Классификация бизнес-моделей электронной коммерции

В современной литературе имеются различные описания бизнес-моделей, существующих в электронной коммерции. Однако единой общепринятой системы и таксономии существующих веб-моделей пока нет. Если в качестве критерия классификации принять выпол­няемые основные функции моделей деловой активности, то можно выделить следующие модели:

• брокерские операции;

• реклама;

• информационные агентства (поставщики информации);

• торговая модель;

• производственная модель;

• связанная модель;   

• сообщества;

• подписка.

Брокерские операции. Брокеры являются посредниками между по­купателями и продавцами и инициаторами сделок между ними, таким образом, они создают рынки, на которых могут происходить сделки типа В2В, В2С и С2С. Доходы брокеров складываются из отчислений за участие в совершаемых с их помощью сделках. Брокерские опера­ции могут принимать различные формы.

Покупка-продажа. В сделке такого рода брокер взимает плату с по­купателя и (или) продавца за каждую проведенную трансакцию. Дохо­ды некоторых брокеров, работающих по такой модели, могут зависеть от объемов проведенных трансакций. В таком случае они стараются снизить косвенные расходы, чтобы предложить максимально выгод­ные для сделки цены (www.CarsDirect.com). Примером могут служить туристические агентства, театральные бюро и т.д., предлагающие свои услуги в режиме реального времени. По такой схеме работают финан­совые брокеры, на страницах которых покупатели делают заказ на по­купку или продажу акций (www.eTrade.com).

Биржа (аукционы) — самая распространенная модель на рынке B2B-трансакций. Они являются электронной формой традиционных аукционов и могут сопровождаться мультимедийным представлением товаров. Обычно этим их деятельность не ограничивается, а дополня­ется заключением контракта, платежами и доставкой. Источники их доходов — продажа технологической платформы, оплата трансакций и реклама. Примером может служить Всемирная химическая биржа (www.ChemConnect's.com).

Преимущества для покупателей и продавцов заключаются в росте эффективности проведения сделки, экономии времени, глобальном рынке. Снижение затрат делает возможным продажу недорогих това­ров в малом количестве (например, излишков товаров). Дополнитель­ным источником доходов продавцов в данном случае могут служить уменьшение излишков товаров, лучшая форма использования торго­вых мощностей, снижение издержек обращения. Источниками дохо­дов для покупателей может служить снижение покупательских издер­жек, а также стоимости покупаемых товаров и услуг. В этой модели брокер обычно взимает плату с покупателя в процентном отношении от объема сделки.

Вертикальные веб-сообщества (торговые сообщества). Эта концеп­ция впервые была предложена компанией VerticalNet в качестве сайта, который представляет собой прежде всего комплексный информаци­онный ресурс. Вертикальные сообщества содержат информацию о по­купателях, поставщиках и товарах в отдельных директориях, а также ежедневные сводки и важнейшие исследования об отраслях промыш­ленности, классификаторы рабочих мест, основные рыночные тен­денции, информацию об участниках рынков и т.д. Кроме того, сайты такого рода предоставляют возможность обмена информацией между отдельными бизнесами {В2В), поддерживают торговые выставки, яр­марки и другие совместные действия. Прибыль складывается из опла­ты взносов и рекламы. ч

Сообщества покупателей. В схеме такого рода отдельные покупате­ли объединяются брокером в группу по принципу поиска одного и то­го же товара, в котором они нуждаются, и таким образом формируется определенная сумма, соответствующая покупке большой партии. В данном случае отдельные покупатели имеют возможность приобре­сти товар, который в обычных условиях продается только крупным оптом.

Электронный дистрибьютор представляет собой операционную систему каталожного типа, которая объединяет большое количество производителей и оптовых и розничных покупателей. Наибольшее число сделок происходит по модели В2В и В2С. Брокеры проводят сделки между дистрибьюторами и их торговыми партнерами, пре­доставляя покупателям возможность сравнивать условия сделки, в том числе цены, выставляемые различными дистрибьюторами, что повышает эффективность сделки за счет снижения стоимо­сти закупок. Дистрибьюторам это помогает снизить стоимость продаж за счет более быстрого обсуждения условий сделок, уско­рения процесса заказа, снижения стоимости рабочей силы и т.д. (www.ConvergeTrade.com).

Виртуальные моллы состоят из отдельных электронных магазинов, обычно объединенных общим началом, например известным названи­ем. Все магазины могут использовать общий гарантированный метод оплаты товаров. Если все магазины специализируются на определен­ном сегменте рынка, такой молл может стать промышленным рынком, который может получить дополнительные преимущества за счет воз­можностей виртуальных сообществ (Отдел часто задаваемых вопросов, форумы, закрытые группы пользователей и т.д.). Оператор электронно­го молла заинтересован не только в отдельных продажах, но и в расши­рении продаж за счет поддерживающих и сопутствующих технологий, услугах рекламы и т.д. — во всем, что может увеличить трафик и при­вести покупателей одного магазина в «соседний» магазин. ' В свою очередь покупатели, имея преимущества электронного ма­газина, получают возможность легкого доступа и в другие магазины.

Преимущества для участников электронного молла складываются из снижения затрат и рисков отдельно действующего электронного магазина, дополнительного трафика, привлечения покупателя извест­ным брендом и т.д. Прибыль складывается из взносов отдельных мага­зинов в виде платы за использование программного продукта и обору­дования, обслуживания, рекламу, трансакции и т.д. Моллы обычно кроме платы за отдельную трансакцию взимают плату за ежемесячный листинг и организацию процесса. Наибольшей эффективности молл достигает в комбинации с порталом (www.Yandex.ru, www.Yahoo.com).

Рынок третьего лица. Эта модель работает, когда компания доверя­ет свое место на электронном рынке третьему лицу (возможно, в каче­стве дополнения к своим основным каналам распространения това­ра). В данном случае третьему лицу предлагается для размещения ка­талог товаров. Все важные трансакции, включая платежи, логистику, исполнение заказов и т.д., исполняются третьей стороной.

Информационный броккередж (метамедиаторы) — разновидность виртуальных моллов, на которых деловая активность между покупате­лями и продавцами принимает вид финансовых расчетов за отдельные услуги и гарантии качества в режиме реального времени. В связи с развитием новых технологий возникает необходимость в новых ин­формационных услугах, консультационных услугах в области инве­стиций и т.д. В этой области можно выделить специальную категорию, именуемую «услуги по доверию», которая подтверждает нотариально заверенную, сертификационную информацию и т.д. и таким образом помогает выстраивать доверие к третьей стороне. Именно гарантия качества (ответственность за удовлетворение покупателя продавцом) является показателем деятельности метамедиаторов по защите инте­ресов покупателей.

Прибыль складывается из организационных отчислений, а также от­числений за каждую сделку: из оплаты подписки, разовых оплат, продаж программного обеспечения, консультаций и т.д. (www.Amazon's.com).

Аукционные брокеры — сайт, предоставляющий возможность прода­жи как индивидуальным пользователям (С2С — покупатель—покупа­тель), так и продавцам (B2С). Интерес брокеров в данном случае скла­дывается из отчислений продавцов, которые обычно зависят от объе­ма сделки. Цена определяется продавцом, который руководствуется выбором максимальной ставки (www.eBay.com, www.AuctionNet.com).

Обратный аукцион — это бизнес-модель, в которой окончательная цена на специальный товар или услугу устанавливается покупателем. Эта модель также носит название «продажа по требованию». Роль брокера в данном случае сводится к установлению отношений между покупателем и продавцом, а его интерес зависит от установления успеш­ного контакта, объема сделки (ставки), а иногда и некоторых отчисле­ний за процедуру проведения аукциона. Предметом сделок обычно явля­ются дорогостоящие товары (www.Priceline.com, www.Respond.com, www.MyGeek.com).

Классификаторы — списки предметов, выставляемых на продажу или требуемых для приобретения. Обычно классификаторы представ­ляются на сайтах новостей, Указание цены — не обязательное усло­вие, а прибыль брокеров в настоящем случае зависит от факта нали­чия сделки (www.Monster.com).

Поисковый агент. В данном случае производится автоматиче­ский поиск цены, наиболее приемлемой для покупателя, или осу­ществляется Поиск труднодоступной для покупателя информации (www.RoboShopper.com, www.ShopFind.com). Пример поискового агента — агент, оказывающий услуги в поиске работы или, напротив, работника на открытую позицию.                       

Премиальный брокер получает премию (обычно в виде значитель­ной денежной суммы) за поиск компаньона, участника сделки, това­ра, идеи и т.д. Интерес брокера может быть фиксированным и (или) в виде процента от сделки (www.BountyQuest.com).

Трансакционный брокер играет роль посредника в процессе перего­воров по ценообразованию (www.PayPal.com, www.Escrow.com).

Реклама.Сайт, являющийся рекламным агентством, обеспечивает содержание рекламы (обычно бесплатно) и услуги в виде электронной почты, чатов и форумов, связанных с рекламными сообщениями в ви­де банеров, которые являются основным средством получения при­были. Рекламный агент в данном случае может являться создателем рекламы или только предоставлять место для рекламы, созданной кем-то другим. Обязательное условие работы рекламного агента - высокая плотность трафика или детальная специализация сайта. Пе­речислим такие модели.

Генерализованные порталы — порталы высокой пропускной способ­ности или интенсивные порталы, когда количество посетителей дос­тигает десятков миллионов человек в поисках обычной, незакрытой информации или информации развернутого типа, так называемой ди­версифицированной информации, а также различных услуг (напри­мер, поисковые машины типа www.AltaVista.com, www.Yahoo.com, www.Yandex.ru, или содержательные сайты типа www.AOL.com). Боль­шое число посетителей делает рекламу доходной и ведет к дальнейшей диверсификации услуг, представленных на сайте. Конкурентная борь­ба за количество посетителей вынуждает включать бесплатные услуги, такие как электронная почта, биржевые новости, разделы новостей, чаты, региональную информацию, различные доски объявлений в об­щий пакет.

Клиентоориентированные (персонализированные) порталы. Обыч­но пользователю необходимо зарегистрироваться для получения информации, представленной на подобных порталах (например, www.my e-commerce.ru, www.MyNetscape.com и т.д.). Пользователи це­нят возможность получения личностно ориентированной информа­ции. Доходность подобных порталов определяется объемом посещае­мости, а также объемом информации. Персонализированные порталы могут служить поддержкой модели специализированных порталов.

Специализированные порталы, называемые также ворталами, или вертикальными порталами, характеризуются тем, что в них объемы и интенсивность менее важны, чем ориентация на точно определенную потребность пользователя. Например, сайты, привлекающие внима­ние только домашних покупателей, любителей футбола, молодых ро­дителей и т.д. Чаще всего доход ворталов зависит от рекламодателей, которые платят за возможность овладения вниманием какой-то опре­деленной аудитории.

Свободная (бесплатная) модель оказывает пользователям некоторые услуги бесплатно, например бесплатное предоставление и рассылка поздравительных открыток (www.BlueMontain.com, www.hallmark.com). Подобные модели, которые могут хорошо работать вместе с информа­ционными моделями, предоставляют широкие возможности для рек­ламы. Однако трудно добиться высокой прибыли при их использова­нии в чисто рекламных целях.

Уцененная модель. Самым известным примером подобной модели служит www.Buy.com, который обычно продает товары по себестоимо­сти (иногда ниже себестоимости), а основную прибыль получает за счет успешных рекламных компаний.

Информационные агентства. Информация о покупателях, их поку­пательских привычках и пристрастиях крайне важна, особенно когда она тщательно проанализирована и используется для целенаправлен­ной маркетинговой кампании. Некоторые компании способны функ­ционировать в качестве подобных информационных агентств, соби­рая и продавая информацию о покупателях различным бизнесам. Так, информационные агентства могут предлагать пользователям бесплат­ный доступ к Интернету (www.NetZero.com) взамен детальной инфор­мации об их покупательских привычках и пристрастиях.

Эта модель может работать и на покупателя, снабжая его необхо­димой информацией о сайтах и сегментах рынка, вызывающих его интерес.

Система-рекомендатель — это сайт, который дает возможность по­купателям обмениваться информацией о качестве товаров и услуг, об опыте покупки того или иного товара (положительный/отрицатель­ный опыт) и т.д. (www.ePinions.com).

Регистрационная модель представляет собой содержательный сайт, который можно просматривать бесплатно при условии обычной реги­страции (другая информация о пользователе может оказаться невостре­бованной). Регистрация позволяет проводить мониторинг сайтов, наи­более востребованных пользователями, а также анализировать тенден­ции покупательских интересов, что является важной информацией для организации рекламных кампаний. Это самая распространенная форма модели инфомедиатора (www.NYTimes.com, www.e-commerce.ru).

Совместные платформы обеспечивают инструментарий и инфор­мационную среду для делового сотрудничества отдельных компаний. Платформа может быть сфокусирована на специфических функциях, как, например, совместный дизайн или инжиниринг, или обеспечение консультационной поддержки проекта.

Возможности бизнеса заключены в управлении платформами (до­ход от взносов клиентов) и продажах специализированных продуктов (программное обеспечение для дизайна, управления документооборо­том и т.д.).

Торговая модельпредставляет собой классическую модель оптовой и розничной торговли товарами и услугами (в западной литературе получил распространение обобщенный термин «е-tailers» — электрон­ные ритейлеры). Продажи бывают фиксированными (представляется товар с указанием фиксированной цены) или меняться в зависимости от спроса на товар (аукцион). В некоторых случаях товары и услуги, представляемые в электронных магазинах, могут быть уникальными и не существовать в номенклатуре обычных физических магазинов.

Существуют различные виды торговой модели.

Виртуальная торговля — род деловой активности в Интернете, при которой покупателю предлагаются или традиционные, или специфи­ческие (только электронные) товары и услуги (чистые электронные продавцы на рынке). Примером может служить Amazon.com.

Торговля по каталогу представляет собой переход каталожной тор­говли от заказов по обычной почте к заказам по электронной почте.

При смешанном типе торговли обычные физические магазины от­крывают свои сайты и ведут торговую деятельность в Интернете (click and mortar — щелчок и цемент — обозначение в англоязычной литера­туре торговой организации, которая имеет и физический, и виртуаль­ный магазин) (www.Ramstor.ru, www.talbots.com).

К явным преимуществам электронных магазинов относится повы­шение спроса на продукцию, низкая стоимость выхода на глобальный рынок, снижение затрат на продвижение и торговлю.

В число преимуществ для покупателя следует включить, как прави­ло, более низкие цены на продукцию по сравнению с традиционными магазинами, более широкий выбор, полный набор информации, удобство выбора товара, покупки и доставки, включая круглосуточное обслуживание.

Маркетинговая стратегия подобной модели нацелена прежде всего на повторное привлечение покупателей, на перевод их в категорию клиентов. Продавец увеличивает прибыль путем снижения цены, по­вышения объемов продаж и эффективности рекламы. Покупатель, обладающий карточкой клиентов, может получать различные скидки на товары, что ведет к реальной экономии. Большинство коммерче­ских сайтов работает по схеме В2С.

Электронные поставки (е-procurement) представляют собой прове­дение тендеров и закупок в электронной форме. Преимущества элек­тронной формы заключается в более широком выборе поставщиков, что предположительно снижает цены, повышает качество, снижает затраты, например, на документооборот, ведение переговоров, заклю­чение контрактов и т.д.

Для поставщиков преимущества заключаются в возможности уча­стия в неограниченном количестве тендеров (глобальный рынок), бо­лее низкой стоимости участия в тендере, а также возможности частич­ного участия в общем тендере, что важно для небольших компаний, когда поставки принимают форму совместной активности.

Основным источником доходов является снижение затрат за счет автоматизации процессов.

Продавец бит — чистые электронные торговые модели, при кото­рых цифровой товар или услуга продается или распространяется в цифровом виде (по битам).

Производственная модельпозволяет производителю товара или услуги напрямую работать с потребителем, сокращая таким образом цепочку распределения (распространения) за счет устранения любых посредников, включая оптовых 'и розничных продавцов. Эта модель может преследовать цели повышения экономиче­ской эффективности (снижение затрат), улучшения обслужива­ния покупателей и лучшего. понимания их нужд. Торговля ско­ропортящимися продуктами, такими как цветы, фрукты и овощи (www.Flowerbud.com), особенно выигрывает от исключения из це­почки распределения посредников.

Модель интегрированного продвижения торговой марки обеспечива­ет наиболее выгодное представление торговой марки, при котором обычное рекламное действие носит элемент развлечения, что усили­вает роль рекламы (www.bmwfilms.com).

Провайдеры обслуживания специализируются на выполнении спе­циальных функций, например электронных платежей или логистики, для того чтобы повысить конкурентоспособность продавца. Напри­мер, такие услуги может оказывать банк. Новые возможности в связи с этим возникают в управлении производством и производственными складами, где особенно часто необходимы аналитические услуги экс­пертов. Прибыль складывается из процентного отчисления клиентов. Примером может служить FedEx (www.fedex.com) и UPS (www.ups.com), которые оказывают набор транспортных услуг. Существуют провайде­ры, которые кроме оказания услуг собирают информацию о клиентах и создают клиентские базы данных. Прибыль складывается из оплаты консультаций, информации о клиентах плюс оплата возможных трансакций.

Модель виртуального сообщества. В данном случае среда складыва­ется из общего вклада и покупателей, и партнеров. Потенциал этой модели заложен в привязанности пользователя (в отличие от моделей, в основе которых лежит высокий трафик) к определенному сайту. Пользователи обычно тратят много времени на подобные сайты, ко­торые доставляют им большое удовольствие. Иногда пользователи участвуют в разработке содержания или инвестируют средства в раз­работку содержания. Постоянным пользователям предоставляется возможность получения информации, включая рекламную, а также доступ к разного рода инфомедиаторам и специализированным пор­талам. Модель сообщества может также предоставлять право подпис­ки, на средства от которой оплачиваются основные услуги. Прибыль идет из взносов и рекламы. Виртуальные сообщества сосредоточены на важности коммуникации между членами сообщества и часто явля­ются средством для привлечения клиентов на другие модели (электронный молл, совместные платформы, рынок третьей стороны и т.д.).

Модель подписки. Пользователи платят за доступ к информации, в том числе коммерческой. Обычно сайты таких моделей отличаются высоким качеством содержания (www.WallSt.Journal.com). Очень часто используют смешанную модель, при которой часть информации явля­ется общедоступной (для привлечения пользователей), а часть пре­доставляется только подписчикам.

 

---

Дата добавления: 2018-04-04; просмотров: 835; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!