Оптовая продажа товаров: сущность, методы и сравнительный анализ их эффективности
Оптовая торговля – это продажа, торговля, крупным партиям товаров. Продажа оптовым покупателям, приобретающим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Она осуществляется через сеть оптовых и мелкооптовых покупателей посредников (дилеров) по ценам, предусматривающим дилерские скидки и отличающимся от розничных в сторону уменьшения.[1]
Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связанно с реализацией ряда торговых и технологических функций (Рисунок 1).
К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся:
- изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;
- заключение договоров поставки и оптовых покупателей на товары;
- воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;
- формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;
- заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;
- оказание торговых услуг, связанных с оптовой продажей товаров;
- организация проведения рекламных мероприятий.
Технологические функции оптовых предприятий включают:
- планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;
|
|
|
- приемку товаров по количеству и качеству;
- хранение товаров в условиях, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам;
- подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т.п);
- обеспечение бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети.
| Основные функции оптовой торговли |
| Сокращает число Соглашений о поставках товаров. | Ускоряет продажу товаров, привезенных в большом количестве . | Позволяет быстрее возвращать деньги производителям товаров. |
Рисунок –1 Основные функции оптовой торговли
Наибольшее значение имеет оптовая торговля при снабжении розничной торговой сети сложным ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно вести реализацию своих товаров большими партиями, без подсортировки с учетом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый, даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли.[2]
|
|
|
Оптовое звено берет на себя часть функций розничной торговли, связанных с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров.
Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами, снижению розничных цен на них, положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей.
Учитывая важность тех задач, которые решает оптовая торговля, необходимо, чтобы ее развитие осуществлялось в следующих направлениях:
- формирование сети оптово-посреднических организаций для сезонного хранения и поставок товаров;
- обновление складского хозяйства, в том числе строительство новых и реконструкция действующих холодильников и баз для хранения сельскохозяйственной продукции;
- совершенствование технологий складирования товаров (разработка современных проектов складов, новых видов оборудования, механизация и автоматизация складских операций);
- реорганизация старых и создание новых организаций по закупке сельскохозяйственной продукции с последующей ее реализацией на переработку или длительное хранение;
- расширение круга услуг, связанных с оптовой продажей товаров, и повышение качества их выполнения;
|
|
|
- разработка более совершенных методов хранения и доставки товаров в розничную торговую сеть;
- выявление источников и их поступления, и выбор поставщиков;
- обеспечение более эффективного контроля качества товаров;
- разработка мероприятий по усилению воздействия торговли на производство на основании проводимых исследований спроса населения;
- использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учет товаров на всем пути их движения, начиная с заключительной учет товаров на всем пути их движения, начиная с заключения договора поставки и заканчивая отправкой в розничную торговую сеть.
В настоящее время оптовая торговля имеет следующие основные формы: транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному покупателю, и складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов. Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем объеме товарооборота торговых баз наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота.[3]
Специализация оптовой торговли на выполнении контрактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контрактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:
|
|
|
- место расположения;
- ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого -населения;
- сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.
Транзитный оборот делится на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением оптовой организацией собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый).
При транзитном обороте с участием в расчетах оптовая организация оплачивает поставщику стоимость товара, которую затем возвращает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате непосредственно получателю товаров. В этом случае оптовая организация выполняет посреднические функции между поставщиком и получателем товаров, которые состоят в заключении договоров с поставщиками и получателями товаров, предъявлении разнарядок (нарядов), контроле выполнения договоров и др.
Транзитную форму продажи целесообразно применять для товаров простого ассортимента, для товаров, производство которых осуществляется в районах потребления, для крупногабаритных и других товаров, в том числе сложного ассортимента. При этом необходимо учитывать типы и размеры розничных торговых организаций, скорость товарооборачиваемости, размеры минимальных норм отгрузки, уровень транспортных расходов и др. Трудоемкость продажи товаров при транзитной форме меньше, чем при складской, сокращаются транспортные расходы, снижаются товарные потери. Представителям розничной торговой сети при заключении договоров с оптовыми продавцами необходимо предусматривать возможность транзитных поставок товаров. Последние приемлемы для розничных торговых организаций, имеющих наряду с другими условиями достаточные торговые и складские площади для принятия и размещения минимальной нормы отгрузки товаров поставщиками.[4]
Складская форма оптовой продажи предусматривает поставки товаров оптовым покупателям со складов оптовых организаций. Данная форма продажи наиболее эффективна для товаров сложного ассортимента, требующих предварительной сортировки, переработки, комплектования партий с учетом различных признаков (видов, моделей, размеров, расцветок и т.д.). Применение складской формы оптовой продажи товаров обусловлено тем, что многие оптовые покупатели из-за небольшого объема деятельности не могут принимать партии товаров в пределах минимальных норм транзитной отгрузки.
Продажа товаров со складов оптовых организаций способствует бесперебойной работе розничной торговой сети, так как оптовая торговля осуществляет подготовку товаров к продаже и доставку их оптовым покупателям любыми партиями. Это имеет важное значение для мелких и средних организаций розничной торговли.
При продаже товаров со складов оптовых организаций используются следующие методы, представленные на рисунке 2.
Рисунок – 2 Методы продажи товаров со складов
При складской форме оптовой продажи товародвижение осуществляется по схеме «производитель - опт – магазин». Несмотря на увеличение звенности товародвижения, которое приводит к росту расходов на продвижение и хранение товаров, розничная торговля покрывает эти затраты за счет ускорения товарооборачиваемости.
Целесообразность применения той или иной формы оптовой продажи (складской или транзитный оборот) может быть установлена путем сопоставления расходов на их осуществление.
Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.
В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.
При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.
Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.
В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.
Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.
Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:
-частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
-количество и удельный вес поставок некачественного товара;
-нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
-количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
-устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
-доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).
Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.
В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.
Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.
Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.
Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).
В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.
В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказ.
Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.
Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.
Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.
Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.
Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:
-валовый доход фирмы за период;
-средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
-уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
-сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
-сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.
Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.
Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.
К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 294; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!