Учебный вопрос № 2: Алгоритм расчета рентабельности ключевых клиентов (пример практического применения) .
Методика оценки рентабельности ключевых клиентов занимает одно из ключевых положений в финансово-экономическом анализе деятельности логистической компании.
Например, даны следующие исходные условия:
- общая выручка логистической компании (валовая прибыль) за текущий период составила 26 859 473 рубля, а затраты на перевозку грузов за этот же период составили 18 362 431 рубль;
- прибыль полученная от ООО «Светоч» составила 3 704 052 рубля, фирма занимается поставками ДСП, затраты на перевозку которого составили 2 089 404 рубля;
- от НТК «Принт», занимающегося поставками ДВП, получено 2 193 044 рубля прибыли, затраты на перевозку составили 1 400 028 рублей;
- от ТК «Вектор-С», занимающегося поставками бруса, получено 5 600 092 рубля, затраты на перевозку которого составили 5 215 611 рублей;
- от АО «Искра», занимающегося поставками досок, получено 4 086 973 рубля прибыли, при затратах на перевозку – 2 320 246 рублей;
- от ООО «Вымпел», занимающегося поставками фанеры получено 6 120 453 рубля прибыли, при затратах на перевозку – 3 387 042 рубля;
- от АО «Корунд», занимающегося поставками бревен получено 5 154 859 рублей прибыли, при затратах – 3 950 100 рублей.
Структурно она состоит из четырех этапов:
1. На первом этапе определяются наиболее важные и ключевые клиенты для логистической компании по такому показателю как рентабельность клиента по формуле:
Rк = Pк/Vд х 100% (6)
|
|
|
где:
Rк – рентабельность конкретного клиента;
Рк – Прибыль, полученная компанией от конкретного клиента;
Vд – Общая выручка (валовый доход) компании.
В зависимости от того какая рентабельность нам необходима (валовая, чистая, до налогов, после уплаты налогов и т.д.), такая соответственно берется и прибыль.
2. На втором этапе устанавливается перечень товаров (материальных средств), которые приносят нашей компании максимальную прибыль:
Rт = Pт/Vпр х 100% (7)
где:
Rт – рентабельность конкретного товара;
Рт – Прибыль от продаж конкретного товара;
Vпр – Общая выручка от продаж товаров и услуг компании.
В зависимости от специфики деятельности логистической компании вместо рентабельности конкретных материальных средств могут оцениваться рентабельность затрат в зависимости от себестоимости, рентабельность перевозок в зависимости от расстояния, рентабельность транспортной деятельности в зависимости от затрат и т.п.
3. На третьем этапе полученные данные ранжируются (в табличной форме) по степени важности (от наибольшего к наименьшему показателю) для нашей логистической компании (табл. 13).
Таблица 15 – Показатели рентабельности клиентов и товаров логистической компании, специализирующейся на перевозке изделий из дерева (условно)
|
|
|
| Наименование клиента | Показатель рентабельности | Наименование товара | Показатель рентабельности | |
| ООО «Светоч» | 22% | Брус | 17,6% | |
| НТК «Принт» | 20,7% | Доски 50мм | 15,4% | |
| АО «Искра» | 17,9% | ДСП | 14,8% | |
| ООО «Вымпел» | 9,4% | ДВП | 13,2% | |
| ООО «Сибур» | 8,6% | Фанера | 12,5% | |
| ТК «Вектор» | 7,3% | Доски 60 мм | 10,4% | |
| ТК «Снимп» | 6,1% | Доски 40мм | 8,7% | |
| АО «Корунд» | 4,8% | Доски отделочные | 5,3% | |
| НТК «Заря» | 3,2% | Бревна | 2,1% | |
| Итого: | 100% | Итого: | 100% |
При этом, правая и левая части таблицы между собой не соответствуют, т.е. ООО «Светоч» не обязательно занимается поставкой для нас бруса и т.п.
4. На четвертом этапе проводится АВС и ХYZ-анализ, для чего показатели рентабельности структурируются на три группы (табл. 14):
Группа «А» и группы «Х» - клиенты и товары соответственно, составляющие основную прибыль компании в общей сумме до 50%.
Группа «В» и группа «Y» клиенты и товары, составляющие прибыль компании в сумме от 50 до 80%.
|
|
|
Группа «С» и группа «Z» клиенты и товары, составляющие прибыль компании в сумме от 80 до 100%.
Таблица 16 – Исходные данные для АВС и ХУZ-анализа
| Группа | Наименование клиента | Показатель рентабельности | Группа | Наименование товара | Показатель рентабельности |
| А | ООО «Светоч» | 20% | X | Брус | 17,6% |
| НТК «Принт» | 16,7% | Доски 50мм | 16,4% | ||
| АО «Искра» | 14,9% | ДСП | 15,8% | ||
| В | ООО «Вымпел» | 12,4% | Y | ДВП | 14,2% |
| ООО «Сибур» | 10,6% | Фанера | 13,5% | ||
| ТК «Вектор» | 9,3% | Z | Доски 60 мм | 8,4% | |
| С | ТК «Снимп» | 8,1% | Доски 40мм | 6,7% | |
| АО «Корунд» | 4,8% | Доски отделочные | 5,3% | ||
| НТК «Заря» | 3,2% | Бревна | 2,1% | ||
| Итого: | 100% | Итого: | 100% |
На основании полученных данных, осуществляется сопоставление клиентов организации и поставляемых ими товаров, например, ООО «Светоч» занимается поставками ДСП, следовательно компания относится к категории «АХ», НТК «Принт» поставляет ДВП, следовательно относится к категории «АY» и т.д. Результаты сопоставления вносятся в матрицу АВС и ХYZ-анализа (табл. 15):
|
|
|
Таблица 17 - Матрица АВС и ХYZ-анализа ключевых клиентов
| «АХ» ООО «Светоч» | « BX » ТК «Вектор» | « CX » - |
| «А Y » НТК «Принт» | « BY » - | « CY » ТК «Снимп» |
| « AZ » АО «Искра» | « BZ » ООО «Вымпел» ООО «Сибур» | « CZ » АО «Корунд» НТК «Заря» |
Проведенный анализ позволяет нам определить, какие клиенты являются для компании ключевыми (с кем следует развивать сотрудничество и по каким товарам), и наоборот – от кого следует отказаться.
Далее обосновывается принятие конкретных управленческих решений – переориентировать деятельность компании на наиболее рентабельные товары, отказаться от наиболее затратных поставщиков, расширить сферу поставки наиболее рентабельных материальных средств за счет изменения грузоподъемности транспорта и т.д.
Таким образом проведенный анализ позволяет обосновать мероприятия по оптимизации транспортной, снабженческой, закупочной, складской и т.п. деятельности логистической компании.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 29; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!