Построение бизнес-модели торговых операций

Перед менеджментом торгового предприятия на этапе трансфор­мации и (или) комбинированной деловой активности в первую оче­редь возникает проблема исследования и моделирования торговых операций и связанных с этим бизнес-процессов.

Создаваемая бизнес-модель торговых операций должна служить решению трех основных задач:

• рационализации технологии работы предприятия;

• определению требований к ИТ и перечня необходимых проце­дур, выполняемых с применением интернет-технологий;

• уточнению и дополнению нормативной базы предприятия (по­ложение о подразделениях, должностные инструкции, процедуры до­кументооборота и т.д.).

Кроме того, менеджмент может использовать эту модель для про­ведения бенчмаркета своих электронных бизнес-проектов, чтобы оп­ределить области, требующие особого внимания и дополнительных вложений.

При создании бизнес-модели необходимо ответить на следующие вопросы:

• как и где (на каком этапе процесса бизнеса) возможно получить наибольшую выгоду от использования электронной коммерции с по­мощью наиболее точного выбора стратегии, процессов и технологий, какие специфические торговые операции (области бизнеса) необхо­димо рассматривать менеджменту в своих инициативах;

• какие препятствия могут быть на пути фирмы, решившей трансформировать свой бизнес в электронный;

• какие специфические характеристики и показатели следует ис­пользовать для оценки эффективности операции;

• какие параметры (совокупность факторов, влияющих на ход операции по преобразованию традиционного бизнеса в электронный) следует учитывать при решении проблемы максимизации экономиче­ской эффективности хозяйственной деятельности.

Определить пути получения наибольшей выгоды (ответ на вопрос как?)от использования электронной коммерции и этап бизнес-процесса, на котором эта коммерческая выгода достигается (ответ на вопрос где?),поможет схема реализации функций торгового предпри­ятия (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Схема реализации функций розничного торгового предприятия

Данная схема показывает, что при реализации функций торгового предприятия выделяются рыночные (работа с поставщиками и поку­пателями) и внутрифирменные трансакции, между которыми сущест­вует взаимозависимость. Например, рыночная трансакция по выпол­нению заказа покупателя приводит к возникновению ряда внутри­фирменных трансакций: поиск информации внутри организации, подготовка, принятие решения и контроль за его выполнением, оцен­ка качества ресурсов и результатов и т.д. В то же время внутрифирмен­ная трансакция может привести к возникновению рыночной трансак­ции (закупка товаров непроизводственного назначения для нужд ком­пании).

При выполнении трансакции возникает ряд затрат на реализацию рыночных трансакций (поиск информации о товаре, поставщике, клиенте; ведение переговоров; заключение контрактов; мониторинг контрактной дисциплины; страхование рисков, связанных с поведе­нием поставщиков и покупателей; разрешение претензий и т.д.) и внутрифирменных трансакций (разработка и поддержка внутрифир­менных стандартов и т.д.).

Трансакционные затраты увеличиваются с ростом ограниченной рациональности — недостаточной осведомленности участников про­цесса и неадекватности их представлений.

Поскольку Люди стремятся принимать решения рационально на основании определенных сведений, то отсутствие или недостаток информации (ограниченная рациональность), ее низкое качество, низкий уровень образования, культуры, внутреннее сопротивление участников сделки и т.д., — все это снижает операционную эффек­тивность (операционное превосходство) и повышает трансакцион­ные затраты[18].

ИТ призваны снизить трансакционные издержки (см. гл. 1, второе логическое причинно-следственное построение), повысить произво­дительность труда и, как следствие, обеспечить рост экономической эффективности предприятия (см. гл. 1, первое и четвертое логические причинно-следственные построения).

В то же время никакие вложения в ИТ сами по себе в изоляции от процессов реинжиниринга не способны обеспечить прибыль торгово­го предприятия, которая зависит в том числе от работы с поставщика­ми и покупателями. Сколько бы компания ни инвестировала средств в ИТ, она не сможет достичь желаемого результата, проиграв конку­рентную борьбу за покупателей из-за недостаточной работы именно с покупателями. Но сосредоточение только на получении возможно большего числа клиентов и работе с ними не может дать положитель­ного результата без соблюдения баланса в постановке целей и опреде­ления стратегии выбора поставщиков и работы с ними. Кроме этого, использование ИТ вызывает необходимость перестраивать взаимоот­ношения внутри самого предприятия (обмен информацией, опытом, документацией и т.д. с использованием Интернета).

Вывод: при моделировании бизнес-процессов в области торговых операций менеджменту необходимо сосредоточить свои усилия на оп­ределении требований к ИТ и реализации торгово-посреднических процессов, определяющих работу и отношения с поставщиками, по­купателями и внутри самой фирмы.

Выбрав направления, являющиеся приоритетными для менеджмен­та в процессе трансформации и (или) комбинированной деятельности предприятия, необходимо рассмотреть возможные препятствия, возни­кающие на пути фирмы, решившей трансформировать свой бизнес:

• проблема готовности поставщиков работать в режиме, предла­гаемом средствами электронной коммерции: их обеспеченность со­вместимыми техническими и технологическими средствами, заинте­ресованность в переводе своих бизнес-процессов в режим реального времени и т.д.

• проблема готовности покупателей совершать покупки в режиме реального времени: их обеспеченность необходимыми техническими средствами доступа в Интернет, заинтересованность в осуществлении покупки в электронном магазине, уверенность в надежности и защи­щенности электронной трансакции и т.д.;

• проблема оппортунистических настроений, возникающих внутри фирмы из-за недостаточной квалификации сотрудников, от­сутствия процедур управления знаниями и т.д.

Для оценки эффективности в качестве критерия предлагается ис­пользовать следующие показатели: рост прибыли на одного работника, рост прибыли на капитал и рост прибыли на инвестиции, так как именно эти показатели наиболее полно характеризуют цель (достиже­ние коммерческого успеха), поставленную при проведении торговой операции по трансформации бизнеса, а следовательно, могут быть от­несены к целевым функциям[19].

Можно использовать и другие, не менее важные, показатели эко­номической эффективности в зависимости от особенностей хозяйст­венной деятельности торгового предприятия, например показатель объема товарооборота, который может быть значительно повышен с помощью использования средств электронной коммерции[20].

Кроме оценки эффективности проводимых мероприятий необхо­димо определить степень вовлечения средств электронной коммер­ции в ежедневные операции предприятия, так как эти показатели так­же влияют на общий экономический эффект, полученный от внедре­ния средств электронной коммерции.

Оценивать степень вовлечения средств электронной коммерции целесообразно по следующим показателям:

• процент трансакций, проведенных в режиме реального време­ни, от общего числа трансакций, проведенных фирмой. Перевод дело­вой активности в режим реального времени снижает затраты на доку­ментооборот, уменьшает количество информационных ошибок, спо­собствует сокращению персонала и повышению производительности труда, а следовательно, ведет к росту эффективности (см. гл. 1, первое логическое причинно-следственное построение). Кроме того, переход в режим реального времени означает также, что задача поиска инфор­мации о товаре, выбор доставки (включая маршрут) осуществляется покупателем, что также снижает нагрузку на предприятие;

• процент клиентов (уже существующих покупателей), обслужи­вание которых переведено в режим реального времени. Один из самых эффективных способов получения быстрого экономического эффекта в электронной коммерции включает перевод работы с уже существую­щими клиентами в режим реального времени (см. гл. 1, второе при­чинно-следственное построение), прежде всего потому, что это не требует специальных затрат, как в случае с привлечением новых поку­пателей. Традиционная торговая компания, выстроившая взаимоотношения с клиентами, уже заработала доверие и авторитет у клиентов в физическом мире. Следовательно, они не боятся перевести взаимо­отношения в режим реального времени и видят от этого прямую выго­ду в экономии времени, транспортных средств и часто более низких ценах, чем в физических магазинах[21];

• процент новых покупателей, привлеченных в режиме реаль­ного времени. Привлечение покупателей является стратегической задачей и важным фактором роста любого торгового предприятия (см. гл. 1, второе и пятое логические причинно-следственные по­строения). Интернет предоставляет для этого практически безгра­ничные возможности. Привлечение покупателей в режиме реально­го времени не является прерогативой крупных компаний. Напро­тив, более мелкие компании могут расширить свое присутствие на рынке за счет Интернета быстрее, чем более крупные, уже извест­ные и имеющие своих клиентов и сложную отлаженную систему клиентских взаимоотношений;

• процент снабжения торгового предприятия товарами, в том числе для собственных нужд, в режиме реального времени от общего объема закупок. Предприятиям для достижения положительного эко­номического эффекта недостаточно только получать прибыль в режи­ме реального времени; важным объектом рассмотрения остается про­блема снижения затрат. С точки зрения валового дохода или валовой прибыли имеет значение стоимость проданного товара, которая включает расходы на внутреннюю и внешнюю логистику. Перевод процесса закупки в режим реального времени может привести к сни­жению цены за счет более тесной координации с поставщиками и производителями, снижения дефицита, сокращению товарных запа­сов и, как следствие, экономии времени, сокращению потребностей в складских площадях, трудовых ресурсах. Это наиболее скрытый меха­низм работы в электронной коммерции и наиболее трудно выполни­мый, несмотря на то, что секрет успеха чаще всего заложен именно в синхронизации бизнес-процессов, особенно для крупных торговых предприятий, которые должны достичь высоких показателей на каж­дом этапе сложных производственных взаимоотношений[22];

• доля продаж товаров, осуществленных в режиме реального вре­мени;

доля услуг покупателям, оказанных в режиме реального време­ни. Проблема обслуживания покупателей — всегда важная часть про­цесса функционирования торгового предприятия, требующая высо­коквалифицированного персонала. При внедрении средств электрон­ной коммерции ставится задача снижения затрат, с тем чтобы сделать процесс личностно ориентированной работы с покупателем (по схеме один на один) рентабельным. Необходимо организовать работу так, чтобы большая часть услуг оказывалась в режиме реального времени, что позволит снизить издержки обращения. Для того чтобы макси­мально улучшить сервис, создают информационный специализиро­ванный банк данных о самих покупателях (клиентская база), банк данных для покупателей, специальный раздел часто задаваемых во­просов, а также раздел, в котором покупатели могли бы обмениваться мнениями, и т.д. Мнение покупателей о товаре необходимо учитывать при работе с поставщиками (необходимо установить обратную связь). Помимо таких очевидных преимуществ обслуживания покупателей в режиме реального времени, как скорость, рентабельность, управление сведениями о покупателях, уменьшение числа обслуживающего пер­сонала, этот процесс несет в себе и ряд определенных трудностей, свя­занных с технологиями и управлением, которые для многих торговых предприятий остаются непреодолимыми. Таким образом, проблема обслуживания покупателей должна быть зоной пристального вни­мания;

• время, затрачиваемое на исполнение заказа. Требования к ИТ должны быть сформулированы таким образом, чтобы обеспечить сокращение времени на исполнение заказа, что приведет к росту производительности труда и экономической эффективности биз­неса (см. гл. 1, первое логическое причинно-следственное по­строение);

• количество неправильно выполненных заказов. Этот показа­тель является очень важным при определении операционного превос­ходства деятельности предприятия. Его снижение приводит к эконо­мии времени и средств (за счет снижения издержек на исправление допущенной ошибки) и повышению экономической эффективности предприятия.

 

---

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 292; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!