Процедура, кокус и соглашение в переговорах. Их особенности и функции.
ЛЕКЦИЯ:
Чтобы переговоры были структурированными существуют некий план переговоров:
1. Процедурное соглашение (1) определяется партнер с которым будут проходить переговоры, тема (вопросы - для переговоров), время, место встречи. 2) процедурное соглашение (тема, вопросы для обсуждения в обязательном порядке, регламент, спикер, желаемый результат-цель, конфиденциальность, любые другие вопросы, способствующие конструктивной работе)
2. Обмен информацией или сбор информации (просвещение). Обсуждение возможных предложений.
3. Исследование интересов
4. Кокус – индивидуальная работа медиатора с каждой из сторон (может выполняться несколько раз)
5. Обсуждение предложений/подготовка проекта соглашений
6. Соглашение со всеми требованиями
7. Выход из переговоров
Процедура
Процесс ведения переговоров состоит из СЕМИ фаз, задача которых формировать соответствующие принципы.
Первая фаза - начало ведения переговоров.
Задачами данной фазы являются:
·установление контакта с партнерами;
·создание приятной атмосферы для ведения переговоров;
·привлечение внимания;
·пробуждение интереса;
·«перехват», в случае необходимости, инициативы в процессе переговоров.
Для создания благоприятного климата в начале переговорного процесса необходимо не выпускать из виду некоторые важные мелочи, в частности, следует пользоваться ясными, сжатыми и содержательными вступительными словами и объяснениями; обращаться к собеседникам по имени; иметь соответствующий внешний вид; проявлять уважение к личности партнера и т.п.
|
|
|
Вторая фаза - передача информации.
Она должна выполнять следующие задачи:
·сбор специальной информации по проблемам, требованиям и пожеланиям партнера и его организации (фирмы);
·выявление мотивов и целей партнера;
·передача запланированной информации;
·формирование основ для аргументации или предварительной проверки правильности узловых пунктов собственной аргументации;
·анализ и проверка позиции партнера;
·предварительное определение направлений последующей деятельности, которое в конечном итоге упростит последнюю фазу - принятие решений.
Третья фаза - аргументация.
На этой фазе формируется предварительная мнение, определяется позиция по данной проблеме, которая устраивает обе стороны. Здесь можно попробовать изменить, в случае необходимости, уже сформированное мнение (позицию), закрепить то, что уже сформировалось, изменилось ли, на новую мысль. На этом этапе можно устранить или смягчить противоречия, которые были до переговоров или возникли в процессе их проведения, критически проверить собственные положения и факты, изложенные партнером.
|
|
|
Для достижения успеха в переговорах в аргументации необходимо использовать правила культуры и этики проведения:
·следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;
·темп и способы аргументации следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек партнера;
·аргументация должна быть корректной по отношению к партнеру;
·следует избегать неделовых выражений и формулировок, которые затрудняют восприятие сказанного, но в целом речь должна быть образной, а доводы - наглядными.
Четвертая фаза - опровержение аргументов партнера.
Важнейшими задачами данной фазы являются:
·разграничение отдельных возражений относительно субъектов, объектов, места, времени и последствий;
·приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;
·нейтрализация замечаний партнера, если для этого есть возможности, опровержение возражений партнера.
Пятая фаза - принятие решений.
К основным задачам данной фазы можно отнести:
·достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;
|
|
|
·обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;
·стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;
·составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;
-подписание соглашения по результатам переговоров.
Ход переговоров может быть позитивным и негативным.
Итак, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Желательно найти такую тему, что представляет интерес для обеих сторон, что поможет разрядить ситуацию и создать дружественную, непринужденную атмосферу прощания.
Протокольные мероприятия как важная часть переговоров
2.Анализ итогов переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров.
Целями анализа итогов переговоров являются:
·сравнение целей переговоров с их результатами;
·определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
·деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.
|
|
|
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:
·анализ сразу после завершения переговоров.
Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
·анализ на самом высоком уровне - руководителя организации. Проверка информации
·индивидуальный анализ деловых переговоров – проверка ответственности и самоанализ, польза от переговоров.
Дата добавления: 2019-09-08; просмотров: 492; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!