Уровня рыночной реакции: (это те стадии кот проходит покупатель при покупке)
- познавательная реакция – осведомленность о товаре и ознакомление с его характеристиками. Использование информативной рекламы.
- эмоциональная реакция – общая оценка торговой марки, выражающаяся в чувствах, благоприятных или неблагоприятных суждениях и предпочтениях. Рекламодатель пытается воздействовать на установки, на совершение покупки.
- поведенческая реакция – связана с осуществлением покупки, поведение после покупки, а также всеми прочими формами поведенческой реакции.
Можно выделить 3 основные цели рекламы:
· создание или поддержание способности узнать торговую марку, чтобы покупатели могли идентифицировать бренд в местах продажи и благодаря этому осознать потребность в товарной категории (в рекламе должен делаться акцент на визуальных акцентах: цвет, логотип);
· создание или поддержание способности вспомнить торговую марку, чтобы покупатели могли выбирать бренд в случае, если потребность в категории действительно существует (реклама должна делать акцент на визуальные аудио средства, должно примелькаться название);
· одновременное развитие и той и другой способности;
3. создание благоприятной установки по отношению к торговой марке.
Цель: создание положительных, благоприятных установок. Идет работа с эмоциональным уровнем реакции.
Стимулирование сбыта.
Любое стимулир-е сбыта явл-ся завуалированным снижением цены на время. Нет смысла снижать цены на оч дешевые или оч дорогие товары это может дискредитировать образ.
|
|
|
Существует 4 направления:
1.стимулирование потребителей (предполагается прямая, косвенная или гипотетическая выгода, идея направлена от производителя. Реализация напрямую или через посредника);
2.стимулирование торговли (принимает форму плотных финансовых условий. Цель: убеждение посредников включить товар в ассортимент; закупить товар в количестве превышающего обычное; продвигать торговую марку при помощи специальной экспозиции или снижения цены; активно продавать товар в магазины).
3.коммерческое стимулирование (мероприятия организованные торговыми посредниками и направленные на их собственную клиентуру, обычно с привлечением финансовой поддержки производителя).
4.стимулирование торгового персонала (премии, благодарственные письма).
Методы стимулирования сбыта:
- снижение цены (скидки);
- премии и подарки;
- образцы и пробные покупки;
- игры и конкурсы.
PR (связь с общественностью)
Основная цель – создать атмосферу доверия.
Цели PR :
1.направлен не на продажу товара, а на обретение моральной поддержки со стороны общественного мнения;
2.направлен не на покупателей а на все группы влияния (целевая аудитория), которые прямо или косвенно играют активную роль на рынке.
|
|
|
Методы пиар:
- информация о компании (м.б. инфор о выпуске новых товаров, о заключении договоров);
- публикация (годовые отчеты, каталоги);
- события и специальные мероприятия (спонсирование различных мероприятий, концертов, дни открытых дверей);
- патронаж – оказание поддержки проекта гуманитарного, научного или культурного характера, представляющего общественный интерес. PR не такой агрессивный как реклама.
Личная продажа. Самая эффективная. Работа менеджеров по продажам. Цели: 1)продажа(выявление потенциальных покупателей, контакты с ними, ведение переговоров и соответственно заключение сделок)
2)обслуживание (доставка, техническое сопровождение, послепродажное обслуживание, мерчендайзинг)
6 основных этапов: - разведка -выявление потенциальных покупателей; -подготовка к контакту (личные наблюдения, необходимо определиться как подойти к покупателю); -контакт (привлечь внимание, побудить желание купить, интерес к товару); -презентация (вовлечь покупателя в разговор); -заключение сделки (подписание договоров, покупка); -сопровождение заключенной сделки (узнать мнение после покупки, доволен или нет).
|
|
|
Прямой маркетинг. В настоящее время большое значение имеет обмен информацией с тщательно отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения немедленной реакции. Прямой маркетинг - система сбыта товара посредством различных средств рекламы, которая предполагает непосредственный контакт с потребителем и направлена обычно на получение от него немедленной прямой реакции.
Формы прямого маркетинга предполагают использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.
Все формы объединяются в следующие свойства:
* Прямой маркетинг является каналом личной коммуникации, так как рекламное обращение обычно адресуется конкретному человеку.
* Прямой маркетинг является срочным и делается под заказ, так что обращения готовят незамедлительно и приспосабливают под целевого потребителя.
Методы прямого маркетинга представляют собой не только способ передачи информации, но и являются каналами распространения товаров.
Многие понятие «личная продажа» путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.
В последнее время появилась Концепция интегрирования маркетинговых коммуникаций. Предусматривает разработку программы маркет-ых коммуникаций, которые координируют все виды продвижения.
Дата добавления: 2021-11-30; просмотров: 27; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!