Вопрос 26. Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций
Определение понятия «личная продажа». Личная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями. Этот метод продвижения самый дорогой, но в некоторых случаях наиболее эффективный. Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование покупательских предпочтений и убеждений, побуждение к приобретению товара.
Этапы личной продажи:
1) Отбор покупателей может быть случайным и целенаправленным.
Методы целенаправленного отбора: метод бесконечной цепочки; анализ коммерческой рекламы.
2) Выбор стратегии личной продажи: стандартная продажа (заранее подготовленный подход) и гибкая продажа (индивидуальный подход).
Выбор стратегии зависит от того насколько потребитель информирован о товаре до начала личной продажи и от того насколько целенаправленно отобрана клиентура.
3) Информационная разведка - необходимость получения максимального объема информации о потребителе.
4) Разработка логики продажи - на основе информационной разведки строится общая схема разговора и продумывается ряд эффективных заготовок.
5) Возражения клиентов
- психологического порядка (определяются особенностями личности);
·- логического порядка (связаны с действительными свойствами товара).
6) завершение сделки.
7) личный контакт после сделки.
Техника личной продажи. В современных условиях технологии персональных продаж получили дальнейшее развитие. Это относится к деловым переговорам, презентациям, телемаркетингу, многоуровневому маркетингу и др.
|
|
|
Примерная схема деловых переговоров такова:
- выдвинуть предложения и начать переговоры;
- вызвать интерес и установить потребности клиента;
- сформировать доверие к сделке, агенту, предприятию;
- продавать выгоды, связанные с удовлетворением выявленных потребностей;
- вызвать желание купить;
- принять решение и заключить сделку.
Дата добавления: 2016-01-06; просмотров: 20; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!