Тема 8. Управление маркетинговыми коммуникациями
Контрольные вопросы для обсуждения темы
1. Что такое маркетинговые коммуникации? Для чего они используются?
2. Что такое целевая аудитория маркетинговых коммуникаций? Кто её может составлять?
3. Что такое коммуникативная политика предприятия? Какие вопросы она включает?
4. Почему предприятия обычно используют несколько методов продвижения товаров?
5. На стадии «Зрелость» товар известен большинству покупателей. Зачем предприятия продолжают использовать продвижение товаров?
6. Что такое комплекс маркетинговых коммуникаций?
7. Назовите характерные особенности каждого вида маркетинговых коммуникаций.
8. Чем отличаются два вида продвижения товара – реклама и взаимодействие с обществом?
9. Чем личная продажа отличается от рекламы?
10. Как действует вид маркетинговых коммуникаций «стимулирование сбыта»?
11. Перечислите основные факторы, влияющие на выбор предприятием маркетинговых коммуникаций.
12. В чём суть коммуникативных стратегий «проталкивания» и «вытягивания» товара?
13. Что такое бюджет маркетинговых коммуникаций?
Темы докладов
1. Фирменный стиль предприятия.
2. Государственное регулирование рекламной деятельности.
3. Использование связей с общественностью в маркетинговых коммуникациях некоммерческих предприятий.
4. Разработка кампании по стимулированию сбыта товаров.
5. Выставочная деятельность предприятия в системе маркетинговых коммуникаций.
|
|
|
Задания
Задание 8.1. Анализ задач личной продажи. Личная продажа может включать выполнение трёх задач: добывание заказов, приём заказов и поддержку (информирование, консультации покупателей и т.д.) Каждая задача может выполняться разными людьми или одним человеком. В этом упражнении речь идёт об основных различиях между задачами агентов. Эти различия необходимо иметь в виду при выборе типа торгового агента, при определении уровня требуемой квалификации агента и оплаты его работы.
Представлено шесть ситуаций, в которых действуют торговые агенты фирм. По каждой ситуации определите
а) какую основную задачу сбыта необходимо выполнить агенту – добывание заказов, приём заказов, поддержку;
б) какие дополнительные задачи сбыта он может выполнить.
1. Женя, второкурсница университета, работает на полставки в кафе. В течение недели Женя работает официанткой, обслуживая посетителей. В конце недели она работает кассиром в буфете, а также занимается счетами за коммунальные услуги. По словам директора, Женя – прекрасный работник.
Основная задача агента:
Дополнительная задача агента:
2. Иван работает торговым агентом крупной оптовой фирмы, распространяющей пилы, газонокосилки и другое электрооборудование для использования на открытом воздухе. Это оптовое предприятие продает товары розничным магазинам и напрямую организациям, которые являются пользователями, например, стадионам. Недавно фирма решила нацелить свои усилия на муниципальные учреждения и организации, которые закупают оборудование для поддержания в опрятном состоянии парков, придорожных полос, дворов школ и больниц. В прошлом эти покупатели приобретали оборудование в розничных магазинах. Ивану было поручено выяснить, кто в этих организациях принимает решения о покупке, и убедить этих людей покупать оборудование напрямую у фирмы, либо договориться об участии в конкурсе на получение муниципального заказа.
|
|
|
3. После окончания колледжа Ирина, изучавшая маркетинг, стала работать в фирме. Ирина надеется, что когда-нибудь она станет менеджером по марочным товарам, а пока она просто торговый представитель, отвечающий за конкретный район. Её обязанность – обходить универсамы, бакалейные магазины и аптеки своего района. Она должна организовывать выставки товаров своей фирмы, информировать руководство магазинов о новых товарах, делать обзор жалоб покупателей и иногда предлагать специальные заказы магазинам, которые она посещает. Ирина получает оклад, а также премию, если объём продажи в её районе хороший. (Фирма использует оптовиков-купцов для распространения своей продукции.)
|
|
|
4. Дмитрий – агент нескольких не конкурирующих производителей специальных деталей и комплектующих изделий для слесарно-водопроводного дела. Его клиенты – производители ванн, передвижных домиков, а также подрядчики по выполнению слесарно-водопроводных работ. Он также работает с несколькими крупными оптовиками, сбывающими водопроводное оборудование. Дмитрий уже 10 лет работает агентом производителей и хорошо знает своих заказчиков. Со временем он стал продавать очень широкий ассортимент товаров. Он решил, что ввиду разнообразия ассортимента ему необходимо посвящать большую часть рабочего времени проверке товарно-материальных запасов своих заказчиков. Это помогает ему поддерживать постоянную связь с ними и знать их потребности. Он также находит время искать новых покупателей и всегда ищет новых производителей, чьи интересы смог бы представлять.
Однако недавно один крупный производитель, с которым сотрудничал Дмитрий, решил отказаться от его услуг. Он считает, что Дмитрий не достаточно активно продвигал его товары, и производитель не получил ни одного нового клиента за последние годы.
|
|
|
5. Максим работает инженером по сбыту на фирме, производящей упаковочные материалы. Предприятия – заказчики используют эти материалы для защиты своих товаров во время перевозки. Фирма производит ассортимент стандартной продукции, а также выполняет специальные заказы по изготовлению упаковочных материалов. Она размещает рекламу своих товаров и услуг в специализированных журналах. Когда заказчик звонит на фирму, чтобы узнать о её продукции, Максим отправляется к нему, чтобы выяснить, в какой степени необходимо защитить продукцию заказчика, и решает, какой товар лучше всего подходит для этого. После выполнения данного задания Максим докладывает о результатах начальнику отдела сбыта, который поручает выполнение остальной работы торговому работнику.
6. Борис работает торговым представителем фирмы, продающей бытовые средства для чистки. Он должен обходить дома и квартиры, предлагая товар фирмы. Сначала ему не нравилось торговать вразнос, но в последнее время Борис очень хорошо справляется с этой задачей. «Как только вы научитесь просовывать свою ногу в дверь», – заявляет он, – «тотчас же у вас начнут покупать товар, и большие комиссионные вам будут обеспечены. Всё-таки людям нравятся наши товары».
Дата добавления: 2019-07-17; просмотров: 132; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!