известных как агрегаторы, покупатели могут просматривать серии каталогов, которые содержат информацию о товарах и ценах от различных продавцов. Агрегаторы принимают заказы от лица продав­ца, но выполнение самого заказа является обязанностью продавца.

Аукционисты[34] играют более активную роль в проведении сделок, устанавливая механизм ценообразования. Интернет-технологии зна­чительно снижают издержки на проведение аукционов, которые, в свою очередь, приобретают особенную эффективность при наличии неопределенности окончательной цены сделки. Аукционисты делятся на две категории: некоторые аукционисты проводят аукционы для сбыта излишков, имеющихся у продавцов, другие — обратные (ревер­сивные) аукционы для покупателей, на которых продавцы конкуриру­ют друг с другом за получение контракта[35].

Дилеры становятся собственниками товара поставщика и перепро­дают этот товар покупателям, зарабатывая на разнице в цене покупки и продажи. На ранних стадиях развития модели В2В электронной коммерции немногие фирмы решались работать в режиме дилерства. Вместо того чтобы строить физические инфраструктуры, требуемые для складирования и дальнейшей отправки товаров, многие фокуси­ровали свои усилия на построении электронной инфраструктуры рынков (брокеры, аукционы, биржи).

Дилеры в режиме реального времени (он-лайн-дилеры) имеют сходство с традиционными дистрибьюторами «старой экономики», с существующими физическими инфраструктурами. Надо заметить, что у дистрибьюторов есть ряд преимуществ, включая предоставление промышленной экспертизы и установление контактов между постав­щиками и потребителями.

Биржевики являются представителями так называемого двусто­роннего рынка, очень похожего на существующие рынки финансо­вых инструментов и некоторых видов сырья. Но модель В2В пред­полагает дальнейшее расширение перечня подобных рынков и включение промышленных товаров и услуг. Биржи обеспечивают некоторые услуги посетителям своих сайтов, включая совершение сделок, прозрачность цен и централизованные расчеты по бирже­вым сделкам. Правила совершения сделок структурируются таким образом, что покупатели и продавцы могут получить наиболее бла­гоприятные цены для совершения сделки. Обычно покупатели и продавцы могут следить за ценами сделки. Централизованные рас­четы по биржевым сделкам снижают трансакционные издержки, так как в этом случае обе стороны (покупатели и продавцы) могут зафиксировать их позиции по всем сделкам в конце дня, а не по каждой отдельной сделке. Обычно В2В-биржи действуют на основе нерегулярных форвардных контрактов.

 

2. Особенности построения бизнес-модели В2В

Электронная коммерция предполагает все ступени деловой актив­ности, присущие данному сектору, такие как маркетинг в режиме ре­ального времени, заказ, платежи, доставка, послепродажное обслужи­вание и консультации в режиме реального времени, поддержка совме­стной работы между компаниями и т.д.

Под бизнес-моделью понимают описание того, как компания на­меревается создавать ценности на рынке, что включает уникальную комбинацию продуктов, услуг, имиджа и дистрибуции, предлагаемых компанией, а также организацию деятельности людей и операцион­ной инфраструктуры, которую они используют для выполнения работ.

Иными словами, бизнес-модель — это метод ведения бизнеса, используя который компания может завоевать и упрочить свои позиции на рынке, снижать расходы, получать прибыль.

Бизнес-модель включает:

• архитектуру потоков товаров, услуг и информации, включая описание участников деловой активности с определением рамок их деятельности;

• описание потенциальной выгоды для различных участников де­ловой активности;

• описание источников доходов (путей снижения издержек). Основная идея бизнес-модели в Интернете объясняет; как услуги субъекта деловой активности будут оплачены, как получить прибыль (снизить издержки), используя Интернет, а также показывает пози­ционирование компании в цепочке создания стоимости.

Задачи бизнес-модели:

• определить ценность предложения, т.е. оценить его полезность, основанную на новой технологии, для пользователя;

• определить сегмент рынка, т.е. определить пользователей новой технологии, для которых предложение имеет ценность;

• определить структуру цепочки создания стоимости (подразде­ления организации и основные функции) внутри фирмы, чтобы соз­дать и исполнить заказ;

• оценить структуру затрат, потенциальную прибыль производст­ва и предложения по товарам (услугам), основанную на ценности предложения и выбранной структуре цепочки ценностей;

• описать позицию фирмы внутри цепочки, связывающей по­ставщиков и потребителей, включая определение потенциальных партнеров и конкурентов;

• сформулировать стратегию конкуренции, следуя которой инно­вационная компания получит преимущества над другими компа­ниями.

Решение названных задач позволяет определить финансовый ка­питал, необходимый для реализации определенного бизнес-плана.

Сама по себе бизнес-модель не объясняет еще, что конкретно каж­дый участник бизнес-процесса привнесет полезного в существующую модель. Необходимо выработать маркетинговую стратегию, для того чтобы оценить коммерческую жизнеспособность и ответить на вопро­сы: как добиться конкурентных преимуществ, что такое позициони­рование, какой продуктовой маркетинговой стратегии следует при­держиваться и т.д.

Управленческий план компании строится в дальнейшем на основе выбранной бизнес-модели и маркетинговой стратегии.

Для систематизации подхода к определению архитектуры биз­нес-модели необходимо поэлементное рассмотрение цепочек про­изводства стоимости и их возможной интеграции с элементами и субъектами информационных цепочек (поставщик и потребитель информации). Необходимо также учитывать возможность создания электронных рынков, которые могут быть полностью открытыми, что означает наличие произвольного количества продавцов и покупателей, или полуоткрытыми, что означает наличие одного покупа­теля и множества продавцов (в случае закупок) или, наоборот, од­ного продавца и множества покупателей (в случае розничной про­дажи).

Эта схема выглядит следующим образом:

1) идентификация элементов цепочки производства стоимости. Основными элементами цепочки являются внутренняя и внешняя ло­гистика, закупка, операционные системы, маркетинг, сбыт и прода­жи, услуги, а также ряд элементов, оказывающих поддержку деятель­ности, например развитие технологии, управление человеческими ре­сурсами, корпоративная инфраструктура;

2) элементы (субъекты) информационной цепочки, которые могут быть представлены схемой 1 — 1,1 — много, много — 1, много — мно­го. В этом контексте 1 — 1 должно пониматься как множество участ­ников по данной схеме. «Много» означает, что информация от не­скольких участников собирается воедино;

3) взаимодействие информационной цепочки на каждом шаге с цепочкой производства стоимости.

Возможная архитектура для бизнес-моделей создается, таким об­разом, путем комбинирования составляющих элементов цепочки стоимости и информационной цепочки.

Техническое исполнение архитектуры любой бизнес-модели зави­сит от уровня используемой технологии. Коммерческая жизнестой­кость любой бизнес-модели является другим важным предметом рас­смотрения, который доминирует в анализе модели сбыта.

На примерах реально существующих компаний можно сделать вы­вод, что:

• информационные и коммуникационные технологии предлага­ют широкий спектр бизнес-моделей;

• возможности передовых технологий являются только критери­ем выбора модели;

• технология сама по себе — не определяющий момент выбора модели с точки зрения коммерции;

• необходимость развития технологии может возникнуть при соз­дании новых моделей.

Модель электронной коммерции В2В сориентирована на бизнес-корпорации, которые выступают одновременно и в роли продавцов, и в роли покупателей, в то время как модель В2С ориентирована как на бизнес, так и на отдельных покупателей.

В2В-модель охватывает широкий спектр приложений, помогаю­щие бизнесам выстраивать электронные отношения между дистрибь­юторами, спекулянтами, поставщиками и партнерами.

Приложения B2B предлагают компаниям доступ к информации о продукте, покупателе, поставщике, проблеме транспортировки, хра­нения, цепочке поставщиков, конкурентах, маркетинге и продаже.

Используя инструментарий В2В-приложений, можно прежде всего провести реинжиниринг цепочки поставщиков и партнерских отно­шений. Несмотря на многообразие В2В-приложений, отношения ме­жду бизнесами может быть понято через призму состояния цепочки поставщиков.

Цепочку поставщиков можно разделить на три составляющие: по­лучение сырья и услуг со стороны поставщиков; производство и упа­ковка товара; распределение и продажа продукта дистрибьюторам и покупателям.

В представленной цепочке можно выделить внешние звенья (полу­чение сырья и сбыт готовой продукции) и внутренне звено (производ­ство готовой продукции). Взаимоотношения с контрагентами внеш­них звеньев, определяющие внешние трансакционные издержки, не менее важны, чем издержки, возникающие внутри самой компании в процессе производства готовой продукции.

 

---

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 370; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

⇐ Предыдущая21222324252627282930Следующая ⇒

---

Мы поможем в написании ваших работ!