Продвижение образовательных услуг на рынок
8.1.
Сущность коммуникаций на рынке образовательных услуг
Под коммуникациями в маркетинге 
принято понимать средства и процесс сбора и предоставления информации о рынке и о реализуемой продукции, проведение переговоров по реализации продукции.
Комплекс коммуникаций маркетинга состоит в основном из:
1) PR;
2) рекламы;
3) персональной продажи;
4) пропаганды.
Под рекламой принято понимать оплаченное неличностное продвижение продукции на рынках, которая несет в себе информацию только положительного содержания.
Рекламу формируют:
- рекламодатель;
- рекламное агентство;
- каналы информации (газеты, телевизионные и радиопередачи, журналы и т.п., которые предоставляют за определенное денежное вознаграждение место для размещения рекламы);
- потребитель (зритель, читатель и т.д.).
Пропаганда — это безвозмездная неличностная информация, носящая положительный характер, которую распространяют простые потребители, журналисты и специалисты из различных областей.
Стоит отметить, несмотря на то, что пропаганда носит характер распространения самой собой, но она также может быть специально организована. Обычно этим занимаются связи с общественностью .
Под персональной продажей принято понимать устное представление информации о продукции в разговоре с не очень большим количеством потенциальных потребителей. Обычно информация здесь предоставляется перед непосредственным совершением покупки.
|
|
|
Помимо основных способов продвижения продукта на рынке принято выделять и дополнительные. К дополнительным способам продвижения относят.
- Стимулирование приобретений . Под стимулированием приобретений принято понимать различного рода попытки убеждения потребителя сделать выбор в отношении конкретного продукта.
- Стимулирование продаж . Под стимулированием продаж обычно понимают материальную заинтересованность продавцов в сбыте продукции той или иной компании.
В продвижении продукции принято выделять две стратегии.
- Стратегия проталкивания (Push Strategy) . Под стратегией проталкивания принято понимать процесс, когда тот или иной продукт «вталкивают» на рынок, в так называемый канал распространения, тем самым повышая интерес торгового персонала и дилеров к продаже именно данного продукта. Данная стратегия осуществляется за счет:
- денежных скидок при определенных объемах закупок;
- прямой рассылки дилерам образцов товаров;
- рекламной поддержки продаж;
- стимулирования повторных продаж.
- Стратегия втягивания (Pull Strategy) . Под стратегией втягивания понимается стратегия маркетингового усилия, сконцентрированного на конечном потребителе. Здесь необходимо «втянуть» товар в каналы распространения, создавая у людей заинтересованность в приобретении предлагаемого товара. Для побуждения интереса используются:
- реклама для потребителя;
- снижение цены на продукцию;
- поддержание продаж конечным потребителям за счет дополнительных стимулов.
Ф. Котлер 
разработал классическую модель процесса коммуникации (рис. 8.1 
).
|
|
|
По мнению Ф. Котлера, коммуникатор должен:
- определить качественные характеристики и свою количественную целевую аудиторию;
- определить реакцию, которую он хочет получить;
- определить информацию и рекламные аргументы;
- определить требования и пожелания к информации (ее режимы и формы);
- определить средства распространения информации и ее носителей;
- определить свойства источника обращения;
- сбор и анализ информации по результатам каналов распределения обратной связи.
Под каналами распределения (сбыта) принято понимать совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя.
К видам каналов распределения товаров относят.
- Производитель → потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.
- Производитель → розничный торговец → потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.
- Производитель → оптовик → розничный торговец → потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.
- Производитель → торговый агент (брокер) → оптовик → розничный торговец → потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.
Выбор того или иного канала распределения зависит от следующих факторов:
|
|
|
- количества мест продажи товаров;
- издержек распределения;
- степени контроля над движением товара по каналам.
Визуально каналы распределения товаров представлены на рис. 8.2 
.
8.2.
Дата добавления: 2021-02-10; просмотров: 110; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!