Подберите ключ к жизни других
Промышленник Эндрю Карнеги обладал потрясающей способ-(гостью понимать людей и то, что для них является важным. Расска-|ь1вают, что когда он в детстве жил в Шотландии, у него была крольчиха | крольчатами. Для того, чтобы кормить их, он просил соседских Мальчишек собирать клевер и одуванчики. За это каждый из мальчишек рог назвать одного из кроликов своим именем.
Став взрослым, Карнеги делал нечто подобное, демонстрируя своё Понимание людей. Так как он хотел продавать свою сталь «Железным дорогам Пнсильвани», то, построив сталелитейный завод в Питтсбурге, он назвал его «Сталелитейный завод имени Дж. Эдгара Томпсона» в честь президента компании «Железные дороги Пенсильвании». Томсон был польщён настолько, что с этого момента покупал всю сталь только у Карнеги.
Для того чтобы строить отношения с людьми, вам не нужно быть Карнеги. Вам всего лишь необходимо знать, что является для них важным. У каждого есть ключ к своей жизни. Всё, что вам необходимо - это подобрать его. Вот две подсказки, которые помогут вам сделать это: понимание мыслей человека, исследование того, что он уже достиг. Понимание сердца человека, взгляд на то, чего он желает достигнуть. Это поможет вам обнаружить ключ. А когда вы сделаете это, используйте его вместе с целостностью своей личности. Поворачивайте ключ, только получив на это разрешение, но и после этого используйте этот ключ лишь во благо этому человеку, а не для достижения собственной выгоды - помогайте, но не вредите.
|
|
|
Говорите от всего сердца
Инициировав контакт с другими людьми, найдите то, что вас объединяет, а, открыв то, что действительно для них важно, сообщите им то, что действительно важно для вас. И это требует от вас говорить от всего сердца.
Молодого человека, только что получившего диплом о высшем образовании в области философии, попросили выступить с речью перед группой пожилых граждан. В течение сорока пяти минут он говорил о том, как важно с достоинством прожить оставшиеся годы. Когда он закончил своё выступление, к нему подошла восьмидесятилетняя женщина и сказала: «Ваш словарный запас и ваше произношение великолепны. Но я хочу сказать вам то, что вы поймёте только со временем - вы понятия не имеете о том, о чём говорите!».
Выступаете ли вы перед большой аудиторией, или говорите один на один, наиболее важным в общении является ваша искренность. Никакие знания, техника или остроумие не могут заменить честности и искреннего желания помочь другим.
Хорошо известно, что Авраам Линкольн умел прекрасно общаться с другими людьми. Стержнем этого качества являлась его способность говорить от всего сердца. В 1842 году он обратился к членам Вашингтонского общества трезвости. В своей речи, которая называлась «Благотворительность в период безалкогольной реформы», он говорил о следующем наблюдении: «Если вы хотите завоевать человека, который находится в сфере вашей деятельности, сначала убедите его в том, что вы - его истинный друг... Стоит вам начать выносить вердикты, или командовать им, или вешать на него ярлык человека, которого стоит сторониться или презирать, он замкнётся в себе... И шансов достучаться до него у вас будет не больше, чем при попытке проткнуть соломинкой панцирь черепахи».4
|
|
|
Если вы обращаетесь к людям для того, чтобы установить с ними контакт, говорите от всего сердца и будьте самим собой.
8. Делитесь своей жизнью
Для того, чтобы действительно наладить контакт с людьми, вам необходимо нечто большее, чем определение общей позиции и умения хорошо общаться. Вам необходимо найти способ укрепить ваши отношения. Джозеф Ф. Ньютон сказал: «Люди одиноки потому, что вместо мостов они строят стены». Строить мосты, которые надолго соединяют вас с людьми, делитесь с ними своей жизнью.
Ни один человек в одиночку не может достичь того, чего мог бы достичь в партнёрстве с другими.
|
|
|
Мы уже на протяжении многих лет делимся жизнью друг с другом. На пример, когда Джон нанимает кого-либо к себе на работу, он всегда берёт этого человека с собой на ряд конференций. Он делает это не только для того, чтобы познакомить новичка с услугами, которые компаньон предлагает своим клиентам, но и потому, что они, путешествуя вместе, имеют возможность лучше узнать друг друга в различных ситуациях. Ничто так не сближает людей, как гонка в аэропорт через забитый автомобильными пробками незнакомый город с последующей пробежкой по вестибюлям с сумками в руках с тем, чтобы в последнюю минуту вскочить в самолёт!
Радости и невзгоды, которые вы делите с другими людьми, не должны носить столь драматичный характер (хотя разница между людьми определённо их сближает). Обедайте вместе с людьми. Играйте с ними в мяч. Берите их с собой на встречи. Всё, что вы переживаете вместе, и что рождает вашу общую историю, помогает вам стать ближе.
Прекрасную историю о таком единении можно почерпнуть из карьеры Джеки Робинсона, первого афроамериканца, игравшего в высшей бейсбольной лиге. Робинсон столкнулся с презрением толпы, ему угрожали смертью, на него выливали ушаты грязи практически на каждом стадионе, на котором он играл, разрушая стену, созданную его цветом кожи. Однажды, во время игры на стадионе у себя дома, в Бруклине, он допустил ошибку, и его же болельщики тут же стали насмехаться над ним. Он стоял на второй базе, униженный, под презрительное улюлюканье болельщиков. И здесь к нему подошёл полевой игрок Пи Ви Риз и встал с ним рядом. Он обнял Робинсона за плечи и посмотрел на толпу. Болельщики замолчали. Говорят, что позже Робинсон сказал, что рука Риза у него на плече спасла его карьеру.
|
|
|
Ищите пути к тому, чтобы наводить мосты между вами и теми, кто находится в круге вашего влияния, особенно тогда, когда они переживают трудные времена. Близкие отношения, которые вы устанавливаете с ними, в огромной степени укрепят вашу связь и подготовят вас к путешествию, которое вы сможете проделать вместе.
9. Установив отношения, двигайтесь вперёд
Если вы хотите оказывать влияние на других, и желаете, чтобы они двигались в правильном направлении, прежде, чем вы куда-либо двинетесь, вам необходимо установить отношения с людьми. Попытка двигаться до установления связей является распространённой ошибкой неопытных лидеров. Попытки двигать других до того, как был пройден процесс установления связи с этими людьми, могут привести к недоверию, сопротивлению и разрушению отношений. Всегда помните о том, что прежде чем разделить с кем-либо дорогу, необходимо поделиться с ним самим собой. Как кто-то заметил, «Лидерство - это работа с людьми сегодня, направленная на воспитание в них желания следовать за вами к чему-то новому ради чего-то великого». Это желание рождается связью.
Для каждого человека влияния установление связи с представителями другой культуры является вызовом. У Джима в этой области богатый опыт, так как он работает с людьми в двадцати шести странах. Особенно интересной он находит работу с людьми из стран восточного блока, которые раньше контролировались Советским Союзом:
Когда мы только начали работать с людьми в Восточной Европе, это был действительно уникальный опыт. Мы очень мало знали об их культуре и ценностях и поняли, что то, что является для нас в бизнесе обычным делом, совершенно незнакомо людям, прожившим пятьдесят лет в условиях коммунистического правления.
Большинство жителей Америки воспитывались на этических и моральных ценностях иудаизма и христианства. Мы часто воспринимаем это как нечто, само собой разумеющееся, точно так же, как и свободное предпринимательство и капитализм. Однако, как мы знаем, наши новые друзья из Польши, Венгрии и Чехии выживали в коррумпированном мире репрессивного правительства, пропаганды и учения с практически нулевой этикой. Условия, в которых они жили, вели их к уверенности в том, что успех приходит только к тем, кто обходит правила и побеждает недоброжелателей, используя их же приёмы. Мы увидели, что многие люди усвоили психологию успеха любой ценой и практически гордятся тем, как умно они научились нарушать правила.
Мы верили в важность того, чтобы показать этим замечательным людям, что настоящий успех возможен только тогда, когда человек ведёт себя этично и отстаивает принципы целостности и доверия. Это казалось трудной задачей, но люди оказались сообразительны, и мы стали работать с несколькими молодыми профессионалами, которые жаждали усвоить секреты действительного успеха.
Мы начали с того, что стали устанавливать отношения с людьми из этих стран. В каком то смысле, для нас, как для людей влияния, это был один из самых больших вызовов. Но мы смогли найти несколько ключевых людей, и стали для них друзьями и наставниками. Мы стали направлять их через эту новую парадигму этичной жизни и бизнеса, сконцентрированного на принципах. И мы инвестировали много времени на то, чтобы получше узнать их, и установить связь с ними для совершения этого стоящего путешествия. Нашей целью было дать им инструменты для того, чтобы положительно влиять на людей в их странах.
Для нас это путешествие всё ещё продолжается. Но независимо от того, работаем ли мы с людьми из Восточной Европы, из Китая или из другой части мира, мы поняли, что люди в основном одинаковы. Каждый человек хочет быть успешным и счастливым, и готов учиться утех, кто в этом идёт впереди них. Но вы не можете добиться существенного воздействия на жизнь людей до тех пор, пока не установите с ними личный контакт. Только после этого вы сможете взять их в путешествие и действительно изменить ситуацию.
Джим и Нэнси оказывают такое воздействие, которое ощущается во всём мире. Они понимают, что влияние - это значит установить связь с людьми, поднять их, и затем, убедив их стать свободными, воспроизвести себя в жизнях других людей. Установление связи является фундаментальным шагом в этом процессе. Но прежде чем люди смогут перейти на более высокий уровень и воспроизвести своё влияние в других, им необходимо сделать ещё один шаг: они должны обрести силу. Это и является предметом следующей главы.
КОНТРОЛЬНЫЕ ПУНКТЫ
НАЛАЖИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С ЛЮДЬМИ
Оцените имеющиеся у вас связи. Насколько сильна ваша связь с главными людьми, на жизнь которых вы влияете? Знаете ли вы ключ к жизни каждого из них? Есть ли у вас общие отправные точки? Есть ли вашей жизни то, что связывает вас? Если ваша связь не настолько сильна, насколько могла бы быть, помните о том, что инициатором должны выступать вы сами. Назначьте на следующей неделе время для того, чтобы встретиться за чашечкой кофе, пообедайте вместе, или просто поболтайте с каждым из них.
Устанавливайте связь на более глубоком уровне. Если вы никогда не проводили вне работы сколько-нибудь значимого времени с важными для вас людьми, запланируйте сделать это в следующем месяце. Запланируйте уик-энд с выездом куда-либо, не забыв взять с собой своих жён или мужей. Или возьмите их с собой на семинар или на конференцию. Основное - это предоставить себя для возможности установить связь с людьми на более глубоком уровне и проводить часть своей жизни вместе с ними.
Передавайте им своё видение. Наладив прочные связи с людьми, поделитесь с ними своими надеждами и мечтами. Создайте видение вашего общего будущего и пригласите их присоединиться к вам в вашем путешествии.
9
Влиятельный человек...
ДЕЛЕГИРУЕТ ЛЮДЯМ ПОЛНОМОЧИЯ
Важное место в бизнесе Джима занимают довольно частые встречи с некоторыми из его ключевых лидеров, и, поскольку они приезжают из разных уголков страны и со всего мира, его целью является организовывать такие встречи в разных местах. Одним из таких знаменитых мест, полюбившихся Джиму и Нэнси, является Оленья долина неподалёку от Солт Лэйк Сити в штате Юта. Недавно, когда они были там с группой своих лидеров, произошло нечто интересное. Джим вам об этом расскажет:
Оленья долина - по настоящему интересное место. Зимой - это великолепное место для катания на лыжах, а летом — это величественное зрелище гор, поросших лесом, и лугов, полных диких цветов. Мы по настоящему любим отдыхать здесь, и используем это место для встреч с некоторыми нашими людьми.
В прошлом году мы провели время с группой из примерно десяти семейных пар в домиках, расположенных на склоне горы в Оленьей долине. Для всех это было чудесное время.
Когда мы приготовились уезжать, мы упаковали свои вещи и зашли в офис управляющего, для того, чтобы рассчитаться перед выездом в аэропорт. Но во время выписки счёта выяснилось, что одна из семейных пар случайно забыла ключ от своего домика внутри.
«Я собираюсь оштрафовать вас на 25 долларов за утерю ключа», - сказал клерк.
Должен заметить, я был несколько удивлён. Мы являлись их клиентами уже восемь лет. И за прошлую неделю мы потратили у них тысячи долларов. «Послушайте, - сказал я. - Мне нравится ваша политика по поводу утерянных ключей, но ключ находится у них в комнате. Но если мы сейчас будем возвращаться за ключом, мы опоздаем на самолёт. Может, забудем о ключе?»
«Нет, - сказал он. - Согласно правилам я должен взыскать с вас эту сумму». Даже после того, как я напомнил ему о нашем длительном сотрудничестве с их компанией и сказал о том, что чувствую по поводу этой дополнительной платы, он оставался при своём мнении. Более того, он стал ещё более жёстким, а моё раздражение возросло. Стоя там, я подсчитывал в уме, какую сумму мы потратили у них за прошедшие годы, и высчитал, что из-за ключа стоимостью в 25 долларов он рисковал разрушить отношения, принёсшие его компании 100 000 долларов!
В конечном итоге, мы заплатили штраф и уехали. По пути в аэропорт мы с Нэнси обсудили этот инцидент, и я пришёл к выводу, что, вообще-то, клерк не виноват. Виноват был владелец, который не обучил его соответствующим образом.
«Такие происшествия сводят меня с ума», - сказала Нэнси. - «До некоторых это просто не доходит. Знаешь, кто является полной противоположностью этому? «Нордстром». Они просто восхитительны. Я не рассказывала тебе том, что произошло за день до нашего отъезда из Оленьей долины. Я пошла в «Нордстром», чтобы купить Эрику пижаму. Я выбрала такую, которая, по-моему, ему понравилась бы, и сказала продавщице, что брюки необходимо подрубить, и что мы уезжаем на следующий день рано утром. Не моргнув глазом, она сказала, что работа будет сделана сегодня же, и что покупку доставят прямо к нам домой».
«И это касалось всего лишь вещи, которую я купила!», - воскликнула Нэнси. - «Покупка стоила не дорого. Она сделала это всего лишь из-за пижамы».
О замечательном обслуживании в универмагах «Нордстром» уже ходят легенды. Под этим подпишется каждый, кто совершает там покупки. У них исключительные служащие, потому что компания построена по принципу делегирования полномочий. Эта философия делегирования полномочий служащим сжато изложена в короткой памятной записке, которую получает на руки каждый служащий, начинающий работать в компании:
Добро пожаловать в Нордстром
Мы рады, что вы работаете в нашей компании.
Наша главная цель - обеспечить клиентам первоклассное обслуживание.
Ставьте перед собой большие личные и профессиональные цели.
Мы абсолютно уверены в вашей способности достичь их.
Правила Нордстром:
Правило №1: Судите о людях хорошо в любой ситуации.
Других правил не будет.
Не стесняйтесь в любое время обращаться с вопросами к управляющему своего отделения, универмага, к генеральному менеджеру своего региона.
«Универмаги «Нордстром» концентрируются не на политике продаж, а на людях. Они верят в своих людей, вдохновляют их достигать отличного качества и предоставляют им свободу действий в достижении этого. Как сказал Том Петере, «Технологии не производят превосходных продуктов, и не убирают вовремя отходы; это делают люди, люди, которые не безразличны, люди, к которым относятся как к творческим личностям, каждая из которых может внести свой вклад в общее дело». И менеджеры, и персонал из офиса в Оленьей долине, выучив этот урок, могли бы извлечь из этого большую пользу.
Дата добавления: 2019-09-08; просмотров: 149; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!