Существует 4 подхода к адаптации цены.
1. Ранжирование цен - установление различных цен на разные товары в ассортименте фирмы для привлечения и удержания различных групп покупателей.
· Единый подход к установлению цены на весь товарный ассортимент. Например, фирма может выпускать различные виды тетрадей (для школьников, студентов, для офиса) и продавать их по различным ценам. Таким образом, она сможет удовлетворить потребности всех покупателей.
· Единая шкала цен.
Принцип убыточного лидера. В данном случае один или несколько товаров предлагаются по очень низким ценам. С помощью этого приема покупатели привлекаются в магазин, где представлены и другие товары по обычным ценам.
. Скидки - наиболее распространенный способ адаптации цены. Скидки могут назначаться:
· за количество купленного товара (в том числе накопительные);
· за постоянство покупок (приверженность данному продавцу или производителю);
· сезонные скидки (для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров);
· за платеж наличными (либо по безналичному расчету);
· функциональные скидки (предоставляются торговым посредникам за помощь в продвижении товара).
Ценовая дискриминация или дифференцирование цены. Предполагает установление разных цен на один и тот же товар в зависимости от вида покупателей, мотивов, времени и места покупки. Варианты ценовой дискриминации:
· дополнительная плата за срочность выполнения заказа;
|
|
|
· дополнительная плата за возможность покупки в ночное время;
· дополнительная плата за значимость места приобретения (например, в магазине сок будет стоить дешевле, чем в кафе).
4. Учет психологических аспектов цены. Данный метод основывается на предположении, что у покупателя есть т.н. «ценовые барьеры», т.е. перед покупкой какого-либо товара он определяет для себя приемлемый диапазон цен и затем выбирает товар уже внутри этого диапазона, ориентируясь на качество
Психология препарирования цен - установление комплексной цены на набор.
Психология оптовых цен - представляет собой вариант скидки за количество на рынке конечного потребления.
Психология восприятия чисел: внимание человека концентрируется на числе до дроби и число, например 29,95 будет воспринято как существенно меньшее, чем 30,10
Сбытовая политика, способы организации сбыта. Преимущества каждого способа. Рыночный канал и уровень канала
Сбытовая политика — общие принципы деятельности, которых фирма придерживается в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.
Основные цели сбытовой политики – достижение доли товарооборота, завоевание доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат. Главная цель - организация сбытовой сети для эффективной продажи продукции.
|
|
|
Три основных метода (способа) сбыта:
1. Прямой – производитель непосредственно продает
2. Косвенный – сбыт через независимых посредников,
3. Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.
Существуют следующие собственные средства продаж:
1. Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависимости от продаж, добавляются комиссионные).
2. Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.
В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.
Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.
Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.
|
|
|
Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.
Сбытовая политика: основные виды посредников, их достоинства и недостатки.
Посредник – физическое лицо или организация. Сущ. только в косвенно сбыте.
Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев:
Внешние средства продаж (посредники) подразделяются на:
1. Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.
2. Торговых представителей. Они оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.
Можно выделить следующие формы предприятий оптовой торговли:
1. Закупочная, 2. Сбытовая, 3. Специализированная, 4. Оптовая торговля типа “купил-отвез”,
5. Оптовая торговля типа “поставка контейнерами”,
Существуют следующие типы розничной торговли:
1. Киоски, 2. Бакалейные магазины, 3. Универсамы, 4. Магазины самообслуживания, 5. Универмаги, 6. Торговые дома, 7. Торговые центры.
Рассмотрим оптовые посреднические организации (ОПО). ОПО можно разделить на 2 группы:
1. Независимые посреднические организации (НПО); 2. Зависимые посреднические организации (ЗПО).
|
|
|
НПО – самостоятельные посредниками, приобретающими продукцию с последующей реализацией ее потребителям. К независимым оптовым посредникам относятся дилеры, дистрибьютеры (право торговать продукцие на определенный срок в опред. месте). Дистрибьютеры являются многочисленной и весомой группой в системе распределения товаров. Они делятся на 2 типа:
1) имеющие (арендующие) складские помещения; 2) не имеющие складских помещений.
Зависимые посредники не имеют права собственности на товары, работают за комиссионное вознаграждение.(брокеры(посредники при сделках, не собственники), агенты (сделки от имени принципала), комиссионеры (от своего имени) , закупочные организации, аукционы.)
Дата добавления: 2019-09-02; просмотров: 174; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!